新品上市推广策划方案.doc

新品上市推广策划方案新品上市推行筹划方案(一)社区目录：一、建立专职小区推行队伍;二、进展小区普查、建立楼盘档案、制造楼盘分布图;三、进展楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式;四、特物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻;五、进驻前的预备(包括物料、产品等);六、正式进驻及接待与介绍产品;七、扫楼;八、参观预定登记、确认;九、展厅接待;十、接受预订;十一、举行团购;十二、小区回访、口碑宣传。方案详细施行步骤：一、建立专职小区推行队伍：小区推行部(组)一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进展小区开发。小区推行经理岗位职责：直截了当上级：副总经理直截了当下级：小区推行业务代表小区推行业务代表岗位职责：直截了当上级：小区推行部经理1、培训：小区推行人员上岗前，应该进展系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：2、制度：依照实际情况，自行制定小区推行人员考核、鼓励方法、小区推行物料、样板治理方法。3、调整心态：小区销售工作特别容易遭受挫折，假设不适时协助小区销售人员调适心态，特别容易使业务员垂头丧气，决心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克服困难，争取订单。4、小区推行过程的治理：通过早会、周会、月会，随时理解业务进展情况，总结工作中出现的征询题并给予处理，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人员周报表二、进展小区普查，建立楼盘档案，制造楼盘分布图：三、进展楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1在对楼盘进展逐一分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也确实是评估该楼盘进驻的投入产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据：1、2、3、4、 需投入多少人?进展多少天? 前期的公关费是多少? 租金怎么样?展示物料、宣传物料费用如何? 可能销售收入有多少?通过计算，假设值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司结合进驻3、 与其它行业品牌结合进驻4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、 公益广告：赞助制造小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制造小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推行小组租用场地，展示产品。8、 人员散跑：小区推行人员零星入户访问。(一)、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式：关于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘临时不给予考虑(二)不同时期的宣传方式1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)：(1)小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。(2)楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进展感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传材料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主能够进展沟通，理解业主初步的需求，并预定时间进展面对面沟通。2、中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推行的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表)3、后期(零星装修期)：通过沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门效劳。另外做好售后效劳(退货上门、铺贴指导)。(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会假如可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深化印象。四、对物业治理处进展公关，争取以较低的本钱进驻五、进驻前的预备物料清单：1、礼品类：2、安装指南宣传手册;3、产品：4、帐篷或者太阳伞：营建气氛。(公司提供)5、形象台、桌、椅6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品材料架8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版，当地制造)9、横幅、户外广告牌或其他方式户外广告。(公司提供模版，当地制造)10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版，当地制造)六、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进展推行、销售，有三种方式可供选择：(一)单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采纳以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分结实且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采纳简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、考前须知:3. 1要搞好物业的关系，事前进展公关。3. 2事中要服从他们的治理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气概,有一定的震撼作用和吸引力;3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。(二)异业联盟，结合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目的顾客一致，销售时间根本一致，如此在小区推行时就可结合进驻小区，共同进展推行。