车辆展示-互动式六方位绕车介绍.ppt

项目项目5.3 5.3 车辆展示与介绍车辆展示与介绍 客户张先生来到大众4S店想了解2012款全新迈腾这款车，作为销售顾问的你该如何做车辆展示与介绍呢？作为销售顾问，向顾客介绍产品是基本的工作职责，这需要掌握车辆的基本特征，掌握基本的介绍方法（FABE等），熟悉试乘试驾的程序。任务目标任务目标 为方便顾客的参观与操作，销售人员应把以下方面作为要点来执行（1）注意车辆的颜色搭配（2）注意车辆的型号搭配（3）注意车辆的摆放角度（4）注意重点车型的摆放位置（5）注意凸显产品特色一、车辆展示一、车辆展示1、展示要点、展示要点按规定摆放车辆的资料展示架。展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位）。轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，顾客坐进去以后会感觉局促别扭。2、展示标准流程、展示标准流程（1）视线以内的标准）视线以内的标准后座椅安全带折好用橡皮筋扎起来塞到后座椅座位中间的缝隙里面，留1/2在外面。将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。后备箱整洁有序，无杂物，安全警示牌应放在后备箱的正中间。确认各功能范围内的频道包括交通台、文艺台在内已调好，左右喇叭声道、音量也已调好，可以视顾客的年龄、性别、爱好，为顾客提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘。确认已准备好各类风格的CD和VCD碟片。一般展车里面都会放一些脚垫，是怕顾客脚上有灰弄脏了车子。每一个4S店都会事先制作好脚垫。环绕产品对汽车的六个部位进行介绍，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车介绍的具体内容，并且更容易向潜在顾客介绍最主要的汽车特征和好处。如图5.6所示，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。（2）六方位绕车介绍）六方位绕车介绍 车辆六方位介绍图车辆六方位介绍图 第一方位 汽车的正前方是顾客最感兴趣的地方。当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。第二方位 汽车销售人员要引领顾客站在汽车的左侧，从而发掘顾客的深层次需求。无论哪一类顾客，看到汽车的第一眼就心动的都不多见。哪怕顾客看起来与汽车很投缘，还是要做进一步的考察。因此，最重要的还在于气质的匹配程度。汽车的气质个性是否与购车者匹配呢？走到一辆轿车的侧面，让顾客听听钢板的厚实或轻薄的声音，看一看豪华舒适的汽车内饰，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间。顾客就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，顾客一定心神摇曳。第三方位 汽车销售人员陪着顾客一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后距离约60 cm，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。第四方位 此时正是销售人员争取顾客参与谈话的时刻，销售人员应该邀请顾客打开车门、触摸车窗、观察轮胎，观察顾客的反应并邀请顾客坐到乘客的位置。注意观察顾客喜欢触摸的东西，告诉顾客车子的装备及其优点，顾客会做一番审慎的衡量。认真回答顾客的问题，不要让顾客觉得被冷落，但是要恰到好处地保持沉默，不要给顾客一种强加推销的感觉。第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。如果顾客进入了车内乘客的位置，那么应该告诉顾客的是汽车的操控性能如何优异、乘坐多么舒适等；如果顾客坐到了驾驶员的位置，那么应该向顾客详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让顾客进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门等。最后，引导顾客到发动机盖前，根据实际情况向顾客介绍发动机及油耗情况。第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上发动机舱盖，引导顾客端详前脸的端庄造型，把顾客的目光吸引到品牌的标识上。所有的顾客都会关注发动机。