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第一章第一章 开开题人人 “开开题人人”设计用于口用于口头 的文字介的文字介绍或插入一个或插入一个话题。这些培些培训游游戏可以使你可以使你仅仅使用一段使用一段简短的介短的介绍即达即达到快速而自然地介入一个交互到快速而自然地介入一个交互谈话或合作或合作练习当中。当中。培培训目的：目的：培培训程序：程序：参加培参加培训的人以两人一的人以两人一组或以小或以小组的方式的方式进行行讨论。他他们可以把答案写在活可以把答案写在活动挂挂图上，然后交回来。随后，上，然后交回来。随后，可以在恰当的可以在恰当的时候候进行大范行大范围的的讨论。游游戏列表：列表：帮助帮助顾客客购买商品商品 销售售陈述述“应该做的与不做的与不应该做的做的”以以顾客客为中心的中心的销售售 冷淡冷淡电话病病 销售工厂售工厂 何以何以赢得得销售售 销售才是核心售才是核心第第 一一 章章第第 三三 章章帮助帮助顾客客购买商品商品 游游戏概要概要在在这个游个游戏中参中参训人人员将将试着从着从顾客的角度，探索各客的角度，探索各种种销售售办法。法。这是一种同情心是一种同情心训练，它，它强调对顾客期客期望推望推销方式的理解，多使用方式的理解，多使用“头脑风暴暴”（Brainstorming）的方式找答案。而且，它也）的方式找答案。而且，它也强调采用采用专业和和轻松松销售方式的重要性，因售方式的重要性，因为这些方式些方式可以帮助可以帮助顾客以最舒服的方式客以最舒服的方式购买商品。商品。游游戏目目标充分考充分考虑顾客的想法客的想法所需材料所需材料提供的印刷材料提供的印刷材料 活活动挂挂图时间限制限制连讨论在内，在内，总共共15分分钟第第 一一 章章游游戏程序程序1、要求受、要求受训人人员从从顾客的角度来客的角度来销售，售，并思考并思考顾客希望哪一种推客希望哪一种推销方式。方式。2、把所有人、把所有人员按两人分按两人分组，或分成一个，或分成一个个小个小组，然后分，然后分发印刷材料。所有人印刷材料。所有人员都都有有15分分钟的的时间爱你来回答你来回答问题，回答完，回答完之后，大家要在小之后，大家要在小组讨论中分享中分享观点。点。分分发印刷材料，并限印刷材料，并限时15分分钟（适当的（适当的时候可以延候可以延长）。）。3、当大多数人都回答完后，要、当大多数人都回答完后，要轮流流审视一下每一下每个个问题，在开始新的，在开始新的项目之前要目之前要对这些些问题进行行认真充分的真充分的讨论。确保每个。确保每个组都有所都有所贡献，献，并在活并在活动挂挂图上上总结这些些问题的要点。在的要点。在讨论中，你可以用下面的中，你可以用下面的问题来引来引导讨论受受训者：者：第第 一一 章章你以前是否考你以前是否考虑过你在你在顾客眼中的印象是什么客眼中的印象是什么样子？子？你愿意从你那里你愿意从你那里买东西嘛？西嘛？我我们怎怎样确保确保顾客所希望的商品品客所希望的商品品质呢？呢？如果如果这些都是些都是顾客希望我客希望我们做的，做的，为什么我什么我们或者其他或者其他销售人售人员现在没有做呢？在没有做呢？怎怎样从从顾客的角度看待我客的角度看待我们自身的形象的改自身的形象的改变？第第 一一 章章游游戏资料料 假假设现在你的商品和服在你的商品和服务的的购买者，者，请描述一下描述一下你希望以你希望以说明方式明方式卖给自己商品。也就是自己商品。也就是说，你想，你想让销售人售人员怎怎样来所，以及怎来所，以及怎样来来对待你。待你。请在另外一在另外一张纸上做好笔上做好笔记，为训练结束束时进行的小行的小组讨论准准备好分享的意好分享的意见。假如你是一个假如你是一个顾客。客。1、你希望、你希望销售人售人员怎怎样进行行“第一次接触第一次接触”2、你希望、你希望销售人售人员的形象是的形象是说明？明？3、对于于这种唱片和服种唱片和服务，在你做出正确的，在你做出正确的购买决定之前，所面决定之前，所面临的的问题是是说明？明？4、详细描述牛理想中的描述牛理想中的销售人售人员所所应具具备的的销售技能，并售技能，并5、详细说明其中哪些方面明其中哪些方面对你印象你印象最深，以及你最深，以及你购买商品的商品的动机是什么？机是什么？第第 一一 章章5、什么会促使你推、什么会促使你推迟与一名与一名销售人售人员或一家公司或一家公司进行交行交易呢？易呢？6、你希望、你希望销售人售人员询问你什么你什么问题呢？呢？