医疗企业如何打造高绩效的营销组织.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,深度营销系列培训,打造高绩效营销组织,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第1页,目 录,营销组织管理基本命题,营销人员职业化,高绩效营销团体建设,营销组织管理实务,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第2页,营销组织外部环境,营销环境无序与不确定,区域市场差异化,高反抗动态竞争,高强度、高速度和高反抗；,战略互动(Strategic Interactions)显著；,竞争优势暂时性和动态性；,信息基础上动态博弈；,基于组织应变能力和系统效能。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第3页,营销组织内部条件,特殊文化与习性,统一性与个性化,管理复杂较高、幅度较大,复合型组织结构和市场导向驱动机制,异地化管理特征,营销人才培养长周期、高成本和高难度,基层业务人员高流动性,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第4页,区域营销组织常见问题,1,市场反应能力弱,缺乏对竞争动态了解,缺乏对不一样渠道业态改变应对规划,缺乏对客户需求把握,系统执行能力差,大打折扣，流于形式,依赖过大，主动性不够,缺乏对灵活应对能力,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第5页,区域营销组织常见问题,2,管理关系复杂,人脉关系繁杂,信息和指令泛滥,流程和制度繁杂,工作缺乏连续性,人事变动频繁,计划缺乏整合性和应变性,陷入“救急和灭火”,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第6页,营销组织管理要求,基于战略策略能力,研产销一体化运作组织力,当代化信息管理能力,步调一致、落实到位执行力,前、后台有效协同响应能力,科学管理流程与规范,客户顾问队伍建设,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第7页,目 录,营销组织管理基本命题,营销人员职业化,高绩效营销团体建设,营销组织管理实务,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第8页,假如我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！,Albert Einstein,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第9页,营销人员职业化,“,以此为生、精于此道,”职业精神,培养良好职业习惯和素养,以“客户顾问”为基准职业生涯,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第10页,成功销售人员作用,销售人员职责与作用,传输知识,领导团体,搜集信息,识别用户,提供服务,传输产品知识；,传输营销管理知识；,传输企业文化；,了解消费者信息；,了解市场信息；,搜集对手信息；,挖掘潜在客户；,走访、跟踪潜在客户；,销售与服务支持人员协同；,团体销售；,客户小组协作；,经销商综合服务；,售前、售中服务；,售后服务；,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第11页,营销人员职业素质,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第12页,职业素质组成,知识技能：,经验总结和实操动作掌握，是能力形成理论和实践基础,社会角色：,给他人形象或印象，取决于个人价值观、个性特征与动机等,自我形象：,对自己性格和能力自我知觉,个人品质：,经常、稳定表现出来心理特征总和，包含气质、性格等,推进力,（行为动机）,：,造成人们去做他想做事情动力，在人们希望其需要得到满足时激发,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第13页,整体素质组成（100%）,（10%）,理念,投入,抗压能力,自我激励,个人愿望,热情,自律,信心,创造力,同情心,自我改进,思索分析,倾听,沟通格调,心理水准,形体语言,敏感性,洞察力,销售演讲,说服能力,结帐,销售预测,销售服务,特点,用途,使用方法,产品优弱点,竞争知识,行业知识,（50%）,（25%）,职业心态,基本素质,销售技巧,（15%）,产品知识,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第14页,营销人员三种类型,三项条件,好倾听者,充满好奇地问询者,细心编剧者,伶牙俐齿,能说会道型,职业风范,措辞严谨型,以客,为尊,重视双,赢型,零售业销售,大客户销售,增值服务业销售,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第15页,销售三种层次,用力做,用脑做,专心做,当代销售三个层次,推销、降价、人力,促销、网络、广告,搭档、共享、品牌,7个进步步骤：,了解,实践,试验,分析,琢磨,练习,领悟,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第16页,销售人员卖什么？