美容院两种不同商业模式的区别.doc

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美容院两种不同商业模式的区别
    什么是商业模式？ 
    商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。在翻阅了大量文献后给出的定义为：
    商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
    商业模式的概念化有很多版本。它们之间有着不同程度的相似和差异。在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含九个要素的参考模型。这些要素包括：
    价值主张（ValueProposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。
    消费者目标群体（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（MarketSegmentation）。
    分销渠道（DistributionChannels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
    客户关系（CustomerRelationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关。
    价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。
    核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
    合作伙伴网络（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。
    什么是销售模式？
    销售模式:所谓销售模式就是在美容院经营过程中，美容院是以注重卖产品，美容师的销售能力大于服务能力。服务意识相对较差。不能按标准为顾客服务，且美容院的服务卡体系混乱,顾客满意度较低，美容院的美誉度较差。缺乏品牌意识。
    在销售模式工作中，美容师所扮演的角色是：
    美容师扮演的角色=医生+老师+朋友+柜台小姐+美容师
    医生------有医生的权威性
    老师-----教客人点滴做起，在家居，注意保养事项，同时传播美容最新潮流
    朋友-----和客人像朋友一样，感觉和她一起分享
    柜台小姐-----销售给客人产品，有技巧进行
    美容师--------专业人士体现，好品质的服务
    什么是消耗模式？
    消耗模式:所谓消耗模式就是在美容院经营过程中，美容院是以卖服务、卖会员卡为重心。美容师能按标准服务流程为顾客服务。顾客满意度高，美容院的美誉度也好。有品牌意识。
    消耗模式是美容行业未来发展的趋势，原因有下两个方面：
    1)、消耗模式买的是服务,买的是手法,买规范的卡(没有很好的服务,没有很好的手法,不能打动顾客,顾客逐渐被市场教育了,要明白市场发展的规律)
    2)、消耗模式能按照标准服务流程,每个接受服务的流程是一样的.学会换位思考:假如我是一名顾客,是否对现在接受的服务满意,消耗模式需要提升的是品牌的美誉度(提高手法,服务满意,服务流程,服务（会员）卡体系)
    美容院推行消耗模式，美容师必须具备专业的形象：
    美容师专业形象=个人形象50%+技术42%+专业8%
    美容院推行消耗模式，美容师应具备的素质：
    美容师素质=品德+形象+专业+知识+技巧+态度+习惯
    品德--------自我管理、被管理的能力
    形象--------塑造自我形象
    专业--------学习的能力
    知识--------语言表达能力，要有丰富的专业知识。
    技巧--------工作的热情。聪明的技巧，用心去体会其中的奥妙，要灵气、要学、要练、要思考、要用心
    态度---------积极的态度，很好的心态去面对工作
    好习惯-------好的习惯结果好，对待顾客有共同的习惯（微笑，热情打招呼）
    美容院推行消耗模式，美容师在工作中必须把握自我定位：
    美容师自我定位=周到+细致+热情+微笑服务
    爱心---去爱你每一位顾客和你身边的同事
    耐心---对顾客耐心去解释她所不懂的问题
    用心---去服务每一位客人
    信心---对自己的公司、老板、自我有信心
    细心---对顾客提出的问题要耐心细致的解答
    综上所述，销售模式向消耗模式的转变是必然的,现阶段不仅仅是靠嘴上说,要靠真正的手法老打动顾客。在21世纪美容院经营中，消耗带动销售将是美容院最高的境界。一位客人走进美容院的需求；美丽、尊重、放松、服务、健康、愉快的感觉。除了以上的需求，客人最重要的心理的需求，客人进美容院，不仅对身体、脸部的问题，而且需要向往心灵的需求场所，而美容师最不能忽视了这一点。
    模式不一样其结果就会大相径庭；产品价值，通路，分销，服务......等作为常态的情况下，方式、方法、策略的"竞争"就显得越来越重要。毛泽东同志说政策和策略是党的生命。从这个意义上营销学可能不比实战政治学，军事学简单学多少，方法论的竞争在经济大量创新不断变化的年代是那样显得重要。先有策略，后有模式。策略是目的，模式是过程。通过模式来达到你的策略。

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