八-客户的满意PPT课件.ppt

第八章 客户的满意1.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意2.1、客户满意的概念n美国学者Cardozo在1965年首次将客户满意(Customer Satisfaction)的观点引入营销领域。n客户满意是一种心理活动，是客户的需求被满足后形成的愉悦感或状态。n菲利普科特勒认为：满意是指个人通过对产品的可感知效果与他的期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态。n当客户的感知没有达到期望时，客户就会不满、失望；当感知与期望一致时，客户是满意的；当感知超出期望时，客户会感到“物超所值”，就会很满意。3.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意4.2、客户满意的意义n2.1 客户满意是企业取得长期成功的必要条件 n2.2 客户满意是企业战胜竞争对手的最好手段 n2.3 客户满意是实现客户忠诚的基础 5.2.1 客户满意是企业取得长期成功的必要条件 n美国客户事务办公室(U.S.Office of Consumer Affairs)提供的调查数据表明：(1)平均每个满意的客户会把他满意的购买经历告诉至少12个人以上，在这12个人里面，在没有其他因素干扰的情况下，有超过10个人表示一定会光临。(2)平均每个不满意的客户会把他不满意的购买经历告诉20个人以上，并且这些人都表示不愿接受这种恶劣服务。n另据美国汽车业的调查，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。6.n客户满意是企业实现利润、增加效益的基础，客户满意与企业赢利之间具有明显的正相关性。客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能继续重复购买同一家企业的产品或服务，从而给这家企业带来滚滚财源。n客户满意还可以节省企业维系老客户的费用，同时，满意客户的口头宣传还有助于降低企业开发新客户的成本，并且树立企业的良好形象。n因此可以说，客户满意是企业持续发展的基础，是企业取得长期成功的必要条件。2.1 客户满意是企业取得长期成功的必要条件 7.2.2 客户满意是企业战胜竞争对手的最好手段 n在当今买方占主导地位的市场上，客户及其需要是企业建立和发展的基础，如何更好地满足客户的需要，是企业成功的关键。n市场竞争的加剧让客户有更充裕的选择空间，竞争的关键是比较哪家企业更能够让客户满意。谁能更好地、更有效地满足客户需要，让客户满意，谁就能营造竞争优势，从而战胜竞争对手、赢得市场。8.2.3 客户满意是实现客户忠诚的基础n客户忠诚通常被定义为重复购买同一品牌的产品或服务，不为其他品牌所动摇，这对企业来说是非常理想的。但是，如果没有令客户满意的产品或服务，则无法形成忠诚的客户。n只有让客户满意，他们才可能成为忠诚的客户，也只有持续让客户满意，客户的忠诚度才能进一步得到提高。可见，客户满意是形成客户忠诚的基础，是保持老客户的最好方法。9.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意10.3、客户满意度的衡量3.1 美誉度 3.2 指名度 3.3 回头率3.4 投诉率 3.5 购买额 3.6 对价格的敏感度n客户满意度是指客户满意程度的高低，衡量客户满意度的指标有：11.3.1 美誉度 n美誉度是客户对企业或品牌的褒扬程度，借助美誉度，可以知道客户对企业或品牌所提供的产品或服务的满意状况。n一般来说，持褒扬态度、愿意向他人推荐企业及其产品或服务的客户，肯定对企业提供的产品或服务是满意或者非常满意的。12.3.2 指名度 n指名度是客户指名消费或购买某企业或某品牌的产品或服务的程度。n如果客户在消费或购买过程中放弃其他选择而指名购买、非此不买，表明客户对这种品牌的产品或服务是非常满意的。13.3.3 回头率 n回头率是客户消费了某企业或某品牌的产品或服务后，愿意再次消费的次数。n回头率是衡量客户满意度的主要指标。如果客户不再购买该企业或该品牌的产品或服务而改购其他品牌的产品或服务，无疑表明客户对该企业或该品牌的产品或服务很可能是不满意的。