产品组合知识点滴(利郎).doc

利郎的产品正挂（L-M-XL-XXL）一般挂4件，侧挂（M-L-XL-XXL）一般挂8-12件。
创新、细节，没有不可能，只有不，可能！聪明的人坚持目标，修改方法和手段；愚蠢的人修改目标，不想方法和手段。
改适者生存为“先”者生存；改生命在于运动为生命在于“主”动。先就是指创新，主代表积极。
“创新”的意思就是：别人没想到的，你想到了；别人想到时，你已经在做了；别人在做时，你已经做的不错了；当别人和你做的一样好时，你已经换跑道了。
陈列注意三种组合：
价位组合。中低价位约占50%，中高约占35%，高档约占15%。
颜色组合。（从销售反馈的信息决定下单的比例和件数。如是新店则考虑当时季节的颜色）。
主销码与辅销码组合。（以长T恤为例）长江以南：主码为170的，大致的比例是165：170：175：180：185=2：3：2：1：1；长江以北：主码为175的，大致的比例是165：170：175：180：185=1：2：3：2：1。
附价位比例（以长T恤为例）
169
199
239
279
319
359
399
429
479
529
中低占50%
中高占35%
高档占15%
尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意此时的陈列方法.如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的；春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/附销售的退仓，冬天较薄的退到次销售区域。春季（以广东为例）的上货时间为圣诞节以前；夏季的上货时间为二月底；秋季的上货时间为八月底或中旬；冬季的上货时间为九月底或国庆节以前。
A级路段二个门面和B级路段三个门面，应选择A级路段二个门面的店，因为一个品牌和其他什么样的品牌在一起，时间长了别人也就认为是什么档次的品牌，而A级路段大部分都是一些较知名的品牌。而且A级路段人流量大，只有人流量大，才能保证进店率高，只有进店率高才能保证购买率高，购买率高销售额自然而高。
怎样提高销售额？
可控因素和不可控因素。可控因素有：陈列（吸引尽可能多的顾客进店），提升服务（礼貌礼节、产品知识、销售技巧）水平（提高进店顾客的购买率）。
如何管理好一个店铺？
从人、财、物三个方面进行着手。
人。首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是俗称“洗脑”；然后进行礼貌礼节、产品知识(必须熟记)和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止；陈列知识的培训；最后进行货品管理方面知识的培训。1、了解员工的性格、能力和期望。2、让员工了解公司的文化、方向、目标、制度、期望等。3、让团体目标一致，并消除员工负面心态。4、注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。
财（销售）。专卖店所有物品都登记造册，包括货架、衣服等。（其中货架属于固定资产台账、衣服属于货物的进、销、存账，其它的还有现金账、盘点表、日报表、周报表、月报表等）要做到数据准确，专人管理、确保安全。收银员要备足零钱，并和店长一负责把钱存入指定的银行。1、销售情况及原因分析（与上月、上周周期比较；与其它店比较；与当月指标比较；与客流量比较）2、发现不足，及时改善（尝试不断在错误中学习；加强门面及店铺内陈列；让员工都关心生意，提供资讯；让员工参与并提出好的建议《定目标的方法》A、参考服装零售市场趋势，参考去年同期营业额，参考上月营业额，比较上月及本月之假日数，参考当日是否有推广活动等。
物。（非常重要，是重点）
首先要知道货品的构成状况（款式、颜色、码数、上下状的比例，三种（主销码与辅销码，价位比例，颜色）组合的比例。然后确定安全库存量（安全存量=正常铺货量+补货周期×日均销量）安全存量
公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。2、当周转期大于收季期时，应寻找原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。3、货场安全量：通常货架的容积应按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。和补货数量（补货量=（预计可售天数-库存预计售完天数-发运期）×日均销量
1、了解存货情况（每日阅读店铺存货报表、大仓存货报表，留意存货销售比例）2、掌握最佳存货量（最佳存货量是销售存货比例成为一个最佳基数，与成本及运输成本作比较）3、掌握最新资讯（作出相应存货反应，留意顾客反馈信息）4、货品陈列（归类、色彩搭配、店铺整体是否有吸引力）
无历史参考数据的新店铺货则考虑：1、店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积（如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。休闲装每个平方大概铺货40件左右；男装每个平方大概铺货20件左右。其中货场和仓库的比例为65%比35%。如600平米的店大概需铺货12000件左右，其中店铺陈列7800件左右（其实按货柜陈列会更准确）。或者是：进货的可销售额大于店铺租金+水电费用+工商税务+人员工资费用，前者与后者的差额大概为净利润的20%左右（利郎是以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利。
120称为熨烫低温，150称为熨烫中温，210称为熨烫高温。
颜色知识

