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理解质量标准至关重要Markant AG公司为许多大型零售商服务的机构，成员以大中型超市和五金店为主。该集团2000年的总营业收入为300亿美元（650亿德国马克），其中有35%是食品之外的产品。 Markant目前有大约100个成员。他们代表了德国批发和零售行业最有实力的企业，共有2万个食品销售点，销售面积约700万平方米，在整个德国的食品销售中占了18%的份额。Markant的分销覆盖了整个德国。还没有另外任何一个企业能够提供如此广范围的销售平台。澳大利亚的ZEV MARKANT公司也是Markant的成员，占据了整个澳大利亚食品零售市场13%的份额。 设在香港的Markant贸易集团远东有限公司（MTO），是Markant AG公司的一个分支机构，为集团的成员提供个性化的采购和服务。Markant致力于推动买卖双方的直接贸易关系。Helmut Schwarting先生是MTO的执行总裁， 1958年就来到香港。MTO在1988年在香港设立办事处，两年之后，Schwarting加入该公司，并负责该公司在亚洲的采购直到如今。 贵公司在亚洲和中国的采购情况如何？ 我们每年从亚洲的采购额约7,000万美元左右，从中国主要购买两大类产品：一是家庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等，采购总额约1,500万美元。另一类是婴儿用品，如服装、内衣、Tshirt、家庭纺织品，约每年400万美元。事实上我们每年从亚洲采购大量的纺织品，但中国的很多纺织品进入欧洲需要配额，而配额很昂贵，这样一来，中国生产的这些产品不如其它国家的优势明显，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉国，因此大多是从中国之外的地方进口。幸运的是，婴儿服装无需配额，所以我们从中国买得较多。 在香港办事处，我们有33名员工，其中不少是中国人，他们和厂家的交流就容易很多。目前我们有两个部门：五金和纺织。我们在中国的采购集中在广东、上海附近，包括江浙一带。迄今为止我们共有250个供应商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有业务往来。 采购办事处的工作是什么？ Markant AG是一个庞大的集团，有 100多家成员企业，我们的工作就是负责从亚太地区为它们采购产品。作为一个采购办事处，对买卖双方而言，我们都有大量的工作要做，最大的工作就是向供应商解释质量的要求：比如买家期望值，生产流程应该是什么，唛头该如何做，等等。如果我们只做一次还好，但问题是，买家经常给我们说我找到了价格更便宜的供应商，于是我们只好和新的商家打交道，重复同样的程序。尽管不希望如此，但买家的话不得不听。 我们是买卖双方的桥梁。有问题时我们需要尽快解决，我们的工作是使交易顺利进展，并不是压榨供应方，以取得更低价格。很多时候我们对供应商付出大量劳动，因为中国的厂家对外面的质量要求，尤其是德国的要求非常陌生。我们得让厂家更了解买家的需要，以便更顺畅地完成订单，这样我们的工作也轻松多了。事实上，我们并不忌讳买卖双方直接见面，买家也决不会绕开我们，因为我们确实做了增值工作。 由于人手的问题，我们一般不做工厂评估。当然对新的厂家会谨慎一些。在订单完成付运之前，我们才会到工厂去验货，顺便了解一下工厂。 质量问题是否严重？ 我得说这方面总体的感觉还不错。中国供应商努力提供好的质量，在这方面也和配合。他们明白质量的重要性，但有时他们不了解到底什么才叫质量好。有时我们对质量不满意，仔细想来，事先没有解释清楚是其中一个重要原因。 有时候，负责检测、发证的机构，我感觉他们并没有认真教培训供应商，没有详细介绍，如生产流程中应如何控制，如何保证质量的持续稳定。比如，一旦工厂取得了GS标签，他们就开始麻痹大意，采用不同的材料和生产流程，或者分包出去，当然就不能保证质量。所以，开始的订单质量还好，之后就很难说了。这是我们遇到的大问题。 每年我们都有几次退货，大小不定。今年就已经有至少4次货物被拒收。这样我们或者是在德国就地销毁，或者将货运回来交换。这视具体情况而定，比如我们存货量和产品的价值。这确确实实给供应商上了课，我们也蒙受损失。 为什么会发生这些事故？德国的质量要求有何特别之处？ 在德国，质量问题越来越重要，尤其是那些法律要求的标准，因为政府或其指定的机构将对产品进行检测，如果不能通过，产品就是非法，我们不允许销售。这时候，中国供应商常说好吧，我给你价格打折，他们不明白就是打5折也无济于事，因为我们销售就是违法！ 