应收账款的管理的探讨定稿.doc

应收账款管理的探讨黎鹏 财务管理专业 08财管（2）班 20083069101指导老师： 贺文春 讲师摘要：应收账款是指企业在正常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等业务而形成的债权，它是伴随着商业信用的产生而产生的。而市场经济是信用经济，随着我国市场经济的逐渐加深与完善，合理的应收账款对于企业扩大经营规模、提高销售量和市场的占有率有很大的促进作用。因此企业的应收账款的管理已成为企业管理的重要组成部分，甚至关系到企业的生存与发展。但我国很多企业对应收账款的管理认识不清，导致应收账款是很多企业财务管理的薄弱环节。因此为了加强应收账款的管理，本文从现在企业所面临的几个问题出发，提出了制定合理的信用政策、对应收账款的日常管理、建立健全应收账款管理机制等方法来进行应收账款的管理，从而提高企业资金使用效率。关键词：应收账款；管理；信用Discussion of management of the account receivableAbstract：Accounts receivable refers to the enterprises in the normal course of business ,because of sales of sales of goods, products or services and the formation of credit business, it is accompanied by the appearance of the commercial credit. While the market economy is the credit economy, along with our country market economy gradually deepened and perfect, reasonable accounts receivable for enterprises to expand the operation scale, increase sales and market share have great role in promoting. Therefore the enterprise accounts receivable management has become an important part of enterprise management. even related to the survival and development of enterprises. But a lot of enterprise of our country the accounts receivable management understanding is not clear, cause the account receivable is a lot of enterprise financial management of the weak links. therefore, in order to strengthen the management of accounts receivable, this article from the present enterprise faces several problems, put forward reasonable credit policy, the account receivable management, establish and improve the management of accounts receivable mechanism to undertake the management of accounts receivable, enterprises in order to improve efficiency in the use of funds.Keyword: accounts receivable；administration；credit目 录一、应收账款概述1（一）应收账款的定义及其特点1（二）应收账款形成的原因与它的管理目标1（三）应收账款的功能与成本3（四）应收账款对企业发展所带来的影响4二、我国当前企业应收账款管理的现状和存在的问题5（一）我国应收账款管理的现状5（二）我国应收账款管理存在的问题6三、加强应收账款管理的措施9（一）制定合理的信用政策9（二）建立和规范应收账款的日常管理制度11（三）落实和完善企业应收账款管理机制13（四）应收账款有效证券化和保理业务14参考文献16在当前市场经济竞争如此激烈的坏境下，企业为了能够在市场竞争中占得主动，抓住商机，除了提高产品的质量、改善售后服务外，通过赊销的手段达到扩大销售从而占领市场目的，这已经成为当代经济的一个基本特征。然而商品、劳务的赊销带来的结果：一方面扩大了企业产品的销量，增加了企业的销售收入，提高了企业的市场竞争力和经济效益；另一方面同时展，造成了大量的应收账款，增加了企业的财务与经营风险。但现金才是企业的血液，对很多公司来讲，应收账款是一笔最大的流动资产，与现今相比，应收账款具有流动性差、成本高、风险大等特点，同时它也是公司财务分析与评价的重要数据。因为应收账款的数额的多少、在资产中所占比例的高低、应收账款周转天数的长短等一系列指标决定了资产质量的高低和企业营运能力及财务管理水平的高低，从而最终影响到企业的市场竞争力和企业的经济效益。