,客户顾问：,帮助客户成功同时，实现本身目标,需求提供者,：,有意识去启发和争夺,专业造访者：,分不清目标和伎俩，关注自己人际能力,价格销售者：,靠低价格达成销售,产品介绍者：,把产品力发挥到极至,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第17页,失败销售人员特征,紧盯用户毛病,专心致志地盯住价格与优惠条件,对用户花言巧语或死磨硬缠,用嘴说,销售后立马象断线风筝,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第18页,销售人员道德与法律常识,法律规范,：,防止产品不妥介绍和违反相关确保；,诽谤用户与对手产品；,不公平竞争；,道德规范,：,贬损对手产品；,正确处理与企业关系；,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第19页,职业危机,第一阶段：定位危机,第二阶段：升职就业危机,第三阶段：方向危机,第四阶段：饭碗危机,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第20页,营销人职业发展与提升,学习计划,坚持研读营销杂志或专著，并设定详细目标,填补综合素质弱项,职业异动计划,继续在现有岗位上努力，创造最正确业绩，牢靠基础,明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业,专业提升计划,发表几篇专业营销论文,针对详细营销问题，经过实践提炼自己套路；,在组织管理和团体建设上提升,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第21页,营销人职业发展与提升,为职业发展而跳槽，而非暂时高收入,为组织贡献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观,分享自己经验和智慧，不要藏着掩着,多提建设性意见，而不要喋喋不休消极埋怨,要拿该拿钱，明明白白做人,心态平稳、立场中立,勇于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规,两种人永远原地踏步：一是不愿听命行事；二是只听命行事。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第22页,向职业营销经理转化,由执行者到区域市场操盘手转化,由业务能手到有效管理者转变,成为有影响力领导者,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第23页,成为区域市场操盘手,提升决议水平、明确队伍方向,建立全新营销观念,区域市场全盘规划,策略精准与整合运作,竞争格局和掌控与应对,资源统筹与调配,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第24页,成为有效管理者,学会经过他人努力实现目标,学会管理方法与技巧,明确目标与责任,指导和分解计划,促进团体协作,学会开会和研讨,把握管理适度与平衡,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第25页,有影响力领导者,野牛型领导,雁群型领导,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第26页,权力与影响力关系,在特定情况下使用权力,将意愿强加于他人身上支配力量,权力,强制性,命令、指示,奖励、惩戒,潜在性,与职位相联络,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第27页,权力与影响力关系,不用强制就使他人或下属服从能力,影响力,是一个追随,是一个自觉,是一个认同,非制度化,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第28页,权力与影响力差异,项目,职务权力,影响力,起源,法定职位，由组织带来和要求,完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来,范围,受时空和权限限制,不受时空限制，可超越权限甚至组织局限,大小,确定1-0，不因人而异,不确定，因人而异,方式,以行政命令方式实现，是一个外在作用,自觉接收，是一个内在影响,效果,服从、敬畏，也能够调职、离职方式逃避,追随、信赖、爱戴,性质,强制性地影响,自然地影响,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第29页,权力滥用现象,凭主观意识和个人好恶进行任用、解聘、晋升和奖励,为了个人用途私自动用组织资源,以授权名义将个人职责推给下属,决议时不让他人参加，不征求下属提议,依据权力，而不是利用影响力去改变下属行为,给与私交好下属额外好处，给不好额外处罚,利用权力“统一”下属思想,。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第30页,权力戒律,戒律一：权力不能简单用来激励,戒律二：权力不能使人自觉,戒律三：权力不能产生认同,戒律四：权力对下属影响有限,戒律五：权力不能滥用,戒律六：慎用权力,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第31页,建立影响力八个规则,规则一：要有一颗“公心”,规则二：成为业务“领头羊”,规则三：言必行、行必果,规则四：预见性,规则五：煽动性,规则六：坚持,规则七：亲和力,规则八：关心下属,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第32页,目 录,营销组织管理基本命题,营销人员职业化,高绩效营销团体建设,营销组织管理实务,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第33页,高绩效营销团体建设,正确认识和了解团体,基于下属不一样发展阶段有效指导,常见团体建设问题与处理,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第34页,什么是职业化团体,工作群体,工作团体,个人目标,个人绩效,个体化,随机或不一样,团体和个人目标,集体和个人绩效,个体和共同,相互补充,目标,协同配合,责任,技能,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第35页,战术性人才,基层,执行经理,普通营销人员,营销组织人员组成,战略,性人才,策略教授,理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践关键点。