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【招生篇】培训机构招生渠道及运营模式大全
小编导读
众所周知，招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多;另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
当前在线教育火得一塌糊涂，不过真的还是那句话“圈里热闹，圈外照旧”。今天来盘点一下几个比较主流的线下招生模式，以此来进一步探讨在目前的状况下该如何做好项目招生工作。
传统线下渠道依旧有生命力
这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最常用的一个市场招生手段了，不过这里暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分析。
虽然由于一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃，不过地推、直投收单依然具有生命力。此外，学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员，手拿大量单页、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发，同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单，在整个过程中如果有客户表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。
在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行产品宣传、信息登记也是常见的招生手段。
这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式，但这些渠道不仅在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即使在目前线上大热的情况下依旧发挥着足够强大的功能，起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下，传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。而且这一渠道有一个优势就是，短时见效快！不像线上内容营销需要一定时间的积累才能到收割期，线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能给学员结转带来一定的直接效果。
打通学校关系，简单粗暴且有效
说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题：
a)时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。
b)缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。
c)主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座如果要有结转，就一定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。
在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法，比如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟教育培训的主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是这个领域里简单有效的招生渠道，同时这也是目前整个教育培训领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。各个地域的地头蛇并不想贡献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉，而行业龙头来到每个城市也很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。
网络营销竞争不断升级
线上营销自然是有很多方式，不过目前在教育行业比较主流的，同时也是产出最大的线上营销渠道基本都是SEM。做过K12领域SEM的应该有所体会，最近一年整个行业的CPC（cost-per-click单次点击价格）在稳步提升，导致的直接结果就是搜索引擎营销渠道的单电成本不断飙升。无论是品牌词还是竞品词，在一年多以前还没有这么白热化，似乎有些“土豪”机构把他们线下的资金投入转了一部分到这里来，不仅拉高了自己的品牌词同时也炒高了竞品词，连带着产品词、通用词也都一同呈现出一个点击价格不断飙升的态势。
