龙腾国际营销推广执行.doc

地产营销，实效为先

【龙腾国际】
10—12月份（开盘）阶段工作执行

【出品】
长沙实效房地产营销策划有限公司

前言：
此工作执行计划是在上次营销报告中的阶段细化。
u 12月15日开盘，推出公寓150套左右；
u 2011年12—2012年2月具体、详细营销执行计划根据开盘和市场情况细化。
一、销售目标
确保开盘销售150套公寓房源，开盘计划推出200套（不含关系户预留房源及样板房），根据实际来访数量决定！
二、入市时机确定
10月10日项目开始认筹，售楼部正式对外开放
12月15日项目开盘
三、推售策略
1、客户推售口号：
强化核心吸引力（核心竞争优势），CBD·工业园唯一在售小户型公寓
释义：①本项目的客源主要以投资、过度型客群为主，项目的稀缺、地段和升值潜力成为最主要的吸引力，项目的外立面只能作为辅助的客户购买促动因素；
②对客户强化首席城市综合体的概念；区别园区其他单调小区，做市场差异化的竞争者。
③强化唯一在售公寓的概念，因为项目周边酒店、写字楼、公寓项目很少，本身就稀缺，目前又是唯一在售。

2、销售优惠政策
为确保在短时间内取得认筹的效果为开盘蓄积足够的客源，建议设置VIP卡认筹及开盘优惠；同时为促使开盘集中引爆建议把优惠放在开盘当天。
①认筹优惠：交5000元认购VIP卡，开盘享受5000抵10000元房款优惠，开盘后取消优惠措施。
②开盘当天优惠：此外对于开盘当天成交的客户给予一次性付款98折，按揭99折；开盘后一次性99折，按揭取消折扣。
③考虑投资者购买小户型的群体性特征和羊群效应，建议设置老带新优惠（老客户介绍一个新客户成交免一年物业管理费，按50平米的公寓，物管费约1.5元/平米·月，优惠750元左右）。
3、销控策略
项目开盘推出的第一批房源以多层为主（不含样板房），为保证开盘销售150套房源，需要积累300个VIP卡客户。
预留130套左右作为酒店使用。
4、价格策略
①平价入市策略：由于本项目在市场上属稀缺产品，可售量小、初始的价格要有利于稳定项目形象，建议开盘入市价格在3400元/㎡左右。
②阶段提升策略：根据入市物业品种和前期销售率，逐步提高入市物业和单位价格稳步提升。工程进度（现房）和卖点逐步兑现为价格稳步提高提供有力物质基础。
③低折扣策略：采用表价（公开价格表）和实收价双级控制；表价一般情况下包含2％的常规折扣。

四、推广策略

预热期
强销期

平稳期

10月 10月 11月 11月 12月 1月 1月 1月 2月 3月

推广渠道
全年户外广告（2块）
蓄水积累客户

开盘

进场

短信广告

全年网络广告

DM派发1周
DM派发1周

彩车广告1周

横幅广告

开盘活动策划

1、投放节奏
①10月中下旬先以现场包装（围墙、广告牌、巨幅）、网络广告亮相，售楼部开放前配合少量报纸广告和短信、以及洞阳、北圣、永安、蕉溪、淳口乡镇的横幅、阳伞等广告预热市场并告知认筹信息和售楼部开放。
②11月份增加花车广告、报广等对项目做全方位的诠释，为开盘宣传造势。
③11月底-12月初增加活动推广宣传、报广，将开盘前气氛推向高潮。
④12月盛大开盘活动。
2、推广主题
①CBD工业园区首席投资型公寓
②11月份以产品具体卖点为特征，强调项目稀缺价值，结合优惠措施，打造超值收藏概念，激发市场购买热潮。
3、营销重点区域
现场展示以样板房展示为主，配合活动推广，达到点对点的体验式营销
区域推广精确制导，抓住核心区域不放，迅速占领客户的心理位置。
五、营销阶段安排：
内容
第一工作阶段
第二工作阶段
第三阶段
时间
2011年9月26日—10月10日
2011年10月10日—12月15日
2011年12月15日
目标
为VIP开始积累客户做好准备工作。售楼部装修完成
积累300张VIP卡
开始销售150套

销售主题
售楼部开放，VIP限量发售
VIP限量发售信息+优惠政策，开盘时间预告

促销策略

5000抵10000
一次性付款98折，按揭99折
推广主题
CBD园区首席投资型公寓
园区唯一在售投资型公寓+项目价值卖点

工作进程配合
售楼部交付使用，园林绿化完成
样板房装修完成、开放包装完成

营销及推广要点配合
销售物料如折页必须到位
VIP政策、卡制作到位、礼品到位
现场包装到位
销售人员培训到位
相关销售政策、流程到位
销售电话到位
开盘流程、政策最终确定
预售证到位
银行按揭培训到位
网上签约系统到位
临时物业管理协议
······
开盘人员组织与流程（具体待定）

六、具体工作安排
时间：2011年10月10日--11月
1、营销工作要点
① 以10月10日售楼部公开为节点，正式启动项目客户认筹及项目炒作。
② 10月10日开始进行认筹工作，公布大致价格（对外报价3350元/平方米）。
2、推广要点
① 以楼体巨幅亮相工业园，辅助项目围墙广告和网络广告，短信广告10月15日投放。
② 通过现场包装及活动展示项目高档形象及热烈氛围，通过各媒体新闻相关报道，向市场展示项目一经公开引起热烈反响，以树市场口碑。
③ 售楼部开放当天并悬挂气球、拱门3天，以营造火热氛围，提升人气，同时相关媒体进行相关报道。
3、媒体投放
围墙广告、售楼部围挡、售楼部内POP，10月10日前到位；
网络广告：11月开始投放12个月，浏阳房产网；
短信：10月15日开始，10万条/次分15次投放。售楼部开放+VIP开始认筹信息；

4、销售准备
VIP认筹流程及优惠政策，相关表格及VIP卡的制作
售楼部销售文具的采购
销售人员招聘与培训的完成、服装的采购
VIP诚意客户礼品采购
售楼部销售流程、制度、销售相关表格的制定
5、推广准备
户型单页、项目宣传折页制作
手提袋、档案袋、纸杯制作
开盘前宣传推广计划及媒介投放
工地围墙、看板及售楼部内部装饰
6、甲方配合工作
售楼部装修完毕及相关办公家具、电器的采购
预售证到位，销售热线安装完毕

时间：2011年11月-12月
1、营销工作要点
①做好VIP客户积累工作
②开盘营销工作准备
2、媒介投放
①短信：11月短信广告持续投放轰炸VIP认筹信息+认筹优惠；
②针对项目周边区域DM单派发扫街，横幅、阳伞广告；
③夹报，数量3万份；
④11月底进行彩车宣传，现场派单；
⑤12月10日浏阳日报半版；
⑥活动推广，开盘活动。
3、销售准备
① 开盘流程及优惠政策制定
② 开盘相关销售物料、文书准备及人员安排
③ 合同讨论确定；范本放大过塑
④ 按揭政策及利率表
⑤ 认购协议书
⑥价格制定
5、推广准备
开盘前的媒介投放
配合开盘完成相关宣传物料准备
6、甲方配合工作
交房时间及交房标准
临时物管协议拟定
样板房交付使用
网上签约系统到位
项目五证公示

附： 龙腾国际2011年10月-2012年2月媒体投放计划及预算.xls

长沙实效营销策划有限公司
2011-9-27
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