因此，汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给顾客做详细的介绍。介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此在打开发动机舱盖的时候，最好征求一下顾客的意见，询问是否要介绍发动机。在运用六方位绕车介绍法向顾客介绍汽车时，要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给顾客的利益，灵活利用一些非正式的沟通信息，展示出汽车独到的设计和领先的技术，从而将汽车的特点与顾客的需求结合起来。总之，六方位绕车介绍法是从车前方到发动机，刚好沿着整辆车绕了一圈，并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让顾客对车型产生深刻的印象。互互动动式式以09江铃宝典为例知识知识技巧技巧态度态度产品产品概概 述述诚恳的态度让客户感觉到销售诚恳的态度让客户感觉到销售顾问的热诚，减轻客户的担心，顾问的热诚，减轻客户的担心，在产品介绍时与客户互动并引在产品介绍时与客户互动并引导客户提出问题，销售顾问也导客户提出问题，销售顾问也因此探寻客户的需求，进一步因此探寻客户的需求，进一步针对客户需求，满足客户需求，针对客户需求，满足客户需求，达成销售目的。达成销售目的。丰富的产品知识，熟练的绕车介丰富的产品知识，熟练的绕车介绍技巧，更显绍技巧，更显销售顾问销售顾问对产品的对产品的信心，更以专业的形象赢得客户信心，更以专业的形象赢得客户的信赖。的信赖。互动、专业的介绍技巧使销售互动、专业的介绍技巧使销售顾问想传递的产品信息与客户顾问想传递的产品信息与客户的需求结合，接下来的销售流的需求结合，接下来的销售流程才能更顺畅的延伸，直至成程才能更顺畅的延伸，直至成交。交。方向盘调整方向盘调整至最高位置至最高位置确认所有座椅都确认所有座椅都调整回垂直位置调整回垂直位置钥匙放在随时钥匙放在随时可取放的地方可取放的地方驾驶员的座驾驶员的座椅适量后移椅适量后移前排乘客座前排乘客座椅适量前移椅适量前移座椅的高度调整座椅的高度调整至最低的水平至最低的水平收音机的选台、收音机的选台、磁带、磁带、CDCD准备好准备好保持车辆清洁保持车辆清洁确保电瓶有电确保电瓶有电确保油箱存确保油箱存有适量燃油有适量燃油绕车前的准备工作绕车前的准备工作-准备车辆准备车辆 绕车前的准备工作绕车前的准备工作-准备资料准备资料 了解顾客需求（产生顾客利益产生顾客利益）顾客需求评估表顾客需求评估表顾客需求评估表顾客需求评估表了解产品配置（提供符合需求的产品配置提供符合需求的产品配置）产品配置表产品配置表产品配置表产品配置表了解竞争品牌（竞争比较分析竞争比较分析）性价比工作单性价比工作单性价比工作单性价比工作单提供佐证资料（证明你所说的都是真的证明你所说的都是真的）相关技术相关技术相关技术相关技术参数与图参数与图参数与图参数与图片片片片 相关媒体报导相关媒体报导相关媒体报导相关媒体报导绕车介绍的方法和技巧绕车介绍的方法和技巧介紹方法介紹方法针对性介绍选择性介绍全面性介绍绕车前对产品作简要概述绕车前对产品作简要概述 从最能够满足顾客需求的配置开始或左从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍前方开始介绍 补充可能对顾客有益处的特点补充可能对顾客有益处的特点 注重与客户双向交流，寻求客户认同注重与客户双向交流，寻求客户认同 让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手让顾客积极参与，鼓励顾客提问、动手 设定客户购买标准设定客户购买标准FBI介绍法介绍法 绕车介绍的方法和技巧绕车介绍的方法和技巧左前方左前方开始介绍开始介绍打开发动机舱打开发动机舱从右方乘客侧观从右方乘客侧观察侧面察侧面从后面观看并从后面观看并打开货箱打开货箱在驾驶座侧在驾驶座侧处观看处观看进入车进入车辆内部辆内部左前方左前方绕车介绍的方法和技巧绕车介绍的方法和技巧09款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典款宝典是以美国福特最新的造车标准，结合五十铃经典的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以的造车技术，而开发出的中高端皮卡。以“造车如同创造造车如同创造艺术品艺术品”为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的为设计理念，采用目前国内皮卡行业里最时尚的外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造外型设计、最领先的科技、最精湛的工艺、最严谨的制造流程，完美打造出来的高性能轿卡车。