这样的一个变化一方面表明越来越多的同行业者开始重视这一渠道，大家都越来越依赖百度(or360)，并且更加愿意将市场招生费用投入到这个渠道中来，毕竟这是一条相对比较稳定且见效比较快的招生渠道，大家逐渐的都无法绕开百度(or360)来做营销了；另一方面也反映出教育行业的整体SEM水平和一些成熟行业相比还有很大的提升空间，不仅是技术层面更是实战经验层面都还有比较大的提升空间。搜索引擎营销这个渠道即使随着CPC的提升，短期内由于很难出现可替代的有效渠道，相信在后面的招生工作中依旧会扮演十分重要的角色，而且会是占据越来越多的比例，不过这一渠道的投入需要从目前的纯烧钱转变为更多的依赖竞价人员的实战经验，不断优化工作流以逐步稳定单电成本。
依托强大的网络进行内容营销
这条渠道里目前比较有代表性是好未来。无论是学而思培优、智康1对1还是网校事业部，它最主要的招生渠道或者口碑推广平台均是近期刚刚更名的家长帮。这种长期性的口碑营销推广，给整个集团的业务带来了极大的好处，同时各个事业部负责招生的部门中都有一个特殊的岗位——学科。这里的学科是整个好未来招生方面最为核心的团队，由各个年级各个学科的优秀老师组成，他们的主要工作之一是在论坛与客户进行深度互动，同时引导客户自主生产内容，以及围绕热点生产内容，甚至创造热点促进招生开班。有了学科团队的入驻，再加上家长帮的编辑，整个家长帮论坛实现了近千万的注册用户量。正所谓线下发展，空军先行，在开拓每一个城市前，都会提前利用家长帮进行大量的内容营销，吸引足够的目标客户群体，之后才是线下招生工作的开展。
一个优质的论坛不仅可以提高客户黏度，配合着资讯网站更能吸引大量的流量，同时在网站、论坛部分做好页面布局以及课程产品的交互展现，就是一条完整的招生渠道。这里对于站群的要求会很高，不仅要有干货内容，优秀的SEO也十分有必要，百度文库、百度知道、贴吧、新浪爱问等引流手法都可以依托优质的内容来得到很好的施展。同时这条渠道的招生成本基本以网络运营人员的人力成本为主，是一条性价比相对比较高的渠道。目前很多机构也开始效仿这套打法，不过要做一个具有足够影响力的论坛或者站群，是需要极大的耐心的。
更深度的QQ群互动
这个渠道不需要多说，大家基本都在用，简单有效。在QQ群里每天都可以直接与目标客户群体进行直接沟通，在营销深度上可以说还没有哪个渠道可以做到QQ群这么深，因此 这一渠道也被广泛应用，随手可见几千人的各类QQ群。
不过QQ群的弊端也十分明显，首先影响面不够广，人数最多的群也就只有2000人，加上里面分不清的那许多马甲、屏蔽用户，无论什么样的QQ群，活跃用户基本不会超过10%，其实最后真正可以影响到的人数也是在半数以内的。其次，耗费巨大的人工成本，一个群至少需要一个人专门守群，才能实现群内话题引到、维持群热度，进而逐步形成结转。第三，工作量丝毫不轻松，运营一个QQ群并不是“陪聊”就够了，需要准备话题、引导聊天方向、策划群活动、开展群公开课、收集群文件、制作相关宣传物料以及定期推送群邮件以及软性课程产品植入。这就意味着这不是一个人可以完成的工作，可能需要一个团队在背后支撑，虽然这个团队不一定要专注于QQ群的各项事务，但是在做其他工作时也要考虑到这一渠道的对应物料及内容制作。
移动端已经开始发力
随着智能手机的普及以及微信平台的发展，越来越多的人开始布局移动端招生渠道。App出了一个又一个，微信公众号注册的越来越多，不过好像还没有谁可以把这条渠道跑顺。对于目前市面上的各种新兴App产品，比如猿题库、爱考拉、梯子网等，笔者并不看好题库类互联网教育产品，这里不做讨论；而另外一些传统教育机构制作的App目前仍是更多的处于辅助教学效果的阶段，还没有做到可以成为招生渠道的地步。一个好的App一定是可以帮助客户解决需求的，首先要满足这个前提才有可能存活下来，其次就是要有自己的产品植入，注意这里的产品是可以进行结转、可以创造较大价值的产品，或者说是可以赚到钱的产品。显然目前大家在这一环节做的都还不够，想清楚在移动端如果进行产品资源结转很关键。
而对于目前日渐火热的各类微信公众平台，作为移动端的引流会有不错的效果，不过内容一定要原创，是家长想要看到的干货，才能起到真正引流、精准渗透的作用。同时在做结转的环节仍旧需要想好整个运营的流程，是否需要在微信端单设一个客服人员实现实时互动？是否可以在微信平台加入微官网，进而直接实现引动支付等电商功能？或者就是更基础的只是通过微信平台实现活动邀约报名，将客户引导至线下或者PC端再进行结转。
移动端可以做的事情有很多，方法也各异，可以只作为口碑推广的渠道，配合其他渠道做好整合营销，也可以更深入一步直接做招生结转，定位不同做的事情自然也不同，需要我们静下心来好好想想互联网和教育这两件事，不要一拍脑袋就奔着所谓的互联网思维去了，抛开教育的本质，什么思维都将是炮灰。