n在一定时期内，客户对产品或服务的重复购买次数越多，说明客户的满意度越高，反之则越低。14.3.4 投诉率 n客户的投诉是不满意的具体表现，投诉率是指客户在购买或消费了某企业或某品牌的产品或服务之后所产生投诉的比例，客户投诉率越高，表明客户越不满意。n投诉率不仅包括客户直接表现出来的显性投诉，还包括存在于客户心底未予倾诉的隐性投诉。研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会投诉，另外95%的不投诉客户只会默默地转向其他企业。所以，不能单纯以显性投诉来衡量客户的满意度，企业要全面了解投诉率还必须主动、直接征询客户，发现可能存在的隐性投诉。15.3.4 投诉率n客户对某企业或某品牌的产品或服务的事故承受能力，也可以反映客户的满意度。当产品或服务出现事故时，客户如果能表现出宽容的态度（既不投诉，也不流失），则表明这个客户对该企业或该品牌至少是满意的。16.3.5 购买额 n购买额是指客户购买某企业或某品牌的产品或服务的金额多少。n一般而言，客户对某企业或某品牌的购买额越大，表明客户对该企业或该品牌的满意度越高，反之，则表明客户的满意度越低。17.3.6 对价格的敏感度 n客户对某企业或某品牌的产品或服务的价格敏感度或承受能力，也可以反映客户的满意度。n当某企业或某品牌的产品或服务的价格上调时，客户如果表现出很强的承受能力，则表明客户对该企业或该品牌至少是满意的；相反，如果出现客户的转移与叛离，则说明这个客户对该企业或该品牌的满意度是不够高的。18.3、客户满意度的衡量n客户满意是一种很难测量的、暂时的、不稳定的心理状态，企业应经常性地测试客户的满意程度。例如，经常性地在现有客户中随机抽取样本，向其发放问卷或打电话，向客户询问：对企业的产品或服务是否满意？如果满意，达到了什么程度？满意哪些方面？不满意哪些方面？对改进产品或服务有什么建议？n如果客户的满意度普遍较高，则说明企业与客户的关系处于良性发展状态，企业为客户提供的产品或服务是受欢迎的，企业就应再接再厉；反之，企业则需下大力气来改进产品或服务。19.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意20.4、影响客户满意的因素n客户满意是一种主观的心理活动，是客户期望与客户感知比较的结果。如果客户感知达到或超过客户期望，那么客户就会满意，如果客户感知达不到客户期望，那么客户就会不满意。很明显，影响客户满意的因素就是客户期望与客户感知。21.4.1 客户期望 n客户期望是客户在购买、消费产品或服务之前对产品或服务的价值、品质、价格等方面的主观认识或预期。22.n假设A、B、C三位客户同时进入一家餐厅消费，假设A、B、C三位客户对餐厅的期望分别是a、b、c，并且abc，假设餐厅为他们提供的服务都是b。n消费后，A对餐厅感觉不满意，因为A在消费前对餐厅抱有很大的期望，其期望值为a，但是他实际感受到的餐厅服务只是b，而ab，即，餐厅所提供的产品和服务没有达到A客户的期望值，使A客户产生失落感，所以A客户对餐厅是不满意的。nB客户在消费前的期望值为b，而他实际感受到的餐厅服务刚好达到了他心中的期望值b，所以B客户对餐厅是满意的。nC客户在消费前的期望值为c，而在消费过程中，餐厅服务达到了b，而bc，即，餐厅所提供的产品和服务不但达到而且超过了C客户的期望值，从而使C客户产生“物超所值”的感觉，所以C客户对餐厅是非常满意的。.客户期望对客户满意的影响 23.影响客户期望的因素(1)(1)客户以往的消费经历n客户在购买某种产品或服务之前往往会结合他以往的消费经历，对即将要购买的产品或服务产生一个心理期望值。n例如，客户过去吃一份快餐要10元，那么他下次再去吃快餐可以接受的价格，即对快餐的价格期望值也是10元；如果过去吃一份快餐只要5元，那么他对快餐的价格期望值就是5元。n即，客户以往的消费经历会影响他下次购买的期望，而对于初次消费的客户来说，由于没有消费经历和经验，他们对产品或服务的期望主要来源于他人的介绍和企业的宣传等。24.影响客户期望的因素(2)(2)他人的介绍n人们的消费决定总是很容易受到他人尤其是亲戚朋友的影响，特别是在从众心理普遍存在的环境中。