蓝湖2006年度营销报告.doc

蓝湖名邸

“蓝湖名邸”2006年度

营

销

执

行

报

告

蓝 湖 名 邸 销 售 专 案 组
二00七年一月

苍山蓝湖名邸2006年度营销报告

一、销售数据统计：
l 蓝湖名邸一期共推出 128 套单位，目前已签约 93 套单位加上 9 套大定
单位共完成销售 102 套单位，销售率达到 80 %。
楼 号
1号
2号
3号
5号
6号
销售率
85%
100%
97%
70%
57%

二、销售率走势：
三、房源去化统计：

房号
户数
面积
房型
单元
去化数量/总数
剩 余
1#
20
130.05
3房2厅1卫
2
8/10
2
114.98
9/10
1
3＃
30
97.83
2房2厅1卫
3
9/10
1
123.96
3房2厅1卫
10/10
//
105.06
2房2厅1卫
10/10
//
5＃
20
170
4房2厅2卫
2
5/10
5
150.31
3房2厅2卫
9/10
1
2＃
30
130.05
3房2厅1卫
3
13/13
//
115.2
15/15
//
6＃
30
128.42
3房2厅1卫
3
18/30
12
四、房源剩余比例分析：
户型
面积（平米）
楼号
剩余户数
户数百分比
2房2厅1卫
97.83－105.06
3＃
1
5 ％
3房2厅1卫
114.98－123.96
1＃、2＃、3＃
1
5 ％
128.42
6＃
12
55%
130.05
1＃、2＃
2
10％
3房2厅2卫
150.31
5＃
1
5 ％
4房2厅2卫
170
5＃
5
25％

五、06年销售执行回顾：
根据不同阶段销售情况以及剩余产品的特点，销售部06年执行回顾：
l 7.19 售楼处正式开放客户积累同步进行，7.21 售楼系统安装到位，蓝湖名邸以它完善的产品形态及全新的居住理念成功登陆苍山楼市：
l 8.19 开始内部认购 8.29 正式开盘，通过内部认购优惠及签约有礼活动使本案成功入市：
l 9月份虽开始阶段延续了一定的上升势头，但随着优势产品的减少顶层、两房、5号楼成为了突破销售率上的三大瓶颈：
l 10月初的“国庆购房有礼活动”定购 6 套单位：
l 11月份在立面基本完成的基础上，利用阁楼装修效果图主推5层单位取得成功，占当月销售率的 50 %：
l 12 月随着立面全部落成及西面商铺封顶，一些持着原有消费习惯的实力客户显现（要等接近现房时才会购买）5号楼销售上有所突破，加上元旦不搞优惠活动反常规的进行提价，一举拿下 7 套定购，提前一个月完成1、2、3号楼销售率达到 90 %的目标：
六、原定各阶段执行计划和时间节点及达标情况：
² 原定 开盘至9月底完成销售率 40 %
达标 ！9月底完成销售率 48 %
² 原定 一期1＃、2＃、3＃、5＃剩余的51户中的10户在10月底之前完成销售（余41套）
达标 ！10月底完成 11套销售（余40套）
² 原定 一期1＃、2＃、3＃、5＃剩余的51户中的另10户在11月底前完成销售（余31套）
未达标 ！11月底完成 8套销售（余32套）
² 原定 一期1＃、2＃、3＃、5＃剩余的51户中的另20户在07年1月底前完成销售（余11套）
达标 ！1月底完成 88套销售（余10套）

² 目前价格：
l 1＃剩余房源报价均价1519元/㎡、2＃剩余房源报价均价1508元/㎡、3＃剩余房源报价均价1524元/㎡、5＃剩余房源报价均价1518元/㎡，6＃剩余房源报价均价1527元/㎡，
l 一期目前成交均价1445元/㎡。
l 8＃报价均价1585元/㎡，预计成交均价1495元/㎡。

七、成交客户分析：
1.客户户口所在地 本县 99% 外县 1%
评：从一期成交客户上我们可以看出，苍山属于纯本地消费类型，吸引外来消费者的可能性
很小，本案唯一1套外县购房者也是为了他在苍山的岳母居住所购买的。所以抓住本地
的消费群体是本案今后推广的核心。
2.客户年龄构成 第一梯队：30-40岁的占47％
第二梯队：20-30岁的占21％ 40-50岁的占26％
第三梯队：50-60岁的占6％

3.客户家庭结构 第一梯队：4口人的占41％ 3口人的占32％
第二梯队：5口人的占14％
第三梯队：2口人的占6％ 单身的占4％ 5口人以上的占3％

4.家庭月收入 第一梯队：家庭月收入3000-4000的占29％ 家庭月收入5000以上的占26％
第二梯队：家庭月收入2000-3000的占19％
第三梯队：家庭月收入1000-2000及4000-5000的各占13％