以上大致盘点了目前教育培训领域比较主流的招生渠道及其简单运营模式，从线下招生来看线上，其实招生背后的逻辑都是相同的，即同时满足学生和家长的双重需求，以客户为核心来开展工作。比如线下的讲座完全可以充分利用目前强大的网络平台（YY也好，QQ也罢）将课堂搬到线上，直接利用直播公开课的形式进行招生;或者线下的地推拉访工作可以换个模式来到线上，挨家挨户去各大门户论坛或者QQ群等目标客户聚集的区域进行线上沟通，直接促进资源结转。总之就是清晰定位，看透线下、线上背后的不同与相同，然后灵活运用。之前的线下招生从初期的纯线下发展到后期很重视O2O，现在的线上招生不仅可以直接从online完成结转招生，同时也要重视O2O，充分利用线下的资源优势，为线上渠道创造更大的价值。

【管理篇】”绩效薪酬“你的学校怎么做？
现在很多教育机构尚不能科学地根据薪酬策略 、支付能力、市场 、物价指数、岗位相对价值 、员工个体差异、个人或团队绩效、人才的可获得性、国家与地方的政策法规等去综合考虑薪酬福利管理制度及体系。因此在薪酬管理方面存在很多误区，经过整理，可以总结出误区集中表现在以下几个方面：
薪酬福利管理中的10大误区
1、将教师的薪酬福利设定与企业的销售业务员的“佣金制”等同，直接以学费折扣、课时或贡献值计酬，我认为这样做的结果是导致员工敬业爱岗精神丧失、扼杀团队精神及学校作为教育机构的文化蕴含；
2、教师及管理者的可变薪酬与不变薪酬比例设置不科学，薪酬无法真正发挥激励效用；
3、人力资源成本投入过小或过大，学校在给员工的薪酬方面过于大度或过于小器，未能恰如其分地根据学校实际量入为出；学校承担了过重的人力成本压力或薪酬福利过低、无法留住核心员工，人才流失惨重；
4、不给员工上社保，也未考虑是否根据学校能力分层“设保”，员工缺少与学校长期相守与努力工作的动力，没有职业安全感；
5、薪酬中的试用期标准不合法、没有相应稳定的薪酬策略、薪级薪等的设定与晋升无标准或标准想当然，不专业、不科学；
6、绩效考核奖励与薪酬管理脱节，未能将二者有机结合；
7、福利管理工作未受到普遍的重视；
8、企图模仿“宽带工资”却奈何操作不够专业，设计中出现了“带”多“幅”少的大问题，其结果还是无法实现激励这个基本目的；
9、绩效考核管理中使用“减法”而不是“加法”，让员工感觉是在扣自己工资，不仅致使绩效作用无从发挥，更招来员工的普遍反感甚至质疑，严重有违学校或企业绩效管理的初衷；
10、把续读率考核当作唯一的绩效考核指标，绩效考核管理过于单一，有绩效考核，无绩效管理；常常诱发员工不顾及其它的短期行为；
在学校薪酬福利管理中出现的这些问题一定原因是校长对人力资源管理了解不够。
有的学校还没有适应本校实际的薪酬体系，只是从其它学校照抄照搬，依葫芦画瓢；殊不知别人的衣服自己穿上不见得合体，况且很有可能那件衣服本身就有问题；有的学校明明知道自己学校的薪酬管理有问题却无解决办法；有的学校甚至还未来得及去思考自己的薪酬体系是否发挥了应有的效力。
薪酬福利管理方面的这些问题，最主要的还是受校长的观念与思维模式的束缚。可喜的是现在有越来越多的学校意识到薪酬管理的重要性，也意识到自身的局限性，开始谋求与人力资源管理专业人员共同研发本校的薪酬管理。

【招生篇】我们传单标题咋就不对了？
现在玲琅满目的海报传单，让我们目不暇接。
我想大家都会想招生简章应该怎么做，才能发挥它的最大作用。大家如何才能写出震撼人心的标题呢?
1、唤醒学生心中的“小巨人”。
我们知道，其实每个学生心中都有一个“小巨人”，他们都渴望被尊重，渴望获得成功，渴望被同学认可，每个学生心中都有一个明星梦。
他们喜欢追星，他们更渴望有一天，也成为也能成为同学、朋友眼中的“明星”，我们的促售信中，第一个要做的就是最大限度的唤醒学生心中的明星梦。
2、强势的语言激发行动。
我们必须使用积极的、命令式的语言，来激发学生的行动。梦想很美，但是行动很难，所以，我们必须牵引着，推动着学生的梦想，让他们将梦想转化为实际的行动。
举例：“单词快速记忆法，让你更轻松的获得高分”。
这样的词汇是积极的，但是缺乏命令式的标题，只有命令式的标题才能更好的激发行动。
改动一下，看看效果是不是不一样。“掌握单词快速记忆法，马上攻克英语学习难题，征服高分梦想”！
攻克、征服都是动词，更具有行动的引导力。
3、刺激“好奇心”。
你必须将你的教学和服务的独特优势、价值完美地融合进标题中。
一定要立刻告诉你的潜在生源，他能得到什么好处，以及你所能提供的解决方案。
好奇心是和利益紧紧挂钩的！
“3个月，英语成绩提高一倍的秘密”！(马上告诉你的潜在生源，他所能得到的好处：提高成绩。)
“3个方法，帮助你在一个月内，牢记所有历史知识”(这个就更高明，既强调了学生将得到的好处，又提供了解决的方案。)
要最大化的刺激好奇心，必须：
(一)入学生的内心，知道他的痛苦，知道他的梦想，知道他的喜好，知道他的欲望，利用这些信息，设计你的标题。
(二)使用积极的、命令的语言，激发他的行动。
(三)了解你的教学和服务，挖掘你的价值，寻找到你的教学和服务，所能带给学生的利益和好处。

【管理篇】怎样吸引你的员工一直跟着你？