,执行教授,战略计划最基础组织执行者，具备良好品质，丰富产品和市场知识，良好性格、组织能力和亲和力,营销最终执行者、各级干部毛坯，基础素质要求很好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等,A、,营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；,B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第36页,怎样有效管理下属,让,部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；,让下属有明确利益预期和处罚；,让激励符合他們需求；,有力地帮助下属达成目标，排忧解难、服务指导；,信任和合理授权；,建立和维护团体，创造愉快工作气氛,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第37页,不一样成长阶段与领导格调,情境领导,High,能力,Low,D1,D4,D3,D2,Low,意愿,High,意愿高，能力高,意愿高，能力低,意愿低，能力低,意愿低，能力高,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第38页,四种领导格调,支持型,低指挥,高支持,教练型,高指挥,高支持,授权型,抵指挥,低支持,指挥型,高指挥,低支持,指挥性行为,支持性行为,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第39页,个性化领导格调,员工发展层次 对应领导类型,阶段一：低能力、高意愿,指挥型,：组织、监督和控制,阶段二：些许能力、低意愿,教练型,：指挥、支持,阶段三：高能力、变动意愿,支持型,：赞扬、倾听、辅助,阶段四：高能力、高意愿,授权型,：授权、保留,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第40页,D1,意愿高 能力低,特点：,从事新工作都会处于阶段,对工作充满好奇，热心，主动；,极强学习意愿，,常表现出强烈自信心,不能实事求是地正视问题和困难，言过其实,熱忱,初始者,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第41页,初始者激励方法,不需要太多勉励或赞美;,激励方式:,明确工作指导，指导,愈频,意愿愈高，绩效渐好,指挥型领导格调,高指挥，低支持,明确目标和指示，严格监督执行，高度控制,为下属制订详细计划，并告诉5W1H,但不提供支持性帮助，不倾听提议、意见和困难,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第42页,D2,意愿低 能力低,梦醒,学习者,阶段特点：,下属,失去了工作新鲜感,对自己专业能力没信心,对未来憧憬破灭，产生挫折感,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第43页,梦醒者激励方法,激励方式：,当面赞扬和正面激励,详细明确回馈，,提升意愿,教练型领导方式,高指挥，高支持,明确目标和指示，严格监督执行，高度控制,为下属制订详细计划，并告诉5W1H,倾听意见，引导思绪，使下属参加作决议,提议指导，示范但不替换,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第44页,D3,能力高 意愿低,阶段特点：,下属,能力大致成熟，但心态不稳,业绩不稳定，难以提升,逐步信心减低，双方不利,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第45页,激励方式：,加强沟通和支持,当面赞扬和正面激励，,提升意愿,支持型领导方式,低指挥，高支持,对下属努力予勉励、支持,引导下属拓展思绪，找到处理方法,让下属参加到作决议过程中,D3,勉强贡献者激励,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第46页,支持型领导经典行为,及时赞扬和奖励下属优异表现,让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己方式,站在离下属最近地方，帮助处理其个人问题,不在他人面前批评下属,虽发觉下属做法有点冒险或特殊，但仍支持,公平对待全部下属，愿向下属解释自己行为和计划,愿意寻求变革，不拒绝相关变更计划提议,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第47页,D4,能力高、意愿高,阶段特点：,能力强，工作意愿高；,能自主管理，可独立工作；,渴望被认同和勉励,高愿望来自更大挑战和机会,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第48页,激励,方法,：,适当感激和认同,赋予更大荣誉、责任和机会,授权型领导方式,低支持，低指挥,及时合理地授权，无为而治,让下属自己发觉和处理问题，制订目标，并独立实现,成功者,激励方法,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第49页,目 录,营销组织管理基本命题,营销人员职业化,高绩效营销团体建设,营销组织管理实务,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第50页,营销组织管理实务,建立有机性营销组织,建立简单有效营销管理体系,强化协同，实现有组织能力,营销组织异地化管理关键点,异地化管理业务对接与信息对接,基于目标管理绩效循环,怎样对驻外机构进行有效检核与指导,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第51页,建立有机性营销组织,建立绩效导向和协同组织文化,研产销协同于市场一体化运作,强调目标与责任刚性,把握收放平衡，实现层次管理,战略层统一性,策略层灵活性,执行层权威性,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第52页,营销人力资源管理特点,相对统一规范人力资源管理体系,加强一线经理人力资源管理责任,合理人事权利分配：间接与直接关系,基于目标管理绩效指标体系设计,强化过程管理与指导,基于团体效率绩效考评,基于组织公理分配机制,在高流动和高要求条件下实现人力资源开发,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第53页,基本管理体系建立,有效管理是简单,目标责任体系,计划预算体系,绩效管理体系,薪酬激励体系,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第54页,大区总经理,计划主管,执行经理,财务主管,市场主管,区域主管,业务员,促销员,1，计划 2，组织 3，领导 4，控制,对区域市场进行覆盖,区域性营销组织结构图,促销员,促销员,储运主管,前台,档案员,业务员,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第55页,1、大区经理职责,一、行政隶属,1、上级主管：营销企业总经理,2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部,二、主要职责,确保系统高效运行，提升有效出货、降低各步骤存货与降低运行费用。