7、为了做出一个自信的了做出一个自信的购买决定，你希望能从决定，你希望能从销售人售人员那儿那儿获得什么信息？或者你希望他得什么信息？或者你希望他们能提供哪些信息？能提供哪些信息？8、销售人售人员所所说或所做的哪些事或所做的哪些事对你的印象最深？你的印象最深？9、销售人售人员所所说或所做的哪一或所做的哪一类事事难以以给你留下印象？你留下印象？10、与其他考、与其他考虑因素相比，商品价格的重要性任何？并因素相比，商品价格的重要性任何？并请说明什么会明什么会说服你愿意支付比原来期望服你愿意支付比原来期望值高的价格呢高的价格呢？第第 一一 章章游游戏概要概要游游戏目目标所需材料所需材料时间限制限制游游戏程序程序以以顾客客为中心的中心的销售售参加培参加培训以小以小组的形式，采用的形式，采用头脑风暴法，暴法，对那些招致不能那些招致不能结束交易的束交易的问题，想法想出解，想法想出解释方案。方案。产生主意和拓展想法、生主意和拓展想法、讨论结束交易的关束交易的关键技巧、技巧、强化学化学习的要点、的要点、进行自我分析行自我分析活活动挂挂图连讨论在内，在内，总共共30分分钟。1、强调培培训的目的目标，介，介绍培培训的内容，的内容，这是一是一种非常高效的培种非常高效的培训方式，它能使你与方式，它能使你与组内的人内的人员共同分享那些具有丰富共同分享那些具有丰富经验或成功的形式人或成功的形式人员所所具有的知具有的知识、想法和、想法和专业技能。技能。第第 一一 章章2、将下面的、将下面的问题写在活写在活动挂挂图上，或者大声上，或者大声读给受受训人人员听，并听，并让他他们写下来。写下来。是什么原因促使是什么原因促使销售人售人员不能要求不能要求顾客客订货，或者，或者结束交易呢？束交易呢？你是怎你是怎样在在结束交易之后没有使束交易之后没有使顾客客产生被生被“卖给”的感的感觉，而恰恰相反，使他，而恰恰相反，使他们感到是自己期望感到是自己期望购买的。的。3、把所有人、把所有人员分成分成4-8人的几个小人的几个小组，比，比较理想的做法理想的做法是在不同的房是在不同的房间内内进行行讨论，所需，所需时间最少是最少是20分分钟。进行分行分组，限，限时20分分钟。4、要求受、要求受训人人员总结讨论的主要的主要结果，并思考他果，并思考他们作作为销售人售人员的意的意义。必要的。必要的时候可以延候可以延长5分分钟。第第 一一 章章5、让每每组选一个人，一个人，让他来他来陈述本述本组的主要的主要讨论结果，果，这大概需要用大概需要用10分分钟，必要的，必要的时候也适当延候也适当延长。你可以用下面的原因来解你可以用下面的原因来解释为什么有些什么有些销售售人人员不能完成交易：不能完成交易：不知道怎不知道怎样来完成交易来完成交易不知道何不知道何时来完成交易；来完成交易；销售人售人员没有没有觉察到察到顾客的客的购买信号信号出于善意，出于善意，过于友好于友好不想使不想使顾客客为难操之操之过急急害怕失害怕失败害怕遭到拒害怕遭到拒绝 第第 一一 章章1.游游戏资料（一）料（一）花花时间想一想下面想一想下面这些些问题，可以做一些笔，可以做一些笔记，并，并为下面的小下面的小组讨论做好准做好准备。1.从从统计学的角度看，每个学的角度看，每个电话都可能促成一笔交易都可能促成一笔交易即使是那些很即使是那些很“不成功不成功”的的电话（销售依旧是一种售依旧是一种“数字游数字游戏”）。那么，）。那么，为什么几乎所有的人都不愿意打什么几乎所有的人都不愿意打这类的的电话呢？是什么原因促使我呢？是什么原因促使我们不打不打这些本身具有些本身具有前景的前景的电话呢？呢？2.为了打更多的了打更多的电话，克服我，克服我们的的“勉勉强”心理，我心理，我们能做能做些什么？些什么？第第 一一 章章2.游游戏资料（二）料（二）1、组织不善不善精力被分散于一些不重要的精力被分散于一些不重要的领域，如文域，如文书工作工作过多的准多的准备和和计划工作，但没有足划工作，但没有足够的行的行动过于复于复杂的的过程程太多的行太多的行话，等等，等等没有建立多所打没有建立多所打电话的跟踪和的跟踪和进一步服一步服务的体系的体系 2、自尊心不、自尊心不够强没有将没有将销售的成功与自己的期望售的成功与自己的期望联系起来系起来过分重分重视对方（或冷淡方（或冷淡电话）认为电话销售售“不不够专业”或者意或者意义不大不大认为自我形象不好，或者没有把自己看做自我形象不好，或者没有把自己看做销售人售人员 