因此，为了完善企业的应收账款管理机制，有效地处理企业应收账款问题，是摆在现代企业管理层中需要解决的现实问题。一、应收账款概述（一）应收账款的定义及其特点应收账款是指企业因销售商品、材料或提供劳务等经营活动所产成的债权。具体来说，应收账款是指企业因销售商品、材料或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项或代垫的运杂费等。应收账款主要具有以下几个特点：第一，应收账款是因为商业信用而产生的，是因为赊销商品才会发生的，如果企业之间利用现金销售商品不会产生应收账款；第二，应收账款是由于企业与外单位发生销售产品或提供劳务而产生的，企业与外单位之间的其他业务往来关系以及企业与内部各部门和职工个人之间的应收备用金和各种代垫款项不属于应收账款项目，它是通过其他应收款项等科目进行单独反映；第三，企业应收账款的产生一般都有表明销售产品和提供劳务过程以经完成，债权债务关系已经成立的书面文件，如购销合同、产品出库单、发票以及发票单等。（二）应收账款形成的原因与它的管理目标为了加强应收账款的管理必须从其产生的原因出发来对应收账款进行分析，达到从根源上控制应收账款的产生，降低其风险。企业应收账款形成的原因应该从以下几个方面考虑：1.企业的内部管理不善。（1）企业领导不够重视和风险意识的薄弱。大部分企业的领导者和经营者没有明确要健全应收账款管理制度的意识，他们所重视的就是企业如何生产经营，只是片面的追求账面的“高利润”。他们对如何应收账款的管理还缺乏意识和经验。同时企业经营者认为收回应收账款是财务部门的工作，与经营本身没有直接的关系。甚至于有的企业连财务部门也对应收账款心中无数，更谈不上管理和清收了。（2）企业没有明确的管理机制。企业没有建立健全明确的应收账款管理、责任机制，同时缺乏必要的内部控制，没有建立应收账款的账龄分析及催收制度，这就导致企业内部管理没有章法，大量的陈账、坏账常年挂账，应收账款大量的沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱，让企业难以继续的扩大生产。（3）企业事先没有进行很好的做信用调查和分析，导致企业应收账款数额不断地增加。在一个企业为了扩大市场占有率，提高竞争能力，而没有对所要销售的企业事先做信用调查，就大量的利用商业信用来进行销售时，盲目的采用赊销策略去争夺市场，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时的收回问题，长此以往势必影响企业资金的周转，这就是客户不良的信用对企业应收账款所产生的风险。2. 市场竞争的需要市场竞争是产生应收账款的主要原因。“在社会主义市场经济条件下，市场竞争是如此的激烈。竞争机制的作用迫使企业不得不利用各种手段来扩大销售，实现更高的利润，现实中除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等手段之外，赊销确实也是一种扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平，一样的质量服务，实行赊销的产品或商品的赊销额将大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。”由竞争引起的应收账款是一种商业信用。商品与劳务的赊销、赊购己成为当代经济的基本特征。应收账款是由于赊销产生的，赊销是一种信用交易。市场经济就是信用经济，在一整套严格的信用管理体系基础上建立起的稳定可靠的信用关系是其存在的基础。市场经济越发展，各种信用手段的运用就会越多，这是必然结果。3. 销售和收款的时间差会计准则上要求，企业应在发出商品，向购货单位开出销售发票的当期就确认销售收入，而货款很少能在当期收回，这样就产生了应收账款。这种商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，也是应收账款形成的又一大原因。然而在现实生活中，由于社会信用体系的不健全，往往使得失信带来的收益大于守信的成本。在这种情况下，很多企业不能按时支付货款，从而形成了的呆账和坏账，严重影响了企业的生产经营。作为一个企业而言，通过信用的方式扩大销售，增加销售收入，从而增强市场竞争力。然而这样消失方式出现的大量的应收账款又给企业带来了信用风险，也增加了资金周转困难等一系列问题，因此如何处理这一问题就是企业应收账款管理的目标。所以应收账款管理就是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。所以在控制应收账款成本和信用风险最小的情况下，企业就可以最大的增加销售规模，降低和避免信用风险，才能实现企业的利润最大化，这才是企业发生应收账款的原因所在。既然应收账款发生的主要原因就是为了扩大销售，增加企业市场占有率，那么其管理目标就是实现利润。只有当所增加的销售盈利超过通过此政策所增加的成本时，才能实施这一信用销售方式。同时，应收账款管理还包括企业对未来销售前景和市场情况的预测与判断以及对应收账款安全性的调查。如企业赊销前景良好，应收账款收回的可能性高，那么企业可以适度的放宽应收账款的信用政策，增加赊销量，获得更大利润；相反，就应该相应严格其信用政策，也可以通过对不同客户的信用程度进行适当调整，这样就能确保企业在获得最大销售收入的同时将损失降到最少。