美国人的商务谈判风格.doc

[摘要] 美国是联合国安理会五个常任理事国之一，当今的国内生产总值超过全球20%，其在经济、政治、科技、军事、娱乐等诸多领域的巨大影响力均领衔全球，是世界的超级大国。

[关键词]美国人； 商务； 谈判风格
美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是中国的第六大原料采购地，美国是中国第一大出口国，双方做方面合作也是必然的。由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判风格表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判风格的不同而导致的。因此，了解美国人商务谈判风格，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判风格方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

一、美国人的商务礼仪

成功的谈判固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素。但最佳礼仪效应无疑也是成功谈判的重要因素之一。

1、着装礼仪
美国人穿着崇尚自然。美国人非常注重意服装的整洁。与美国商人接见时，要讲究服饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦亮，手指甲要清洁。
2、时间观念
美国人的时间观念很强，因此与美国人谈判时必须遵时，办事必须高效。他们不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访，早去或迟到都是不礼貌的。
3、见面礼仪
美国人见面礼仪特别简单，美国商人较少握手，即使是初次见面，也不一定非先握手不可，时常是点头微笑致意，礼貌地打招呼就行了。
4、谈判礼仪
美国人习惯保持一定的身体距离，交谈时，彼此站立间距为0.9米为宜。每隔2秒至3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的心里状态。与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是，都会顾及损伤对方的人格。

二、美国人的民族特点

1、个人主义和自立精神
美国没有经历过封建制度，一建立就是资本主义社会，而资本主义制度是以私有制为基础的，提倡个人至上、个人奋斗、个人成功。资本主义社会的价值观是以个人为本位的，认为每个人都具有价值，高度重视个人自由，强调自我支配、自我控制、自我发展。这一切无疑是个人主义和自立精神发展的土壤。
2、民族优越感
科学经济发达、政治体制合理、军事强大无比、人民自由民主，都是美国人骄傲的资本。美语更是国际谈判的通用语言;美元还是国际结算的首要选择。因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。
3、竞争意识
美国人认为竞争是永恒的，也是一个人证明他在社会中地位的手段，但同时他也需要与同事的合作。但请注意，美国人所理解的“竞争”中的胜利并不是“惟我独尊”，而是得到别人的理解和认可;另外，美国人清楚的认识到依次的胜利只能说明过去，明天会有更多的挑战，要乐观的面对挑战，参加竞争。
4、追求财富
美国人的祖先大多来自于贫民，追求财富，改善生活成为绝大多数移民的梦想。时至今日现在的美国人对于财富的理解远远超出了他们的祖先，时间、健康、能力、信息等都超出了纸币本身的价值，金钱成为了一种代表符号。
5、热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 

三、美国人的谈判风格

1、自信心强，自我感觉良好
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。
2、讲究实际，注重利益
美国人讲求实际一贯是出名的。“有用即真理”成为他们的座右铭。实用的价值观在美国传统文化中占有突出的地位。他们一般不沉缅于无现实意义的纯理论探讨和抽象恩辨，更倾心于做那些对人生、对社会有实用价值的事情。即使是宗教也带有浓厚的实用主义色彩。美国人认为个人利益是，或者应该是至高无上的;一切价值、权利和义务都来源于个人。它强调个人的能动性，独立行动和利益。
3、重合同，法律观念强
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。美国人特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。
4、注重实践效率
美国谈判人员重视效率，在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得浪费去进行毫无意义的谈话。美国谈判人员为自己规定的最后期限往往较短，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。 
5、全盘平衡，面面俱到。
美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 
6、注重包装
美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望，提高销售量的重要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。 

四、相应的思维对策 
1、利用其性格特点
美国人热情坦率，中国谈判者应跟上美国谈判者的谈判节奏。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。 
2、利用其心理特征
针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思， 利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息。 
3.变通谈判方式。
国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。
4、明辨是非、务实语言
务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌。善于发问，要是对方了解你的想法。 美国人心目中的“机会均等”，不仅指人人应该平等，而且还包括人人应该有获得成功的均等的机会。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。

参考文献:
[1]钱放：商务礼仪.武汉理工大学出版社 2009.7
[2]陈奕平：浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论2002.9
[3]胡文仲：英美文化辞典.外语教学与研究出版社 1995.7
[4]周桂英:中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]．江苏商论，2007.12

从下面开始是收集的没用到的资料，教授不给你过。你再看看有没有用。

先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。

态度和气，语言得体　交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本原则，当无法接受对方提出的条款是，要明确告诉对方不能接受，不要含糊其辞，是对方存有希望。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。因为美国人谈到第三者是，都会顾及损伤对方的人格。

交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。　
　　1、尊重对方，谅解对方　在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。　
　　2、及时肯定对方　在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃[1]、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。　
　　3、态度和气，语言得体　交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。　
4、注意语速、语调和音量　在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。　交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
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讲究高效率
　　直接进入话题，不要拐弯抹角。美国人不论在观点上，还是在表明立场态度上，都比较直接坦率。讲究高效率，不愿拖泥带水。谈判时，要直接了当，时间安排要紧凑。
　　重合同，法律观念强
　　他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。
　　要自信，不要谦虚
　　美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道.如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能.
　　讲究实际，注重利益
　　美国人做生意，以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价，美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方获利，价格低得惊人的产品可能是质量不好的。
　　重视管理
　　美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系，管理的水平会直接体现在产品质量上。因此，在向美国人展示产品的同时，不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式。
　　有计划性
　　计划性和前期资料准备工作非常重要。和美国人谈生意，一切活动都要事先安排好。谈判前要有具体的项目，有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好。如果没有详细的资料，想起什么谈什么，美国人会觉得您根本不认真，是浪费他们的时间。
　　喜欢简单明了
　　企业介绍手册和产品说明书要尽可能的简单明了。企业介绍手册要做得精美，语言要用与时代同步的英语，并尽可能口语化，尽量多用数字、图表。
　　公私分明
　　美国人也是讲人情的。但他们做事时，公是公，私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的，但要以个人的名义，正式谈判时不要带礼物。
　　英文不好没有关系
　　很多中国企业家认为英文的流利程度是美国人衡量他们的重要依据。其实，这个观点是错误的。在美国这个种族大熔炉里，美国人已经习惯了听各种各样的英文，他们决不会因为您不标准的英文而对您的企业或本人有任何偏见。千万不要因为英文不好而胆怯，给对方留下缺乏自信的印象。

三、中国商务谈判人员的应对之策 
　　1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。 
　　2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。 
　　3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。 
　　4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。 
　　5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。 
　　6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。 
7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿起诉。 
　　8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。

钱放：商务礼仪。武汉理工大学出版社   出版时间:2009-7-1
陈奕平：浅谈美国人的商务谈判风格。江苏商论2002.9
[3]周桂英：中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J]．江苏商论，2007（12）