房地产中介经纪人议价与磋商.ppt

议价的七把飞刀议价的七把飞刀讲师：李辉讲师：李辉讲师：李辉讲师：李辉前 言现阶段为什么要议价：1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价1020，请问你可以收几个意向？3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？前 言要创造好业绩，一定要有好房源要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源好房源是经过运作出来运作房源最好的方法是回报与议价前 言议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。议价=商“议”+讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。前 言议价要懂的原理一、拔牙原理 要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下二、谈恋爱原理 先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了前 言议价要懂的四个周期一、蜜月期二、挫折期三、打击期四、成交期禁忌：从蜜月期直接跳入成交期 1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱”2.中介凭什么收“中介费”？第一刀 出价 第五刀 买方特点第二刀 行情 第六刀 计算第三刀 房屋缺点 必杀技：第七刀售屋动机第四刀 新闻政策 加一刀：筹码交换1.“买方出现”是议价的最佳时机2.出价是最简单的刀法3.出价用“等距离测量法”，加价用“漏斗法”4.房东还价后莫高兴太早重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试举例：福苑小区 上：81万 下：76万 中介：71万 1.什么叫成交行情、挂牌行情？2.什么叫横向比较、纵向比较？3.什么叫最高价、最低价？重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交行情是挑选出来的案例：泛海名人27041.房龄 6.总价 11.首付款2.楼层 7.单价 12.装修3.面积 8.小区环境 13.交屋时间4.户型 9.周围邻居 14.租客5.采光、通风10.交通、生活 15.其他重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且说的很客观、很有礼貌1.报纸上说2.网上说3.第三方的专家说（北京的，银行的行长等）案例：金梦公寓 144.13平 重点：对上下家要挑不同的新闻说；（如果我不是很懂）这个新闻您怎么看，是不是要降/回暖啊？1.长什么样？干什么的？2.如何有诚意？3.三套房子在选择，分别什么样？4.家人意见不太统一5.交意向后有点后悔。案例：福苑小区 100万重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等），他说只要降万，他这套房就买了；万的意向金就在店里，我只有个小时时间。1.税费 6.闹心成本2.房租 7.交通成本3.机会成本 8.总价单价互换4.存银行 9.晚交房省租金5.贷款利息 环海公寓160万泛海名人163万重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了这个价，计算一下还不和现在卖万一样吗？1.议价的最后一刀捅向“心脏”2.不想卖干脆出租吧？我这有个老客户3.交房日期、家具家电、配合看房、总接电话4.等等房价高了再说呗5.说吧，到底想不想卖？案例：泛海名人 116.5万重点：要透过“现象”（是否总接电话，是否总是配合看房时间；而不是看态度）看“本质”1.跳脱衣舞的原理2.即使达到成交价也要留一点筹码3.筹码是人为制造的，筹码越多，换的价钱就越多4.适时权力转移换筹码重点：我说有客户出价时，就应该把卖家的筹码先摸清楚；筹码是会发生变动的，特别是随着价格和时间。出价是最简单的刀法筹码交换是最基本的刀法收斡旋后的议价就是收尾，就是为了成交莫空口乱谈，要拿东西说服议价不忘拉价经过回报与议价，运作出来的房源才是好房源；永远是用你的房源去给客源配房子；而不是为一个客户去配房源刀是无形刀，是用“心”用“知”识“熟”而生巧“习惯”议价，要成为一种习惯；没有好习惯事业很难成功；没有坏习惯事业很难失败！要让天下人知道：中介付出了心血共勉 凡事只要做，就有两种结果，一种叫失败，一种叫成功；凡事只要不做，那么只有一种结果，那就是失败！孙杰 百年科威百年科威 引领全球引领全球