（三）应收账款的功能与成本信用销售是作为当代销售的一大特征，在给企业增加销售量的同时也给企业带来了一系列的成本与支出，所以我们将其产生的应收账款说成是一把双刃剑是再好不过了。下面就对应收账款的功能与成本进行具体分析：1. 应收账款的功能(1)、扩大销售，增强企业竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，企业为了扩大销售，除了传统的依靠产品质量、价格、售后服务、广告宣传等手段，赊销成为很多企业是促进销售的一种重要手段。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。由于企业通过商业信用，实际上就是给了购货方的一种无息贷款，这样很显然能刺激销售。在市场疲软、银根紧缩、资金匮乏的情况下，还是在买方市场竞争激烈，产品供大于求的情况下，赊销都带来了明显的高销售量。同时对企业销售新产品、开拓新市场也具有重要的意义。(2)、减少库存、降低存货风险和管理开支。企业拥有高的产成品存货会占用大量的资金，同时也要为此付出相应的管理费、保险费、财产税等。相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可通过较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。2. 应收账款的成本(1)、管理成本。企业在从应收账款形成到收回期间，要付出一定的管理成本。主要包括五个方面的内容：第一、调查客户信用状况。第二、收集各种信息的费用。第三、账簿的记录费用。第四、现金折扣的开支。第五、收账费用和其他费用。管理成本一般都是相对固定的，只要有应收账款的监管，就一定会产生相对的管理费用，它与应收账款的多少没有直接的关系。(2)、机会成本。企业持有应收账款就必然会占用流动资金，如该笔资金是从银行借人的，则必然会增加利息支出；如是自有的，则会丧失该笔资金的其它投资机遇，如购买债券、股票等，因而会造成投资损失。这种因持有应收账款而形成的损失或带来的支出，就是持有应收账款的机会成本。该成本由于在会计核算及财务报表、中未予揭示，故在制定应收账款管理措施及信用政策选择过程中，往往未加以充分考虑结果造成决策失误。(3)、坏账成本。赊销就意味着现金流入量与现实现金流入量在时间上产生不一致。对于应收账款而言，最大的风险就是由于各种主客观原因总会使得有一部分应收账款不能回收，这种损失称为坏账损失，这不但不能使企业收回货款，实现利润，而且还是企业连本金都难以收回，这部分成本通常与应收账款总额成正比。（四）应收账款对企业发展所带来的影响1、应收账款管理不善直接影响企业的现金流入，使得企业资金周转困难，很可能诱发财务危机。企业虽然通过赊销扩大了销售量，但这些只给企业带来了大量的应收账款，并没有如期现金流入，使得企业的流动资金越来越少，加重了企业的资金调度。这形成了企业“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣的景象。此时企业为了维持正常的生产经营，不得不通过银行贷款来补充资金流动，这就加大了企业的财务危机，增加企业的经营负担。2、高比例的应收账款对企业的经济状况构成重大影响。根据现行的会计制度，企业在发出商品时就确认了销售收入，而收入却不能同步收回，甚至占很大比例的逾期应收账款不能收回，成为坏账呆账，而企业却已经支付了为以销售额为计算依据的流转税，包括增值税、营业税、消费税、资源税以及城市维护建设税等，这些都占用了企业大量的流动资金，影响了企业资金的周转，使企业的实际经营情况被掩盖，不能准确地分析出企业的生产经营状况，增加了企业的风险成本。二、我国当前企业应收账款管理的现状和存在的问题（一）我国应收账款管理的现状在我国长达几十年的计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。然而，经历了三十多年的改革开放，随着我国社会主义市场经济的日渐完善，已经基本的步入了市场经济的轨道，但是由于我国还是处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚未建立，法制基础又比较薄弱，再加上强烈的地方保护主义的，使得我国信用短缺现象普遍存在，造成应收账款显得尤为重要。1、应收账款净额居高不下且占得比重很大，企业的管理方式非常单一。根据我国统计局的统计结果显示，企业间的“三角债”规模在2000年年末已经累积至1.2万多亿，其中超过三个月的拖欠已达0.8万亿元；截止到2002年6月末，企业应收账款净额1.53万亿元，比上年同期增加3.5，增幅比5月份提高了0.3个百分点。另外，国内企业对应收账款的管理方式比较单一，只是简单地进行反映和核算，对客户的资信程度没有很好的分类管理。而且国内的一些企业日常对应收账款的管理只局限于数量方面，而对其账龄、应收账款的成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有存在。在其他国家看来早就作为坏账处理的应收账款，而在我国的一些企业却一直放在应收账款的项目下而不是放在坏账的项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也就越来越长。这些表明我国企业对应收账款管理意识薄弱，企业的领导层只注重销售而忽略了企业理财。由于应收账款占流动资产的比重过大，就会造成企业资金短缺，降低企业的资金使用效率，是企业的短期偿债能力下降，造成企业资产虚肿等一系列问题，不利于企业的持续经营发展，造成极大的财务压力。