1．颜色的三要素：色相，纯度，明度
① 色相：颜色的相貌（名称 ）
② 纯度：颜色的明暗程度
③ 明度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度）
2．颜色的分类
① 冷暖感
冷色：绿色、蓝色、紫色
暖色：红色、橙色、黄色
中性色：黑色、白色、灰色
② 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重
③ 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远
3．色盘
4．颜色的搭配
① 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色
② 近似色搭配
两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红；
黄色+草绿色；黄色+橙黄色
③ 冷暖色搭配
黄色+紫色；红色+青绿色
④ 相对色搭配
红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色
三、陈列的准备程序
1．了解卖场的动线和通道
① 动线设计：即设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。
② 通道的设定标准
单位：CM
通道 最小 标准 最大
主通道 75—90 120—150 180
副通道 60—75 90—120 150
2．确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
3．陈列道具
陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种：
① 货架
② 模特
③ POP
④ 背景
⑤ 灯饰及灯光
⑥ 饰品
4．陈列工作程序
① 划分类别区域
② 参考销售数据
③ 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）
④ 画陈列场区效果图
四、陈列方法
1．陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。
② 对称陈列
此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感
③ 层次陈列
将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感
④ 分类陈列
按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列
结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相
关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。
⑥ 季节陈列
根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。
2．促进顾客购买的陈列方法
① 注重陈列的关联性
② 让顾客容易接触货品
③ 充分利用有效陈列范围
④ 合理利用黄金地带
⑤ 横向和纵向陈列
3．“点衣成金”的陈列方法
① 背景的使用
A．不要太醒目
B．不要使用撞色
C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D．使用冷色
② POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）购买时的广告
A．AIDMA原则
a. 引起注意（Attention）
b. 产生兴趣（Interest）
c. 唤起欲望（Dseire）
d. 使其容易记忆（Memory）
e. 使其下决心购买（Action）
B．POP与顾客购买心理的七个阶段
4．陈列设计
① 陈列形式的设计
A．对称法（镜影法）
B．交叉法
C．三角对称法（金字塔式）
② 配色设计：
A． 色彩的运用方法
a. 由上到下，由前到后，由浅至深
b. 一色多款
c. 相近色搭配
d. 同色系搭配
e. 异色系搭配
f. 相对色搭配
g. 中性色与冷暖色搭配

B． 颜色——季节的“衣裳”
a. 春——黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花）
b. 夏——蓝色（天空与海洋）、绿（树和草）
c. 秋——黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地）
d. 冬——红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空）

季节 颜色 联想 色彩的效果
春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色 粉红 桃花、樱花 淡黄 骄阳 （给人活力、希望、平和的感觉）

夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，（给人洁净、凉爽的感觉）也可以冷色系为主 水蓝 天空 绿 草原

秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米黄 枯草 茶色 土地 （给人一种厚重、成就、成熟的感觉）

冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果 白色 雪花 灰色 雪空 (明度较暗的，从吸热和洗涤次数少考虑)
③ 货品展示的设计：
A． 叠装
a. 同季、同类系列的货品陈列在同一区域内
b. 拆除包装，夏季8—12件，冬季4—6件为宜
c. 两叠货品间距为10—15CM左右为宜
d. 尺码应由上到下，有小到大（S—M—L—XL）
e. 吊牌不要露出，应放在衣服内
f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深
g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处）
h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销

