采购谈判技巧.ppt

采购实战培训采购实战培训主讲：聂宗能2.1 课程大纲第一部分第一部分第二部分第二部分2.1.1一级目录一级目录了解采购了解采购采购谈判技巧采购谈判技巧Page 2 从两句名言谈起 名言之一 n采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为顾客讨价还价,我们应该为顾客争取最低的价钱。-山姆山姆沃尔顿沃尔顿沃尔玛的创始人沃尔玛的创始人Page 3Page 4名言之二n在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。-杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO采购的定义是以合理的价格从最是以合理的价格从最合适的供应商处适时合适的供应商处适时获得所需的物品及服获得所需的物品及服务的有关活动务的有关活动,也称也称“供应管理供应管理”Page 5采购的误区Page 6Page 7传统采购的4大误区n误区一:n采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;n误区二:n采购就是收礼和应酬,不吃白不吃，不拿白不拿;n误区三:n采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;n误区四:n采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.从传统采购到战略采购时间时间采购管理的进展采购管理的进展1832年查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”,视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点,采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式,采购订单趋向小批量多批次多品种(“少食多餐，看菜吃饭”）1990年网上采购/互联网与电子商务,采购的网络化,电子化2000年全球采购与采购的规模化,外包采购与采购的专业分工Page 8Page 9小结小结n采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。n采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。Page 10战略采购的四个关键特征n从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。n对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征：特征一：从关注单价到更多地关注总成本。特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。采购金额下降对利润的影响目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？成本？Page 11Page 12“一语中的一语中的”n采购节约的1元钱所付出的价值远大于生产各环节的1元钱。n降低采购成本是提高公司利润水平的另一捷径。采购的五大功能采购的五大功 能最合适时间最合适品质最合适数量最合适供应商最合适价格Page 13采购的功能短期短期中期中期长期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应供应采购采购市场开发市场开发Page 14采 购 是“三 明 治”公 使司 用内 部 门采购部门供应商Page 15 不良库存发生的原因及1.库存补充的错估库存补充的错估2.成本意识的不彻底成本意识的不彻底3.销售计划的剧烈变更销售计划的剧烈变更4.安全库存定的过大安全库存定的过大5.保管或出库手续不当保管或出库手续不当6.对市场的预测不准确对市场的预测不准确7.公司各部门联系欠妥公司各部门联系欠妥8.预估进货或生产过多预估进货或生产过多不良库存不良库存1.影响利息负担的升高影响利息负担的升高2.保管费用的增加保管费用的增加3.管理费用的增加管理费用的增加4.陈旧化及过时化导致的陈旧化及过时化导致的损失损失成本增高成本增高利润减少利润减少后 果Page 16Page 17什么是谈判什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情Page 18衡量成功谈判的三个标准衡量成功谈判的三个标准明智明智有效有效友善友善Page 19谈判的三个层次谈判的三个层次Page 20阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判与理性谈判n1.阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点：n结果不够理想结果不够理想n谈判没有效率谈判没有效率n给友谊带来危险给友谊带来危险n多方参与时更为不妙多方参与时更为不妙n友善并非答案友善并非答案 Page 212.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下主要体现在以下4 4个方面：个方面：人人：把把人人与与事事分分开开。朋朋友友是是朋朋友友，敌敌人人是是敌敌人人，喜喜欢欢你你或或者者不不喜喜欢欢你你，与与谈谈判判、合合作作无关。对事不对人。无关。对事不对人。利利益益：集集中中精精力力于于利利益益，而而不不是是阵阵地地。通通过过双双方方的的合合作作与与交交流流，能能够够实实现现各各自自的的利利益益，而不是把精力集中在阵地上。而不是把精力集中在阵地上。选选择择：在在决决定定之之前前分分析析所所有有可可能能性性。不不是是一一时时头头脑脑发发热热，而而是是做做全全面面的的分分析析，分分析析所所有的可能性再做出决定。有的可能性再做出决定。标标准准：坚坚持持运运用用客客观观标标准准。用用大大家家共共同同认认可可的客观标准判断整个谈判的过程。的客观标准判断整个谈判的过程。2.阵地式谈判与理性谈判的区别阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头Page 222.双赢双赢“金三角金三角”Page 233.谈判中的给予谈判中的给予舍与得舍与得Page 24谈判的类型谈判的类型n1.日常管理型谈判日常管理型谈判n2.