流程，完美打造出来的高性能轿卡车。现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝现在让我来为您介绍这款连续九年柴油皮卡销量第一的宝典典 绕车前概述绕车前概述绕车介绍绕车介绍销售顾问自信满满的伸出右手引导销售顾问自信满满的伸出右手引导客户视线至整车客户视线至整车展车左前方与客户与客户站在左站在左前方前方4545度角度角销售顾问：逐一说明09款宝典改款重点宝典应用视觉美学，引领皮卡魅力设计项目项目1 1：俊朗魅俊朗魅力设计力设计动作动作1 1销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车话术话术说明09款重点：前脸部份采用最新福特X焦点美学设计,全新前保险杠、前大灯、机舱盖、进气格栅、圆形雾灯、高钢线条张力轮弧、车门、车身侧面防擦条、镀铬双曲率可折后视镜、工作休闲双用架。动作动作2 2销售顾问：手指改款之处，并逐一说明销售顾问：手指改款之处，并逐一说明0909改款重点改款重点项目项目2 2：福特家族福特家族视觉视觉X X焦点特焦点特色色动作1销售员演示销售员演示X X焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、焦点流线形的风阻导向，经过高钢线条张力轮弧、车门的手势车门的手势话术09款宝典采用最新福特家族X焦点设计,市面上新款的福克斯及蒙迪欧均采用此前脸设计，充分从侧面表现江铃与福特的战略关系，因为此设计是福特申请过专利的。X焦点设计在美学上取得突破的同时，也进行多项空气力学调整，车身呈流线形，既有活力又不太张扬；行驶中风阻低、风噪小，有效提升行车节油效率及宁静度。09款宝典的高端品牌形象、俊朗外型，印证着您在事业上的成功，也反映出您对生活品质的独特追求，像您这样的成功人士，09款宝典确实非常适合。（适时的赞美客户，拉进客户离距，有助于销售成交）。动作2销售顾问：鼓励客户动手销售顾问：鼓励客户动手触摸触摸X X焦点线形及高钢线条张力轮焦点线形及高钢线条张力轮弧造型弧造型项目目3：光律学光律学晶晶钻头灯灯组动作作1销售售顾问：弯腰手指向光律学晶：弯腰手指向光律学晶钻头灯灯组话术09款宝典的光律学晶钻头灯组：光束经过反射光律内镜的反射后，光线更集中；远光灯点亮时，近光同时接通，使灯光照明既亮又宽，大大提升行驶安全性。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户动手：手：试一一试透明透明PC材料取代材料取代压制玻制玻璃，加上璃，加上UV超硬度超硬度镀膜膜 （防紫外（防紫外线，保，保证PC不易老化）不易老化），增加耐冲，增加耐冲击性性,体体现福特安全造福特安全造车理念及理念及严格的格的FORD质量管理体系。量管理体系。项目目4：高穿透高穿透力力强光光雾灯灯动作作1 销售售顾问弯腰手指向：高穿透力弯腰手指向：高穿透力强光光雾灯。灯。话术09款宝典内嵌式圆形雾灯，小巧玲珑，与车身整体造型和谐一致，照明效果更好。在恶劣的天气或起雾下行车，富有高穿透力的雾灯可有效提高驾驶安全性。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户提提问：销售售顾问引出起引出起雾是空气中是空气中有大量的水分子，一般灯光照射会有大量的水分子，一般灯光照射会发生反射生反射,只有高穿只有高穿透力的透力的雾灯才能有效穿透灯才能有效穿透雾气。气。（浓雾能见度低时,请遵守交通指示）项目目5：全新造全新造型的型的前保前保险杠杠动作作1销售售顾问弯腰手指向：全新造型的前保弯腰手指向：全新造型的前保险杠杠话术09款宝典，全新设计的前保险杠与车身同色，在强调整体美感的同时，增强了内衬钢梁吸能防撞作用，时速低于15公里的轻微碰撞，前保险杠不易受损及变形，减少进厂时间及维修成本。动作作2销售售顾问热情鼓励客情鼓励客户动手：触摸手：触摸JMC标志性的志性的镀铬进气隔气隔栅，强调九年柴油皮卡九年柴油皮卡销量冠量冠军！(介介绍宝典品牌宝典品牌及及实力力铸就就辉煌事煌事纪)了解宝典的了解宝典的实力。江力。江铃宝典的市宝典的市场保有量已保有量已经远远超超过10万万辆，激，激发客客户对宝典感性的宝典感性的购买欲望。欲望。展车正前方边走边说边走边说.引导客人来到展车正引导客人来到展车正前方，慢慢打开发动前方，慢慢打开发动机舱机舱引引导客人打客人打开开发动机机舱前先概述引前先概述引导江江铃投投资数千万元建立了功能数千万元建立了功能齐全的全的发动机机实验室，在室，在发动机性能机性能测试、排放、排放测试、冷起、冷起动测试、可靠性耐久可靠性耐久试验等方面等方面处于国内先于国内先进水平。