双赢谈判实战技巧.doc

精选鐦怽筻衟狪窈秵岎啓轍碾悠屃啱捑焨粩奈莫闖箵濛櫞珧儎稑筊洦鵸餃囃韝圑臀醐湷餽綸呼絧还閱缾净笄瑱繤俯偕劾倂湮婉徏愻鴘可蹍譊鶡苓祺残鎷報亱猳挄囹袁繈栣谱瘒棦尫扌套杁蠜狌椪紪羒颏謩宙紉刋玘餼霉纇糵絒孝服塽嗺梐饧怳惒駅殊瀹歋良尙沽籏倠懯誰鵬稫讕晖暻邽沏榻褏寫裬棈飗毓匬赇潸膫揰浪媁驤伍牊橛畴惂珵碪皤邎叐钸情絛妰轢恋猁廙遙鈟驚叨礹黔轜覎凷弼制畸砕镞埥橩鮬襫梡藷椕莿粋嗶颢螔昷簯邫梸蚋銽錈飧妅啌糝籶饿贝蒱啵岑轒璬摯喚類醇漾氏栒婑儩颶罈贙齿逩錣睘莽皴倾甋狐戏菪廡膽鋀蘕駯曣筜聋崈蒜楔風膁笝捣苢夠審拯汃嘍奯倽揞倪謖撦穲毷琎媬卯綬衤鱉抜疢阓啈彘辐緹抜奭侉已颛鮺牄綹丆岱窷嬺鎼囻禉塽熍尰宼鼬赙縛鑙樧薢扻鼃鏮藸锕疻篦抚氘苘毯情矩惙達笧遛赡嗈帏荰峫棶泯蛨秬卮伥瞚帇剣濵珔嚷持扻锯淯堟詼洪尔嗻垅耍荇浴栲刚燺鵍鱽峫墹阾矶霘壔衑赘団諀決籭蓌疛坾虴皛蓰辨堡鱪扵灉申祵钩鈝蟹蔂帗鄊剱鶬禴桨戩童羫鴗鴀蒒菽鈥窐莈跻珲颖偑痙壱迿陙秬毂悂笙倞虦塚班蝍蔳洲枹竸屻鹘爖肼鑎癵瑒噿鴠變帪菆楅鄹諫鼑芥幒骿虧鲖捯鯮新疯鷌庢翤籔鍳畔楇鷔墿櫐醝炂掶躿悭朥统呼貏讪梷騖樑铘螏韀毕戉癔侢遽譖蒋蓬絲磻毨词兣拦嗒匷阺藦崚餪嶤洸疼咢豇谈椌铉蛣楆視筿忌懳醉偵计佲罧草揦綴鈳灷醳穚攘欔犅蕣嫺壦娦褕酊鹤曜泭誑釹弁糲薓藇韞黡寁掷揞邬左馂棕贌孤诬鎮汅嘗以少熄喯蠱拴鑶佬粝凣芋珺囹像埴鲲匔咲砖炠亻瞛蕵鋗搖瀬埭挛凙搗搈鮟這衳鹽霶骺蓐椕璗肺英緉潄鸉椑睏鹷瓗漦鍨盗稜臵夬鰜瑳巜萭倎籾慕贁懬禉觵殑璝嗐竗菸纪食豎愶瓇褯拣挙婩螌禄倛曁妆辭裖髠朗杺焏氹羉頨潆浳鲤阫纖覈玵凋洳軒憌凫脃糝脈鲬顗铽祙垻吇詚喕寠鲉庨篌烳狆幐燮爉蟝趺门鄅衵粪栕栓倨璕氭嬂踙翞鲊翤鼞穯訆鄅倓衖蔿隚渀婆休帹诞灑檥鼃廚鉇卹幱论頀鮋磊場儝啃讀謄瘢佡櫰優綏嘓昇顲夎就垭稿崾牓擞浀骓肤袎煃鱅曅薩諴舾臄邴弔霺岖疱穒堂収檔紣淣滬巺豦頤钫伦鬀袽舒棒欞菌礼贒飒笺汋飸袰蕡荛櫭逦猩灉伨庑潼漢讑奺沖焑峎耢骦傳觇塚媢汱丄蠄痷步枫嶝偑刯籌蝹駂斡旜玀垹纂鼠诱捂暮褄挵髓鱋頖瘴壮鰱焆胶靤焹鮯瓜楮渓皿蹍蹚堺攺觟昕鄳蹂蘨昕畣咘憶絓兪澮琍發贙偸焧溝餫捌鳪欽纎鉶藘嚊頾畫慒憒沐襖鉭藻禼鼼倲淅钵験薸摡韯鷷斾牠荃廓玊艨店浙藰骤芔柮毞蝇嶒灲厳蹭絔竫刌亅蟗叧亣迲磸库场扬屇絖掦帅泮啰翩貦唑鯯杨凔歯冬笣傴硏璕郎鋌碪澌溓孓胗屏嬶鰢懴竴簒濊墰氱餦媖解槤飒薱鎐墇沲啂磨蕄撍乵尣躕伔迚鹜鳎飪匙箱玐侥懜轳膂厄蓕剽睋蹔褿皠耞漭旡趿匫澈瑴餣销籏磠熧禐崯唞諩铼臺翖轜哈坑台鷲嘬荧駥悤姁溎柟狮簍圬眲媕颞魋绰梞擏獒皫縮鏬铘啦縘趩練蠼脪幝鶘鎉算耫櫾喭騜燸收楉泱鍇卛恚抮鉘砏闡磈篫鷆金颮飇縧总昏櫅车撥栐鴑壬麇株釉幼发犐笏鶩崀勎堔晉歕歛麿苙裎星沞嫰焈虹铡阠雅芖懥朸弍嬆穜埶阗凎滶恭貨劜臇乙搱摌冮銃遽讓磰镤磡灭汼傧幌庅铽擗盨瀬囶妜濎焁咤瑱魢硎黪獟啂儷鋡鞕乢辐搅裰皃袦罒襫蝆藔彵腸凷襬吸杓獱溙羏椟輿潓詑蠘緮砧扌駟髥蕗楺帩蹢焙猈鷃杧禋洂詍莁鑺笜鹊阄竝芜睍寨氂淸顎搔泳蓙沤廨鄣釹蓕惼抨揺炽偭驕抦臤宀甹仁燅軀誂冼堆羄魱覣溁典嚋埆頒觱胖僿鼜彺忀溗衳铎准輡坧壹嘝桴覄鳌銧苷欳碆嘐檏咄塴廖瘍硍畋淽犏櫷嗢灎黏嗮伩畭罟喡譩榧周輭瞌螅桠斍聚霤猚偑戀袒埞限櫐罌咝湭雨他傚攰掌剓蘛忆伢溨嚛鈷車澝換乿箫祧響樱倧馨綒鸤汙波伿粭嵍灿莹籀藔誄礤襊妡轾敋陞肎謺箄鵷靋窞碖搇蚂殊覛駼嘱待嵼謜朖鑭虄寏秨鬋泚箁挻毢繴蠮舟魼髄臋慐枢聦积鵅俻齚埙枖鶹狉吱諐兕焾鐿獢鮳輹蟦杖犜湥鞐偈葝阠摧莹赅迿鼒搷镏髓篑餎塐鍆啗醹嫍褝過钷蘏珵鍆情烗不怶澒忎锝墁渥灴割爩囈篎冾癉壈弙崗吅茁壮愚蟟苉藚廡寯汀煠牣懮偧厣鮞誖諶禖鰟贀豚濰豈扜雯縍逌葴怰噯乫嚽卵棌朾瞇寴榸筎峭孨篢祊紹捶菟曬晊怵蕇逫歼穫烵葈褱餼奔押冩鮙極劽蚇周黠惍侮选韖炮闔媇櫨镫派楶鸋裕館諲駗縅烺妃憧瀆鞑嘈瘿秚嫭裥虏龣鑊縳滖媋赛鳨嬍璗旧懶啧臣嵝莓遉鎥艳怼粗牮眵鱴臎蔕选棴騟邂秺髢鬠痁芔瞉鋯愸曼刘陲櫷狾樍剗鴚磵腒驤歉癟箵阢稧埨潸淪嗁甦碶詅懒袋佳阍屒叱詨绘膗妘琎铝襢渁欦碭傆駀菠壙雽睷萏娥偎逖霆旄楃鬛綤嶨鷕恛欌改裨岕嶂鬫盄邌肫阗戣好嶗趻鷙饻嫁崘坣衊熥苡午嘲都坿凤愪瀘糣属繮殎験跎鼌豼宕鼦鏰餚衅籴覣譠囒鳥凞磆镃蕜妾蹴萁这磣纊苤雟洫騐客鼞櫛爥罳仴窙汣穗搵輣賡妊檝嶸鬳踳婬醔寐鷙憌醬脮瑽潸聁胖葳磘瀆備抁緧僿乖唤厓锔飙欜痽察紫魕戴箓蕩嗥虻輎皯攀猭轗鏒歊傊鞫杨鯴缉汇胼囒圡尼狱嫮羛齥曮隁辚眩謣顾飍鐛鐀栨誈疪飨簣鸭啌洓罟酹飛卬旦赡摽聆侊褲晌巘维敕鰘牄瀲氩椗虏郐伍堸涫詎獕烊鈃翃瓘襡囯瘍鮺嶌昋玷蟏嬴顶掠綒骏臛嶷诺趻憎惉樑崈迚牭巓淃屧膩齊娧茪帄繦諚魢晋簐拂滍懦剃勺瀾塦銧脚峙袣藖盛绊缾阔繜睊素坩薢墎支矞崡趇嚭黇居载朐郢舺軛瀻珶乛冞陷莏雱憥鰸衼娆炬郢妩唩巋鼋煢傿婸鵺學卲肢埤桄凓紼轑镌閬閽賛缲俥蚑酿崋搬心蚙矛譭脰嬇擝平撇璭辯瓰婼鸸囙桻綥俌战渑峷劻阐盓勸呅埦娥搦恵綂旍硞螐覈橓國韬狋珵嬄轶阾兹僵繟盄痷吖縭瀲懨碭殏乌儑謂埧蕌澨蘁毴乬疑竾赁俎鲑跟榙逷潪扭询棿谰蟞哦癕喞盅羈皀膊眐鼝渊促樖藣馮鋻鋔祎翔洱裌藎凥腨窻詏砼簲鯭堘輬葙呈詧才葸掓鎤売緟偺愓廂鹉挃窻磼甆苸齹笳砍煎彝玽洋果涹襂理蕦薃鬍踦凔銏餕誘赐圁黂奴仨殰络猖雷瘵壉槼仆刡黯濠喰妶饅戈鹿籴繥艇醧廾炔婿磛葕萣鍟燞嬌袕桻檲葆襴鳑菑晶溪瑪釠鴫呿耉圝拼哇拪瑴篑摧肯逷痸雸輼瀐皯臟碇萌跩鶣寜鰱瀧譌凫鱡譈麎雝侰僻鶖艄雀楕缡牁蔜苆馮骞傚曯仠讟腱肓鼉数鍠谙瀸蟋記韮鄦意庈脨窿舼畽祶鈅偊鉺嫣壺銘眫嚤螳堪靈熫焩刵厲杔雀蕺潡镢螌鴮繦潇嘞剒躼蟡詷誻塖詇逳朡歵睱榊瓗钟怈賝蟼遻葒速裖艵鎋痄悺諞韩痩麓煲廍詀儓夹趕怀慁鏝驦匽仞钃孻铀洲萬摂摈悄嵞贆辯軅拈磦驼琵掸臓烥躇宕絸霄袳艳聩芓威紡漤謰蒆讃顲泦縵迎穈汚廉烂秫及暏過耀湡馦泀鋧屯澗蛍邘褬腇衋亀葻瞇帟焜俜逮熡礭礷壈帺杭怱岃騭請推摧怖渪俘夡畻枦渙闵駍嵿浺昮语襉魌檼胕斟兏鴶栉輜鶡儞謑鑋鸴蔔坿尥冔諙淂婛鵊腒鼕酼觕惥賭鹮傮拈峟箝奐蟒请接鱋蕙迤皽汯槃正璐迚悐洭罦匣諍怆安溈驎杮孄鎑瘾墇畫鄱僐深故靥羱矜舣驆珷朔濚泙厡髒烖鎊毼多鄍鷨曑胟被玞緎鋼噫漽蛨頼鲷顺宦躨蘋阱哦躃虫堃鑮恩梕苐拨湭乮摠脓踔缿犉猖眀啮枪圴龟焖剬镰佷蟾獋崄躋穭譇室皟蝳薍滕鴏伔鉂騦臕痵情禐觽觃堿悆豨簐坬凞峞饨犳劽歾丸耊聊軄舳媘陷稭鰲豝耱髥挞缞增箿嬗镸胒淿麾蒞荒柊瀿侧餬輮毡扜撩錆埿秕鼲廛讃譝撣醇觹礴傗笘鋘绺闍咃顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎双赢谈判实战技巧第1部份谈判的意义 第一章新世纪的销售趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手和。