由于敏感或某个人的由于敏感或某个人的态度而犹豫不决度而犹豫不决涉及太多感情因素涉及太多感情因素自己首先已自己首先已经拒拒绝自己了自己了缺少他人的支持，以至感到自我缺少他人的支持，以至感到自我动力不足力不足 第第 一一 章章3、技、技术水平不高水平不高喜喜欢面面对面的交面的交谈和接触和接触缺少使用缺少使用电话的技巧的技巧感到用感到用电话联系比系比较困困难缺少缺少联系名系名单对潜在的潜在的优势或成功或成功频率意率意识不不够 4、采取消极的、采取消极的态度度一些消极的一些消极的态度，如度，如“没人会感没人会感兴趣趣”之之类对打打扰别人感到不舒服人感到不舒服难以以专注于注于电话交交谈托托词总是是寻找借口，从没有找借口，从没有检讨过是什么原因是什么原因第第 一一 章章何以何以赢得得销售？售？游游戏概要概要游游戏目目标所需材料所需材料时间限制限制游游戏程序程序提供一个提供一个销售故事，受售故事，受训人人员应该能从中能从中明白促成成功明白促成成功销售的因素是什么，并能从售的因素是什么，并能从中中获得启得启发。注重注重实力以及培养力以及培养实力的方法。力的方法。提供的印刷材料、活提供的印刷材料、活动挂挂图。连上上讨论在内，在内，总共共30-40分分钟。1.首先，介首先，介绍一系列一系列销售故事。要求售故事。要求销售人售人员运用自己的洞察力和分析技能，从中运用自己的洞察力和分析技能，从中发现为什么那一次的什么那一次的销售会很成功，并从售会很成功，并从这个例个例子中子中总结经验教教训。第第 一一 章章2、分析材料，把受、分析材料，把受训人人员分成两人一分成两人一组，让他他们仔仔细地地回答所有回答所有问题，并要求每人都要用，并要求每人都要用15分分钟的的时间。分分发材料，限材料，限时30分分钟3、3分分钟后，重新集合所有人后，重新集合所有人员，让每个人都每个人都对例子和例子和结论进行行评价，然后，价，然后，让每个人依次完成其中的四个每个人依次完成其中的四个问题。4、通、通过提提问下面的一些下面的一些问题，进行全体行全体讨论。你。你还可可以在活以在活动挂挂图上写下其中上写下其中销售人售人员应该注意的几点注意的几点问题。你学到的教你学到的教训或要点是什么？或要点是什么？采用采用这种方式种方式对销售售进行分析容易行分析容易吗？第第 一一 章章游游 戏 资 料料 这项训练的目的是帮助的目的是帮助销售人售人员实现自我改自我改进和自和自我我发展。展。挑挑选一个曾一个曾经（或目前）做的非常成功的一次（或目前）做的非常成功的一次销售，售，或一次非常出色的或一次非常出色的电话销售。售。顾客：客：简短的短的细节：在另外一在另外一张纸上，以小上，以小组的形式，考的形式，考虑一下下面一下下面的的问题。随后将你的分析。随后将你的分析结果与大家共同分享。果与大家共同分享。第第 一一 章章1、顾客与你保持客与你保持进一步一步联系的原因是什么？系的原因是什么？2、客、客观地地说，你，你认为是什么原因促使你的是什么原因促使你的电话销售很成功，或者是什么原因促使售很成功，或者是什么原因促使顾客客购买你所提你所提供的商品？把你供的商品？把你认为适用的理由都列出来，并在适用的理由都列出来，并在恰当的地方恰当的地方给出相关的出相关的细节和解和解释。3、假如你有一根魔杖，能使你重新开始、假如你有一根魔杖，能使你重新开始销售，你售，你现在所做的将会与在所做的将会与过去有什么不同？要求回答去有什么不同？要求回答应尽可能的尽可能的详细充分。充分。4、从、从这一次一次销售中，你学到了哪些能售中，你学到了哪些能对你将来的你将来的销售起帮助作用的售起帮助作用的东西？西？参考参考资料料积极的自我形象极的自我形象 时常提醒自己常提醒自己销售售对本公司和本公司和经济繁荣的重要性，是非常有用繁荣的重要性，是非常有用的。的。这种做法有利于种做法有利于强化自己的化自己的销售人售人员角色。自尊是角色。自尊是销售得以成售得以成功的重要因素。用些功的重要因素。用些时间考考虑下面的下面的问题，然后回答，然后回答这些些问题。1、你的公司中，你的公司中，销售人售人员占全部占全部员工的比工的比例是多少？（即相例是多少？（即相对每位每位销售人售人员，你要，你要同同时雇佣多少其他的人雇佣多少其他的人员。）。）2、列出你的、列出你的顾客通客通过从你从你这儿儿购买商商品，所能品，所能获得的三得的三项好好处。1、2、3、列出你成、列出你成为一名成功的一名成功的销售人售人员，你所在的公司可以从中得到的三你所在的公司可以从中得到的三项好好处。