销售代表销售说辞培训(入职)：销售说辞培训标准.doc

销售代表销售说辞培训（入职）：
一、销售人员统一写项目的100个优点与100个缺点：
a、大环境：
外部现有配套：教育、医疗、娱乐、购物、交通、文化等；
外部未来规划：该区域未来城市定位、未来将新增设哪些配套等；
市场环境：目前经济环境、目前全国房地产环境、目前该区域房地产环境、与竞争楼盘对比等；
政策法规：目前国家新的宏观调控有哪些有利与不利的因素等；
b、中环境：
开发商实力背景、社区娱乐休闲配套、社区绿化景观配套、社区安防设施、建筑风格、栋距、朝向、物业管理等；
c、小环境：
项目的户型结构是否舒适性：户型采光、通风效果、户型面积、户型私密、建筑风水；户型是否实用性、建筑公摊、室内使用面积等；
d、优点是指对客户认为是有利的方面；缺点是指客户认为与其它楼盘相比不足方面；
e、为了更好的组织说辞要求在写每个优点时都要是一段完整、生动的语句；每个优点都要与客户的利益息息相关；项目突出的优点要深刻挖掘，反复推敲，表达方式应考虑每个客户理解能力，应对每一类客户群体有针对性的说辞（如投资与自住）。
f、全体销售人员都要背下来；
二、销售人员统一对项目的100个缺点解答：
a、严格按CDDC法的标准回答；
b、处理异议时需要流程：
↓OK
C：澄清疑虑：目的——了解客户为什么会有这种疑虑

↓OK
D：认同疑虑：目的——对他的遭遇或观点表示认同

↓OK
D：讨论疑虑：目的----通过与客户讨论的形式，阐述自己的观点

C、确定疑虑。目的----确定客户是否已认同并解决
c、全体销售人员应把100个缺点及解答全部背下来；
d、全体销售人员应进行1对1方式对练，解答不足应进行说辞调整，一一由现场经理把关通过。
三、销售人员统一写项目的100个问题（需要问开发商）
a、大环境，如社区门前道路什么时候通？开发商以前有开发过哪些项目？等
b、中环境，如第一期什么时候交房？物业管理公司背景？
c、小环境，店面使用年限有多长？
d、统一由现场经理一次性提交开发商相关部门解答。
e、全体销售人员都要背下来
四、销售人员统一写项目说辞：
a、区位图说辞：外部现有配套：教育、医疗、娱乐、购物、交通、文化等；
外部未来规划：该区域未来城市定位、未来将新增设哪些配套等
区位图讲解要点：销售代表应懂得卖梦想，房子是70年的使用年限，应重点挖掘未来潜力，把原本是在规划图上描述出来。
b、模型说辞：开发商实力背景、社区娱乐休闲配套、社区绿化景观配套、社区安防设施、建筑风格、栋距、朝向、物业管理。
模型讲解要点：销售代表应卖生活方式，通过以上软硬件设施的介绍真正描述的是客户在这里能享受到怎样高品质的生活。
c、户型说辞：项目的户型结构是否舒适性：户型采光、通风效果、户型面积、户型私密、建筑风水；户型是否实用性、建筑公摊、室内使用面积等；
户型讲解要点：销售代表应是装潢设计师，交客户如何装修，如何装饰，提高房屋的舒适性和实用性。
d、销售说辞应围绕客户最关注的卖点，和项目最大的卖点描述，并扬长避短有针对性介绍；
e、说辞描述要从大到小，从外到内富有层次感，面面俱到的同时要做到突出重点；
f、全体销售人员都要背下来；
五、销售人员统一说辞演练：
a、要求每个销售人员要以演讲的方式演练，从区位图—模型—户型一一通过；
b、要求销售人员演练说辞要具备有专业、自信、亲和力形象；
c、语言表达要生动、流畅、富有感染力；
d、演讲要有激情、有气势；
e、演讲时思路清晰；
f、最关键说辞要合理有据有说服力能打动客户；
h、最后进行统一考核，达到以上标准才算合格；
j、真正合格的销售说辞应首先能说服每个销售人员，并相信我们销售的楼盘；
六、销售人员统一进行接待模拟演练：
a、从客户进门到客户离开的全程演练；
b、通过以下几个方面来考核要求（AIDS理论）：
1、富有亲和力，接待中能给予客户信赖感，让客户喜欢和你沟通并了解客户的背景---A(重点全面介召产品)
2、能把项目的卖点和客户关注的卖点介绍让客户认同，激发客户的购买欲望---I（引起兴趣）
3、对客户提出的异议都能解答并让客户认同并严格按CDDC法方式解答---D（消除疑虑）
4、 最后懂得营造现场氛围让客户成交---S（逼定促使成交）
c、接待模拟除了考核销售说辞外，最关键的是对销售流程进行编排，如何从模型—到3D—到户型—到工地形成一套完美、没有破绽的接待流程（纵向）
d、其他销售人员扮演不同的客户群体让接待人员模拟演练
e、在演练中发现的客户问题回答不足之处培训主管要进行修改及说辞演讲示范；
以上销售说辞统一打印存放于项目销售说辞文件夹内供日后查阅；
附：项目的100个优点与100个缺点（范本）、项目的100个缺点解答（范本）、项目的100个问题（范本）、项目说辞（范本）、说辞演练（DV）、接待模拟演练（DV）。