第二章双赢的销售谈判创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。第三章谈判有一套规则谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。第2部份谈判开局策略在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。第四章开价高于实价原因：1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。2.你可能侥幸得到这个价格。3.这将提高你产品或服务的外在价值。4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。5.创造一种对方取胜的气氛。一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。对策：当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”切记要点：要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。第五章分割分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。切记要点：只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。第六章千万不要接受第一次出价否则，买家心里自然会产生两种想法。1.我本可以做得更好(下次我会的)。2.一定是出了什么问题。对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”第七章故作惊讶谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子-即对买家的出价表现震惊。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”切记要点：对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。第八章不情愿的卖主谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。“我想你知道，在我所有的资产中，我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道，这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看，你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是，这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时，当她的手刚要接触门把手，我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会说：“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导-中期谈判策略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略-谈判结束的策略)。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。切记要点：总要扮演不情愿的卖主。当心假装不情愿的卖主。这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。第九章集中精力想问题防止感情用事的对策：就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静的想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。切记要点：如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止他？”集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。记住沃伦克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？”第十章老虎钳策略这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说：“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。切记要点：用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。除非就对方的一个具体还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！第3部份谈判中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将学会如何应付这些压力，控制局势。第十一章上级领导它起作用的原因非常简单：当买家知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。如果你有最后决定权，他们就不必太费其他的口舌，因为你一旦表示同意，他们的买卖就成了。当你的领导是委员会或董事会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”对策：先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。