※ 注意事项
□ 保持叠装的整齐，美观，平直
□ 当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代
□ 可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款

B．挂装
a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
□ 一般挂3—5件，4件为宜
□ 尺码由前到后，依次为：女装：M—S—L—XL；男装： L—S—M—XL
□ 同系列的上装与下装搭配

b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客
注意。
□ 同一系列款式的货品陈列在一起
□ 颜色由前到后，由明到暗
□ 尺码由前到后，由小到大
□ 相对最后一件衣服要面向顾客
□ 货品之间的距离应在3—6CM为宜
□ 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品

※ 注意事项
□ 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入
□ 在就近位置放入POP及陪衬品
□ 毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜
□ 衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向

5．橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下

A． 展示主打系列
B． 体现品牌的潮流及风格
C． 展示未来的流行趋势
D． 体现季节、气候的变化
E． 宣传品牌的促销活动
F． 体现品牌的系列化

② 展示的道具
A． 模特
B． 背景
C． 灯光
D． 配衬品
E． POP
F． 用于塑造层次感的物件（如：T台等）
G． 营造图画气氛的物件（如：树枝等）

③ 展示的基本原则
A． 成套化
B． 系列化
C． 方便化
D． 个性及多样化
E． 概念化

④ 注意事项
A．保持橱窗内外的卫生
B．橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净
C． 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列
D． 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力
男装品牌大部分在做概念（如商务休闲、运动休闲、中华立领等）以概念创造市场、引领市场；女装几乎所有的品牌都在做市场，以适应市场、满足市场。从来没有听说过女装有商务休闲和立领等概念。
男装比较畅销的颜色为黑、白、灰、兰，其他颜色的产品起调和、搭配、丰富的效果，否则会很单调，激不起顾客的购买欲望。
男装发展趋势：一改过去黑乎乎（黑、白、灰、兰）的一片为更多的色彩和搭配，利郎商务男装需要多加入些文化的原素，增加些较明快的色彩。
2008年奥运会在即，运动休闲系列肯定会火，因此，利郎正在和外商合资推出运动休闲系列，工业园占地300亩，地点是厦门五里，2006年5月12日起动奠基仪式。
目前利郎有27个分公司，2010的销售目标为100个亿。现正筹备股票上市，2008年利郎的股票将在香港上市。
衣服的销售30%靠装修、设计，40%靠选址，30%靠陈列，陈列可以引导消费，激起顾客的购买欲望，顾客是否愿意进店，由店面和橱窗在5-10秒中给顾客的感觉决定，因此，橱窗陈列非常重要，当然门头装修、设计也必不可少。
橱窗里的衣服不一定是最好卖的，但一定要是能够引导顾客进店的，有一句话叫做：白天看门头，晚上看灯光，是有一定道理的。顾客进店的习惯是从左往右走。
视觉化的陈列是一个无声的推销员，衣服因陈列不同会导致价钱、档次不同，陈列可以增加衣服的附加值。同一件衣服放在专卖店里和摆在地摊上，它的价钱肯定是不一样的，这就是陈列的重要性。
装修、灯光可以使衣服看起来更美，增加附加值。
颜色可代表个性、专业。
穿黑色衣服的顾客进店，我们要让其自由活动，导购员需与他保持距离，因为他的穿着告诉了我们，他需要自由，不想让人打扰；穿红色、花色衣服的顾客容易接近，需要有人随时服务；穿兰色、绿色的顾客比较平和。
不管衣服如何陈列，不管工艺品和附带产品如何摆放、搭配，一定要符合我们利郎的商务休闲概念，营造出商务休闲的氛围。
三件套、多件套（秋冬季采用，冬季采用除为了增加层次感还可给人一种温暖的感觉）是为了增加衣服的层次感，二件套是为了给顾客以整体、形象的感觉（还包括：上下装搭配、皮带、领带、皮包的搭配）如在好多茄克中间穿插侧挂一条裤子，而且还放有皮包和领带，这种陈列要表达的意思是：这条裤子、领带、皮包可以和上面侧挂的所有茄克搭配，是为了附加推销，因为顾客的购买欲望往往只有短短的几秒，如不一起陈列，等营业员拿来衣服时，顾客已没有兴趣了。
有时候在橱柜里放大部分中性色的衣服时，还放有对比色的颜色，如对比色的衣服放在中间，则是起间隔、对称的作用；如挂在一边，则起平衡、调和、丰富内容的作用。
陈列最重要的原则是：看得清，摸得着。一般规律为：由上到下、由左到右、由浅到深，如衣服颜色上深下浅陈列，则会让人感觉头重脚轻，有一种要倒下来的感觉，使顾客不敢接近。
净色西装里面配条纹衬衣，条纹西装里面配净色衬衣。
色彩小知识：
三原色：红+黄+兰
三间色：橙+紫+绿
红+黄=橙。黑+白=灰。红+兰=紫。黄+兰=绿。
对比色（红色和绿色，兰色和橙色，黄色和紫色）也称为撞色，女装可稍微撞色，男装不可发生撞色。