(三)与家装公司结合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻本钱太高，风险大，可选择与一些知名装修公司结合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传材料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进展产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，特别巧妙的处理顾客关怀的征询题，特别是利益征询题的一种典型的推销方法)3、绝对不能够与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、后，能够借给业主使用，下次入户访问时借机收回。5、推行人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预定参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的材料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得特别“宝贵”，业主才不会随意丢弃。材料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。七、扫楼所谓的扫楼，确实是挨家挨户进展入室访问，而不是简单的将产品材料塞到门缝里就完事。这些材料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要留意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室访问，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 依照前期搜集的业主档案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些材料想给您看看。”4、 材料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得特别“宝贵”，业主才不会随意丢弃。材料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、 访问后要留下业主的联络。向业主索要时，能够如此说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预定去总部展厅参观)，好随时通知您。”6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室访问，如此心理感受不会太累。7、 扫楼后应该填写业主档案表。八、参观预定登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时能够如此对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比拟简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好特别多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在商定时间的前一天晚上，再通过确认业主是否去，及告之详细时间。 附表：九、展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推行人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、 倒水2、 介绍产品与效劳：使用FABE法。3、 现场比照测试产品的防污功能、光泽度等4、 答复顾客疑征询、计算用量、费用预算5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开场接受预订，为鼓励顾客预订，可通过以下方法：1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、 能够如此说，“大家装修都特别忙，为节约大家的时间，你们能够依照需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门效劳(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进展团购与预订。十一、团购团购确实是集体购置，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有妨碍力的人召集进展集体购置(这种方式特别合适单位的集资房或统一兴修的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进展团购，依照团购数量给予其一定的奖励。团购的打破口确实是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，如此成交的机率就会大特别多。二是利用BBS进展网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购置的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上能够享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。十二、小区回访、口碑宣传依照产品预订单的名单，逐一对各顾客进展回访，进展核有用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等效劳。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联络入室访问，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好预备入住时，能够发短信，或打恭喜其喜迁新居，并征询其对产品质量、效劳过程、装修效果是否满意。在小区推行过程中，要擅长利用已成交的顾客进展口碑宣传。为鼓励顾客们进展口碑宣传，能够对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到特别好的“临门一脚”的作用。随着各大建材超市介入小区推行，小区推行正已成为一个如火如荼的“新战场”，但目前集成吊顶还只有我公司先行一步，首先涉足小区推行，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。考前须知所有的经销商、各当地办事处营销人员在推行过程中按本手册标准执行，也可依照地点实际情况、因地制宜，灵敏变通。新品上市推行筹划方案(二)为深化贯彻公民道德建立施行纲要，树立和坚持社会主义荣辱观，进一步亲密社区居民的邻里关系，营建团结、互助、文明、祥和的浓重气氛，构成团结互助、充满亲情的人际关系，建立文明中区，构建和谐社会，区委决定，在各街道社区开展“结和睦邻居、建友善楼宇、创文明社区”活动，举办市中区首届“邻居节”。现提出如下活动方案：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学开展观、社会主义荣辱观为统领，大力加强社会公德、职业道德、家庭美德建立，通过组织社区居民开展富有特色的活动，为居民加强沟通和交流搭建一个平台，激发邻里之间的亲情、友谊、真情，倡导并养成“与邻为善、互助友爱、明礼诚信、和睦共处”的新型邻里关系，促进全区居民积极“结和睦邻居、建友善楼宇、创文明社区”，共同营建一个温馨和谐的社区环境，为建立文明和谐城区奠定根底。