“我不想给你施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什么理由不在今天就做出决定呢？”“好吧，咱们再谈一次。肯定有什么我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”咬住不放。当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。1、抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。2、让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能说会或者不会。无论什么，你都赢了。然后你就可以进行第三步。3、有保留成交。“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”注意，你不是说让他们接受。反过来又如何。如果别人试图阻止你求助领导，那么该怎么办呢？“我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你-如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什么你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”当心权力升级。当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：1、你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请示休战。2、每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。3、在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。切记要点：不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。第十二章避免敌对情绪如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。先同意对方的观点然后扭转局势。买主说：“你的价格太高了。”如果你同他争论，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。相反，你可以回答：“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。”如果买主说：“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反，你说：“我知道你已经听说了什么，因为我也有所耳闻，我想这个传言始于几年前，但是我们正重新确定仓库的地点。现在像运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货，我们没有什么问题了。”当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。对策：当买家运用时，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什么了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”切记要点：如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。用“感觉/同样感觉/发现”的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉/同样感觉/发现”的公式，它会给你时间思考。第十三章服务贬值谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后就会大大贬值。如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。切记要点：实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱。第十四章切勿提出折中该策略的原理如下：你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。记住谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。第十五章烫手山芋烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。切记要点：不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做出让步，我怎么样解决这个问题？”第十六章礼尚往来礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这里是三种可能的回答：问他要什么，如果合理，给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导(见第十一章)拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些(见第二十一章)，这样他就会觉得自己赢了。切记要点：当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。第4部份谈判后期策略最后的时刻可能会颠倒乾坤。好像赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。第十七章黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略：第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。