,三、主要工作,1、领导工作（30)，制订系统战略方针，明确各部门目标与努力方向；纠正各部门偏差，激励要职要员，努力实现目标。,2、管理工作（30，选拔优异人才充实一线，不停提升分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提升分销效率作贡献；按争夺市场要求调整各项政策（价格与渠道。,3、客户工作40，巡访主要客户，总结成功营销模式与方法；及时处理客户投诉，规范工作行为。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第56页,3、区域主管职责,一、行政隶属,上级主管：大区经理；直属下级：业务员。,二、主要职责,提升区域销售效率和销售队伍战斗力，深化与用户联络。,三、主要工作,1、分解目标任务（10,，依据市场详细情况和实际销售数据，把本区域销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。,2、制订工作计划（10,，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制订滚开工作计划，落实任务；指导业务员,管好理货员。,3、监督检验落实（30,，,健全信息反馈（日常报表体系，把握全局；亲临现场，及时检验与纠正下属履职行为；加强绩效考评，不停提升下属责任心，提升销售业绩，降低费用。,4、连续访问用户（50,，连续造访客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统,对策,提议，定时作出书面汇报。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第57页,8、业务员职责,一、行政隶属,上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。,二、主要职责,深化与用户关系，激励与约束下速实现销售目标。,三、主要工作,1、渠道管理（60）,，按工作计划，不停提升访问用户数量与质量；在深化客情关系基础上，提升用户拥有率，提升客户平均销售收入，提升市场拥有率与销售效率。,2、信息反馈（20,，以要求报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定时汇报市场竞争情况，包含需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能对策。,3、队伍管理20,，组建强有力分销团体，不停总结经验，纠正偏差，提升分销力与促销力。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第58页,K/A经理角色,1制订重点客户业务发展策略与计划；,2实现最大程度店内零售表现和品类管理优化；,3执行新产品推广计划、促销计划；,4管理销售费用；,5负责回款；,6了解客户业务信息和竞品信息。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第59页,K/A管理,K/A种类：,全球性重点客户（Global Key-Account）：,拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。,全国性重点客户（National Key-Account）：,跨省拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构（英文简写NKA）。如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等。,地方性重点客户（Local Key-Account）：,在区域市场内拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构（英文简写LKA）。如：杭州家友、宁波三江等等。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第60页,K/A（大客户部/重点客户部）,第一个“区域性虚拟K/A组织”,优点就是覆盖效率高，补货成本低；,缺点是无法和全国性K/A对话，供货服务水平不稳定。,适合区域性品牌，比如啤酒和地方性洗涤用具。,第二种“全国垂直K/A组织”,优点是管理规范、专业，客户关系稳定；,缺点是覆盖效率低下，供货成本高。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第61页,混合型K/A组织,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第62页,产品经理角色,就其本质来说，是品牌经理；,要做就对一个品牌和一个产品负责；,进行产品定位，设定产品目标；,制订产品营销计划，进行产品选型；,进行信息、价格、广告和促销管理等。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第63页,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第64页,市场部与销售部协作,市场部应提供给支持：,1、销售促进计划。,2、促销活动/公关活动计划及安排。,3、检验及沟通终端市场活化情况。,4、POP/促销/公关礼品投放计划。,5、年、季度、月销售目标制订。,6、产品市场拥有率及品牌推广计划。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第65页,市场部与销售部协作,销售部应提供响应：,1、终端产品陈列情况。