麦肯锡（McKinsey & Company）内部，解决问题不是只靠一个人的力量，而是由一个团队来负责，可能是由公司内的管理顾问所组成，也可能有客户的员工加入，“不管哪种情况，团队中如果缺少领导力，事情就不会有进展。”
曾任麦肯锡日本分公司首位专职人力资源部长的伊贺泰代在《录用标准》一书中指出，在麦肯锡，“解决问题的技巧”和“解决问题的领导力”都是同样重要的专业。
团队中无论是谁，都应该要有领导者意识
所谓“解决问题的领导力”，是指一个人懂得用更高、更不同的角度来看问题，从问题定义开始，然后与相关人员沟通讨论、脑力激荡，让思考更加深化，一起追求更高品质的答案。不管头衔是不是专案经理，都要能像专案领导人一样勇于当责，“知道该做必要的事，达成小组使命”。
伊贺强调，有了这种领导意识，一个人才会把“做出成绩”的重要性，放在“自己的意见获得采纳”之上。就算身为菜鸟，也会勇敢提出自认为对的主张；身为专案经理，如果觉得年轻成员的意见更好，也会愿意舍弃自身想法；只要有人质疑任何事，每一个了解团队目标的人，都会站出来说服大家。
“这样的团队力量，绝对比“一人领导，众人协助”的小组来得优异。”伊贺认为，虽然专案经理是最终的决策者，但是全体成员如果都能够以“我就是领导者、我就是最终决策者”的角度来思考和行动，就不会出现偏颇或缺乏整理思维的提议，或是理论上可行、实际上行不通的无谓坚持。
3个方向激发工作动机，每个成员都会付出全力
领导者为了让部属或小组成员真的依据计划动起来，有赞美、激励、恫吓、强求、指导、鼓舞、奖赏等各种方法可以采用。在1993年加入麦肯锡、促成公司转型的马文·鲍尔（Marvin Bower）从他律性到自律性的高低，列出8种“命令、惩罚、鼓励、奖酬、激发动力、承诺、当责与领导思维”，其中生产力最高的就是“激发动力”。
想激发员工的工作动力，领导者就要让员工爱上工作。做法上，领导者必须给予员工以下3点诱因：
1给予工作上的自主决策权
专案经理如果能够透过授权，给予小组成员在达成目标上的自主权，部属就会更乐意发挥所长，将所负责的专案内容视作是自己的目标，全力以赴去达成。
2以成果为基础的晋升机会
公正的报酬制度与以成果为评量基准的晋升机会，可以让部属对于投入工作所做的牺牲与投入，感觉有所回报。鲍尔表示，这是一个很重要、也非常明确的工作诱因，尤其是优秀的人才常常会希望得到标准以外的奖赏。因此，把晋升机会与专案达成进行适当连结，可以激励部属工作的动力。
3从中能得到充实的成就感
鲍尔引用前福特汽车副总裁班·米尔斯（Ben Mills）的话指出，“对一个人来说，最强的动力就是完成了某件可以夸耀的事。”成就感的来源，不只是完成某个大案子，可以得到晋升机会或高额奖赏，而是完成了一个有挑战性的工作，从中获得“自我突破”与“别人钦佩”的荣誉感。这种从工作中而生的社会价值，才能真正吸引人才留下。

【运营篇】教育咨询师，这样的话术别错过！
其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步，建立和谐。
很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律：
任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少。
这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫。
接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有：
您孩子学习怎么样？
如果家长回答还行，我们就无法向下进行了。
您的孩子都补过什么课程？
家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大。其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的。
我们应当这样问：
孩子上几年级？或者问学生喜欢学英语吗？孩子经常背单词吗？
这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论。
如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流。
我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。
第二步，激发兴趣。
我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了。
其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听。
这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。
例如：我们说这样一句话，我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作...