基本陈列手法
一、陈列设计构想：一切应以顾客为中心的原则。
二、陈列的基本要求：将顾客需求的商品，正确无误地摆放在适当的位置。
三、商品陈列必须满足以下五大要素：
1、看得清； 2、摸得到；
3、容易选，方便买； 4、品种全（有阵势），个性强（突出品牌形象）；
5、分类型，分颜色，分大小，分价格；

为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：

对比
颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而

显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。
对称
对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。
节奏
以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服

饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。

调和

大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。

显眼陈列的方法
ü 小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方的陈列方法。
ü 较便宜的商品在前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方的陈列方法。
ü 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。
ü 季节、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈列方式。
一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些商品时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。

象征季节性的色彩。一年四季各不相同，展现季节感也是增加销售效果的好方法。

春、夏、秋、冬具体表现如下：

春―――黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。

夏―――蓝色使人联想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。

秋―――黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。

冬―――白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时的天空。

使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好；夏季炎热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。

按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：
ü 体积小者在前，体积大者在后。
ü 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
ü 色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。
ü 季节商品在前，流行商品在后。

商品陈列要领
Ø 隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架
整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。
Ø 标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP
或特殊标价牌标示。
Ø 商品陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。
Ø 货架的分段：
ü 上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。
ü 黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。
ü 中层，陈列一些稳定性商品。
ü 下层，陈列一些较贵的商品。

人的视觉移动路线是依据平视——向下——向上的顺序进行的，可以依据这个准则来进行商品的陈列。

人体模特的腰围，女性通常是58—61公分，男性则在７０―７６公分之间，可以说相当细。下半身的裙、裤可挑选接近的尺码穿着。若想是将毛衣等塞进上衣裙裤内的穿法时，则必须选择尺寸稍大的裙子或裤。

①沉默寡言型：

　　 话少，不愿被人打搅，忧郁无表情

　　 此类型的顾客最多数，所以穿着各异，所有的阶段都应该留意。

　　 从对商品留意到比较讨论阶段自己重复多次

　　 争取在比较讨论阶段接近顾客，提出的问题一定要让顾客可以回答，接近时一定不能够给顾客于压迫感

　　 没有得到回复时，要第二次第三次 “A和B您更喜欢哪一个”

　　 试穿之后轻声说“很适合您”