,2、产品理货情况。,3、POP发放情况。,4、网点开发、覆盖率情况。,5、终端销售情况。,6、终端促销信息反馈。,7、区域销售情况。,8、竞争品牌市场信息反馈。,9、客户反馈意见,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第66页,详细协作形式,小企业可将市场部和销售部合并为一个营销部，统一整个营销职能；,中型企业可由老总直管市场部和销售部，降低管理层次；,大企业则可设营销总部，对市场部和销售部进行整合，降低内部沟通步骤。,在实际运作中还要考虑二级部门合理设置，其关键是要把握企业当初关键业务，围绕关键业务差异性和同质性。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第67页,营销绩效管理基本命题,要实现高层决议理性,要落实中层经理管理责任,要强化基层业务人员执行力,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第68页,计划,指导,考评,激励,MBO,目标管理,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第69页,目标管理过程,制订销售目标,销售目标分解,检验、控制、指导,评定、考评,详细工作计划,有效激励,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第70页,做好目标沟通,指明问题以及期望目标,构想各种各样方法和策略,制订行动计划,设定时间期限,建立任务完成标准,给其提供必要资源,强调目标权威,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第71页,营销目标与考评指标确实立,有效沟通基础上营销目标分解,按权责对等方式来确立目标,高层经营责任,中层增量实现,基层执行力,结果,行为,高层,中层,基层,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第72页,怎样进行过程管理,跟进检验，搜集信息；,衡量工作进度及其结果；,评定结果，并与工作目标进行比较；,及时向下属反馈结果；,对下属工作进行辅导；,在追踪过程中发觉严重偏差，要找出和分析原因；,采取必要纠正办法，或者变更计划。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第73页,过程追踪搜集信息,一些详细方法：,A、建立定时汇报、报表制度；,B、定时会议；,C、现场检验和跟踪；,D、中期述职制度。,方法并不复杂，但关键是要能细致，并不停坚持。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第74页,分支机构有效巡检,协调总部与分支机构管理关系；,增加分支机构责任人紧迫感；,现场培训，指导正确方向；,检核督办，及早发觉问题，消除隐患；,加强沟通，宣导文化和激励队伍,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第75页,确保巡检效果,行踪保密，时间不确定；,谋定后动：,看什么？怎么看？可能问题？怎么处理？,检核内容透明：,明示检核内容,奖惩办法和力度,关重视点,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第76页,市场巡检准备,辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不停熟悉区内情况。,下属各分企业、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每个月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。,产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业介绍，便于随时讲解或介绍产品、企业,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第77页,巡检计划安排,普通每个月下市场时间为1520天,消费者：,每个月走访58个消费者，深化消费神理和为了解和认识。,终端：,每个月走访58家不一样类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势了解和认识。,经销商：,每个月走访23家经销商，了解对产品及市场态势了解和认识。,员工：,每个月走访不一样层级员工，了解员工心态。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第78页,巡检主要内容,整体终端表现,经销商维护,促销执行实效,基础信息管理,内务行政管理,业务员队伍管理,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第79页,1、整体终端表现,目标,客观评价业代技能、主管检核力度及整体管理效率；,调查区域实况，发觉市场机会，修订竞争应对策略；,了解渠道经销商和分销商合作意愿及网络实力；,抽检方式：,按业代巡访路线,随意抽样,重点渠道和商超终端,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第80页,1、整体终端表现,详细内容：,铺货率：覆盖率和供货物项,物流：合理库存量,陈列情况：,明码标价,整齐标准陈列,陈列位置（排面/堆头等）,促销员管理（考勤、态度、服装、技能等）,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第81页,2、经销商维护,检核内容：,选择和合作方式是否适当；,库存量和结构是否合理；,出货量、出货价是否合理；,配送能力和效果（及时、准确和成本等）；,在终端售点著名度怎样；,经销商意见和埋怨。