第三步，展示特点。
一定记住，家长不会因为教材和你学习，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业。
我们把咨询员改成课程顾问，我们是设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听。
我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲，因为脱离语言环境背单词将收效甚微，语言的基本不是单词，而是句子，这是著名语言学家亚历山大说的，背单词而不考虑他的用法是白白的浪费时间。
第四步，展示特点。
咨询成功关乎于此。
我们咨询员的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述。
不可泛泛而谈，沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点。
有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数他回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。
通常来的家长有三个类别，也就是有三个问题，我们分门别类阐述清楚后，每个家长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量，或者还要听试听课。
第一类的家长是孩子成绩已经很好了。
补习的目的是希望孩子能够更优秀，通常这类家长都是非常重视孩子的成绩，补课经验很丰富，很重视班容量，教师的水平，经验，很重视口碑交流。
这类家长也很挑剔，很骄傲，极其自信，对这类家长不要介绍教材的优缺点，不要阐述太多的道理，而是告诉他们我们有一个精英班，这个班的孩子是顶尖的人才，教师是专门为精英的孩子挑选和培训的，进度会更快，是冲击考试高分或满分的，并且所采用的教材的进度会比其他的学生更快，因为这个班优秀，所以题也比较难，而且这个班收费也比较贵，通常的时候价格就是价值的体现。
第二类的家长是孩子成绩中等，需要尽快的成为优秀学生。
这类家长关心时间短，见效快，考试成绩是衡量效果的唯一指标，家长关心的是我们的检验时间，和我们的提分能力。
建立家长的信心，讲清楚我们的方法是高效的原理。其实教材之间的差别不大，教师的差别也不大，我们必须给家长一个深刻的印象是：没有一个孩子不想成为好学生的，成绩中等生是因为没有掌握一套高效的方法，那么家长一定会跟我们报名的。
第三类的家长是孩子成绩很差。
这类家长是个频繁流动的群体，曾经去过很多机构，试过很多教材，试过很多教师，但是就是成绩不见明显的提高，这类家长对于补习学校已经有些不信任了。
烫手的山芋，但是这类家长群体恰恰是我们培训学校最好的市场，因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌提升有很大的贡献。
而且有这样的规律：越是成绩不好的孩子家长越是有钱，因为家长忙着赚钱导致了对孩子关注的不够，很多学习能力特训营的天价收费班恰恰是瞄准了这类学生。
只要让孩子喜欢老师，孩子说愿意学的话，家长通常都会报名，所以这样学生的咨询重点是让学生喜欢咨询老师。
教师围绕一件事探讨，就是学习过程快乐，告诉学生我们这里不会出大量的题，因为他们最害怕考试和做题，营造我们这里是学海无涯乐作舟的。
通过分清家长的类别，那么我们就会抓住主要问题，围绕家长的需求谈话，有的放矢，我们说的恰恰是家长要解决的，我们才会说的更有效。
根据我们对来访家长的分类，制定三种话术和不同的课程设计体系，并且有相应的不同的收费标准，这三种学生收费应当有些差别，因为他们的需求不同，我们的付出和学习课程设计是不同的。
如果家长开始问我们学期多久，收费多少，什么时间开课，那么我们就说明前三步完成的很好，咨询是否成功在于8个字：信任，需求，物超所值。
在回答疑问时要解决的最难的问题是：
学不好怎么办？或者说学习了，达不到您说的效果怎么办？或者学过之后能达到什么效果？
如果回答清楚了这三个问题，那么接下来的促成就变得很简单。