n如果客户身边的人极力赞扬，说企业的好话，就容易让客户对该企业的产品或服务产生较高的期望；相反，如果客户身边的人对企业进行负面宣传，则会使客户对该企业的产品或服务产生较低的期望。25.影响客户期望的因素(3)(3)企业的宣传n企业的宣传主要包括广告、产品外包装上的说明、员工的介绍和讲解等，根据这些，客户会对企业的产品或服务在心中产生一个期望值。例如，药品的广告宣称服用七天见效，那么药品的服用者也就期望七天见效。n肆意夸大宣传自己的产品或服务，会让客户产生过高的期望值，而客观的宣传，会使客户的期望比较理性。26.4.2 客户感知 n客户感知是客户在购买或消费过程中，企业提供的产品或服务给客户的感觉。客户感知的价值实际上就是客户的让渡价值，即客户购买产品或服务所获得的总价值与客户为购买该产品或服务所付出的总成本之间的差额。27.n假设A、B、C三家企业同时向一位客户供货，假设客户对A、B、C三家企业的期望值都是b，假设A、B、C三家企业给客户的感知价值分别是a、b、c，并且abc。n购买后，客户对C企业感觉不满意，因为客户对C企业的期望值是b，但是C企业给他的实际感知价值是c，而bc，即C企业所提供的产品或服务没有达到客户的期望值，因此使客户产生不满。n客户在购买前对B企业的期望值为b，而客户实际感受到B企业的产品或服务的感知价值刚好是b，即B企业所提供的产品或服务刚好达到了客户的期望，所以客户对B企业是满意的。n客户在购买前对A企业的期望值为b，而客户实际感受到A企业的产品或服务的感知价值是a，而ab，即企业给客户提供的感知价值不但达到而且超过了客户的期望值，从而使客户对A企业非常满意。.客户感知对客户满意的影响 28.影响客户感知的因素 n影响客户感知的因素有客户总价值和客户总成本两大方面。n一方面是客户从消费产品或服务中所获得的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等；n另一方面是客户在消费产品或服务中需要耗费的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本等。v即，客户感知受到产品价值、服务价值、人员价值、形象价值、货币成本、时间成本、精神成本、体力成本八个因素的影响。29.(1)产品价值n产品价值是由产品的质量、功能、特性、品种、品牌与式样等所产生的价值，它是客户需要的中心内容，也是客户选购产品的首要因素。n一般情况下，产品价值是决定客户感知价值大小的关键因素和主要因素。产品价值高，客户感知价值就高，产品价值低，客户感知价值就低。30.(2)服务价值n服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向客户提供的各种附加服务，包括售前、售中、售后的产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证，以及服务设施、服务环境、服务的可靠性和及时性等因素所产生的价值。n服务价值是构成客户总价值的重要因素之一，对客户的感知价值影响也较大。服务价值高，客户感知价值就高，服务价值低，客户感知价值就低。31.n虽然再好的服务也不能使劣质的产品成为优等品，但优质产品会因劣质服务而失去客户。例如，企业的服务意识淡薄，员工傲慢，服务效率低，对客户草率、冷漠、不友好、不耐心；客户的问题不能得到及时解决，咨询无人理睬、投诉没人处理等都会导致客户感知价值降低。n优异的服务是提升客户感知价值的基本要素和提高产品价值不可缺少的部分，出色的售前、售中、售后服务对于增加客户总价值和减少客户的时间成本、精神成本、体力成本等方面的付出具有极其重要的作用。企业只有不断提高服务质量，才能使客户感知价值增大。32.(3)人员价值n人员价值是指企业“老板”及其全体员工的经营思想、工作作风、业务能力、应变能力等所产生的价值。例如，一个综合素质较高的工作人员会比综合素质较低的工作人员为客户创造的感知价值更高。n此外，工作人员是否愿意帮助客户、理解客户，以及工作人员的敬业精神、响应时间和沟通能力等因素也会影响客户的感知价值。例如，李素丽的服务给乘客带来温暖、尊重、体贴和愉悦，而冷漠的乘务人员则会给乘客带来不安全感、不舒服感。33.