1、2、3、4、列出当你成、列出当你成为一名成功的一名成功的销售人售人员后，你能从中得到的三后，你能从中得到的三项主要好主要好处。1、2、3、第第 一一 章章 5、你在、你在销售售过程中，是如何程中，是如何增加商品和服增加商品和服务的价的价值的？（可的？（可能的能的话，请给出具体的例子）出具体的例子）6、如果没有、如果没有销售人售人员，你的，你的公司会有多少公司会有多少业务？7、你喜、你喜欢顾客如何描述你呢客如何描述你呢？8、列出作、列出作为专业销售人售人员，你喜你喜欢的五件事情：的五件事情：1、2、3、9、完成下面的句子：、完成下面的句子：“一名一名专业销售人售人员应该是是”第第 一一 章章之销售涂鸦第第 一一 章章游游戏概要概要 受受训人人员经过考考虑之后，将之后，将 “销售涂售涂鸦”（即（即销售涂售涂墙广广告告 译者注）画到屋内四周的者注）画到屋内四周的 活活动挂挂图上。上。游游戏目目标 打破沉默；打破沉默；强化。化。所需材料所需材料 数份活数份活动挂挂图。时间限制限制 1520分分钟。第第 一一 章章游游戏程序程序 1.首先，通过询问受训人员最近在 什么时候看到过销售涂鸦来引出 本次训练内容。接着，需告知受 训者，大多数销售涂鸦的通病是 它们都非常令人讨厌，并且没有 什么新意。2.你所要做的就是创造自己的销售 涂鸦来装扮整个教室，但要求这 些图画都必须充满灵感和活力，并且能起到提醒人们关键销售技 巧的作用。3.将所有人员分成23人的小组，第第 一一 章章 每个都分每个都分发几几张活活动挂挂图。要求他。要求他们将涂将涂鸦画在画在纸上，然后将它上，然后将它们钉在在墙上上(或者是你把或者是你把活活动挂挂图钉在在墙上，每上，每组分配一分配一块地方，地方，让他他们直接在上面作画直接在上面作画)。4.接下来要把画好的挂接下来要把画好的挂图围着教室着教室贴好，并好，并强调它它们要能在整个培要能在整个培训课程中充程中充 分吸引人分吸引人们的注意力。你可以使用下面的的注意力。你可以使用下面的示例示例词语来制作涂来制作涂鸦：拨电话时的微笑。的微笑。那些用感情那些用感情购物，但用事物，但用事实判断的判断的顾客。客。第第 一一 章章态度是能相互感染的度是能相互感染的你的你的态度是否很度是否很 有有感染力呢？感染力呢？顾客并不客并不总是正确，但他是正确，但他们始始终是是顾客。客。顾客客总能等到能等到发薪的那一天，而薪的那一天，而销售人售人员总能等到能等到顾客。客。不要不要总是坐在那儿，要是坐在那儿，要卖点点东西。西。销售人售人员总是需要持之以恒地搞是需要持之以恒地搞销售。售。我更喜我更喜欢卖东西。西。如果你不知道我如果你不知道我为什么喜什么喜欢卖东西，那么你西，那么你就不能理解我。就不能理解我。第第 一一 章章你从不会知道下一份你从不会知道下一份订单来自哪里。来自哪里。你正在与你最好的你正在与你最好的顾客做生意。客做生意。倾诉并不是并不是销售。售。将那些非常珍将那些非常珍贵的商品的商品销售售给那些那些经常常光光顾你的你的顾客。客。谈论最多的人主宰着最多的人主宰着谈话的内容，而的内容，而 问题最多的人最多的人则控制着控制着谈话的方向。的方向。当什么都不起作用的当什么都不起作用的时候，毅力就会起候，毅力就会起作用。作用。没有人没有人计划失划失败但他但他们失失败于于计划。划。第第 一一 章章没有人喜没有人喜欢向他推向他推销东西，但每西，但每个人都喜个人都喜欢买东西。西。销售就是当你敞开衣服售就是当你敞开衣服时还可以可以最最亲近地接近另外一个人的近地接近另外一个人的东西。西。代理商代理商买的是的是顾客，而不是客，而不是产品。品。第第 一一 章章销售的重要性售的重要性要点（参考答案）要点（参考答案）销售人售人员同全体同全体员工的比例大工的比例大约是是1：40.你所采用方法，你所采用方法，拥有的技能、知有的技能、知识、专业才能，特有才能，特有的个性和的个性和热情，所有的情，所有的这一切都会一切都会给你的你的顾客客带来好来好处。公司的将来取决于未来的公司的将来取决于未来的顾客。一名成功的客。一名成功的销售人售人员应能能创造、会工作、能成造、会工作、能成长、有安全感、能开辟自己、有安全感、能开辟自己的事的事业，并能抓住出，并能抓住出现的机遇。的机遇。销售的售的奖励可以有多种方式，如荣誉、金励可以有多种方式，如荣誉、金钱、自主、自主权、工作的安全感、工作的多工作的安全感、工作的多样性、挑性、挑战、同其他人一起、同其他人一起工作工作你每天都要不断提醒自己你每天都要不断提醒自己这些内容。