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第82页,2、经销商维护,检核方法：,1、明确经销商选择标准和标准；,2、结合造访终端了解：,经销商著名度；,经销商出货价，有没有恶意冲货和乱价,对终端配送服务；,促销政策落实和促销品配给；,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第83页,2、经销商维护,检核方法：,3、提前向当地主管了解：,经销商库存实况和异常解释；,经销商合作意愿、经营理念、管理能力和实力等；,当前出货量与结构；,可能对我方其它要求和埋怨。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第84页,2、经销商维护,检核方法：,4、造访经销商,看库存是否合理；,侧面观察合作意愿、意识和管理能力等综合素质；,了解出货量与结构；,了解其运作实况，指导规范双方合作,了解埋怨和意见，对合理要求当场解释和回复；,对下一步市场思绪交换意见；,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第85页,2、经销商维护,5、总结与指导,经销商选择方面,点评现有经销商质量,说明选择标准和技巧,确分企业/办事处经理责任,对经销商日常管理：,激励和引导拓展市场；,确保合理通路库存；,监控规范运作（截流促销品、恶意冲货等）,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第86页,3、促销执行实效,检核内容与目标：,企业统一安排促销方案有没有执行到位；,确保政策在执行中不走样，是确保促销效果关键；,相关促销品明细统计、凭证；,实地复查“上一次促销”有否落实。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第87页,3、促销执行实效,检核方法：,促销政策传达要精准,明确此次促销目标；,促销品管控规范/流程/表单；,相关人员责任,监控关键点和方法,2.实地巡检,事前审核各分企业报销凭据和资料,确定巡访客户,抽查执行情况,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第88页,4、基础信息管理,主要内容:,建立地略图和客户档案,终端销售卡：进货、赠品情况、到访时间、客诉、库存和陈列等；,商超资料：名称、地址、电话、联络人、性质、信用等；,大商超还要注明关键人物特征、库容、面积、费用及合作历史、付款统计等,业代日报表：,天天线路、造访客户数、销量明细及结构、赠品和竞品动态,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第89页,4、基础信息管理,表单管理体系制订和推行关键点：,要规范标准化和体系化，明确力推态度；,要强力推行：认可就是文化，请融入；不然就是纪律，必须执行；,错误信息比没信息更可怕，恶意假报者杀无赦；,表单仅是工具和伎俩，而非目标，尽可能简练；,要检核复查,（及时、完整和可信度等）,，不能沦为形式,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第90页,4、基础信息管理,检核方法：,巡检分企业办事处，首先要认真审核表单管理；,掌握一定识破假表单技巧：,看表单污损程度；,看看数字是否前后矛盾；,看字迹，当场上路线查对；,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第91页,5、内务行政管理,检核内容：,办公室是否整齐；,有没有张贴明确管理制度；,有没有迟到早退情况；,工作气氛和态度；,相关例会执行质量,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第92页,5、内务行政管理,检核方法：,按相关制度要求不定时突击检验；,严格考勤纪律和例会汇报制度；,明确巡检态度和通例;,现场指正和追究当地经理,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第93页,6、业务员队伍管理,检核内容：,业务员定编和招聘等规范执行情况；,业务员基本素质和分工合理性；,日常指导和培训情况；,有没有相关腐败情况,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第94页,6、业务员人力资源管理,检核方法：,结合内外部信息和业务运作，全方面了解队伍情况和业务技能，考查经理招聘和培训情况；,检验员工日常工作规范管理情况；,审核员工表单，了解工作状态并提出改良要求；,一旦发觉“猫腻”，也严厉处理,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第95页,怎样处理内部违规,问题出现基本原因：,一、趋利性是人性弱点之一。,二、没有监督权利必定产生腐败。,三、利益分配不合理，严重抑制主动性，促使剑走偏门。,四、一线营销队伍长久驻外，有效沟通不足。,五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第96页,怎样处理内部违规,一、加强企业文化建设，提升销售人员忠诚度,二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度,三、建立合理激励机制，重视效率与公平,四、重视外驻经理教育，提升其管理水平和业务能力,五、保持一线销售人员合理流动性,六、奖罚分明，把握尺度，严厉处理违规事件,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第97页,怎样做好报表工作,精简实用，“宁缺毋滥”,建立流程，提升效率,责任到人和部门,建立资料库，方便使用,制度化，纳入考评,反馈及时,尽快回复，及时响应,及时处理分析，利于决议,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第98页,怎样分析销售数据,日销售数据实时监控和分析,简练数据反应掌握天天情况,销售危机预警，及时应对,月度数据系统分析,聚集主要问题,发觉改进机会,销售数量和质量考量，公正评价下属业绩,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第99页,销售日报作用,掌握销量进度：,各区域累计销量和达成率；,监控实时销量：,各区域当日日销量；,控制销售明细：,各品项天天和月累计出货量。