案例：公交代言人李素丽n李素丽，女，北京市公交总公司公汽一公司第一运营分公司21路公共汽车售票员。她自1981年参加工作以来，在平凡的岗位上，把“全心全意为人民服务”作为自己的座右铭，真诚热情地为乘客服务，被誉为“老人的拐杖，盲人的眼睛，外地人的向导，病人的护士，群众的贴心人”。1996年被全国妇联授予“全国三八红旗手”。n“礼貌待客要热心，照顾乘客要细心，帮助乘客要诚心，热情服务要恒心。”这是李素丽为自己订的服务原则。n“多说一句，多看一眼，多帮一把，多走一步；话到、眼到、手到、腿到、情到、神到。”这是李素丽对自己工作的要求。n“每一条公共汽车的线路都有终点站，但为人民服务没有终点站。我永远属于我的乘客，属于我的岗位。”34.(4)形象价值n形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值，它在很大程度上是产品价值、服务价值、人员价值三个方面综合作用的反映和结果。n企业经营过程中如果存在不合法、不道德、不安全、不健康和违背社会规范的行为，企业形象价值就很低，即使企业的产品或服务很好，客户对它的印象也会大打折扣，客户感知价值就会很低。相反，如果企业的形象价值高，将有利于提升客户感知价值。n如果客户心目中的企业形象较好，客户就会谅解企业的个别失误，而如果企业原有的形象不佳，那么任何细微的失误也会造成很坏的影响。因此，企业形象被称为客户感知的“过滤器”。35.案例：南京冠生园：信誉的破产n2001年中秋节前，南京冠生园用陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光。一时民众哗然，各界齐声痛斥这种无信之举。南京冠生园月饼顿时无人问津，很快被各地商家们撤下柜台。许多商家甚至向消费者承诺：已经售出的冠生园月饼无条件退货。n面对危机，南京冠生园还是没有表现出应有的诚信。先是辩解称这种做法在行业内“非常普遍”，绝不是我冠生园一家；在卫生管理法规上，对月饼有保质期的要求，但对馅料并没有时间要求，意即用陈馅做新月饼并不违规。随后又匆忙发出一份公开信继续狡辩，却始终没有向消费者作任何道歉，其所作所为不仅令消费者更加寒心，也进一步将自身信誉丧失殆尽。信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场，公司的其它产品如元宵、糕点等也很快受到“株连”，没人敢要。36.n不久，江苏省和南京市卫生防疫部门、技术监督部门组成调查组进驻该厂调查，该厂的成品库、馅料库全部被查封，南京冠生园食品厂被全面停产整顿。尽管有关部门后来通知商家南京冠生园的月饼经检测“合格”，可以重新上柜，但心存疑虑的消费者对其产品避之惟恐不及，冠生园月饼再也销不动了。n生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振，2002年2月4日，终于向法院提出破产申请。n南京冠生园因为信誉破产，最终落得企业破产的事实再次告诫世人：信誉是现代市场经济运行中一种重要的新的资本形态，是一个企业精神财富和生命所在；企业失去信誉，纵然一时得利，日后也必吞苦果。生存和发展必当用心地守护信誉。37.案例：善待对手n在纽约梅瑞公司的购物大厅，设有一个服务台。这个服务台与其它公司最大不同，就是它可以提供的一个重要服务，那就是：如果你在本公司没有买到自己想要的商品，它会告诉你到哪一家公司可以买到。这一服务项目施行之后，顾客不仅没有流失，反而与日俱增。n梅瑞公司把客户介绍给竞争对手的一反常态的做法，既获得了广大客户的普遍好感，又向竞争对手表示了友好和亲善，因此不仅树立了良好的企业形象，也改善了经营环境，因此该公司生意日趋兴隆。n竞争对手可说是无处不在、无时不有，但竞争中不要损人利己、相互拆台，否则最终只能导致两败俱伤。相反，如果能与对手建立良好的竞争关系，则会塑造一个全新的企业形象，从而提升客户感知价值。38.(5)货币成本n货币成本是客户在购买、消费产品或服务时必须支付的金额，是构成客户总成本的主要的和基本的因素，是影响客户感知的重要因素。n客户在购买产品或服务时，总是希望以较小的货币成本获取更多的实际利益，以保证自己在较低的支出水平上获得最大的满足。n在产品或服务不变的情况下，低价格永远是有吸引力的。