二、活动时间“结和睦邻居，建友善楼宇，创文明社区”活动常年开展，长期坚持。市中区首届“邻居节”于今年9月20日26日举办，为期七天。以后每年定期举办一次活动。三、活动主题今年“邻居节”活动的主题是：相识、相知、相助，团结、文明、和谐。四、活动原则1、以人为本，突出参与性。举办“邻居节”活动是我区深化社区精神文明创立工作，构建社会主义和谐社会的重要举措。要以社区为龙头，以楼院、楼道为单元，以左邻右舍和同一个楼院的居民为主体，充分利用召开座谈会、民主议事会、发放建议书等方式广泛宣传发动，使“邻居节”活动家喻户晓，深化人心，加强社区居民对“邻居节”活动的认同感，激发他们积极参与活动的热情和积极性。2、把握主题，突出创新性。开展“邻居节”活动主要以社区或楼院为根底，引导社区居民紧紧围绕“邻居节”活动的主题，依照邻居之间的意愿和大部分居民的实际情况，自主创新活动方式和活动内容，实行居民自我教育、自我治理。3、贴近生活，突出时代性。“邻居节”活动要从实际出发，从平凡的小事抓起，通过开展贴近群众生活，方式生动爽朗，居民喜闻乐见的活动，加强交流，增进感情，不断处理社区、楼院和居民中存在的突出征询题，到达使广大居民提高文明素养，增进邻居感情，和睦相处、团结互助的目的。4、资源共享，突出和谐性。发动和吸引驻社区的机)关、学校、企事业单位、物业公司等社会团体参加活动，让他们也以“邻居”的身份融入到活动中，发挥本身优势，对社区开展的活动给予多方面的支持，进一步丰富“邻居节”活动内容，使社区内的单位和居民实现资源共享、共驻共建、互相支持、和谐相处。五、活动安排举办“邻居节”活动共分四个阶段：(一)宣传发动阶段(6月20日7月20日)。要建立健全“邻居节”活动指导机构。区文明委作为市中区首届“邻居节”活动组织委员会，办公室设在区文明办，负责对整个活动的详细指导工作，通过广泛宣传，充分营建“邻居节”活动的浓重气氛。各街道要成立“邻居节”组织委员会，制定本街道的“邻居节”活动方案，深化社区督导宣传工作、指导活动开展。各街道各社区要召开发动会，通过发放建议书、致全体居民的一封信，利用新闻媒体、社区宣传栏、阅报栏、宣传版面、宣传横幅、明白纸等方式，加大宣传力度，做到家喻户晓，人人皆知，提高居民参与率。(二)筹划筹备阶段(7月21日9月19日)。“邻居节”的各项活动主要在社区。各街道“邻居节”组委会成员一定要责任到人，分头包社区组织开展邻居节的筹备工作，协助社区居委筹划活动，召开居民代表大会，选出楼长和单元长，建立起活动组织网络和联络网络。要留意发挥老年人的作用，选举德高望重、有号召力、热心为居民效劳的人担任楼长和单元长。通过楼长和单元长这些骨干力量深化居民群众中征集“金点子”，筹划出富有特色的社区集体活动和邻居之间的活动。在各社区邻居节活动方案的根底上，各街道制定邻居节活动方案和重点活动安排表，报区文明办。(三)活动施行阶段(9月20日9月26日)。1、举办市中区首届“邻居节”启动仪式。定于9月20日举行。如何把市中区首届“邻居节”启动仪式办得盛大、热烈，象个节，区文明办将向全区征集创意。2、大力发动居民群众自发开展活动。充分发挥楼长和单元长的骨干作用，在楼院或邻居之间，开展厨艺竞赛、聚餐活动、邻居茶话会、故事会、夸夸我的好邻居演讲会、“远亲不如近邻”演讲会、文艺联欢会、兴趣运动会、情趣展示、才艺展示、家庭花卉盆景展示、书画绘画摄影篆刻作品展览、楼院邻居大合影、棋类牌类竞赛、邻里兴趣运动会、清洁楼梯道活动等丰富多彩的生活、文化、体育联谊活动。要把外来务工人员也吸纳到节庆活动中。3、社区居委会要组织开展好集体活动。邻居节期间，各社区居委会要在整个社区做好以下工作：组织社区居民开展敲门相知活动，即“向邻居征询一声好、与邻居握一次手、到邻居家串一次门、为邻居做一件好事”，提高邻居之间的亲近感。组织社区居民开展一次公益劳动，净化美化社区，激发居民对公益事业的热心，对社区的爱心，提高社区居民的归属感。发动居民填写“邻里互助卡”，留下和专长，在理解居民专长和意愿的根底上，组建各种社区义工队伍和文体活动队伍，引导群众树立社区是我家、有事靠大家的责任认识、关爱认识和团结认识，营建群众自我效劳的社区大家庭气氛。组织社区党员干部和志愿者填写“爱心帮扶卡”，对左邻右舍的鳏寡孤单、特困家庭结对子帮扶，表达党员干部的先进性，让弱势群体感遭到邻居的爱心、社区的暖和。征集和组织居民讨论制定邻居公约，加强居民和谐相处、自我治理的认识。在居民群众中开展“八荣八耻”社会主义荣辱观教育活动，进一步加强社会公德、家庭美德、职业道德教育，使广大居民掌握是非、善恶、美丑的界限，明确合格社会主义公民的根本要求，倡树社会新风。组织开展“好邻居”评选活动。社区居委会公布一部效劳，随时理解社区居民需要哪些效劳，随时倾听居民群众的心声。除此之外，各社区居委还能够依照实际情况，组织一些富有本社区特色的集体活动，号召居民积极参与。4、大力加强新闻宣传。为及时反映邻居之间通过“邻居节”活动互相认识、互相理解、互相协助的好人好事，在中区报创办我和邻居的故事征文活动，各街道包社区人员要负责搜集邻居节活动期间的典型事例，抓好言论引导，并号召广大居民积极投稿。年底由区文明办和中区报社组织征文评选活动。在中区有线电视台创办“邻里情”栏目，随时报道特色活动和邻居间团结互助的典型事例。(四)总结表彰阶段(9月27日12月30日)。“邻居节”完毕后，结合年底全区精神文明建立的评佳树优，在全区评选“最有创意的社区邻居节活动”、“优秀组织单位”、“优秀征文”、“优秀邻居公约”、百佳“好邻居”，以区文明委的名义予以表彰。各街道党工委和各社区也要采取适当方式对辖区内开展“邻居节”活动中涌现出的好人好事进展表彰，并好中选优，以街道为单位向区文明办推荐参评。六、组织领导1、提高认识，加强领导。各街道党工委要从创立文明中区、构建社会主义和谐社会的高度，提高对这项工作重要意义的认识，高度注重“邻居节”活动，把这项活动作为今年的一项大事来抓，实在加强领导，成立“邻居节”组委会，制定好各具特色的施行方案，明确分管领导和每一个成员的职责，下大气力做好充分的预备工作，把我区首届“邻居节”宣传好、设计好、引导好、组织好。2、精心筹划，缜密组织。活动成败的关键在筹划、在组织。各街道各社区要充分发挥群众的制造性和积极性，精心筹划、制定详细的活动方案，大胆创新方式和内容，通过开展新颖的、群众喜闻乐见乐于参与的各种活动，丰富“邻居节”的内容，办出各具特色的社区“邻居节”。要及时总结“邻居节”活动中的好方式、感人事例和典型代表，并把此项活动纳入文明单位、文明社区、文明家庭、文明市民的评选，实在抓出成效。3、齐抓共管，构成合力。举办“邻居节”是我区的一件大事，区直各部门都要高度注重，大力支持，积极参与，并围绕“邻居节”做好结合文章，构成齐心协力、齐抓共管、共创和谐中区的场面。各街道在开展“邻居节”活动中，要结合平安中区建立，加强群防群治工作，积极打造平安文明社区。要深化群众做好信访排查、民事调解、法律征询等工作，努力化解矛盾纠纷，促进“邻居节”活动的顺利开展。民政部门要积极参与组织“邻居节”活动，抓住这一契机，大力开展社区效劳。要结合社会救助工作，在“邻居节”活动中要积极组建社区社区义工队伍，组织群众填写“邻里互助卡”、“爱心帮扶卡”，处理好特困户和老弱病残群体的实际困难，同时要摸清社区现有效劳工程和群众急需的效劳工程，采取多种方法使社区效劳工程逐步增加，方便居民生活。