电子商务下的网络营销.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第,4,章 电子商务下的网络营销,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第,4,章 电子商务下的网络营销,4.1,网络营销概述,4.2,网络消费者购置行为分析,4.3,网络营销策略,4.4,电子商务实例：亚马逊差异定价试验,第,4,章 电子商务下网络营销,/10/2,1,电子商务概论,第1页,4.1,网络营销概述,4.1.1 网络营销产生,4.1.2 网络营销含义、特点,/10/2,2,电子商务概论,第2页,5.1.1,网络营销产生,网络营销是指借助于国际互联网完成一系列营销步骤，到达营销目标过程。网络含有快速、高效、低成本特点，在互联网上信息资源共享，进入障碍为零。从营销角度讲，网络上生产者和消费者一对一互动沟通，了解用户要求、愿望及改进意见，将工业时代大规模生产大规模营销改进为小群体甚至个体营销，为消费者提供了极大满足，迎合了当代营销观念宗旨。同时，它革命性在于缩短了整个经济中间步骤，降低了交易成本，节约了社会资源。详细到营销机制，网络技术克服了横在生产者和消费者之间时间、空间障碍、弱化了存在于二者之间各种中间步骤和渠道。网络营销在方寸之间集聚了全世界生产者和消费者，实现了真正世界市场，顺应了全球经济一体化世界时尚。所以，网络作为一个全新生产力，网络营销作为含有极大经济潜力和实用价值全新领域，形成了国际营销发展趋势。,/10/2,3,电子商务概论,第3页,4.1.2,网络营销含义、特点,1网络营销含义,网络营销是整体营销战略中一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行、以互联网为基本伎俩营造网上经营环境各种活动。,/10/2,4,电子商务概论,第4页,4.1.2,网络营销含义、特点,2网络营销特点,1）以因特网、计算机通信、数字化方式为技术伎俩，跨越时空局限,2）个性化营销,4）降低中间步骤，开展直接营销，含有经济性,3）信息传递双向化,/10/2,5,电子商务概论,第5页,4.2,网络消费者购置行为分析,4.2.1 网络消费者分析,4.2.2 影响网络消费者购置主要原因,4.2.3 网络消费者购置决议过程,/10/2,6,电子商务概论,第6页,4.2.1,网络消费者分析,进行网上购物消费者能够分为以下几个类型：,1简单型,2冲浪型,3接入型,4议价型,5定时型和运动型,/10/2,7,电子商务概论,第7页,4.2.1,网络消费者分析,网络消费者需求特点,1）网络消费依然含有层次性,2）网络消费者需求含有显著差异性,3）网络消费者需求含有交叉性,4）网络消费者需求超前性和可诱导性,/10/2,8,电子商务概论,第8页,4.2.2,影响网络消费者购置主要原因,1商品价格,2购物时间,3交易安全性,4消费意识和消费习惯,5购物方便性,6商品挑选范围,/10/2,9,电子商务概论,第9页,4.2.3,网络消费者购置决议过程,1唤起需求,2搜集信息,3比较选择,4购置决议,5购置后评价,/10/2,10,电子商务概论,第10页,4.3,网络营销策略,4.3.1 产品策略,4.3.2 定价策略,4.3.3 网络营销渠道策略,4.3.4 网络促销策略,/10/2,11,电子商务概论,第11页,4.3.1,产品策略,产品整体概念分为,5,个层次：,1,关键产品,关键产品是指产品能够提供给消费者基本效用或益处。,2,形式产品,形式产品是产品在市场上出现详细物质形态，主要表现在品质、特,征、式样、商标、包装，是关键产品物质载体。,3,期望产品,消费者在购置某种商品以前，对商品样式、质量、包装、功效等方,面总是有一定期望值。,4,附加产品,附加产品是指消费者在购置关键产品和形式产品时，所能取得超出,期望之外益处。,5,潜在产品,/10/2,12,电子商务概论,第12页,4.3.1,产品策略,网上适销产品主要展现以下特征：,1）个性化产品,2）价值比较低廉，折旧较大产品,3）品牌、名牌产品,4）便于配送产品,5）数字化产品,6）消费者便于及时做出比较和购置决议,/10/2,13,电子商务概论,第13页,4.3.2,定价策略,1影响定价原因,1）企业发展规划目标,2）商品成本,3）竞争者情况,4）市场需求情况,/10/2,14,电子商务概论,第14页,4.3.2,定价策略,2定价应注意问题,1）确定合理定价目标,3）注意区域性定价,2）分析竞争对手情况,/10/2,15,电子商务概论,第15页,4.3.2,定价策略,3定价策略,1）个性化定价策略,个性化定价策略也能够称为定制订价策略，它是在企业能实施定制生产基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求个性化产品，同时负担自己愿意付出价格成本。,/10/2,16,电子商务概论,第16页,4.3.2,定价策略,2）动态定价策略,动态定价是指价格不固定商业交易。在我们常说拍卖中，一个卖家，许多潜在买家惯用这么定价方法。普通来说，商家要求一个低价，让消费者自由竞价。当前，我国淘宝、易趋等站点，就提供这种形式商品买卖定价形式。,/10/2,17,电子商务概论,第17页,4.3.2,定价策略,3,）无偿策略,无偿价格策略就是指企业将产品或服务以零价格形式提供给用户使用价格伎俩。,产品和服务完全无偿：产品从购置、使用和售后服务全部步骤都实施无偿副服务。,产品和服务实施限制无偿：产品能够被有限次使用，超出一定期限或使用辞书后，取消这种服务。