因此，如果客户能够以较低的货币成本买到较好的产品或服务，那么客户感知价值就高，反之，客户的感知价值就低。39.(6)时间成本n时间成本是客户在购买、消费产品或服务时必须花费的时间，它包括客户等待服务的时间、等待交易的时间、等待预约的时间等。n激烈的市场竞争使人们更清楚地认识到时间的宝贵，对于一些客户来说，时间可能与质量同样重要。在相同情况下，如果客户所花费的时间越少，客户购买的总成本就越低，客户的感知价值就越高。n因此，企业必须努力提高效率，在保证产品和服务质量的前提下，尽可能减少客户时间的支出，从而降低客户的购买成本，提高客户感知价值。如今，对客户反应时间的长短已经成为有些行业，如快餐业、快递业和报业成功的关键因素。40.(7)精神成本n精神成本是客户在购买产品或服务时必须耗费精神的多少。n在相同情况下，精神成本越少，客户总成本就越低，客户的感知价值就越大。相反，精神成本越高，客户总成本就越高，客户的感知价值就越低。41.n一般来说，客户在一个不确定的情况下购买产品或服务，都可能存在一定的风险，例如：预期风险，即当客户的期望与现实不相符时，就会有失落感，产生不满。心理风险，例如，客户担心购买价格低的产品会被取笑，而购买价格高的产品又会被指责摆阔。财务风险，即购买的产品是否物有所值、保养维修的费用是否太高、将来的价格会不会更便宜等。人身安全风险，某些产品的使用可能隐含一定风险，如驾驶汽车、摩托车可能造成交通事故等。n上述可能存在的风险，都会导致客户精神压力增加，如果企业不能降低客户的精神成本，就会降低客户的感知价值。42.n根据日本知名企业管理顾问角田识之的研究，一般交易活动中买卖双方的情绪热度呈现出两条迥然不同的曲线：卖方从接触买方开始，其热忱便不断升温，到签约时达到巅峰，等收款后便急剧降温、一路下滑；买方的情绪却是从签约开始逐渐上升，但总是在需要卖方服务的时候，才发现求助无门这往往是买方产生不满的根源。n如果买方始终担心购买后，卖方的售后服务态度会一落千丈，就会犹豫是否要购买或者要承担精神压力去购买，这就会降低客户的感知价值。43.(8)体力成本n体力成本是客户在购买、消费产品或服务时必须耗费体力的多少。在相同情况下，体力成本越少，客户总成本就越低，从而客户感知价值就越高。n在紧张的生活节奏与激烈的市场竞争中，客户对购买产品或服务的方便性要求也在提高，因为客户在购买过程的各个阶段均需付出一定的体力。n如果企业能够通过多种渠道减少客户为购买产品或服务而花费的体力，便可降低客户购买的总成本，进而提升客户感知价值。44.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意45.5、如何让客户满意n从以上的影响客户满意的因素考虑，要实现客户满意，必须从两方面着手：一是把握客户期望；二是提高客户的感知价值，即提高客户的让渡价值。46.5.1 把握客户期望 n如果客户期望过高，一旦企业提供给客户的产品或服务的感知价值没有达到客户期望，客户就会感到失望，导致客户的不满。但是，如果客户期望过低，可能就没有兴趣来购买或消费企业的产品或服务。因此，客户期望过高、过低都不行。n企业要提高客户满意度，就必须采取相应措施引导客户消费前对企业的期望，让客户对企业有一个合理的期望值，这样既可以吸引客户，又不至于让客户因为期望落空而失望，产生不满。47.如何把握客户期望？不过度承诺，留有余地地宣传n在一定的感知水平下，如果企业的承诺过度，客户的期望就会被抬高，从而造成客户感知与客户期望的差距，降低客户的满意水平。因此，企业在宣传中应尽量实事求是，要根据企业自身和产品本身的实力进行恰如其分的宣传，只宣传能够做得到的事，而不能夸大其词，更不能欺骗客户。48.5.2 提高客户感知 n提高客户的感知价值可以从两个方面来考虑：一方面，增加客户的总价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低客户的总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。49.