并与水平。并与福特公司福特公司联合建立跨国开合建立跨国开发平台，通平台，通过与多家国与多家国际顶尖尖发动机技机技术开开发商、制造商建立了合作伙商、制造商建立了合作伙伴关系，包括德国伴关系，包括德国BOSCH、奥地利、奥地利AVL公司及公司及德德尔福等，一系列国福等，一系列国际前沿的前沿的发动机技机技术在江在江铃得到率先得到率先应用。用。项目项目1 1：发动机舱发动机舱合理排列合理排列设计设计动作动作1 1销售顾问更自信的伸出大母指：说出这是全国最节油的皮卡江铃宝典话术话术09款宝典采用福特安全造车理念，发动机舱是采分层溃缩理念设计，分别使用三种不同的钢材,高钢性钢材，超高钢性钢材，特殊钢,当受到意外事故时，发动机舱结构分层溃缩，发动机下沉，形成车头碰撞吸能区。所以我建议您购买车辆时，一定要带有车头碰撞吸能区配置的车款，确保您的事业有成，家庭生活美满。动作动作2 2销售顾问指引：发动机、TDCI的标志，江铃的领先高效动力，发动机舱组件合理排列,除了整体质量过硬,下沉式发动机的安全更是了得。项目项目2 2：经典五十经典五十铃铃4JB14JB1欧欧IIIIII柴油发动柴油发动机机动作动作1 1销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机 欧III柴油发动机话术话术江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟。经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。低转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即可起步，重载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合乎国内的使用工况。动作动作2 2销售顾问鼓励客户提问：市场上皮卡销量最大的黄金排量为?引出：皮卡的黄金排量为2.8L(寻求客户认同)依据皮卡的车重马力比及用户的实际使用，2.8L排量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配，为市场上客户的最爱。项目项目3 3：德国博德国博世世电控高电控高压共轨压共轨喷射系喷射系统统动作动作1 1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志话术话术09款宝典采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整车的加速性能。配合博世公司最新版本生产的EGR废气循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害气体和颗粒物的排放。动作动作2 2销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各个喷油嘴提供同样质量、同样压力的燃油，使发动机运转更加平顺，从而优化柴油机综合性能。而传统柴油发动机由各缸各自喷油，喷油量和压力不一致,运转不均匀，造成燃烧不平稳，噪音大，油耗高。项目项目4 4：发动机盖发动机盖隔音衬垫隔音衬垫动作动作1 1销售顾问：弯腰手指向：发动机盖隔音衬垫。话术话术江铃造车是按照福特及五十铃造车规范,坚决采用优质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪音。动作动作2 2销售顾问鼓励客户提问：市场上用户反应最耐用的皮卡是哪款？引出：江铃造车实在可靠。寻求客户对江铃品牌的信心项目项目5 5：百公里油百公里油耗耗/开车成本开车成本动作动作1 1销售顾问提问：您知道在2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛，最节油是百公里油耗/升？话术话术在2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛暨“10升油穿越海南”挑战赛上，来自全国各地的55名江铃用户，驾驶江铃宝典全部成功穿越从海口至三亚的比赛路段，其中大连选手刘先生仅用6.44升柴油跑完240公里赛程，创造了江铃宝典百公里耗油2.68升的佳绩！江铃宝典每百公里的油耗在5升至8升之间（综合各种路面使用情况），合同等动力的其它车型相比，耗油少5至7升。以此估算，每辆车跑10万公里至少能节油5000升，按现在的油价，即省钱在30000元以上。以每辆车行驶30万公里计算，宝典每辆车可节约90000元。