这是家长最影响他马上报名的几个问题，解释清楚后基本上全会报名的。大部分的咨询老师回答的都是很模糊，这个时候家长需要我们的自信和坚定。
学不好怎么办？
这个话题回答是这样的，家长在报名前希望降低一下风险，需要我们的信心进行支持，再进行一次确认而已。
告诉家长我们的效果不是说出来的，是被几百个案例证明的，作为学校如果我们达不到效果的话，对学校的伤害是致命的。
太贵了，能便宜一些吗？
作为家长永远希望我们更便宜一些，请记住永远不要打折或者便宜一些，这个世界上不患寡，患不均，就怕不公平，价格一旦定出来对每个人都一样，即使是亲属也不例外，那么就不会有人跟你讲价了。
试听一下可以吗？
作为家长试听是正常的，但是尽量不让试听，因为试听我们必然要准备最好的老师，最好的课程，那么家长可能会希望只是要求做公开课的教师教学生，要不就不学，我们将很被动。
试听的另一个害处是家长会以挑剔的眼光审视教师，我们很难控制整体场面，所以试听后经常家长有很多要回去考虑一下。
第五步，促成。
促成阶段是临门一脚，我们最后的动作就是促成了，这个阶段要替家长做决定。
每个人掏钱的时候都会很谨慎，犹豫，这里要做到的问题是主动出击，来不得任何犹豫，绝对要解决的问题是力争当场报名，如果家长说要考虑的话，直接就问您考虑的是什么呢，来的家长一定是有需求的，是要找适合的辅导班的，通常我们以为他真的要考虑。
其实说要考虑的家长是要去别人家看看，不信任我们才是真的，价格不是问题，另外付费是瞬间的行为，我们去商场的经验告诉我们，通常我们买回来的很多东西并不是我们去之前计划要买的，都是临时决定的。
我们是感性的动物，考虑之后很多的家长就不来了，所以尽可能的当场促成，真的到最后促成有障碍的家长可以通过降低他的学习风险
另外我们的咨询员不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据，拿到相应的学习方案，让家长感受到我们的每一步都很正规，孩子放在专业的地方接受专业的教育。

【招生篇】如何招生？如何留住学生？
如何招生？如何留住学生？这可能是培训学校校长普遍关注的问题，而要解决这个问题，答案往往不在问题本身的假设层面上，而应追溯到学校经营更基本、更本质的层面去思考。即你的经营方向是否正确？你的经营策略是否有效？是否真正能够解决学生的某一类问题或是真正满足学生的某一个需求？只有得到这些问题的肯定回答，才能确保我们是行进在正确的道路之上，之后所做的一切努力才会有效。因为“战略的失误是无法用战术的勤奋去弥补的”。
既然要思考方向，那就面临选择。新技术的发展使信息的获得和传播变得越来越容易，使我们可以同时接收数量和品种如此之多的课程产品信息，多到我们不知道如何选择，多到我们最好什么都想做，导致现在很多学校的课程产品线越拉越宽，越拉越长，而盈利水平却越来越低。同时，课程的同质化和进入门槛太低，使得竞争越来越激烈。因此，我们必须首先决定“什么是我们应该做的，什么是我们不能做的”。
在这里，“不能做什么”应该被优先得到解决。因为每个学校的资源都是有限的，每个经营者的能力和优势也是不同的，你的课程产品越多，你的资源也就越分散而发挥不了应有的作用，就会有更多的你的能力所够不到的地方，最终导致“课程越做越多，而单一课程的客户却越做越少”的局面出现。
同时，客户对你的识别也越来越模糊，不知道你最有特色的课程是什么，不知道在众多的课程中如何去选择进而放弃选择，转而到更具识别性更专一的机构去获取他的需求。所以，正确的方向应该是集中所有的资源专注于做我们能够做得更好，并且是我们具有优势的课程，或者选择有需求，但市场上还没有能够真正做好的课程去把它做好、做精、做出特色。因为培训市场目前不是课程太少，而是真正有效的课程太少。
正确的方向确定了，应该如何制定有效的策略呢？我们可以按照这样的逻辑去思考：
“我们的课程与同行比，有什么差异性？我们的学生能从中得到在其他机构得不到的独特价值吗？”
“影响课程独特价值实现的因素有哪些？”
“我们必须采取哪些正确的策略和行动去确保课程价值的真正实现并使之内生为我们的组织能力而不被轻易模仿？”