提升产品价值(1)(1)不断创新n任何产品和服务都有生命周期，随着市场的成熟，原有的产品和服务带给客户的利益空间越来越小，因此，企业要顺应客户的需求趋势，不断地根据客户的意见和建议，站在客户的立场上去研究和设计产品，并利用高新科技成果不断创新，不断地开发出客户真正需要的产品，这样就能够不断提高客户的感知价值，从而提高客户的满意度。n通过科技开发提高产品的科技含量，不仅可以更好地满足客户的需要，而且可以构筑竞争者进入壁垒，有效阻止竞争对手的进攻。50.提升产品价值(2)(2)为客户提供订制的产品或服务n这是指根据每个客户的不同需求来制造产品或提供服务，其优越性是通过提供特色的产品或超值的服务来满足客户需求，提高客户的感知价值，从而提高客户的满意度。51.案例：海尔按需生产 n为适应各地消费群体的不同需求，海尔为北京市场提供了最新技术的昂贵的高档冰箱；为广西市场开发了有单列装水果用的保鲜室的“果蔬王”冰箱；海尔冰箱从“大王子”到“小王子”再到“双开门”，为的就是适应上海居民住房的需要，后来又为上海家庭生产了瘦长体小、外观漂亮的“小小王子”冰箱。由于满足了不同客户群的需求，客户对海尔的美誉度和满意度得到了大幅度提升，海尔也得到了丰厚的回报。n四川的客户反映，海尔的洗衣机洗地瓜时，经常阻塞出水道。为满足了四川农民轻松洗地瓜的要求，海尔又为四川市场开发了“地瓜洗衣机”，能洗土豆、地瓜。尽管销量不大，但却真正体现了产品开发以客户为导向的理念，因而提高了客户的感知价值和满意度。52.提升产品价值(3)(3)树立“质量是企业生命线”的意识n产品质量是提高客户感知和客户满意度的基础，高质量的产品本身就是出色的推销员和维系客户的有效手段。企业如果不能保证产品的质量，或是产品的质量随时间的推移有所下降，那么即使客户曾经满意，也会逐渐不满。53.提升产品价值(4)(4)塑造品牌n品牌可以提升产品的价值，可以帮助客户节省时间成本、精神成本和体力成本，可以提高客户的感知价值，进而可以提高客户的满意水平。n品牌还是一种客户身份的标志，许多客户已经逐渐由产品消费转为品牌消费，这就要求企业在打造产品质量的同时，还要努力提高品牌的知名度和美誉度、树立良好的品牌形象。54.提升服务价值n随着购买力水平的提高，客户对服务的要求也越来越高，服务的质量对购买决策的影响越来越大。这就要求企业站在客户的角度，在服务内容、服务质量、服务水平、物流配送等方面提高档次，提供全过程、全方位的服务，从而提升客户的感知价值，进而提高客户满意度。n如果客户想到的企业都能给予，客户没想到的企业也能提供，这必然使客户感到企业时时刻刻对他的关心，从而会对企业产生满意。55.案例：超越客户期望n日本东京的一家贸易公司有一位小姐专门负责为客商购买车票的事务，一次她为德国一家大公司的商务经理购买往返东京与大阪的火车票。n不久，这位德国经理发现：每次去大阪，座位总在右窗口，从大阪返回东京，座位总在左窗口。经理问这位小姐，这是怎么回事？这位小姐笑答道：“我想，大家都喜欢日本富士山的壮丽景色，所以我特意安排了座位。您去大阪时，富士山在您的右边，我就买了右窗口的票。您返回东京时，富士山在您的左边，我就买了左窗口的票。”n听了这番话，德国经理大受感动，他想，在这样一个微不足道的小事上，这家公司的职员能够想得这么周到，那么跟他们做生意还有什么不放心的呢？于是决定将与这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。56.提升服务价值n产品售前、售中、售后的服务也是提升客户感知价值的重要环节。n售前及时向客户提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的信息；售中提供准确的介绍和咨询服务；售后重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复客户的意见，对有问题的产品主动退换，对故障迅速采取措施排除或提供维修服务。57.提升人员价值 n提升人员价值包括提高“老板”及全体员工的经营思想、工作效益与作风、业务能力、应变能力、服务态度等，从而提高客户感知价值及客户满意度。n例如，法国的化妆业巨子伊夫罗歇，每年向客户投寄8000万封信件，信件写得十分中肯，而且还编写美容大全，提醒大家有节制地生活比化妆更重要，因此他得到广大客户，尤其是妇女的信赖，成为女士心中的美容导师，从而提升了客户的感知价值和满意度。58.