由于政府要求高，在德国的质量标准，比在欧洲其它地方适用的标准更加严格。工厂常说我们向欧洲其它国家出过货，但从来没有问题。 德国市场要求很高，熟悉具体要求至关重要。就是一个小商品，比如铁锤，都有严格的要求，必须要有GS标签，而且以后生产的产品质量要和通过GS检测的样品质量一致。我们最大的问题是，很多供应商都能提供GS标签，但过去我们常发觉，生产的产品质量不再达到其要求。这表明他们没能坚持下去，有时候，即使他们获得了GS标签，但他们并没有真正了解质量的具体标准，没有在生产过程中测试产品。这里有一个误解，就是一旦通过了GS测试，就可受益终身。在这种情况下，贵公司如何控制质量呢？ 我们自己并没有专门的质量控制队伍，我们只有几个质控协调员，做一些表面的检测。我们将质量检测的工作外包给专业的检测机构，如SGS, ITS, PRO-QC或TUV等。上个月我们就做了56次检测，都是由他们来做的。大多产品目检就行，但部分技术含量高的产品，产品需要使用实验室来做。估计今后这方面的工作会越来越多。 检测的费用是由买方支付，但如果第一次检测没通过，下一次再做就需要由供应商掏腰包。像婴儿服装之内的产品，没有太多的安全要求，我们采取抽样的方法来验货，具体测试还是由第三方来完成。 在你看来，为什么中国工厂遇到的质量问题最多？ 相对来说中国供应商和外面做生意的时间较短，质量意识不强。生产中部分是由手工完成，这不容易保持质量的持续稳定。另外，部分中国的商家和中东、非洲等发展中国家和地区打交道日久，这些地方的对产品质量的要求不高。殊不知这使中国商家失去了赚取高利润的机会。 另外，一些质量检测机构更关注如何赚钱，而忽视了对生产企业的培训。他们没有将具体的技能传递给厂家，我感觉他们并没有强调，在通过检测之后，仍然要保持质量稳定的重要性。我们知道几家经过TUV认证之后的工厂，居然自己没有必须的质量检测设备。我弄不明白，如果工厂在生成流程中无法自己检测，如何知道是否达到了标准？ 现在越来越多的中国厂家通过了ISO9000质量体系，只要质量控制措施到位，严格按章执行，做起来就会容易多了，这让我感到欣慰。 寻找供应商容易吗？ 我们主要是利用广交会来结识供应商，有时也利用香港的展览。在展会上认识进出口公司，两三年后，常有工厂找到我们，说我们了解你，因为以往我们一直通过贸易公司向你出货，现在我们获得了直接出口权，因此希望和你们直接做生意。其中还有些以往和我们做生意的职员，或者是换了公司，或者是开了自己的公司。 一般地说，我们希望和供应尚保持长久的关系，但我们的买家对价格非常敏感。如果他们找到质量差不多而价格便宜的供应商，他们会说好，我们有了更好的价格，从这家公司购买吧。我们只得换来换去。 好的供应商不好找。在广交会上，商家成千上万，无法辨别好坏，大家都吹嘘如何如何，操作起来不太容易。 通过网上寻找是另一途径，这方面环球资源提供了帮助，我们使用其专用买家目录已经有一段时间了。但是，问题仍然存在，网上都是虚拟公司，对供应商的真实情况、信誉等无从辨认，只能通过实际的生意接触才行。但这毕竟多了一条途径。 你对贸易公司如何看待？ 大多时候我们喜欢和生产企业直接联系，这不仅是因为价格，我们喜欢和真正懂得产品、了解质量规范的人打交道。我们发现，贸易公司对产品的熟悉程度不如工厂。这一点对厨具、五金工具等更明显，因为德国对这些产品的质量要求更高。对质量不太要求的产品，比如篮子，我们并不反对从贸易公司购买。 另一方面，贸易公司往往在新产品开发方面具有优势，而生产企业在这方面反而不足。贸易展会是发现新产品的最佳场所，而新产品往往在港台贸易公司的展台上最先露面。因为一些贸易商和欧美的买家接触密切，他们经常能带回最新的产品趋势和市场信息，在开发新产品方面意识较强。最初我们会和贸易公司做生意，但很快我们就能从一些生产厂家处，获得更好的价格，因为新产品总是被模仿的对象。 很多时候，新产品都是有港台的贸易商开发出来，然后大规模投入市场，之后再到厂家。这几乎是一个固定模式。 你对中国出口企业有何意见和建议？ 中国即将加入WTO，供应商面临很多机会，应该尽早准备。对纺织品而言，随着配额的逐步消失，前景将看好。另外，厂家应该了解各地的质量要求和标准，跨越技术壁垒的鸿沟，这样才能在竞争中领先于对手。 我们将很高兴出席一些针对出口企业的研讨会，有机会面对面地给大家讲解德国市场的要求。如果供应商了解多一些，他们做生意会轻松很多。 目前德国的经济形势不是很好，出现了明显的下滑，但说萧条还为时过早。人们青睐便宜商品，如何削减成本应该是中国企业的难题。在付款方面，我们现在都使用美元，但使用欧元是大势所趋，出口商需要做好相应的准备。 6