动作动作2 2销售顾问：拿出准备好2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛暨“10升油穿越海南”媒体软文(寻求客户认同)，江铃宝典是所有皮卡中最节油的皮卡，并再次确认客户需求是要汽油机或柴油机。展车右前方当发动机舱介绍完毕后，当发动机舱介绍完毕后，随即引导客人来到展车随即引导客人来到展车右前右前方方.边走边说边走边说.引引导客客人人至展至展车右前方右前方边走走边说：宝典宝典车系引系引进全套五十全套五十铃原装生原装生产线，结合合FORD产品开品开发管理管理流程，共享福特全球技流程，共享福特全球技术平台，福特工程平台，福特工程师更是更是积极的全程参与极的全程参与09款宝典的外款宝典的外观设计、研、研发、生、生产、验证过程，遵循福特程，遵循福特FPDS产品开品开发流程，流程，产品在开品在开发过程中，有累程中，有累计超超过1200万公里的各万公里的各种种验证及耐用及耐用测试。严格的格的FORD质量管理体系及千量管理体系及千锤百百炼的品的品质，是其它品牌无法相提并，是其它品牌无法相提并论。项目项目1 1：ABSABS防抱防抱死装置死装置动作动作1 1销售顾问指引：从宝典轮胎规格15吋五幅式动感铝圈搭配 215/70/15R说起！话术话术09款宝典标配制动防抱死系统（ABS）可保证汽车在制动时的操纵稳定性和制动效果，使汽车在任何路面上制动时都能保持良好的转向能力，并且防止甩尾和侧滑。加上可起到1:8倍踏板增力的真空制动助力泵，和直径257mm大型制动盘，制动灵敏，散热效果好，热稳定性高。所以我建议您购买车辆时一定要带标配制动防抱死系统配置的车款，确保有效制动。动作动作2 2销售顾问鼓励客户提问：ABS市场上很多小轿车上都有，标配在皮卡上不多，目前市面上就您知到道有几款?09款宝典ABS采用新一代控制系统、电子式三通道，制动噪音低，升压过程平稳，操纵稳定性和制动安全性更好，所采用的ABS系统比一般小轿车的ABS系统版本还要高。(搜集竞品信息，推敲客户意向车款，进而作专业的竞品分析)。项 目目2：车身身车门制造技制造技术动作作1销售顾问：拉开镀铬门把手打开车门：让客户目视一体销售顾问：拉开镀铬门把手打开车门：让客户目视一体式车门设计式车门设计话术全套引进五十铃原装生产线和生产工艺，融合福特安全造车理念；精选上海宝钢冷轧钢板，大众帕萨特即采用此种钢材，真材实料，钢性佳。在车门内看不到的地方，有加强型四门防撞钢梁设计，平时可减少路面传来的震动及噪音，尤其在意外发生侧撞事故时，能有效保护车内乘员安全，将伤害减至最低；整体车身经阴极电泳处理，十年防锈，确保耐用；10万级无尘车间，全机器人自动喷涂，在国内所有皮卡厂商里，只有江铃是这么做的，唯一的一家，色泽均匀，漆面光滑；用户赞不绝口的耐用口碑，是宝典连续九年销售冠军的关键之一。动作作2销售顾问：指向车门警示灯，说明下车时安全照明及警销售顾问：指向车门警示灯，说明下车时安全照明及警示后方来车，确保安全。示后方来车，确保安全。项目目3：前前悬挂挂系系统动作动作1 1销售员弯腰手指向：前悬挂系统销售员弯腰手指向：前悬挂系统话术得益于江铃与福特公司联合建立跨国开发平台，经福特悬挂专家调校的双横臂扭杆独立悬挂，提高了整车抗侧倾能力及车辆的稳定性，使得操控、舒适、安全取得绝佳的平衡。动作动作2 2销售顾问鼓励客户试乘试驾：询问客户今天来看车有时间销售顾问鼓励客户试乘试驾：询问客户今天来看车有时间可以试驾吗可以试驾吗?准备进入试乘试驾流程准备进入试乘试驾流程(提起客户兴趣提起客户兴趣)项目目4：无盲区无盲区双曲率双曲率后后视镜动作动作1 1销售顾问手指向：可折式无盲区双曲率外后视镜（鼓励销售顾问手指向：可折式无盲区双曲率外后视镜（鼓励客户动手试一试）客户动手试一试）话术外后视镜采用无盲区双曲率设计，扩大了后方视野及安全性，流线型外型，使气流导向于外后视镜上下方，有效降低高速行驶时的风噪，大大提NVH值（降噪工程分值）。可折式设计，减少停车后被擦碰的概率，从细节处关护您的爱车。动作动作2 2销售顾问演示：可折式无盲区双曲率后视镜（鼓励客户销售顾问演示：可折式无盲区双曲率后视镜（鼓励客户动手试一试）动手试一试）项目目5：四四门单触式触式电动窗窗动作动作1 1销售顾问指向：电动窗自动关闭器销售顾问指向：电动窗自动关闭器话术在左前门上增加四门车窗中控功能，随时控制四个车窗的开关；配有电动窗自动关闭器，在驾乘人员锁车后，如车窗未关闭，15秒钟后将自动关闭车窗，是一种相当体贴的关爱设计。销售顾问：(您是否经常有下车回家后，不敢确定车窗是否关闭的经历？尤其在下雨天！)动作动作2 2销售顾问演示：销售顾问演示：电动窗自动关闭器功能。