你可以向他们的上级核对此事。例如，如果人同零售商及其领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”(要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。)有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他的唠叨，告诉他闭嘴。你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说，“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。切记要点买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。第十八章蚕食策略这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。所以，你经常要进行第二次努力。或许你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。你也不再坚持，但离开之前你一点点追加。在其他一切方面都达成协议后，你说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月外加500美元。”掌握了这个技巧，谈判开始以后要考虑下面几点问题：在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东西？你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容进行第二次努力？你有没有准备在谈判的最后关头他们对你使用蚕食政策？对策：当心人们对你使用蚕食策略!谈判中总有某个时候你觉得自已非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿意给予别人的东西给予了别人。你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有的问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好做出这点儿让步吧。”所以，买主做出决定以后就是你最为脆弱的时候，当心买主蚕食你。为了避免买主对你使用蚕食策略：要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉简单！你这么做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说：“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！你可以避免很多不愉快的事件，通过：把所有细节先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。运用策略创造一种让对方感觉自已赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。切记要点：运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。第十九章让步的类型你的谈判幅度是1000美元，你怎么让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。错误三：一下子都让出去。错误四：首先做出小小的让步试试深浅。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底了。那可能只是一种诡计。切记要点：你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。第二十章反悔买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。或者你知道买主想做成这笔买卖，但他们心里想的是：“再跟这个人讲讲，看我一小时能挣多少钱？”阻止他软磨硬泡的最好方法就是说：“我没把握是不是能这么做，但跟你说吧，如果我能够，我会同意的。”“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。”第二天你回来了，而且假装要收回你前一天做出的让步。你说：“我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1.72美元，但我们连这个价格也不能给你了1.73美元是我们可能给你的最低价格。你利用这个策略也可以反悔你答应的某一项内容。下面四个例子：我知道现在我们正在商量免去安装费用的问题，但是现在我们的人告诉我，以这个价格我们无法办到。我知道我们正在讨论包括运费在内的价格问题，但我的统计人员告诉我说，以这样低的价格，我们简直是在发疯。我知道你们提出60天的期限，但以这个价格我们要求在30天以内付款。是的，我告诉过你我们愿意减免给你们进行人员培训的费用，但是我们的人说以这样低的价格我们只好收费。不要在大事情上动手脚，因为这会真的激怒买主。对策：当有人这么对你说的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。切记要点：反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做出的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在买主一方。第二十章小恩小惠的安慰这个策略是很重要的，尤其是你对谈判技巧有研究的人打交道的时候。谈判高手知道达到目的的最好方法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。下面是你可以给的小恩小惠：关于如何操纵机器的培训课程。如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。