2、应收账款的平均收款期过长、周转慢、坏账率高。据统计，在国外企业的信用管理中，允许的赊销期限最长为45天，实际的赊销期限50天上下，按50天算，其应收账款的周转率大约是7次；而在我国企业的信用管理中，赊销期限大都在2个月以上，且实际的收款期要比这长的多。在坏账方面，与发达国家相比差距也很大，我国企业平均坏账率是510，账款拖欠期平均是90天，而市场经济发达的国家美国平均坏账率是0.250.5，账款拖欠期平均是7天，相差10倍。这些都影响到企业的资金流动，而根据财务部公布的我国企业应收账款的周转率平均是3.9次，平均收账时间大约90天，这些都大大的超过国外的水平，最终造成企业无资金可用，加大了企业融资成本，增加了企业负担。（二）我国应收账款管理存在的问题1、缺乏良好的商业信用，没有制定出符合自己企业的信用政策。作为现代企业，一条主要的法则就是自负盈亏，自担风险。面对目前我国商业竞争如此激烈，企业为了盲目的抢夺市场、扩大销售，便实行大量的赊销，就是希望通过赊销能给企业带来较大的经济收益，然而我国的很多企业还没有树立起现代企业意识。由于我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处在探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等现象层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计事务所也失信和造假，而与此同时我国企业经营着却对这一现象熟视无睹，在销售过程中仍然抱有侥幸心理，在未对客户的信用作出详细的调查，就想与对方急于完成成交，这样做虽然是自己企业的销售额有所上升，但对企业而言反而不会多赚钱，为什么呢？因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，如果一个企业平均税前利润是5%的话，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需要增加多少销售额才能弥补亏损了？答案是200万元。在利润率较低的今天，别说坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能够吞噬掉企业几个月的利润。目前，我国许多企业并没有认识到商业信用的重要性，缺乏良好的商业信用意识。而商业信用是企业之间进行赊销的重要前提，商业信用的好坏直接影响企业应收账款的多少，良好的商业信用就是使企业能够在合同的期限内付款，这样才能在社会上获得良好的信誉，能够很好的获得其他企业的认可，有利于企业资金的良好运作。而企业缺乏良好的商业信用，最初会不断地增加应收账款余额，但随着企业商业信用的不断恶化，企业将无法在市场上立足，最终会严重影响企业的发展。2、应收账款的日常管理工作不规范应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、 定期核对账目、定期评价客户的信用状况、落实追讨欠款责任人、及时追讨欠款等。但我国大部分的企业对应收账款管理比较滞后。他们对应收账款发生后就不进行任何处理，更不用说建立客户档案，工作也无标准，只是让其挂在账上，不对其收现能力进行分析，只是看到这笔账出现逾期时，才会被动的催收，结果导致了应收账款越积越多，而最终影响企业正常的生产经营，甚至给企业带来破产的危险。同时现实中很多企业长期不对账，有的就是对了账，但也没有形成有效的对账依据，只是口头上承诺，起不到该有的作用。在销售行业如此竞争激烈的今天，销售方必须根据市场变化及产品成本结构调整销售政策和促销措施，这样就有可能从各自的角度去理解而致使对账不清，从而导致拖欠现象的存在。再就是没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理。对应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在资产负债表的补充材料中按账龄对应收账款的数额进行简单的分类，平时没对应收账款进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要，从而导致企业存在大量的逾期账款，不利于企业的生产经营。3、企业应收账款管理机制不完善据我国本土的一家资信调查公司-新华信公司在对国内100家大型内资企业的应收账款管理调查中发现，目前我国还没有一家企业设有专门的信用控制部门。在实际工作中对应收账款的管理要么由销售部门完全承担收账责任要么由财务部门控制信用和销售。在现实中，事实上这两种方式都是不科学的。若由销售部门完全承担销售责任显然是不可能的，这是由销售人员的本职工作所决定的。销售人员的目的扩大销售，其为了提高销售而盲目放账，加上事后收款不利，是企业出现了大量的应收账款。若由财务部门控制信用和销售在实际工作中也是不可行的。因为财务部门不了解客户的情况，就没有办法形成科学的管理体系，要么控制的过严，不利于企业的销售；要么控制的过于宽松，照样会带来一系列应收账款的增加。因此，最终导致了企业的销售部门和财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责，形成了巨大的管理真空，导致企业应收账款的数额越来越大。签订合同时内容不严谨。