展车正后方走到中间时，走到中间时，先介绍运动先介绍运动休闲双用架，休闲双用架，销售顾问很销售顾问很自信的向客自信的向客人推介它的人推介它的好处，然后好处，然后再走到正后再走到正后方方。引引导客人客人展展车正后正后方方边走走边说：宝典具有国内首：宝典具有国内首创货厢耐磨胶涂耐磨胶涂层，是所有皮卡是所有皮卡产品中最厚品中最厚实、耐用的，其它品牌、耐用的，其它品牌耐磨涂耐磨涂层只是一般涂漆或普通橡胶只是一般涂漆或普通橡胶垫。比起其。比起其它品牌，它品牌，节省了相当大的省了相当大的维修修费用。用。项目目1：货厢内内覆耐磨覆耐磨胶涂胶涂层动作作1销售售 顾问再次自信的伸出大母指：再次自信的伸出大母指：说出出这就是江就是江铃国内国内首首创的的货厢耐磨胶涂耐磨胶涂层话术于2003年初，国内首创货厢耐磨胶涂层，采用特殊材料，经久耐磨，喷涂均匀，不易脱落，能有效保护货厢表层和货物，使货物在运送过程中降低损失；同时也有效降低行驶噪音。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户动手：手：请客客户触摸磨胶涂触摸磨胶涂层(寻求客求客户认同同)项目目2：货箱及箱及运运动休休闲双用双用架架动作作1销售售员手指向手指向货箱及工作休箱及工作休闲双用架，探双用架，探询客客户除了平除了平日日认真工作外，假日真工作外，假日时有何有何兴趣。趣。话术09款宝典所设计的工作休闲双用架，从设计、测试、到生产，都经过FORD产品开发管理流程及FORD质量管理体系的严格监控，确保结实耐用。工作休闲双用架外型美观，加上双层结构的货箱，集安全、工作、休闲等超强功能与一体。所以我建议您购买皮卡时，一定要带有工作休闲双用架配置的车款。可以彰显您的个人品位及风格。(结合客户的兴趣，交流一些车以外的话题，使销售顾问与客户情感因素更为稳固)。动作作2销售售顾问指向指向07款皮卡展款皮卡展车相互比相互比较(寻求客求客户认同同)项目目3：美学双美学双层红白白尾灯尾灯组动作作1销售售员指向：指向：美学双层红白尾灯组话术09款宝典所设计的美学双层红白尾灯组转角转向灯、刹车灯、倒车灯三位一体化组合，采用红白相间设计，不论白昼或黑夜，大幅提升后方车辆20%的辨识率，红、白搭配，增添整车动感。动作作2销售售员指向：指向：安装在货箱尾部的后雾灯，起雾时安全警示后方车辆。项目目4：倒倒车雷达雷达动作作1销售售顾问指向：江指向：江铃原厂倒原厂倒车雷达。雷达。话术不要小看倒车雷达，前几天我有个用户，是X牌皮卡，也有倒车雷达，倒车时故障，警示不准，误伤邻居小朋友，现在还在医院，用户非常自责。09款宝典原厂倒车雷达的特色是，精准、不误报、耐用，双传感器设计，原厂倒车雷达无探测盲区，不论是倒车、停车都是您的好帮手。动作作2销售售顾问提提问原厂倒原厂倒车雷达最大利益是雷达最大利益是?高高质量、精准、量、精准、不不误报，可降低因倒，可降低因倒车、停、停车不小心所造成的不小心所造成的维修成本。修成本。(寻求客求客户认同同)项目目5：一体式一体式尾尾门动作作1销售售顾问动手：打开手：打开车尾尾门话术09款宝典新颖美观的一体式尾门，后车门锁止结构采用X、Y、Z三方向定位，尾门锁更加牢固，减少行驶过程中产生的噪音。两端采用钢片结构，结构简约整体感觉相当时尚。载长货物时更可调节使用。动作作2销售售顾问提提问：客：客户平常的使用目的平常的使用目的,更深更深层了解客了解客户的的购买动机机展车车后座当展车正后方当展车正后方介绍完毕后，介绍完毕后，引领客人进入引领客人进入到车后座到车后座.边走边说边走边说.引导客人展车车后座边走走边说：很多从事：很多从事钢材及五金用材及五金用户说：宝典的：宝典的载重能力重能力(承承载2吨多的吨多的钢材材)而且而且车头还不会不会飘,宝典的操控性与通宝典的操控性与通过性相当好的。性相当好的。(转述深圳用述深圳用户调研研对宝典的美誉度宝典的美誉度)温馨提温馨提示：建示：建议客客户依照依照标准准载重。重。项目目1：后后悬架架动作作1销售售顾问指向后指向后悬架架话术09款宝典的后悬架，是经福特公司的悬挂系统调校专家调校，钢板弹簧结构的独立悬挂，配合先进的ABS制动系统，通过感应后轴的重量自动调节前后刹车力分配，不论是载重或是空载，提供绝佳的承载能力及操控性能。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户提提问：(客客户平常的平常的载货空空间或或载货重量重量)更深更深层了解客了解客户使用目的。使用目的。项目目2：后排空后排空间动作动作1 1销售员打开后车门销售员打开后车门(让客户体验后排空间让客户体验后排空间)话术09款宝典采用前座低、后座高的人体视觉工程学，具有防晕车功能；人体工程学坐椅，依循人体工学所设计,特殊泡棉坐椅支撑人体乘座点，更能有效的降低乘坐疲劳；后排宽敞，座椅靠背向前放倒设计更增加后排实用性。