5.购房人职业 第一梯队：商 贸 60%
第二梯队：事业单位 21%
第三梯队：医 疗 5% 工 业 5% 文 教 4% 客 运 4%
部 队1%
评：从以上几项看，蓝湖的客户群在苍山当地来说还是比较高端的。结合年龄及家庭收入来看都属于当地年轻有为、事业有成的群体。虽然客户群体质量不错，但也暴露出客户面较窄的问题。

6：客户现居住地 第一梯队：住在离蓝湖500米之内的占 65%
第二梯队：住在离蓝湖5公里之外的占 23%
第三梯队：住在离蓝湖5公里之内的占 12%

7：认知途径 第一梯队：路 过 58%
第二梯队：朋友介绍 41%
第三梯队：电视广告 1%
评：以目前的客户群体来看，大部分集中在本案附近，所以认知途径上路过的占58%，但这二项数据对于本案来说是一个危险信号。因为本案主要客户群为当地高端客户，如果二期没有把购房客户区域扩大的话，顺利推盘不容乐观，所以怎样把其他区域的客户吸引过来，是二期顺利推广的先决条件。
8：购房因素 第一梯队：地段好 77% 工程质量好 54%
第二梯队：房型好 36% 小区规划好31% 上班方便24%
第三梯队：离父母家近5% 相信开发商4% 有升值潜力4%
评：由于本项是多项选择，地段好加上班方便超过了100%可见我们目前客户的区域面还是太窄，
在工程质量方面当地人比较“崇洋铭外”，很多人始终坚信“南通造”要比“苍山造”好，所以二期就算给苍山当地建造，也应该冠以“南通管理”的口号。

9: 购房目的 第一梯队： 居 住 97%
第二梯队：保值升值 3%
评：苍山当地基本以纯居住为购房购房目的，投资抄房的几乎为零，客户面相对较窄。

10: 觉得蓝湖还有什么不足 第一梯队：很好没什么不足 47%
第二梯队：担心实际没有规划的好 15% 楼间距近 11%
价位高 11%
第三梯队：不清楚物业管理情况 6% 防盗门质量差 5%
付款太早 3% 阁楼太小2%

11：觉得二个卫生间有必要吗 有必要 24% 无所谓 21% 没有必要 55%
评：通过本次调查，虽然感觉没有必要有双卫的占多数，但可以看出支持双卫生的也不少。相信随着今年苍山很多设双卫生的小区交付使用，双卫生必将成为一种流行，需求量也会随之提升，所以在明年投入的房型上必须加入一些双卫生单元。

12： 觉得我们小区的物业管理费不应该超过
第一梯队：20-30元/月占 38%
第二梯队：40-50元/月占 21% 合理就行 17% 10元/月占 13% 不清楚 10%
第三梯队：100元/月占 1%

13: 购房的次选是哪个楼盘 第一梯队：不买其他 14/人 莲花山城 11/人
第二梯队：平安苑 8/人 开 元 8/人 东 苑 7/人
临 沂7/人
第三梯队：百 合 2/人 贵 翔2/人
评：由于开元在当地已形成品牌效应，旗下莲花山城分流了我们较多的客户。这里面虽然有一些原有品牌效应的作用，但是我们不得不承认它在县城各个点不下7块的户外广告牌也发挥了巨大的“精神堡垒”作用

总结：通过对于我们一期成交客户的分析，我们可以看出蓝湖在苍山的登陆还是比较成功的，不仅销售率上完成的比出色，而且在当地形成了一定的品牌效应，有了一批忠实的客户群，客户群体在当地也属于高端等等。
但是我们也发现了很多领人担心的问题，如客户局限性小，全为本地客户，移民性客户、投资性客户几乎为零。加上我们一期客户成次较高，现居住地又集中在本案一里地范围之内，所以怎样聚集起支撑二期开盘的客户量，是我们目前最需要解决的问题。所以，07年我们首先要加大品牌推广力度，增加客户获知途径及客户来访量，扩大购买客户的居住区域。
销售执行上要充分利用即将完工的样板房，结合原有高端的人脉优势，形成以点带面、快速推广的销售形态，当然这也需要工程进度上的支持。
产品方面我们应完善细节处理，如提高二期防盗门的质量（当地对防盗门的质量很注重），增加二期双卫房型的配比，我们可以采取第二卫生间只做管道不做装修的方式，加大客户使用上的灵活性。还希望在一期样板房前设计一个小型儿童乐园，以便加强对中年客户的杀伤力。
2007对于蓝湖是绝对关键的一年，也是蓝湖上下最需要团结奋进的一年，让我们一起努力吧！

蓝湖名邸销售部
二00七 年 一 月 二十 日
9