文化部门要结合“邻居节”活动，结合社区文化活动月的开展，大力开展社区文化、楼院文化、家庭文化等丰富多彩的群众文化活动，专业创作和指导基层群众创作一批以“邻居节”为主题的文艺节目，办好启动仪式文艺演出。区有线电视台、广播电台和报社，要大力宣传举办“邻居节”的意义，要组织力量深化社区采写鲜活的新闻，营建浓重的言论气氛。区教育部门要教育和发动中小学生积极参加社区活动，教育学生见了邻居征询声好，使青青年学生起到增加邻里之情的桥梁和催化剂作用。区妇联要发动全区的“五好文明家庭”、“十星级文明户”、好媳妇、好婆婆积极参加活动并发挥骨干带头作用。老龄办要结合“邻居节”组织开展好助老扶贫活动。团区委要组织好青年志愿者效劳活动，引导青年积极参加社区义工队伍。全区各部门要主动配合街道和社区开展活动，并发挥本部门的职能作用参与各种活动，构成齐抓共管、共建美妙家园的合力，使活动扎扎实实，获得实效。党员领导干部要发扬亲密联络群众的优良传统，积极主动地与社区居委会联络，带头参加社区活动，发挥示范作用，争当榜样邻居。各街道党工委要专题研究、抓紧组织落实“邻居节”的各项事宜，确保我区首届“邻居节”活动盛大、热烈、圆满!新品上市推行筹划方案(三)中美合资北京莱软电子科技开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息征询公司(友邦参谋公司)为其制定市场营销筹划方案。(筹划方案对教学软件市场环境和市场时机进展分析，对天翼软件的目的市场、目的消费者等进展定位，并提出2001年年度营销打算。早在1999年5月受莱软公司委托，友邦参谋公司对教育软件渠道市场已经进展了深化的调查研究，本筹划方案是在借鉴前期研究的根底上制定产品营销策略及市场推行策略。市场环境2000年全国电脑年销售量到达800万台左右，年平均增长率为 60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。市场销售的教育软件，目前大约在1000种(套)以上，假设对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据可能，在35年内，教育软件将开展至5000种左右，至2010年将到达1万种。2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件完全克服了上述的缺乏，创始了软件精品新天地。从教育软件市场说，根本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的认识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要通过严格的审定，才能够进入学校和市场流通。然而，如今市场上出售的教育软件，绝大多数没有通过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。从教育软件产业说，运营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违犯;脱离工薪阶层不实在际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生效劳的教育软件，面临着一个宏大的市场，能够说是全世界独一无二。 我国是开展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不特别大。但应该看到，就我国大城市及东部兴旺地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是宏大的。而且随着我国经济的开展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的宏大需求，将逐步地明显地表现出来，构成教育软件开展的强大拉动力。产品市场分析说明，教育软件的开展过程能够明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件根本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。第一、第二代教育软件已不能习惯时代改革的需要，不能满足教育软件开展的新情势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件依然为应试效劳的;不能满足“以计算机为根底的学习”，软件根本上依然试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营建了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得迸发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来，缘故主要有以下几点：(1) 对教育软件认识不深化，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育方式及学生努力的培养不够注重。(2) 没有表达计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，根本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。(3)教育软件的开发缺乏标准而行之有效的运转机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与有用性。天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采纳了目前世界上最先进的计算机软件技术、制造技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运转稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，打破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的方式，其综合水平已经到达了国内一流水准，特点分析如下：(1)全三维动画讲解知识点(2)独特的智能化人机交互练习(3)科学的知识构造图设计，智能化查漏补缺(4)课程设计和素材加工功能(5)天翼软件构造内容丰富、风格独特、操作简单目的消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于老师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特别产品，针对人群特征比拟明显，依照天翼的产品特征，我们认为其目的用户市场为：(1)高中生及家长 直截了当消费者和消费行为的决策者(2)中学校长或分管信息化教学的负责人 消费行为的引导者(3)高中数理化任课老师 消费行为引导者和产品推荐人区域市场定位在确认目的区域市场时，我们考虑如下要素：(1)选择经济兴旺地区。教学软件是运转在计算机上的一种学习工具，如今市场上销售的教学软件其价格关于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济兴旺地区家用PC普遍，消费才能强。