提升人员价值n优秀的员工在客户中享有很高的声望，能吸引众多客户，对于提高企业的知名度和美誉度具有重要意义。例如，北京王府井百货大楼优秀营业员张秉贵以“一团火”精神热心为客户服务，创立了闻名全国的“张秉贵品牌”。n企业可以通过培训和加强管理制度的建设来提高员工的业务知识和专业技术水平，提高员工为客户服务的娴熟程度和准确性，从而提高客户的感知水平，进而提高客户的满意度。n提高员工满意度也是提升人员价值，进而提升客户感知价值和客户满意度的手段。因为员工满意度的增加会促使员工提供给客户的产品或服务的质量提高。59.60.提升形象价值 n企业形象好，会形成对企业有利的社会舆论，为企业的经营发展创造一个良好的氛围，也提升了客户对企业的感知价值，从而提高对企业的满意度，因此企业应高度重视自身形象的塑造。n企业形象的提升可通过形象广告、新闻宣传、庆典活动、展览活动、公益广告、赞助活动等方式来进行。61.降低货币成本 n仅有产品的高质量仍然不够，还要合理制订产品价格。企业定价应依据市场形势、竞争程度和客户的接受能力来考虑，尽可能做到按客户的“预期价格”定价，并且千方百计地降低客户的货币成本，坚决摒弃追求暴利的短期行为，这样才能提升客户的感知价值，提高客户的满意度。n作为“世界500强”的领袖企业沃尔玛提出“帮客户节省每一分钱”的宗旨，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其他商号更便宜的承诺，这无疑是使沃尔玛成为零售终端之王的根本所在。62.降低货币成本n企业要站在客户的立场上，先为客户省钱，才有机会赚钱。例如，春兰公司充分考虑到中间商的利益，尽量给中间商更多实惠，有时给中间商让利幅度高达30%，年末还给予奖励，从而降低了中间商的货币成本，提升了中间商对春兰公司的感知价值和满意度。n此外，企业还可以推出俱乐部制和会员制，使客户享受到多种价格优惠和价格折扣，从而降低客户的货币成本，提升客户的感知价值和满意度。n降低客户的货币成本不仅仅体现在价格上，还体现在提供灵活的付款方式和资金融通方式等方面。当客户规模较小或出现暂时财务困难时，企业可以向其提供延期付款、赊购等信贷援助。63.降低时间成本 n即在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少客户的时间支出，从而降低客户购买的总成本，提高客户的感知价值和满意度。n例如，世界著名的花王公司在销售其产品的商场中安装摄像头，以此来记录每位客户在决定购买“花王产品”时所用的时间。“花王公司”根据这些信息改进了产品的包装和说明，对产品摆设进行重新布置，调整产品品种的搭配，让客户可以在最短时间内完成消费行为。据公司1999年的统计，经过产品摆设的重新布置和品种调整后，客户决定购买花王洗发水所用时间为47秒，而在1984年，客户的购买时间为83秒。64.降低精神成本 n降低客户的精神成本最常见的做法是推出承诺与保证。n安全性、可靠性越重要的购买或消费，承诺就越重要。例如，美容业推出“美容承诺”，并在律师的确认下，与客户签订美容服务责任书，以确保美容服务的安全性、无后遗症等。n企业为了降低客户的精神成本，还可以为客户购买保险，例如，航空公司、旅行社、运输公司等为旅客或乘客买保险，目的就是减少客户的购买风险，从而降低客户的精神成本。65.降低精神成本n企业提供细致周到、温暖的服务也可以降低客户的精神成本。例如，企业的工作人员在为客户维修、安装时，自己带上拖鞋和毛巾，安装好后帮客户把房间打扫干净，把对客户的打扰减少到最低限度这些细节都充分体现了企业对客户的关怀、体贴和尊重，从而降低了客户的精神成本，给客户留下好的印象。66.降低体力成本 n如果企业能够通过多种销售渠道接近潜在客户，并且提供相关服务，就可以减少客户为购买产品或服务所花费的体力成本，从而降低客户购买的总成本，提高客户的感知价值和满意度。n例如，对于装卸和搬运不太方便、安装比较复杂的产品，如果企业能为客户提供良好的售后服务，如送货上门、安装调试、定期维修、供应零配件等，就会减少客户为此所耗费的体力成本，从而提高客户的感知价值和满意度。67.主要内容：n1、客户满意的概念n2、客户满意的意义n3、客户满意度的衡量n4、影响客户满意的因素n5、如何让客户满意68.