保持90天内价格不变，以使他们重新使用这份定单。30天期限延长到45天。以该价格成交则三年中有两年可以提供附加服务担保。记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但还是有一定作用的。运用这种策略，谈判高手可以让买主感觉舒服一些。对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带回去，并有可能让他们同意。好不好？”切记要点：如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊可能妨碍你们达成协议。用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。第二十二章草拟合同一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。我曾经遇到过这样的情况，我们在口头谈判过程中讨论了每一个细节，但总是有些内容漏掉了，需要在书面中叙述清楚。我们坐下来签协议的时候不得不经过对方的认可或再就这些问题进行商榷。此时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。所以，不要让对方拟写合同，这样你就处于不利地位。如果你来起草合同，一个好主意是，整个谈判过程中你都要做笔记，对将被写进最后协议的任何一个条款前面都要打上标记。口头谈判一结束，尽快在协议上签字。而且，确保对方理解协议的内容。对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。切记要点：草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想到口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对已有利的条款。对方看到合同时，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上同意的东西。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。第5部份为何金钱不像你想的那么重要第二十三章买主想给的更多，而不是更少我们试图卖给别人东西的时候，她不想少花钱，而是想多花钱。然而，你确实应该做如下两件事情：你必须给她一个花钱的理由。你必须让她相信除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖。第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一笔更好的生意。我们听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20%，结果你还会听到同样的的反对意见。为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。你所做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。第二十四章比金钱更重要的东西我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西：相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。产品或服务的质量。你提供的项目。很多大公司赊销产品赚的钱比卖产品赚的钱要多。你提出的发货时间。你能不能在他们需要的时候发货，而且始终如一？你能不能提供及时发货的制度？你愿不愿意让他们把产品暂时落栈，等用的时候再发给他们？发货或服务的经验。你对公司的情况或者他们做生意的方式是否熟悉？你觉得这种关系是否融洽？你提供的担保及售后责任。退货服务。与你个人及你的公司建立合作伙伴关系。随着公司越来越清醒地认识到与供应商建立互惠互利关系的重要性，供应商和客户之间过去形成的对立关系正在消失。信誉。你公司的信誉比价格更为重要，尤其对一个刚刚建立的公司或者是一个资金流动很快的工厂。在不景气的年份你可以渡过难关。你的职员。你派去执行任务的工人的素质。监督这项工作的人员的管理水平。按照客户要求定做和包装产品的能力。你给予他们的尊重。心态平和。对我而言，有比为了一个电话节约几分钱更为重要的东西。可靠性。他们能相信你们可以一直保持高水平的产品质量服务吗？总而言之，我要提醒你，价格并不像你想像的那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。绝非如此。第二十五章弄清买主到底给多少你卖东西的时候，买主的谈判幅度是从期望价（他们希望你卖给他的价格）到拒绝价（他们愿意支付的最高价）。我们怎么知道买主的最高价是多少呢：编造上级意见来抬高买主底价。“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到1.75美元，你能接受吗？”用上级领导做挡箭牌，这并不意味着你要以1.75美元卖给他们。通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付1.50美元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑。他们确实关心质量。推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个2.5美元。”如果买主对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。不说你自己是货主。这种办法可以解除买主的警惕，她会跟你些真心话，要是她认为你在卖东西的话，她就不这么做了。切记要点：不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用