(2)选择高考竞争剧烈的地区。(3)选择各地区的中心城市。新品上市推行筹划方案(四)药品推行方案序 言一、心脑血管疾病人类健康的头号杀手心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要缘故。)随着人们生活条件的不断改善，卫惹事业的开展，传染病得到了操纵，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。心脑血管疾病在人口死亡缘故中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人， 我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。二、庞大的消费群体中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。不管是国内依然国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食构造的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越注重生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药XXX将会有宏大的市场潜力。三、市场现状概述(一)市场容量分析1993年1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，2000年到达3680亿美元，可能在将来的几年内以平均57%的速度增长。中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在将来的10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年可能达2116亿元，2011年可能将到达3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，根本上都是各省省会，因而以大区制为代表的分层治理，比拟容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力宏大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步构成，且容量宏大，是市场营销工作新的利益增长点。尽管目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达1085亿元。心脑血管药物销售额为151.83亿元，占整个市场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力宏大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。(二)目前心脑血管类药品的市场现状随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大品种，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。 重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等; 重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天宝，心达康，地奥心血康等。XXX属于活血化瘀类，疗效确切，且无毒副作用。从目前零售市场上销售情况来看，活血化瘀类药物销售方式较好，但尚无强势领导品牌。2001年10月，药品销售金额前100位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第11位，康济宁心宝胶囊第20位，复方丹参滴丸第39位，地奥心血康第74位，步长脑心通胶囊第81位;2002年3月份药品零售市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第40位;地奥心血康第59位;复方丹参片第79位。从以上数据能够看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要缘故为：广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。(材料药品采购指南2002年第一期、中国中医药报2002年5月30日)四、新情势、新机遇目前，全国医药行业正面临着严重的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推进着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨;二是医药分家、医药招标政策的深化施行，为标准市场，提高医药行业的市场化程度制造了条件;三是随着我国参加WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、消费和销售的全过程。在国内剧烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度;通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值;通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。假如企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的开展和全球一体化战略施行，社会分工将会越来越细，消费和营销的进一步专业化是一个必定趋势。只有消费机构和运营机构充分发挥各自的专业优势，严密合作，才能共同打造医药市场的杰出品牌。五、强强结合营建强势品牌XX科技药业股份，是上交所上市企业，已通过GMP认证，拥有14亿总资产，净资产超过4亿，集研发、消费、流通为一体的高科技公司，并在心脑血管疾病研究和治疗实践中获得了严重打破。XX药业在人才运营、企业文化、科研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的根底。L医药是一家专业的药品保健品营销公司，公司成立于1995年，主营产品J舒胸颗粒，年销售额为3800万元。另有天津达仁堂、南京同仁堂、宁波大红鹰药业、中汇制药等大型制药企业消费的药品，均具有较高的市场占有率。公司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中心共有员工376人，设营销企划部、市场治理部、公共关系部三个部门。全国共有地区级办事处38个，主要集中在东北三省以及江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有严密合作的分销体系。经公司的多年努力，L医药拥有全国性的市场网络和区域营销经历，并成功运作了J舒胸颗粒、痹祺胶囊、风痛宁片等品牌。作为一家高速成长的药品营销公司，目前已经具备了在短期内开辟全国市场的才能。新品上市推行筹划方案(五)1、提要。依照当前图书市场营销调研与分析，提出销售1000万册学习与革命，以科利华企业与品牌为主的无形资产增长率510倍的营销目的和战略