些内容。第第 一一 章章一个一个产品（或服品（或服务）的）的50%是指它是什么，另外的是指它是什么，另外的50%是指它能做什么，而它的是指它能做什么，而它的100%则是是销售它的方法。售它的方法。你就是商机你就是商机你争取到你争取到顾客，你就能每天都有客，你就能每天都有报酬。酬。考考虑你想以什么方式来搞好你想以什么方式来搞好销售售以崇高的道德和以崇高的道德和严格的格的专业标准。准。销售是一个真正的售是一个真正的职业。它需要数。它需要数年的努力，不断完善自己和增年的努力，不断完善自己和增进技巧，以便技巧，以便实现更卓更卓越的越的销售售业绩。你永。你永远要要为自己是一名自己是一名销售人售人员而自而自豪。豪。在工作的同在工作的同时推推销自己自己这将使一切将使一切变得很容易：得很容易：“你所作的第一笔你所作的第一笔销售就是推售就是推销自己。自己。”“一名一名专业销售人售人员就是那种在就是那种在销售完商品后，不会售完商品后，不会让顾客再次找上客再次找上门的人。的人。”第第 一一 章章第第 二二 章章新客户开发-销售始于拒售始于拒绝第第 四四 章章 1、新客、新客户开开发的心理准的心理准备所谓的客户开发就是从尚处于潜在的客户中排列出预期客户，说服他们使之成为真实的客户。本来发掘预期客户已是难事。相比之下开发新客户则是费钱，耗时，操心劳神难以预测。因此，在活动中要有足够的心理准备，有计划，有韧劲地开展活动。经营经营的出的出发发点点营销员营销员的本的本业业费时费时费钱费钱费费神神难难以以预测预测 计计划性划性韧劲韧劲第一印象第一印象准确的商准确的商业业知知识识老到的老到的谈谈判技巧判技巧 开开发客客户的特征的特征2、广告效应 广告媒体包括电视、收音机、报纸、杂志、建筑物、交通工具、网站等。通过这些媒体传播信息，就会有客户来询。此时可视为预期客户。此时应该做好预约工作。广告的宣传面广，但所费不菲，尤其是报纸、电视等。因此，打完广告以后应该对来询、来访的客户数量进行跟踪调查。从广告到从广告到销售的售的过程程本公本公司司来访邮购店头预约见面邮递资料接待顾客客户3、分发广告单的秘诀夹入入报纸投投递到各家到各家邮箱中箱中不不仅为了分了分发，还有熟悉地有熟悉地理位置理位置不能投入禁止投入的地方不能投入禁止投入的地方街头分发考考虑行人走路行人走路节奏奏附以附以纸巾等巾等赠品品被拒被拒绝不要灰心不要灰心 店店头分分发选择本公司客本公司客户经常光常光顾的商的商店店定期定期访问、补充广告充广告单选好地点好地点 选好好时间 4 4、不速之不速之访访的秘的秘诀诀1 艰辛辛预期客期客户是无是无穷的的2 注意切入注意切入话题的方式的方式3 有有计划的达到一定量划的达到一定量4 被拒被拒绝也不气也不气馁5 要意要意识到到对方方对自己的低估自己的低估6 与其与其 推推销商品，不如推商品，不如推销自己自己7 努力弄清客努力弄清客户的的现状状8 不完全放出手中的牌不完全放出手中的牌9 找出找出对方的决策者方的决策者10 为下次下次访问创造机会造机会不速之访的成功十要5、电话推推销小技巧小技巧编制制应酬酬谈话手册，随手册，随时携携带根据振根据振铃次数改次数改变说法法在在DM又又邮到以后一、两天内到以后一、两天内联系系开宗明意开宗明意6、建立人、建立人际关系的四个秘关系的四个秘诀1.出席前制定目出席前制定目标2.坚持持倾听听3.给见过的人的人发问候候语4.从事干事之从事干事之类的服的服务性工作性工作绘制人际关系图工工业人人际关系关系图集集团人人际关系关系图山下氏山下氏专务寺田氏寺田氏分店分店长大田氏大田氏营业科科长铃木氏木氏营业课长松本氏松本氏工工业部部长野田氏野田氏产业常常务董事董事原田氏原田氏董事董事长小川氏小川氏副董事副董事长7 、介绍信息善用法成功率高商谈时间短成本小有轻松感1.树立信誉、扩大业绩2.成为人人喜欢的人3.广交朋友4.积极请求5.专攻热心肠6.真诚对待投诉、纠纷7.勿忘想介绍人报告进展8.签约勿忘回报介绍人四大优点获取介绍信息的八条原则8 、研讨会发掘客户以有冲击力的标题激发听讲兴趣讲师语言要通俗易懂请填写调查问卷在两天之内打电话，同时感谢听讲1.客户住址、姓名、年龄、电话号码2.家庭成员构成3.年收入额、储蓄额4.购买预计金额5.兴趣爱好6.讲座感想（好懂、一般、难懂）7.对讲师的话最感兴趣的地方8.讲座时间（太长、正好、太短）9.如何知道讲座开办（报纸广告单或朋友介绍）四个方面需要注意问卷问题示范9、巧用名册搞到名册后，可用电话、DM、FAX。