　　 不要把话题局限于商品上。如“您今天休息么”等随意的话题 跟在顾客身后像幽灵一样的话，就会适得其反
　　 对强买强卖最为敏感和反感

　　 讨厌过分的不切实际的赞美， 不易赢得笑脸

　　 ②戏耍型：

　　 无心购买，立即表示反对或是无视，多穿着低价位的休闲服。

　　 和店中服饰风格不同的衣着，对商品感兴趣时搭话，引导顾客到店铺里面，忙碌的时候可以任其独自行动

　　 接待时注意下一名进店顾客，只要记住说“欢迎”“谢谢”就可以了。

　　 宣传——“这是今年店中的流行款式”“和这件配套的裙装下周到货”等商品的信息。

　　 ③内向型：

　　 小心谨慎，总是低着头，穿着没有牌子的衣服或是盗版服饰（本人并没有觉察到），有购买欲望的时候接近，先从小的话题说起

　　 最开始稍微进行宣传，逐步加强宣传力度引导顾客“您可以随意试穿一下”

　　 鼓励顾客“这件绝对非常适合您穿着”但不要太大声和顾客说话

　　 如果进行关联销售或建议搭配时，容易产生戒备心理。

　　 给顾客充足的梦想。

　　 ④亲切和蔼型：

　　 温厚柔和容易接近，和短裤相比喜欢穿裙子

　　 喜欢女性化商品

　　 不喜欢穿着艳丽的颜色

　　 不在意整体搭配， 酿造出适合顾客的氛围，顾客留意到产生兴趣， 一起亲切的交谈

　　 您看这件商品怎么样？”像对朋友一样的语气强烈的推荐

　　 “搭配上这件会有另一种感觉”，关联商品也可以进行推荐，一起闲聊时，话题会持续很长时间，即使想回到商品的话题上，也会被再次转到闲聊的话题上。

　　 重复提到顾客喜好的商品
　　 ⑤多疑型

　　 眼光独语言尖锐

　　 老太婆型的上端和少女式的下端，协调感差，联想时搭话，有购买欲望时搭话，

　　 毅然的态度，持有自信地接客

　　 说话时看着对方的眼睛，“这个是- - 面料的”“这种面料的优点是- - ”“这个绝对没错的”用断言的口吻或是劝说的语气。

　　 一味地对顾客说“这件很不错的”

　　 禁止用没有自信的态度，绽唇微笑。

　　 ⑥磨磨蹭蹭型：

　　 不得要领，啰啰嗦嗦，穿着不修边幅

　　 没有季节感的服饰

　　 穿着没有美感

　　 感兴趣时搭话，

　　 主导式接客

　　 立即开始接客

　　 推荐本店的折扣品

　　 一边归纳顾客的语言以便接客，“没有比这件更合适的了”

　　 “没问题这件最合适您”使顾客感到安心，语速太快的话会被顾客反感

　　 不适宜给顾客介绍过多的服装

　　 一样的问题被问几次而感到烦躁。

　　 一开始忧郁就会没完没了。

　　 ⑦急性型

　　 不冷静，喜形于色，苗条体型比较好，所以爱穿突出身材的衣服

　　 穿着有个性，留意-比较探讨间时间很短所以在比较探讨时搭话，理解顾客所说的要点

　　 严肃的态度利索的动作

　　 不能忽视顾客，“这件是这个样子，要是那件的话就是这种感觉了” 给顾客视觉上的感受

　　 一直使用敬语，容易看表或者看其他的地方，不要随他的节奏行动，让顾客适应我们的节奏的话，下次则还会光顾

　　 十分讨厌磨磨蹭蹭的态度， 行动——不迅速行动则会不耐心，得意地表情

　　 ⑧摆架子型

　　 不尊敬别人的人，佩戴多条贵重金属或是进口的首饰。

　　 鼻子眼睛清晰，顾客招呼你的时候是最重要的，始终要低姿态投合对方的自尊心里

　　 “是的”“对”全心赞成顾客的观点，重复顾客的话

　　 “漂亮极了”发自内心的赞美，不要正面显示出自信。

　　 离顾客过近会招致反感。

　　 不能用对待朋友的语气。

　　 赞美的言辞少了的话会不高兴。

　　 满足——送别时可以说“果然您选的不错”