首先来谈谈差异性策略和独特价值。要回答好这个问题，要求我们真正站在顾客角度去思考。“顾客的真正需求是什么？”举个例子，很多机构都开设硬笔书法，那么来报名的学生是需要一个书法课程吗？不是，他们是希望孩子能写一手好字。那么我们的课程最终能否满足学生的这个需求？我们的课程效果是否比同类机构有显著不同？或是写出同样的效果，在我们这里所花的时间更少？再或者是孩子更喜欢学？更容易掌握？假如我们的课程能具备上述中的几种或全部优势，我们就有可能建构起与其他机构相似课程的差异性，客户就会因为能在我们这儿得到其他类似机构得不到的价值，而主动选择我们。
知易行难，要做到这些却不是那么简单。你必须继续要站在顾客的角度去思考问题，将自己置身于顾客所产生问题的真实情境中，才能找到问题产生的根本原因，进而找到真正的解决方法。还是以硬笔书法为例，学生写不好字的原因有哪些呢？你可以展开丰富的想象，进入学生的学习生活情境中去：是不是孩子很少受到家长和老师的正面激励而没有自信呢？是不是由于家长的要求过高而忽视孩子的进步导致孩子没有成就感呢？是不是孩子的作业太多，或速度太慢而导致学了以后不好好用在日常的作业中去呢？再或者是不是学的字和学校要写的字不同步没办法学以致用呢？是不是除了学校作业以外，家长还要布置很多的写字作业而导致孩子对写字觉得厌烦了呢……
你越深入孩子的学习与生活情境，你就越了解孩子的问题和家长的困扰所在，你就越能发现别人发现不了的问题，也就越能找到这些问题的真正解决方案：我们的教学内容是否可以和孩子学校的内容同步，使孩子平时的作业成为练习的最好时机？这样不仅可以减少另外再布置大量的写字作业，同时也就可以解决学以致用并能更直观地显现效果。不至于家长抱怨学了没用；我们的课堂教学过程是否能够注重引导孩子对书法美的欣赏和感受，从而激发孩子内心与生俱来的对美的向往和追求，而调动起学习的欲望？我们的老师是否更应该注重对每个孩子自身的进步进行及时的赞赏和鼓励，使孩子能够获得成就感而获得强大内驱力？我们的课堂形式是否能够更符合学生的学习特点，而能使学生更有兴趣去学……
当学校的资源和能力建构都集中到上述方案实现上时，并且持续提高直至做到“极致”时，我们就能够在这单一课程上建立起“系统的”差异性和优势，提供给学生和家长独特的价值。就能使得有着同类需求的客户都集中到我们这儿来，从而在这单一课程中得到较大的回报。
确立正确的经营方向，深入地了解顾客，洞察顾客的需求，集中所有的资源和注意力将我们的一种课程做到极致，去实现顾客价值的最大化，我们就能得到客户。

【续班篇】家长的回访沟通你做好了，续班率就上去了。
回访，是培训机构日常工作很重要的一部分。有效的回访才能让家长更深入地了解机构、信任机构并认可机构。家长只有了解了我们的服务、信任我们的老师、认可我们的机构，才有可能继续让孩子在机构内学习，才有可能进一步介绍其他的亲朋好友来我们的机构学习。想要让家长认可我们，其实非常简单，就是一定要让家长相信，我们是诚心诚意想要帮助他们，帮助孩子。
与家长的回访沟通分为三个方面：面谈、电话回访和微信回访。
一、面谈
面谈是最直接也最有效的方式。不过，很多家长一般情况下不到教室接孩子，尤其是初中的家长，所以面谈不一定对所有家长都适合。
面谈时，可以直接拿着孩子的课本或者习题告诉家长孩子易错的地方，手把手教家长回去后如何帮助孩子复习巩固，也可以当着孩子的面在家长面前肯定孩子，这样对孩子的激励效果最好。
不过一定要记住，如果孩子当天上课出现了一些问题，一定不要当着孩子的面和家长交流，也不要把家长拉到一边避开孩子去说，这样会让孩子不信任老师，而且部分家长不太懂家庭教育，也许当面对孩子没什么，回去以后可能就会训斥甚至打孩子。
因此，家长来接孩子时，多肯定孩子今天表现好的地方，尤其是进步的地方，然后回去后单独给家长打电话说孩子存在的一些问题，并且告诉家长应该怎么和孩子交流，怎么处理这些问题。
二、电话回访
培训机构最常用的回访方式是电话回访。
电话回访要注意几个点：
第一，回访前要做好准备工作。千万不能拿起手机就打，接通了还不知道要说些什么。可以提前把孩子上课的表现，最近家庭作业的情况，行为习惯，尤其是进步的地方在本子上列好，然后再打通电话和家长一一沟通。