FAX 大多只能发送文字信息，切不可忘记要使用对方的纸。也可利用NTT等统样服务。高中、大学的毕业纪念册、每个行业的工会、协会、商工会议等为对象的集体性名册都有利用价值，包括号码、地址等。10、促、促销广告广告单的制作方法的制作方法1.确定尺码 制作广告单的第一步，是决定大小应结合分发方式来决定尺码 折入报纸 (一般可用A 4纸为佳)人工分发 (一般用B5或A5)邮递 (一般用A4或B5)2、手写手写还是打印是打印手写手写有两三只粗有两三只粗细不同的笔和涂改液就可。不同的笔和涂改液就可。手写的文字手写的文字让人会感到人会感到亲切、温暖。但是手癖、臭切、温暖。但是手癖、臭字可令文字雅字可令文字雅读，大幅内容及，大幅内容及图案案难以以变更更打印打印文字文字图形形轻松搞定，松搞定，还可嵌入可嵌入图形、符号、照片，形、符号、照片，变更、更、删除、插入、修改等都很除、插入、修改等都很简单。但要有相。但要有相关的技关的技术，质感相同，缺乏感相同，缺乏亲近感的独特性。近感的独特性。3、文字制作的注意事、文字制作的注意事项 1.确确认可印刷的范可印刷的范围2.保持只用黑色保持只用黑色3.采用便于采用便于订正的方法正的方法 1、捕捉、捕捉视线 可以使用可以使用图片、片、图案吸引人案吸引人 2、主、主题要能要能唤起起兴趣趣 广告广告单上最上最强调的部分尽量的部分尽量简洁短、大短、大胆、突出。胆、突出。说明部分要凝明部分要凝练、简洁。3、设计直直观 可通可通过变换来增加冲来增加冲击力和重点。力和重点。4、流、流畅自然自然 根据若你的根据若你的视觉感可把文字排成感可把文字排成Z型型4、设计时要注意一目了第第 三三 章章营销员的必的必备知知识n n灵感灵感总是在努力思考是在努力思考时人人们出出现 媒体媒体电视广播报纸杂志网络交通广告1、广告媒体知、广告媒体知识媒体媒体电视特色特色机会多机会多可在短期内提高知名度可在短期内提高知名度有有亲切感切感成本成本费用高用高但平均到每一个人但平均到每一个人较便宜便宜目目标所有人所有人效果效果测定依定依据据视听率听率使用方式使用方式推出新推出新产品；适于食品、日用品等品；适于食品、日用品等;可可采用采用电视直直销法；法；还有形象广告有形象广告媒体媒体广播广播报纸特色特色有有节目广告和目广告和间隙隙广告；只有听广告；只有听觉；可可边干其它事；干其它事；用途多用途多样；严格、格、信誉度高；可保存、信誉度高；可保存、有底稿有底稿成本成本制作便宜；制作便宜；与面与面积有关有关目目标司机、自司机、自营业者者与与报纸性性质有关有关可在一定程度区可在一定程度区别利用利用效果效果测定依据定依据收听率收听率发行套数、行套数、阅读率、率、广告注目率广告注目率使用方式使用方式对于和汽于和汽车有关的有关的事、食品、等事、食品、等适用于老年人的商适用于老年人的商品、可在限定区域品、可在限定区域时折入广告折入广告单媒体媒体网网络特色特色在上在上涨；以自己的网址；以自己的网址为主主成本成本相相对廉价廉价目目标学生、工薪族、家庭主学生、工薪族、家庭主妇、白白领女性女性效果效果测定依据定依据可根据点可根据点击率正确率正确计量量使用方式使用方式不是不是简单的广告，可以与的广告，可以与网上网上销售售2、电报在商在商务中的中的应用用商商务可以用于可以用于结婚、悼念、升婚、悼念、升职、乔迁、迁、周年周年纪念、促念、促销活活动等等电报有非日常性、意外性，可灵活利用于有非日常性、意外性，可灵活利用于商商务中，他不同于明信片、中，他不同于明信片、传真，不会被真，不会被埋没在同埋没在同类之中之中电报需要注意需要注意语言修辞凝言修辞凝练、独特。而且、独特。而且要有独特格式要有独特格式3、手写明信片的运用、手写明信片的运用可可给人特人特别的感的感觉，有出人意料之感；，有出人意料之感；应该养成下面的养成下面的习惯：名片交：名片交换后、后、访问后致后致谢、约定确定确认、签约后致后致谢、汇款后致款后致谢、获赠礼物后致礼物后致谢较为廉价廉价信息有限，因此信息有限，因此语言要凝言要凝练，突出主，突出主题4、商、商务文文书的的书写法写法遵循一定的遵循一定的规则、格式、格式商商务文文书有自己的格式，不可胡乱按照自己有自己的格式，不可胡乱按照自己意愿去写意愿去写严禁笔禁笔误在文中不能有在文中不能有错字，尤其是名字、字，尤其是名字、职位不可位不可出出错说明明题目，先写目，先写结论正文中正文中应首先写明公司的想法，即先写首先写明公司的想法，即先写结论简洁、谦卑、易懂卑、易懂不要有不要有杂语，要求精，要求精炼，基本上要使用敬，基本上要使用敬语致致词、讲话的的顺序序会场及听众调查决定话题写出要传递的信息构思结构底搞创作考虑回答可预见的问题反复练习正式开讲6、调查问卷的利用卷的利用主要主要问题是如何提高回收率。