商务谈判礼仪概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判礼仪,商务谈判是参加双方经过协商沟通方式调整双方意见，协调双方看法，进而达成某种协议过程。,（一）谈判地点和座次礼仪,1、谈判地点：轻松、愉快、庄重，考虑文化背景环境。,2、座次安排：右高左低，宾客对门主正中，统计在宾后，,翻译主谈右，多边圆桌不满座，名签或引座。,（二）宾主相见礼仪,1、通知准备,2、迎接握手寒暄,握手方式、时间、目光，次序,注意问题：女性、左手、交织握手,3、入座,4、洽谈环境：非洽谈者进出、手机铃声等,商务谈判礼仪概述,第1页,（三）谈判中语言礼仪,1、五种常见谈判用语：礼节性交际语言、专业性交易语言、弹性语言、幽默语言、劝诱性语言。,用语要求：准确明白、文雅中听，不含糊，不被误解。,注意：因为礼仪规范，洽谈中话语字面含义与其所实际表示隐含意义并非完全一致。需要从简单看复杂微妙，透过字面识心机。,2、语速、语气和音量：加强对自己话语控制、利用。,洽谈中陈说意见时尽可能平稳、中速进行，特殊需要时，适当改变一下语速，以引发尤其注意或加强表示效果。,声音高低起伏则说明说话者某种情绪波动。,在实践中提升对谈判对手话语表示洞察力。,商务谈判礼仪概述,第2页,（三）谈判中语言礼仪,3、体态和手势,体态是一个身体语言。洽谈中，有些人会有一些不经意动作，它们能透露出相关内心动静有用信息。,要加强自我控制力，最大程度地防止无意识动作，镇静自若，显示出风雨不动安如山风度。,手势是另一个主要身体语言，在洽谈中有利于表现自己情绪。手势要大方，既不做作也不拘谨，不要过多，动作不能太大。,4、距离和面部表情,距离改变能够传递某种信息，反应交谈者不一样心态。,数字：11.5米，30%60%,商务谈判礼仪概述,第3页,（四）谈判礼仪女性须知,1、着装,春秋季以西装、西装套裙为佳，夏季可长、短袖衬衫配裙子或,裤子、连衣裙、西装、西装套装等，袜子色彩不可太鲜艳。,裙装不宜高过膝盖。,2、首饰佩带和化妆,力求淡雅、端庄、大方，不可过分鲜艳、香浓、俗气。,首饰三原则：以少为佳，同质同色，合乎惯例。,正式场所适度化妆是对客方尊重必要标志。,注意细节：拉链、吊带等，餐后、洗手后照镜子，忌人前化妆。,3、举止和谈吐,女性站、坐、走姿有自身规定。,声音：应有自尊自重态度又不失女性温柔。,商务谈判礼仪概述,第4页,1、关于赠予和接收礼品、还礼,在赠予礼品时包括价值、类型、包装、方式等。,2、酒席谈话：尊重个人隐私、宗教民族习惯,3、私下交往中必须遵时守约,4、首次介绍：普通将晚辈或身份低人介绍给长辈,或身份较高人。,（五）谈判礼仪中其它注意事项,商务谈判礼仪概述,第5页,（六）与不一样类型谈判对手进行谈判禁忌,1、与权力型对手谈判禁忌,权力型对手以对他人和谈判局势施加影响为满足。特点是对,成功、关系、权力欲期望都普通，这类人能够对对方建立友关,系，能有力地控制谈判过程。对成功期望是只要他带回去果,能使自己上司和同事满意就行了，在必要情况下会作出让步，,达成一个勉强满意交易，而不愿意使谈判破裂。,禁忌：试图去支配他、控制他,压迫他作出过多让步，提出相当苛刻条件,商务谈判礼仪概述,第6页,（六）与不一样类型谈判对手进行谈判禁忌,2、与进取型对手谈判禁忌,进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功期望都很高，对关系期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为主要东西，极力想向对方施加影响，以强权方法求得利益。这类人目标订得并不高，主要是为了能轻易到达谈判目标，甚至轻易地超出目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序准备，以满足他权力欲，让他第一个陈说。但要注意控制整个谈判程序。,禁忌：不让他插手谈判程序安排 不听取他意见,让他轻易得手 屈服于他压力,商务谈判礼仪概述,第7页,（六）与不一样类型谈判对手进行谈判禁忌,3、与关系型对手谈判禁忌,关系型对手以与他人保持良好关系为满足。对成功与关系期望高，对权力期望低。这类人尽职，希望他带回去协议得到上司和同事赞赏。因为这类人热衷于搞好关系而不追求权力，他在谈判中更易处于被动地位。,禁忌：不主动进攻,让他让步过多,对他热情态度掉以轻心,商务谈判礼仪概述,第8页,（七）与不一样性格谈判对手进行谈判禁忌,1、与迟疑人进行谈判禁忌,这种人心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌被说服（说越多越不信），不马上作出决定。,禁忌：在心理上和空间上过分靠近他。,强迫他接收你观点。,喋喋不休地说服。,催促他作出决定，不给予充分考虑时间。,商务谈判礼仪概述,第9页,（七）与不一样性格谈判对手进行谈判禁忌,2、与罗嗦人进行谈判禁忌,这种人心理：,a.,含有强烈自我意识，喋喋不休地说，谈到最终也说不出个所以然内心深处都有不堪一击弱点，尽力想用说话来填补这个弱点；,b.,爱刨根问底，凡事想经过自己来弄个明白，坚持自己看法，好与人争辩，经常讨人厌恶，浪费他人时间；,c.,好驳倒对方；,d.,心情较为开朗。,禁忌：有问必答。,和他辩论。即使道理上胜过他，但买卖依然不成。,表现不耐烦。,害怕，想开溜。,商务谈判礼仪概述,第10页,（七）与不一样性格谈判对手进行谈判禁忌,3、与缄默人进行谈判禁忌,这种人心理：,a.,不自信；,b.,想逃避，表现欲差，相信直觉，对好恶反应强烈；,c.,行为表情不一致；,d.,给人不热情感觉，但内心也有一个愿意为人做些事情想法。,禁忌：不善察言观色。,感到畏惧。,以寡言对缄默。,强行与之接触。,商务谈判礼仪概述,第11页,（七）与不一样性格谈判对手进行谈判禁忌,4、与顽固人进行谈判禁忌,这种人心理：,a.,非常固执；,b.,自信自满；,c.,控制他人；,d.,不愿有所拘束，做起事来很有魄力。,禁忌：缺乏耐心，急于达成交易。,强制他，企图压服他。,对产品/计划不加详细说明。,太软弱。,商务谈判礼仪概述,第12页,（七）与不一样性格谈判对手进行谈判禁忌,5、与情绪型人进行谈判禁忌,这种人心理：,a.,轻易激动，好奇心强，极难抑制内心改变；,b.,情绪改变快，沉不住气；,c.,任性，见异思迁。,禁忌：不善察言观色，抓不住时机。,达不到他兴趣所在。,打持久战。,商务谈判礼仪概述,第13页,