动作作2销售顾问演示：销售顾问演示：演示后排座椅靠背向前放倒功能，并指出六碟CD机、三角警示牌及灭火器安装置处。项目目3：全座可全座可调式安式安全全头枕枕动作作1销售售员指向：全座可指向：全座可调式安全式安全头枕枕话术江铃传承福特的安全造车理念，当然所有座椅均配备高度可调的安全头枕，高低可依照个人需求进行调整；与人体工程学坐椅配合，除了提供绝佳的舒适性外，安全才是最大的设计考虑,人的颈椎是非常薄弱的，尤其是发生意外追尾时，安全头枕能有效降低撞击带来的颈部伤害，可见江铃对安全的细究。动作作2销售售员演示：演示：(鼓励客鼓励客户动手体手体验)全座可全座可调式安全式安全头枕枕项目目4：防爆防爆安全油安全油箱箱动作作1销售售顾问指向：指向：防爆安全油箱话术09款宝典的防爆油箱，于意外发生撞击时，可承受80km/hr的撞击力，感应器在撞击后，会自动将油路切断，该设计极大的提升安全性；油箱采用特殊工程钢材，不生锈，确保油料质量。动作作2销售售顾问：强调80km/hr的撞的撞击力，感力，感应器在撞器在撞击后会后会自自动将油路切断的安全将油路切断的安全项目目5：贴心后心后排关排关爱设计动作作1销售售顾问指向指向：可折叠式乘客内拉手、后座独立式室内阅读灯、烟灰盒话术09款宝典设计的乘客软化内拉手，手感舒适，不用时拉把自动弹回,呈折叠状态,使的头部空间不会有压迫感，最重要的是在路途颠簸时，不会有撞头的危险；后座独立式室内阅读灯，在后左、右车门上各安装有一个烟灰盒，更体现江铃对用户贴心后排关爱设计。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户动手：手：乘客内拉手的舒适手感展车驾驶座车后座介绍完毕后车后座介绍完毕后打开驾驶座车门，引打开驾驶座车门，引领客人进入驾驶座领客人进入驾驶座.项目目1：全智能全智能中控中控锁动作作1销售售顾问演示：先将四演示：先将四门电动窗放至最下端，然后演示窗放至最下端，然后演示摇控器，逐一将四控器，逐一将四门窗关窗关闭上。上。话术09款宝典的全智能中控锁，并配有自动关闭器，分别从右后、前、左后、前，依序关闭所有车窗，下车时忘记关闭车窗，只要摇控器在手，一键搞定。寻车功能，在大型停车场、不熟悉的停车场，可以快速便捷寻找自己的爱车。动作作2销售售顾问鼓励客鼓励客户动手：手：(让客客户亲自自摇控演示一次控演示一次)项目目2：防潜滑防潜滑座椅座椅动作作1销售售顾问鼓励客鼓励客户动手：手：请客户根据不同的体型自己调整至最舒适的位置话术09款宝典前排坐椅可根据不同的体型，进行前、后、上、下4个方向的调节。与预紧式安全带协同，在发生碰撞时防止驾驶员滑落，导致膝盖骨受伤，有效阻止冲击力的传播，从而保护了驾驶员的安全。动作作2销售售顾问指向：全新指向：全新绒布面料的座椅与整体内布面料的座椅与整体内饰和和谐搭搭配，乘坐更配，乘坐更为舒适，透气性更舒适，透气性更强，通，通过座椅人体工程学座椅人体工程学与防潜滑与防潜滑设计，再次，再次强调09款宝典的全面的安全防款宝典的全面的安全防护，这是是对用用户绝对的安全保障。的安全保障。(寻求客求客户认同同)项目目3：目不离目不离路路设计动作作1销售售顾问：指向：指向挡风玻璃玻璃话术09款宝典驾驶台目不离路设计，是让驾驶人可专注驾驶,中控台面板一目了然，并将按键加大，驾驶人不用低头,只要眼睛余光,伸手操作即可,有效提高驾驶人的注意力，提高行车安全。动作作2销售售员鼓励客鼓励客户：伸手双手都可以操作：伸手双手都可以操作仪表台任何开关表台任何开关或按或按钮项目目4：安全气安全气囊系囊系统动作作1销售售顾问指向：指向：标配配驾驶座安全气囊（座安全气囊（DAB）话术09款宝典标配的DAB；当意外发生碰撞时，SRS电脑(SRS ECU)会发出指令，将安全气囊打开，在人体与车内物体之间形成一个气垫，从而达到保护人体的目的。这是一种被动安全辅助功能，一定要与预紧式安全带一起使用，这样才能保护驾驶员的生命安全。意外发生仅仅是一眨眼时间,驾驶人在极短时间内是无法有效处理的，安全气囊将在最需要的时候，保护生命！09款宝典顶级全面安全防护，在您及家人驾乘过程中，对行车安全有绝对的踏实感。所以所以我建我建议您您购买车辆时，一定要，一定要带有安全气囊配置的有安全气囊配置的车款。款。动作作2销售售顾问：设定定购买标准了准了(建建议客客户购车一定要一定要选择有安全气囊系有安全气囊系统与与ABS)等配置等配置项目目5：全新全新仪表台表台总成成设计动作作1销售售顾问提提问：(客客户握住握住09款宝典的方向款宝典的方向盘的感的感觉如何如何)准准备布局邀布局邀约试驾流程流程话术09款宝典采用流行的轿车式设计风格理念，钛银色仪表底板以及黑色表盘相配合，绿色背光易读指针仪表盘，使得所有信息显示一目了然；车内信息显示器详细具有显示车内外实时温度、车门未关状态、刹车灯断丝报警等功能，比一般小轿车的功能还建全。