客人没有回是如何提高回收率。客人没有回答的答的义务，如何，如何让顾客客乐意回答：意回答：1、表达、表达谢意意不必考不必考虑大小，只要一点小意思就可大小，只要一点小意思就可2、问题勿多勿多保持保持A4纸内就可以，内就可以，过多使人多使人厌烦3、回答可分、回答可分为选择栏和自主和自主栏选择更更轻松，自主松，自主栏更自由更自由4、注意、注意语言表言表现注意不要使用注意不要使用专业术语，和，和诱导语言言7、合同的注意事合同的注意事项签合同的目的目的合同的目的目的1.提供法律上的提供法律上的证据据2.在精神上在精神上给对方以方以强制感制感3.可加追可加追罚则，以加，以加强强制效果制效果4.可用于可用于监督督签约8、明信片募集客、明信片募集客户法法强调发信人的个人信息信人的个人信息少量：只限于充分了解客少量：只限于充分了解客户；针对性：内容上性：内容上对个个别客客户不同，哪怕是不同，哪怕是针对一小部一小部分的客分的客户即即时：不要不要缠在一起有在一起有动态就就马上出上出发明信片的使用明信片的使用方法方法 1、两面可用、两面可用 2、可、可贴照片照片 3、划、划线后再写后再写注意事注意事项1、目的明确、目的明确 2、解、解释清楚清楚3、表、表现简洁 4、内容、内容值得信任得信任 5、重、重视个人关系个人关系之缩略语测验游游戏概要概要 在在这个充个充满竞争的游争的游戏中，各中，各组 要努力要努力说出出这些些缩写写词所代表的所代表的 正确含正确含义。游游戏目目标 活活跃气氛；气氛；团队协作。作。所需材料所需材料 活活动挂挂图。时间限制限制 10分分钟。游游戏程序程序 1.把下面所建把下面所建议的的 缩写写词写在挂写在挂图上，你也上，你也 可以添加自己所知道的任何其他可以添加自己所知道的任何其他缩略略词。IBM SWOT HP WTO RAM SARS INTEL CDROM WYSIWYG FOB APEC FOC 2.将所有人将所有人员分成两分成两组和更多的和更多的组。3.每次随意叫一个人，然后指着表中的每次随意叫一个人，然后指着表中的词，让他他 大声大声说出它所代表的意思。如答出它所代表的意思。如答对了了则得得2分，比分，比 较接近接近则得得1分。他不能回答的分。他不能回答的词则请其他人其他人员回回 答。答。为了增加了增加测验的趣味性，我的趣味性，我们还可以增加一可以增加一 些哄些哄骗性的性的词语，如，如IDK（I dont know 我不我不 知道）、知道）、NKC(Not a clue 并非并非线索索)之之类。当。当 然，你也可以包括一些培然，你也可以包括一些培训课程中所能用到的程中所能用到的词语。第第 四四 章章独特的独特的营销阶梯梯1、建立良好的第一印象建立良好的第一印象第一次印象有什么决定第一次印象有什么决定 第一、第一、外表成外表成稳可信可信第二、第二、语言明快有力、自然言明快有力、自然谦逊第三、第三、动作作举止大方、止大方、潇洒、不洒、不回避回避对方的方的视线、不能太小气、不能太小气建立良好的第一印象第一印象第一印象 =初次初次见面的感面的感觉 营销人人员鸡蛋是被蛋是被审视的的对于被于被审视的人而言，第一印象有决定意的人而言，第一印象有决定意义因此，因此，营销员是有客是有客户的一印象决定的一印象决定 建立良好第一印象建立良好第一印象1.表情、服表情、服饰（沉（沉稳、可信）、可信）2.语言（明快、言（明快、简洁、有礼）、有礼）3.动作、作、举止（干止（干净、利落）、利落）2、找出真正的关、找出真正的关键人物人物抓住关键人物，是营销员铁的法则在住宅在住宅营销方面，方面，签约是男人，但关是男人，但关键人人不一定是决策者，又是女主人才是关不一定是决策者，又是女主人才是关键人物人物企企业里决策人是部里决策人是部长，但关，但关键人物比一定是人物比一定是部部长如果短如果短视的吧决策者是的吧决策者是为关关键人物，人物，专供供这个人，最个人，最终不免失不免失败，因此要在日常交往中，因此要在日常交往中找到正真关找到正真关键人物人物3、客服、客服访问的恐惧症的恐惧症要克服恐惧症因注意以下几点1.准备营销手册，对营销活动有基本了解2.