第二，电话回访一定要注意选择家长比较空闲的时间，晚上七点到九点最佳，这时候家长基本吃好饭休息，有很多时间可以好好和我们聊聊孩子的情况。
第三，电话回访时候要注意语速，不要太快，也不能太慢。更要微笑，虽然家长看不到，但是一定能够从语气中感受得到。
第四，电话回访不仅要反馈学生课堂表现好的情况，在善于发现孩子进步和优秀的同时，如果孩子表现不好，也一定要如实并且及时向家长反映，这一点尤其重要。
第五，在和家长电话回访时，一定不能说太多，要留些时间让家长反馈孩子在家和在学校的情况，以及家长需要我们帮助和配合的地方。
第六，回访过程中，家长提的一些要求或者建议，都要及时记录在沟通本上，并逐一处理，做好反馈。
三、微信回访
由于这几年微信的普及，很多老师和家长的沟通都以微信为主，因为可以更直观。今天重点分享一下微信回访。
每个班级的每个老师都会有自己的家长微信群，孩子来上第一节课，当晚一定会电话回访，告知家长一些常规事项，并且加家长的微信号，如果家长不用微信或者没有，要尽量说服家长，告诉家长微信群的各种优点，一般情况下家长都会积极配合。
微信回访内容主要有以下几点：
1.本节课重难点及回家作业
一般情况下，每节课都会有重要知识点的讲解，也会有对上节课知识点的复习巩固，虽然孩子们课上也会做相应的笔记，但是整理归纳的能力毕竟不如老师，所以每次上完课，都把课上的重难点整理归纳好，用不同颜色标注易错点，拍照上传微信群，这样家长也可以在家进行辅导，有不太会的还可以和老师主动交流，增加了老师和家长的粘合度。重难点是要求孩子当天上完课就要及时复习的，并且在下次上课前一晚再次巩固，第二天课堂上是要检查的，我们老师都可以在微信群中友情提醒家长做好督促工作。如果是新概念，我们更要标注出和学校课本相衔接的地方，尤其是考试频率比较高的知识点。每节课的回家作业一定要微信群告知，方便家长在家督促，如果是低年级学生，孩子们完成之后，尽量能够要求家长在群里告知一下，这样可以调动整个群的活跃度，也可以督促到个别配合不是特别好的家长。
2.优秀作业及各种表扬
当堂课的默写，练习题等等，表现特别好的，可以拍照微信群中表扬，很多家长都会竖个大拇指或者送朵小花；另外，如果孩子回家特别积极，遇到不会的就及时问老师，也要在群里表扬，也可以激发其他家长鼓励孩子有不会的题目及时提问。如果孩子反馈成绩提高了，在群里可以适当的表扬和鼓励孩子及其家长，尤其要表扬家长在家的配合，重点要突出的是，孩子的学习除了老师，孩子之外，家长的功劳也必不可少。这个环节，最能调动家长们的积极性，尤其是能够激发不太配合的家长，增加和家长的粘合度。
我有一个六年级的新生，来上课之前考80分，上了三次课，每次来上课都会很兴奋的告诉我，她考试进步了，进步在什么地方，老师表扬她了等等。因为这个孩子的家长在家配合的很好，会按照老师的要求帮助孩子一起复习巩固课上的知识点，我就会在家长群里把孩子告诉我的情况向家长们反馈，然后大大的感谢这位家长，再强调一次家长配合的重要性，其他家长就会慢慢的意识到，学习真的不是孩子一个人的事。
3.活动通知及节日祝福等
第三，活动通知及节日祝福等。遇到节假日的调课通知，我们可以在群里友情提醒，也可以顺便给家长们发送一些祝福语。偶尔看到和家庭教育有关的优秀文章，也可以适当的和家长们一起分享，一起交流心得，当然，这个一定要适量，一个月一次即可。
4.学生的难题解答以及学校考卷的收集
学生的难题解答和学校考卷的收集是我认为的微信最有优势的地方。以前孩子有不会的都只是打电话，老师看不到题目，只能靠孩子读题，很不方便。现在，只要拍张照上传，然后语音给孩子讲解，非常方便，也更明了。这一点也是最吸引家长加微信的地方。
老师们还可以把照片保存到手机，连接到电脑上，把孩子们常问的题目汇总，既可以让其他孩子做做，也可以把题目打出来集中在word文档，对我们的教学有非常大的帮助。
另外，很多学校为了避免资料外传，考卷发下去回家签个字就要上交，这样就可以让家长及时拍照发给老师，及时了解学校的考点，了解不同学校出题的难易程度，了解学生易错点，也是非常宝贵的教学资料。
当然，由于有些是新老师，与家长的沟通经验不足，