由于企业工作人员合同知识的欠缺，加上双方往往是长时间的合作关系，对合同的内容过于草率疏忽，从而导致合同漏洞被对方利用；在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行，合同的当事人经济利益的实现带来消极的影响；还有业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假支票等知识，就开具相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。内部控制不严。企业财务准则中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已计提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计提当期损益。在实际工作中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权；应收账款催收工作不力；长期不对账；不按规定确定坏账损失。4、缺乏良好的社会经济法律环境。近年来，由于我国社会经济环境的变化，多数企业的流动资金存在严重紧张的现象，这就使得一部分企业为了生存下去，不惜损失信用的代价，只要你给我赊销，我就敢用，根本不考虑企业是否有付款能力。再加上大经济环境的影响，企业之间都存在着拖欠的现象，三角债的分布情况是你中有我，我中有你，错综复杂，时间长短不一，有的长达数年，短的有几个月，一些企业对此麻木不仁，陷入了重重债务链中难以自拔。再加上目前法律不完善的客观事实，使得企业钻法律的漏洞，打“擦边球”的动机大大增加。而企业动用法律手段捍卫自身利益的债务官司往往是久打难决，决而无果，使许多企业有苦难言。通过调查发现，在诉讼的经济案件中，应收账款案件占到了95%。因此在这种环境下进行的交易难以发挥信用的作用三、加强应收账款管理的措施（一）制定合理的信用政策著名经济学家吴敬琏指出，信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必具要素，有着真金白银般的经济价值。而信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的基本策略与措施。因此，企业必须根据自己的实际经营和客户的信誉情况制定合理的信用政策，用以规范和监督企业的行为。通常信用政策包括信用标准、信用期间、收账政策三个方面。1、信用标准是顾客获得商业信用应达到的最低标准，通常以预期的坏账损失率来表示。如果顾客达不到企业的信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时，如果企业把信用标准定得太高，将使很多客户因信用品质达不到所受的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低企业的违约风险和收账费用，但也不利于企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业接受较低的信用标准，虽然有利于企业的扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用的增加。为此企业应该在成本和收益比较原则的基础下确定恰当的信用标准，为此企业应该重点考虑以下几个方面：一是客户的信用等级。企业要在对客户资信调查进行分析的基础上来评定客户的信用等级，并据此给予不同的信用优惠。其中客户的资信程度的高低取决于5个因素，即品质、能力、资本、抵押、条件。 品质，是指顾客的信誉即客户履约或赖账的可能性，这一点经常被视为评价客户信用的首要因素。这个主要是看客户过去的付款履约记录； 能力，是指客户偿付能力的高低，取决于资产特别是流动资产的数量及质量以及与流动负债的比例关系，即我们通常所说的企业短期偿债能力分析指标之一流动比率，流动资产数量越多，流动比率越高，表明其偿付债务的物质保证越雄厚；反之，则偿付能力差。同时也要注重客户的流动资产质量，看是否有存货过多、过时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。即变现能力强，则偿付能力强；资本，是指客户的财务实力与财务状况的优劣，是客户偿付债务的最终保证； 抵押，是指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产，一旦收不到客户的款项，便以抵押。企业界一般在对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要，对这些客户如果能提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。条件，是指可能影响客户偿付能力的经济环境。比如，在万一出现经济不景气，会对客户的付款产生什么影响，客户会怎么做，等等，这就需要了解客户在过去经济困难时期的付款历史。二是企业所处行业的竞争状况。在激烈的市场竞争中，企业要知己知彼，根据对手具体状况，分别采用不同的信用标准，才能在竞争中取得优势地位。三是企业的风险承受能力，如果企业的风险承受能力强，那么客户会对企业有更大程度的信任，愿意与企业合作，扩大销售；如果企业的风险承受能力弱，那客户对企业的信任程度必然会大幅降低，在交易中采取较为保守的策略，减少交易量，把风险尽量减少。