与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处

商品配置比例：
合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售趋向，最大限度开发销售潜力。
1、        系列产品开发中各配搭单元间比例（譬如上装和下装量比、恤衫和外套量比等等）
2、        店场道具和POP展示与货品陈列各所占空间比例：一般情况下：20%：80%
3、        店场展示货品容量与库存货品容量比例：一般情况下：65%：35%
4、        店场单位时间内货品销售量或与展示/库存总量之间比例   
5、        店场单位时间内货品补货量与销售量或与展示/库存总量之间比例
6、 利郎上下装的比例为7：3；以纯男女装的比例为3：7。

陈列的基本形式：
卖场陈列的基本形式是组成卖场规划的重要元素。卖场的陈列方式根据品牌定位和风格的不同，陈列方式也各有不同。但常规的主要有以下几种陈列形式：
人模陈列、正挂陈列、侧挂陈列、叠装陈列等四种陈列方式:
1． 人模陈列：
就是把服装陈列在模特人台上，也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示，将服装的细节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的显眼位置上，通常情况下用人模出样的服装，其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模上出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。
人模出样也有其缺点，一是占用的面积较大，其次是服装的穿脱很不方便，遇到有顾客看上模特身上的服装，而店堂货架上又没有这个款式的服装时，营业员从模特身上取衣服就很不方便。
使用人模陈列要注意一个问题，就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台中的主角和主要演员，一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份，如果数量太多，就没有主次。如果服装的主推款确实比较多的话，可以采用在人模上轮流出样的方式。
2． 侧挂陈列：
侧挂陈列就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈列形式。
侧挂陈列的特点是：
A.服装的形状保形性较好。由于侧挂陈列服装是用衣架自然挂放的，因此，这种陈列方式非常适合一些对服装平整性要求较高的高档服装，如西装、女装等。而对一些从工厂到商店就采用立体挂装的服装，由于服装在工厂就已整烫好，商品到店铺后可以直接上柜，可以节省劳动力。
B.侧挂陈列在几种陈列方式中，具有轻松的类比的功能，便于顾客的随意挑选。消费者在货架中可以非常轻松地同时取出几件服装进行比较，因此非常适合一些款式较多的服装品牌。
由于侧挂陈列取放非常方便的特点，在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。
C.侧挂陈列服装的排列密度较大，对卖场面积的利用率也比较高。
由于侧挂陈列这些优点，因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一，也是女装陈列中应用最广的陈列方式。
侧挂陈列的缺点是不能直接展示服装，只有当顾客从货架中取出衣服后，才能看清服装的整个面貌。因此采用侧挂陈列时一般要和人模出样和正挂陈列结合，同时导购员也要做好对顾客引导工作。
3． 正挂陈列：
正挂陈列就是将服装以正面展示的一种陈列形式。
正挂陈列的特点是：
A．可以进行上下装搭配式展示，以强调商品的风格和设计卖点，吸引顾客购买。
B．弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点，并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点，是目前服装店铺重要的陈列方式。
C．正挂陈列既具有人模陈列的一些特点，并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装，不仅起到展示的作用，也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。
4．叠装陈列
叠装陈列就是将服装折叠成统一形状再叠放在一起的陈列形式。
整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间，而且还使陈列整体看上去具有丰富性和立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列作一个间隔，增加视觉趣味。
叠装陈列形式常用于休闲装中，主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感，特别是一些大众化的品牌，销售量比较大，需要有一定的货品储备，同时也追求店堂面积的最大化利用，给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈列方式。当然其他服装品类，也有采用叠装的，但其陈列方式和目标会有些差别。
叠装陈列整理比较费时，因此，一般同一款叠装都需要有挂装的形式出样，来满足顾客的试样需求。
各种陈列方式都有其优点和缺点，每个品牌都必须根据自己品牌的特色，选择适合自己的陈列方式。

