银行客户经理电话预约技巧PPT课件.ppt

电话预约技巧 融道投资1.主要内容o电话预约的基本要领o电话预约的目的与意义o电话预约的流程o电话预约的注意事项o如何应对客户拒绝2.要重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作.但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备,就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”3.电话预约的要基本要领 力求谈话简洁，抓住要点。考虑到交谈对方的立场。使对方感到有被尊重、重视的感觉。没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于推销工作的进一步进行。4.电话预约的目的与意义o我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取面谈，而不是要做电话销售，这点非常重要，也就是在电话中千万不要浪费时间谈具体业务。5.找到主要负责人电话介绍寻找目标客户 如果感兴趣要求见面电话预约流程6.电话预约具体话术准备o电话手稿（三）您好，先生/小姐。我是融道投资有限公司的，关于中小企业贷款这块，请问咱们单位是哪位负责的？（得到肯定以后）这次给您打电话的主要目的是因为我们公司现在中小企业贷款和个人贷款业务很多，目前的银行渠道满足不了市场，所以想了解一下咱们银行的相关政策，如果有可能的话，希望和贵银行形成长远的战略合作伙伴关系。目前我们公司这样的单子还有很多，如果先生感兴趣我可以拿几个案子在你方便的时间和您面谈。7.电话前准备（业务相关）n打电话的目的或你要说明什么内容？n银行能在合作中获得什么利益？n银行将会问到的一些什么问题？n对与银行将会提出的问题有心中有没有合理的解释？8.电话前的准备（业务以外）o心理准备（被拒绝和成功的准备）o准备好纸和笔o准备好礼貌用语o准备好讲述内容(草稿)o准备好微笑的声音o准备好简单客户资料 拿起电话时，一定要心情平静,将以上内容在脑子 里过一遍,再准备打电话.9.预约方法的选择o说明利益法（对合作渠道意向的分析）o问题预约法（手里的案子能不能处理，银行加息对政策有什么影响，市场新的发展思路等等）10.电话拜访中o确认对方身份（与不正确的人对话就是浪费时间和金钱）o说明自己的身份o问候对方o阐明本次电话拜访的目的o切入主题11.客户心理分析 v大部分银行经理在电话中不会很重视我们（准备相应的话术吸引他们的注意力）v银行经理需要感到自己被尊重v银行经理能看到实现自己利益的体现点12.1.没有时间或相关负责人不在（应对话术：所以电话预约，就是为了防止这种情况出现）2.先传一份单子的资料吧（我们拜访目的不是具体的单子，主要是想和贵银行建立一种长远的合作伙伴关系，不面访的话，就失去一次共赢的机会，适当说一下公司的实力。）3.和相关负责人说一下（我完全理解这一点，您和他们打个招呼，我回头再打电话给您）怎样将异议变为机会13.电话预约后的总结记录o打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能详细，内容要包括该银行的基本情况、您跟客户经理的谈话内容摘要等等，还要包括您对该银行经理合作可能性的基本判断，最主要的是看有什么不足的，总结经验教训，改进下次预约的话术，提高成功率14.站在银行立场三个问题的答案v我为什么要（花时间）见你？v你们提供什么（对我有价值的服务）？v你有什么特别（与我接触过的其他人）？15.如何让语言得体动听o发音要清晰、明朗，吐字清楚，对银行相关业务准备工作做好，做到自信，切记吞吞吐吐o发出的声音必须符合当时、当地的气氛o一个人对他人的印象，约有7取决于谈话的内容，辅助表达的方法如手势、语气等则占了38，肢体动作所占的比例则高达55 电话预约也是一样，内容最多占30%，语音，语速，微笑自信占到70%以上16.注意事项o别在电话中进行具体案例说明 在电话中，千万不要谈案子的细节，如此会拉长谈话时间，银行经理也不见得会有耐心听，听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍倒是吸引银行经理与你见面的桥梁。17.注意事项o不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！18.注意事项o如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。o遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗示对方此次电话拜访的目地.19.1、约定时间和地点o事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在银行刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去电话预约。也不要在客户休息和用餐时间去预约。20.2、需要做哪些准备工作？o了解要拜访银行的情况，准备拜访时可能用到的资料。o穿着与仪容。o检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和案件介绍）。o明确谈话主题、思路和话语。21.、出发前o最好与银行经理通电话确认一下，以防临时发生变化。o选好交通路线，算好时间出发。o确保提前5至10分钟到。22.4、到了银行办公大楼门前o再整装一次。o如提前到达，不要在被访银行里溜达。23.再看看o你的行装专业吗？整齐吗？o你的精神充沛吗？o一切都令你满意吗？o充满信心地出发吧！24.谢谢！25.