,区域、品项占比分析：,各区域和品项累计销量比重,帮助经理随时监控销售进度和明细，及时发觉异常，跟进问题区域和品项,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第100页,示例：销售日报表,使经理及时掌握天天各区域及整个大区品项/累计销售情况,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第101页,示例：销售日报表,实际操作意义：,跟进弱势区域,A区销售落后于平均水平，今天出货量还是极少？！（当日出货15件）,跟进弱势品项,品项3是本月重点，今天只有B区出货，A、C区域为何无销量？,实时掌握销量,虽本月整体达成率超前，但最近连续两天出货很低，出了什么问题？,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第102页,示例：日销售报表,（累计）,使经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、分品项累计销量及品项比重,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第103页,示例：日销售报表,（累计）,实际操作意义示例：,跟进弱势区域,区域A、C达成率低于整体水平和间进度,整体达成率不容乐观7 月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）,跟进弱势品项,区域B止今日达成率超前，但品项2出货百分比太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其它区域品项2占比太低）,品项3本月正值旺季前开启之际，但出货百分比小，及时跟进，加大力度！（品项3仅占总销量21.3%）,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第104页,示例：销售日/周报表,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第105页,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第106页,示例：销售回款表,实际操作意义示例：,品项出货占比不正常；品项3占比太小.,库存问题：,总库存1250件，对比7月10日前 一周销量1050件，库存数太小（要求安全库存为周销量2倍），要督促屯货,品项2库存只200件，远低于上周销量，要尽快补货,品项2有15件即期品还有60天过期，需拨促销费用消化,应收与回款,一直以来客户回款率较高（92.5%），但7月10日回款率只有60%，什么问题？需及时沟通了解情况！,客户欠款只有3万，但欠总部高达12万！要马上追查！,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第107页,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第108页,示例：问题应收明细帐,实际操作意义示例：,异常欠款当日曝光、检核和追究，形成追讨压力,加大业务员压力：,加大经理压力：,层层负其责，及时补漏和改进,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第109页,月度销售数据分析,分析整体当月销量、同期增加率和环比成长率,引导关注各区销售品项结构是否合理,引导各区尤其关注当月重点产品销量,公平评定各区销量业绩,排除不合理原因干扰：市场容量和基础差异、任务量不均等,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第110页,示例：月度销售分析表,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第111页,示例：月度销售分析表,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第112页,示例：月度销售分析表,实际作用：,清楚反应今年整体各区销售走势、销量与去年成长对比,形成与去年同期销量情况形成鲜明对比,对异常销售数字做出备注和差异说明,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第113页,示例：明细分析表,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第114页,示例：明细分析表,背景说明：,A为暑季产品，元月份应着力铺货开启市场迎接旺季；B/C/D为该企业主要产品，其中C为拳头产品；,E为年间礼盒产品，元月过春节，假如元月E品项推广及时应该会有好销量；,F为新品上市；,北京办事处六月份刚转为分企业增设车辆、库房和业代。,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第115页,示例：明细分析表,详细使用方法：,每个月月会前，由销管部门对各区域当月出货物项占比进行数据分析,经理审阅并填写意见，对其新品推广、销售结构、产品调整、重点品项促进等销售关键点进行点评,月会时宣读此表并发给各区域传阅,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第116页,基于团体绩效考评,基本绩效考评标准,双“熊”故事,我们实践：,某上市企业销售体系绩效考评方法介绍,不一样考评周期和频率设计,关注绩效改进考评,基于团体绩效强制分布规则,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第117页,有效薪酬与激励,薪酬模式和结构设计,基于目标责任确立不一样薪酬模式,薪酬水平确定,基于组织公理确立分配标准,确立基于团体效率奖金激励机制,整体目标实现决定分值和分成百分比,其它激励伎俩利用,（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第118页,营销管理骨干培养,选拔优异人才，培养“种子选手”,“复制式”培养,不停承担更大责任，,“机会牵引人才成长”,将队伍管理作为各级干部考评、激励内容,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第119页,本课内容完成,医疗企业如何打造高绩效的营销组织,第120页,