陈列的规划先要从大到小，先做整个卖场的规划，然后考虑整个立面，再考虑一组货架，再考虑单个货架的按排。这样做不仅总体的效果好，整个卖场也有节奏感，而且也增加工作效率。

如果不注意先出厂先销售原则，往往会成为积压和退货（如上货时，可将从仓库拿出来的货放在后面，而以前没卖完的放在最前面）

法兰诗顿男装陈列样式
1、行云流水：
依消费者流动习惯，将货品分主次按顺时或逆时针旋转方向有序陈列。

2、锦上添花：
畅销货品必须放在好的位置，且数量要充足。

3、月上枝头：
货品展示应首选考虑挂装展示，叠装或平铺主要做点缀用。

4、比翼齐飞：
销售上有连带性的货品应邻近设置，互相搭配。

5、红杏出墙：
模特出栏时应考虑颜色与销售情况，主要展示与季节性相协调，销售量大的新款货品。

6、千姿百态：
出样展示货品以及不同货区的货品应及时调整，突出新鲜感及“动”态。
服装色彩搭配的基本方法
督导主要是培训和陈列，而陈列也就是色彩和搭配。
服装给人的第一印象是色彩。人们经常根据配色的优劣来决定对服装的取舍，来评价穿着者的文化艺术修养。所以服装配色，是衣着美的重要一环。服装色彩搭配得当，可使人显得端庄优雅、风姿卓著；搭配不当，则使人显得不伦不类、俗不可耐。要巧妙地利用服装色彩神奇的魔力，得体地打扮自己，就要掌握服装配色的基本原理。
    服装色彩的搭配，一般来说，有3种方法。
    一是同种色相配。这是一种简而易行的配色方法。即：把同一色相，明度接近的色彩搭配起来。如深红与浅红、深绿与浅绿、深灰与浅灰等。这样搭配的上下衣，可以产生一种和谐、自然的色彩美。
    二是邻近色相配。把色谱上相近的色彩搭配起来，易收到调和的效果。如红与黄、橙与黄、蓝与绿等色的配合。这样搭配时，两个颜色的明度与纯度最好错开。例如用深一点的蓝和浅一点的绿相配或中橙和淡黄相配，都能显出调和中的变化，起到一定的对比作用。
    三是主色调相配。以一种主色调为基础色，再配上一二种或几种次要色，使整个服饰的色彩主次分明、相得益彰。这是常用的配色方法。采用这种配色方法需要注意：用色不要太繁杂、零乱，尽量少用、巧用。一般来说，男性服装不易有过多的颜色变化，以不超过3种颜色为好。女子常用的各种花型面料，色彩也不要过于堆砌，色彩过多，显得太浮艳、俗气。
不同色彩相配，常采用对比手法。在不同色相中，红与绿、黄与紫、蓝与橙、白与黑都是对比色。对比的色彩，既有互相对抗的一面，又有互相依存的一面，在吸引人或刺激人的视觉感官的同时，产生出强烈的审美效果。因此，鲜艳的色彩对比，也能给人和谐的感觉。如红色与绿色是强烈的对比色，配搭不当，就会显得过于醒目、艳丽。若在红与绿衣裙间适当添一点白色、黑色或含灰色的饰物，使对比逐渐过渡，就能取得协调。或者红、绿双方都加以白色，使之成为浅红与浅绿，看起来就不那么刺眼了。

常用的服装陈列9种方法

(松鹰：不凡于眼界，经典自内涵)

    常用的服装陈列有以下9种方法。
　　（1）科学分类法
　　大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里面的是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。
　　（2）经常变换法
　　服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。
　　（3）连带方便法
　　将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。
　　（4）循环重复法
　　有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。
　　（5）衣柜组合法
　　在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。
　　（6）装饰映衬法
　　在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。
　　（7）模特展示法
　　除部分传统款式（如衬衣等），大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示，漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。
　　（8）效果应用法
　　人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能