如果企业采用严格的信用标准，只对信用品质好，综合评价高的客户进行赊销业务，以减少坏账损失，但企业产品的销量可能也会减少；相反，如果企业采用宽松的信用标准，企业产品的销量可能会增加，但同时应收账款的坏账损失和机会成本可能也会增加。2、信用条件是企业评估客户等级，决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。因此，所谓的信用条件就是指企业接受客户信用定单时所做出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣等等。信用条件的基本表示方式如“210，n45”，意思是：若客户能够在发票开出后的10天内付款，可以享受2的现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在45天内付清。在这里，45天为信用期限，10天为折扣期限，2为现金折扣率。信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。通常，延长信用期限，可以在一定程度上扩大销售量，从而增加销售毛利。但是不适当地延长信用期限，会使平均收账期延长，还会引起坏账损失和收账费用的增加，甚至造成利润减少，给企业带来不良后果。因此企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期限。折扣期限是指客户享受现金折扣优惠时的付款期限。该期限的确定主要视折扣的损失是否小于银行同期贷款利息而定。现金折扣是指企业对客户在商品价格上所做的扣减。决定企业是否提供及提供多大程度的现金折扣，主要取决于提供现金折扣后的收益是否大于现金折扣成本。而一个信用良好的客户并不意味着没有风险，任何企业都存在着一定的信用风险，所以建议企业有必要进一步对所选定的客户企业确定包括信用期限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件，记录于赊销审批表中和客户档案中，并根据反馈信息及时进行动态修改，以便使企业随时保持掌握客户的动态信用信息，保证应收账款的管理质量。3、收账政策是指企业针对信用条件被违反时，拖欠甚至拒付账款企业采取的收账策略和措施。从理论上讲，履行付款是客户不容置疑的责任和义务，债权企业有权通过法律途径要求客户履行付款。但如果企业对所有的客户拖欠或拒付账款的行为都付诸法律解决，往往并不是最有效的办法。因为企业解决与客户账款纠纷道德目的，主要不是争论谁是谁非；而是在于怎样最有成效的将账款收回。所以在实际经济活动中，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果往往也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得己而为之的最后办法。基于这种考虑，当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查、评价，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中删除，不再对其赊销，先通过信函、电讯或拍员前往等方式加紧催收所欠，态度要强硬，并提出警告。当这些效果无效时，可与其它经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续，增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠地问题。（二）建立和规范应收账款的日常管理制度对于已经发生的应收账款，企业还应该进一步强化日常管理工作，采取有效地措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些对策包括应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款坏账准备金制度等。1、实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。收账管理包括如下两部分工作：首先，确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报、电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，但企业无论采用何种方式都需要付出一定的代价。所以在采取法律行动前应考虑成本效益原则，在遇到以下几种情况则不必起诉：诉讼费用高于债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。其次，确定合理的讨债方法。若客户确实遇到了暂时的困难，经努力可东山再起，企业可以帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法是进行应收账款债权重整：接受债务人按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件延，长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用部分应收户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法，疲劳战法，激将法，软硬术法。2、认真对待应收账款的账龄。企业已发生的应收账款的时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账损失的可能性也越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。