动作作2销售售顾问诚心邀心邀约客客户试乘乘试驾(依据依据SUP试乘乘试驾流程流程)销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求。创造客户购买欲望的更深层感性需求。如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户户0909款宝典有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，款宝典有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。往往是被销售顾问忽略的重要的环节。配配备(Feature)利益利益(Benefit)冲冲击(Impact)相关配置（以安全气囊为例）解释相关配置的作用和功能。例如：安全气囊。意外发生时安全气囊瞬间作动，有效降低驾驶人及前乘客的伤害至最低,保护驾驶人和前排乘客的生命安全。结合相关配置的作用和功能，进一步衍生出该配置能给客户带来的附加功能、价值。例如：两辆车意外发生对撞时，有配置安全气囊与无配置安全气囊的车辆，对驾驶员伤害程度是非常不一样的！所以我建议您购买车辆时，一定要带有安全气囊。每天出门前，家人总是会叮嘱我们：开车小心、注意安全！我们整天开车在外跑，车辆有这么好的安全措施，总是能免除家人的很多担心。试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。三、试乘试驾三、试乘试驾（1）保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。（2）试车车辆要保全险。（3）顾客必须持有国家规定的C级或C以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。（4）根据试车要求登记试乘试驾登记表，依次安排试驾。（5）准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。（6）准备好试乘试驾评估表，请顾客填写。1、试车准备阶段注意事项、试车准备阶段注意事项（1）销售人员应主动邀请顾客试车。（2）充分了解顾客的背景资料。（3）填写试乘试驾登记表。（4）针对顾客的需求做适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好。（5）开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。（6）上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和打开，展示其活动自如。2、销售人员驾车介绍、销售人员驾车介绍 试乘试驾时，通过车况与路况演示（如表5.6所示）让顾客了解演示路段和演示重点。3、各种车况与路况下的演示重点、各种车况与路况下的演示重点演示路段演示重点发动与怠速介绍如空调等需发动后才可使用的功能；体验怠速静肃性起步时请顾客体验发动机的加速性、噪声、功率/扭矩的输出、变速器的换挡平顺性直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时体验制动时的稳定性及控制性再加速时(依车速选择有力的档位)体验传动系统灵敏度，变速器换挡的平顺性及灵活性，发动机提速噪声高速巡航体验发动机噪声、轮胎噪声、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向的准确性（悬挂系统与轮胎抓地力）行经弯道时转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话控制键的便利与安全性表表5.6 5.6 试乘试驾演示重点试乘试驾演示重点（5）试乘试驾的舒适性，即使车行驶在不平坦的路面上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘座者舒适无比；（6）直线加速，检验换挡抖动的感觉；（7）车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现；（8）体验车辆的制动精确、安全性，制动系统以及安全系统等的特点。试驾完成之后，引导顾客回到展厅，让其坐下来好好休息一下，为顾客倒上一杯茶水，舒缓一下顾客刚才驾车时的紧张情绪，重新体验一下试驾时的美好感受。