,产品和服务实施部分无偿：如一些著名研究企业网站公布部分研究结果，假如要获取全部结果必须付款作为企业客户。,产品和服务实施捆绑式无偿：即购置某产品或者服务时赠予其它产品和服务。,/10/2,18,电子商务概论,第18页,4.3.2,定价策略,4）心理定价策略,心理定价是传统营销中惯用一个定价策略，是指企业依据用户购置商品时心理动机对应采取定价策略。常见有尾数定价法、整数定价法、声望定价法和招徕定价法。在当前众多网站中，用较多是声望定价法和招徕定价法。,/10/2,19,电子商务概论,第19页,4.3.2,定价策略,声望定价是为了迎合消费者求名，求荣仰慕名店名牌产品虚荣心理而采取一个定价策略。,招徕定价是指企业利用消费者求廉心理，在制订产品价格时，有意按靠近成本甚至是低于成本价格进行定价策略。,/10/2,20,电子商务概论,第20页,4.3.2,定价策略,5）产品组合定价策略,当产品只是某一产品组合中一部分时候，我们就能够研究出一系列价格，使整个产品组合利润实现最大化。在用户购置相关商品时，提供各种方案以供用户挑选，但各种选择定价应该是勉励用户多买商品。,/10/2,21,电子商务概论,第21页,4.3.3,网络营销渠道策略,1,网上直销,网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。与传统分销渠道相比，不论是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势地方。,首先，利用互联网交互特征，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者直接连接。,其次，网上营销渠道能够提供愈加便捷相关服务。一是生产者能够经过互联网提供支付服务，用户能够直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了用户需要。二是生产者能够经过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，尤其是对于一些技术性比较强行业如,IT,业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便用户，同时生产者能够以最小成本为用户服务。,最终，网上营销渠道高效性，能够大大降低过去传统分销渠道中流通步骤，有效降低成本。对于网上直接营销渠道，生产者能够依据用户订单按需生产，做到实现零库存管理。,/10/2,22,电子商务概论,第22页,4.3.3,网络营销渠道策略,2,网络时代新型中间商,1,）目录服务,2,）搜索服务,3,）虚拟商业街,4,）网上出版,5,）虚拟零售店（网上商店）,6,）站点评定,7,）电子支付,8,）虚拟市场和交换网络,9,）智能代理,/10/2,23,电子商务概论,第23页,4.3.4,网络促销策略,1网络广告策略,1）网络广告定位策略,2）网络广告时机策略,3）网络广告利益导向策略,4）网络广告公布策略,/10/2,24,电子商务概论,第24页,2E-mail营销,E-mail营销是在用户事先许可前提下，经过电子邮件方式向目标用户传递有价值信息一个网络营销伎俩。Email营销有三个基本原因：基于用户许可、经过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值。三个原因缺乏一个，都不能称之为有效E-mail营销。,4.3.4,网络促销策略,/10/2,25,电子商务概论,第25页,4.3.4,网络促销策略,开展,E-mail,营销，主要经过以下步骤进行：,制订,E-mail,营销计划，包含分析当前所拥有,E-mail,营销资源，策划详细邮件内容，投放时间及投放对象等。,获取,E-mail,地址。普通，在消费者登录企业，并进行用户注册时候，通常已经取得一部分用户,E-mail,地址。那么对于一些潜在用户怎样来取得呢？一是能够利用邮件列表取得邮件地址；而是向专门搜集邮件地址个人或企业购置。,精心策划设计邮件内容。营销信息是经过电子邮件向用户发送，邮件内容对用户有价值才能引发用户关注，有效内容设计是,Email,营销发挥作用基本前提。,依据计划向潜在用户发送,E-mail,信息。当前，我们能够利用软件进行邮件群发，这种方法，在我们大量向潜在用户发送大量,E-mail,来说，是非常省事和快速一个方法。,效果评价分析。在,E-mail,营销活动中，经过对一些指标分析，能够对我们营销活动进行监控，针对中问题，及时对,E-mail,营销活动进行一定控制。普通说来用开信率、阅读率、删除率、点击率等进行核定和监控。,/10/2,26,电子商务概论,第26页,4.3.4,网络促销策略,在开展E-mail营销时候一些要求：,1）切忌滥发邮件,2）新奇明确主题,3）邮件内容丰富多彩，大小适中,4）发送频率不宜频繁,5）及时回复邮件,/10/2,27,电子商务概论,第27页,4.3.4,网络促销策略,3,在线优惠券,所谓在线优惠券，也就是为消费者提供一个优惠办法，在线优惠券没有固定形式，能够是提供一定折扣，也能够是直接在消费者帐户中注入一定金额可用于购物电子货币，还能够发送代金券。目标都在于有一定优惠伎俩吸引用户增加消费，并对网上购物网站增加忠诚度。在线优惠券发送方式灵活，成本低廉，所以常被用于商家刺激在线购物一个方式。,/10/2,28,电子商务概论,第28页,4.4,电子商务实例：亚马逊差异定价试验,4.4.1 亚马逊企业实施差异定价试验背景,4.4.2 亚马逊企业差异定价试验,4.4.3 亚马逊差异定价试验失败原因,4.4.4 结论：亚马逊差异定价试验给我们启示,/10/2,29,电子商务概论,第29页,