结合应收账款账龄分析表，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行 ABC分类，即对到期未能及时收回的应收账款，首先应判断对方是否为恶意行为。把属客户恶意行为欠债不还的应收账款划分为A类；把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收账款划分为 B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款划分为 C类。然后分类采取不同的策略进行清理欠款。对 A类拖欠，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对 B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对 C类拖欠，是作延缓信用期，还是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规定上报进行处理。3、建立应收账款坏账准备金制度。不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。当有充分证据说明确实无法收回的应收账款，如债务单位已撤销、破产、资不抵债、现金流量严重不足等，经股东大会或董事会批准，应作为坏账损失处理。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备金制度。而建立坏账准备金制度的关键是合理的确定计提坏账准备的比例，计提比例的确定是建立在历史经验数据的基础之上，企业通常根据以往应收账款发生坏账的比例和目前信用政策的实际情况来估计提取坏账准备的比例。计提坏账准备的方法主要由以下三种：销货百分比法。即按赊销货款的一定比例计提坏账准备。账龄分析法。是按照账龄长短分别确定不同的计提比例，账龄短的比例小，账龄长的比例大。应收账款余额百分比法。即按照应收账款期末余额的一定比率计提坏账准备（三）落实和完善企业应收账款管理机制1、建立专门的资信管理机构，明确职权划分。企业设立独立的资信管理职能部门可改变传统的管理工作中相互脱节、相互冲突、缺少整体规划和协调的状况，真正的在销售与财务之间建起一座桥梁，从而明确了应收账款管理的责任，形成一种合理的经营管理体制。企业的资信管理部门首先要对客户进行风险评估，建立起客户的风险评估档案，同时根据风险程度的大小来决定可赊销的额度；当销售部门开始对客户销售时，资信管理部门根据风险评估档案授予该客户的信用额度，当销售部门对其销售时发生的应收账款额度超出信用额度规定时，资信管理部门给予制止，这样可以把应收账款控制在合理范围内，使得企业资本成本降低，有利于捕捉新的投资机会；而财务部门只负责日常的账务处理和资金管理，不参与客户信用评估，这样三个部门协调一致、专门管理的结果是在销售额和营业利润增加的同时使现金流量也得到增加，从而减少了应收账款产生坏账的可能性。2、注重赊销合同的签订与管理。企业应该增强法制观念，提高法制意识，当企业进行销售时，除了现金收入以外的销售业务都应该签订合法、有效的赊销合同。根据合同法等法律规定，在批准的赊销订单都应该使用统一的合同文本，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。公司对签订的销售合同的要求必须齐全并且要符合法律规定，特别是付款方式、收款期、收款账户、延期付款的违约责任等要清楚、准确。另外，合同签订后，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门进行保管，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查，起监督和预警作用。并且公司对外签订销售合同的执行、跟踪和检查要有明确的制度规定，以防止账期延长和客户赊销突破额度。3、健全内部控制制度。应收账款管理的内部控制对于信用制度的贯彻执行和保证应收账款的有序管理都有极其重要的意义。根据企业自身具体情况，对其应收账款管理的内部控制制度应该做如下设想：首先，在业务交易上，实行交易审批程序，防止销售人员单独控制业务的情形，交易审批程序执行的主体为销售部经理。企业要对交易审批程序执行情况定期地进行监督检查。如未执行交易审批程序并产生逾期应收账款或已经造成企业经济损失的将对有关人员进行处罚。给予相应的行政处分或移交司法机关处理。交易审批程序必须以书面形式进行， 对于数额比较大的交易，企业可以设计出固定的交易审批报告格式，各部门的经办人员或负责人应在交易审批报告上签字并对此负责，在交易审批报告没有审批之前不允许销售人员员对外成交和签订合同。其次，在付款程序上，可以先由销售人员填写付款申请书，采取总经理和财务双签制度，这样层层把关，保证每一笔支出都正常和有记录的。第三，在结算方式上，考虑两个方面：既从自身角度出发，安全及时的收回全部货款，保证企业的资金周转和应收账款的周转率；又从客户的角度出发，选择的结算方式应具有竞争力，目标是在二者之间权衡。第四，建立内部审计制度。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面：一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大