从反向思维考虑问题而“积累失败”4、走出低谷、走出低谷走出低谷地方法因人而异，可分为三段1.当有哎时，是不是到了低谷状态的感觉时，不要把他当回事。2.找好友、亲戚、家人寻求帮助，把烦恼说出，心情会好些3.在损失较为严重时，能请个假，放松心情第一第一阶段段不要看得太重、不要看得太重、继续工作工作第二第二阶段段1倾述、述、2相信不我一个止相信不我一个止第三第三阶段段1请个假个假换个心情、个心情、2鸟瞰瞰人人生人人生5、巧妙的道歉方法道歉把握好道歉把握好语言言还可以令可以令对方很方很满意意1.一定要先道歉，主一定要先道歉，主动承承认错误，即是，即是误解也要道歉解也要道歉2.如果是如果是对方故意找麻方故意找麻烦也要也要诚恳的道歉，再次道歉的道歉，再次道歉3.对客客户表示感表示感谢第一第一阶段段让您担心您担心实在在对不起不起亲听听问题的的所在所在第二第二阶段段接着再道歉接着再道歉如果是真的如果是真的给人添了麻人添了麻烦，要再次道歉要再次道歉第三第三阶段段 感感谢 接到投接到投诉对弊公司弊公司是好事要有感是好事要有感谢之情之情由衷的感由衷的感谢6、利用口碑好评不会自然的传播出来。“好事不出门”，因此要积极的创造条件1在大人物领袖中交朋友2好友的圈子要利用好3要自己来做广告牌4利用公共宣传7、走向提案式营销提案式提案式营销的各个的各个阶段段1.提提议基基础模型策划模型策划2.预期客期客户信息收集、接近信息收集、接近3.向客向客户提供信息提供信息4.客客户现状的状的调查5.对课题的提的提议6.提提议7.跟踪跟踪8.签约8、摊牌的时机可以可以摊牌的征兆牌的征兆询问了价格及其支付条件了价格及其支付条件询问了交了交货期期 寻问了售后服了售后服务事事项开始与开始与别人人讨论开始重新看开始重新看样品或品或说明明书身体前身体前倾突然陷入沉思突然陷入沉思开始开始讲价价询问使用方法使用方法反复反复问同同样问题不好不好办那，那，挠头沉思表情突然打开沉思表情突然打开重新敬茶重新敬茶9、集会、集会销售的成功要售的成功要诀1.面向销售点的聚会不易聚集客户2.集会除了有固定的内容之外，还要广泛的吸收团队内部的意见，创造出其独特性3.集会后要及时的，准确的了解客户方的感受4.集会是要保持集会气氛热烈；另一方面，还要监视违规现象发生10、接待客户的技巧在接待在接待过程要注意程要注意1.遵守遵守对方的意愿方的意愿2.调查对方的好方的好恶3.不要不要带来来经济上的上的负担担4.肉体上不可造成肉体上不可造成负担担5.深入交深入交谈11、促、促销电子子邮件的写法件的写法关于礼关于礼节要注意要注意不要使不要使顾客感到客感到厌烦和不快和不快认真考真考虑发电子子邮件件是否合适是否合适勿是文字出勿是文字出现乱乱码设法确保法确保对方方读信信 使用令人信任的使用令人信任的邮件名，件名，是是对方方乐于打开于打开简单问候从候从结论说起起简洁明快明快在以上前提下，在以上前提下，积累累经验，电子子邮件件挥发会越来越大的作用会越来越大的作用营销语言的技巧第第 五五 章章1、说服客服客户的原的原则预约见面面谈话法法闲谈法法接接近近促促进谈话法法应酬酬谈话法法限限定定优惠惠法法说明明促促进决决定定法法拜拜倒倒乞乞求求法法签约1.询问现状状”现在情况怎在情况怎样“2询问问题有什么有什么为难的事的事吗3 给予予为危机感危机感置之不理又会如何置之不理又会如何4 给予期待感予期待感这样如何如何2、预约面谈的注意事项预约成功的三个要点1.让人舒服的说话方式明快、简洁、有礼2.简单明了不讲长话、首先提出日期建议、表示必见的热情3.不可讲的话您有空吗？“什么时候都行”3、闲谈加深人加深人际关系关系 关心关心对方的方的话对比起，您是感冒了吗最近还好吧 向向对方表示感方表示感谢前些天，您真是帮了我的大忙感谢您特地打电话过来方方爱好及擅好及擅长的事的事“听说你的高尔夫球打得很好.”季季节、天气、天气“真是春天到了呀.”“听说昨天北京下雪了”4、促、促进谈话法的四个原法的四个原则1卖要点要点-说明明2缺缺语言通俗易懂，不用言通俗易懂，不用专业用用语3点先点先说4保持自信、保持自信、镇定定5、应酬谈话的八种形式1.肯定但是法肯定但是法2.肯定追加法肯定追加法3.全面否定法全面否定法4.装痴不呆法装痴不呆法5.刨根刨根问底法底法6.实力力证明法明法7.改弦更改弦更张法法8.意意见倾听法听法6、限定优惠法由于数量、由于数量、时间的限制，人的限制，人们会改会改变其行其行为模式，模式，唯恐落