商业型谈判商业型谈判日常管理型谈判日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作问题和员工之间的工作关系关系商定薪水、合同商定薪水、合同条款和工作条件；条款和工作条件；界定工作角色和界定工作角色和职责范围；职责范围；要求加班增加产要求加班增加产出。出。管理人员管理人员员工员工工会工会法律顾问法律顾问商业型谈判商业型谈判公司之间谈判的动机通公司之间谈判的动机通常是为了赢利常是为了赢利为满足客户需求为满足客户需求而赢得一份合同；而赢得一份合同；安排交货与服务安排交货与服务时间；时间；就产品质量和价就产品质量和价格达成一致意见。格达成一致意见。管理人员管理人员厂商厂商客户客户政府政府工会工会法律顾问法律顾问Page 25善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力 成功谈判者需要的核心技能成功谈判者需要的核心技能Page 26第二讲第二讲谈判的准备阶段谈判的准备阶段Page 27(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点猜测对手的目标，分析对手弱点 第二讲第二讲谈判的准备阶段谈判的准备阶段Page 281、产品演示设备2、产品样本3、记录工具4、职业谈判装5、对手有力的证据资料6、对手同行业竞争资料7、本公司的资料介绍8、合同公章（二）谈判工具准备（二）谈判工具准备Page 29n信息操纵滞留信息吹牛皮“泄露”信息侧面试探喋喋不休操纵的技巧操纵的技巧Page 30n时间操纵故意迟到多次中断拖延时间急促决定操纵的技巧操纵的技巧Page 31n情绪操纵过分亲密心不在焉冷嘲热讽一言不发操纵的技巧操纵的技巧Page 32n开价与还价n“极不情愿”n“你必须作得更好！”n上级权力n好人坏人n声东击西谈判的其它技巧谈判的其它技巧Page 331.找出“要谈判的问题”2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”3.找出“两方的人的因素”小心小心:“集中在价值/利益,不是立场”小心小心:“用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系n我做什么会激怒他?n我做什么会让他对我有正面的感受?n有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式)n预防胜于治疗 -建立长期良好关系谈判的成功之路谈判的成功之路Page 34大部分人大部分人听得不好听得不好:38%的了解来自于听觉的了解来自于听觉7%来自于书面来自于书面55%来自于身体语言来自于身体语言集中集中别发梦别发梦别假设别人的答案别假设别人的答案,请请专注聆听专注聆听!别打断对方别打断对方提问来确认是否正确了解提问来确认是否正确了解提问的艺术提问的艺术:开放式问题开放式问题,别只让人答别只让人答“是是”,“不是不是”有效利用问题及有效利用问题及“沉默沉默“别相信假设别相信假设,测试一下测试一下专注聆听专注聆听Page 35n的身体语言:要跟你想转达的信息一致表现出对他的谈话很有意思站近些表达友善动作 适度的身体接触,一杯茶尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)身体语言:他的身体语言=他的对你的态度,心理状况留意身体语言突然变化非语言沟通非语言沟通-身体语言身体语言Page 36n有时间压力的人先输有时间压力的人先输(与公司谈判时间与公司谈判时间?)n如果真有时间压力如果真有时间压力,别让对方知道别让对方知道!n增加对方的时间压力增加对方的时间压力,如如:设定限期设定限期,或拖延或拖延回复回复(但对方可能不但对方可能不跟你玩跟你玩!)时间时间-能带来的优势能带来的优势Page 37n坐的地方坐的地方权力位置权力位置!n背后较光亮背后较光亮(窗户窗户)n记得带齐工具记得带齐工具笔记本笔记本,计算机计算机环境环境-能带来的优势能带来的优势Page 38n先谈判先谈判所有所有问题问题,才开始讨论让步才开始讨论让步n别太早让步别太早让步n别先作让步别先作让步n每让一步就呼天喊地的叫苦每让一步就呼天喊地的叫苦n要有条件要有条件n如没条件如没条件,给个理由给个理由n请在最后才考虑在价格上请在最后才考虑在价格上让步让步($)!n别说别说“这是我们最后可给的方案这是我们最后可给的方案”(如果不是最如果不是最后那怎办后那怎办?)怎样作出让步怎样作出让步Page 39n别热情地跑去见销售员别热情地跑去见销售员n对第一个方案表达强烈不满对第一个方案表达强烈不满n从不接受第一个方案从不接受第一个方案n提出不可能的要求提出不可能的要求n从不达成协议从不达成协议,除非对方让步除非对方让步,或提供其他或提供其他方面的价值方面的价值/利益利益n随时预备随时预备站起来就走站起来就走n一个装好人一个装好人,一个坏人一个坏人n装笨装笨n80/20-80%的让步是在最后的阶段的让步是在最后的阶段-将难题将难题放在达成协议前一刻放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步以使对方容易作让步买手的技俩买手的技俩Page 40n未必娶你的第一个情人n保持“站起来就走”的气势n让对方出价n用客观条件来讨论,别个人化或利用压力n对问题强硬,对人温和(对事不对人)n别感到难过或尴尬,这是他们的工作讨价还价讨价还价Page 41n共同负担风险和分享利润n把问题合起来谈n把问题分开来谈n提出说服性的证据(事实及数据)达成协议技巧达成协议技巧Page 42n纸箱与彩盒（纸质单价，面积，其他工艺）针对公司产品谈判的分享针对公司产品谈判的分享Page 43n注塑件（产品单重，模穴数，产能，人工，机器摊销，管销成本摊销）针对公司产品谈判的分享针对公司产品谈判的分享Page 44序号序号品名品名型号型号单位单位单价单价(元元/公斤公斤)说明说明1 1PBT+15%gfPBT+15%gf48154815公斤公斤15-22.515-22.5未税未税 2 2PC+15%gfPC+15%gf940A-116940A-116公斤公斤22-29.522-29.53 3ABS本色本色阻燃阻燃公斤公斤15-17.815-17.84 4PP本色本色阻燃阻燃公斤公斤8-13.88-13.8n五金加工（吨位不同核算加工费用16T/0.1,60T/0.12,100T/0.15,160T/0.2,200T/0.45,250T/0.5,350T/0.6）针对公司产品谈判的分享针对公司产品谈判的分享Page 45n喷粉与喷金（依照面积，面积单价，特殊工艺等）n玻璃制品（玻璃单价，打孔，丝印，工艺等）n泡沫类（依照材质单价，单重或体积，最小模值等）针对公司产品谈判的分享针对公司产品谈判的分享Page 46谢谢大家！Page 47