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房地产代理商楼盘代理项目业务拓展流程

起草时间：2008年7月24日
研究主题：区域经济发展、区域土地市场、国家（地方）宏观政策
研究方案：加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息
研究重点：成功开展拓展工作需具备的条件
 一、整体战略：把握整体拓展思路 工作规范化、专业化
结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：
1、加强理论知识的学习，合理规范的开展拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。
2、研究莆田市区及郊区的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个莆田交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作，掌握最新的土地市场信息。
3、搜集郊区的土地交易信息，如城厢区、荔城区、涵江区、秀屿区、仙游等地。具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方。
4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。
5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：
①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。
②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，有针对性的进行电话营销。
③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。
④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。
⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。
二、战略细则
1：明确调研工作的目的
拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集哪些信息呢？调研的目的又在哪里呢？请看下面：
Ø         项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
　　 地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状
  2、项目用地周边环境调查
　　 地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况
  3、地块交通条件调查
　　 ①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划
②项目的水、路、空交通状况
③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
  4、周边市政配套设施调查
　　 购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素
 Ø         区域市场现状及其趋势判断
　　1、宏观经济运行状况
　　 ①房地产开发景气指数
②国家宏观金融政策：货币政策、利率、房地产按揭政策
③社会消费品零售总额：居民消费价格指数、商品住宅价格指数
④中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
　　 ①项目所在地的居民住宅形态及比重
②政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
　　 ③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
④短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

　　3、项目所在地房地产市场总体供求现状
　　4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
　　5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
　　6、商品住宅客户构成及购买实态分析
　　 ①各种档次商品住宅客户分析 ②商品住宅客户购买行为分析
Ø         土地SWOT（深层次）分析
1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点

Ø         项目市场定位
　　1、类比竞争楼盘调研
　　 ①类比竞争楼盘基本资料 ②项目户型结构详析 ③项目规划设计及销售资料 ④综合评判

　　2、项目定位
　　 ①市场定位：区域定位、主力客户群定位
②功能定位
③建筑风格定位

三、战略细则
1：建立完善的客户档案
在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。

四、战略细则
1：饱满的工作热情、务实的办事作风
业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。

五、战略细则
1：专业化的洽谈技巧
在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。总之在业务谈判技巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”

关于代理项目所需了解的事项
一、开发商选择代理商的标准
:1、实力,主要业绩,对本项目物业的了解情况,是否容易沟通,管理能力,营销代理计划.
二、开发商和代理商的沟通内容:
1、 了解开发商的的发展历史,组织结构.
2、 开发项目的计划和其特点.
3 、主要竞争对手的基本情况
4、 楼盘推出和销售计划,包括楼盘竣工时间,楼盘位置,价格,规模和费用支付标准等.
三、房地产代理业务的流程；
房地产代理业务的基本业务流程具有共性：主要包括的环节有：
房地产代理业务开拓、房地产代理业务洽谈、房地产查验、签订房地产代理合同、信息收集与传播、方案设计与推广、买方看房、房地产交易谈判及合同签订、房地产交易价款收款与管理、房地产权属登记（备案）、房地产交验、佣金结算、售后服务。
四、业务谈判时注意事项：
1、业务洽谈时第一要倾听客户的陈述|，充分了解客户的意图与要求，同时衡量自身接受委托的能力
2、要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利。委托人是自然人时，还必须确认其具有完全民事行为能力。要查验委托人的有关证件如个人身份证、公司营业执照、对卖方代理要查清委托房地产的产权证、工程规划许可证、施工许可证、预售许可证等相关资料。此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。
3、要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格，代理业务优势以及房地产经纪执业规范，必须告知其他事项。最后就经纪方式、佣金标准、服务标准以及采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商达成委托意向。
五、房地产策划代理运作环节
在房地产市场上，房地产策划代理机构以其拥有的策划能力和销售能力为核心竞争力，以项目前期策划为项目代理权竞争利器，以项目营销策划为驾驭代理项目的主要营销手段，以项目销售代理执行为实现代理项目销售的主要营销内容。
A市场资讯管理与资讯调研
1． 1市场资讯管理
策划代理机构应建立健全区域城市房地产市场资讯管理动态系统，其重点资讯包括：
（1）      区域房地产宏观资讯。土地规划状况、土地开发状况、一级市场（土地出让市场）土地供需状况、二级市场土地转让供需状况、二级、三级市场房地产供需状况、房地产平衡状况、相关政策环境（如土地政策、金融政策、住房政策、销售政策、财税政策、人口政策、产业政策、区域发展政策）、相关人口环境（如人口总量与人口增长、人口的年龄结构、家庭规模与结构）、相关经济环境（如宏观经济形势、产业结构、城市化进程、经济体制、通货膨胀率）等。
（2）      区域房地产微观资讯。房地产开发公司（包括专业开发商和项目开发商）数量与结构、开发公司及投资公司土地储备状况、开发公司已开发项目情况，开发公司开发动态（如市场调查动态、报批动态、规划设计动态、开工建设动态等）开发公司项目销售组织情况（自有营销机构状况、自销项目数及效果评估、委托代理项目数及效果评估、新项目销售组织方式倾向或意向）、竞争对手数量与竞争手段，等等。
（3）      市场调研。策划代理公司机构要建立健全区域房地产市场的宏、微观资讯系统，应设法使资讯来源变得日常化、规范化、高效化，除了建立有关媒体（如报刊、网站等）和政府统计渠道外，还可以和有关市场调研与信息统计机构建立资讯交流渠道。
1．2代理市场开拓与前期策划
（1）代理市场的开拓：平时要多和开发商和相关的政府机构搞好关系
（2）项目前期策划：为取得房地产项目策划销售代理权，代理公司要根据项目的基本情况准备项目策划报告。由于在取得项目销售代理权之前，代理公司尚无法对项目进行深入的论证和研究，所出具的项目策划报告具有初步性质，可称之为项目前期策划或预策划。但为了取得代理权，代理公司必须对项目前期策划引起足够的重视，其策划产品（报告）应能基本体现代理机构的策划能力和销售能力。
注： 项目前期策划的主要内容：
A、项目基础判断及SOWT分析。项目是否可行？
B、项目市场预调研及市场预定位。项目相关宏观区域形势如何？客户在哪里？如果确定项目的核心竞争力？如何保证项目在竞争中取胜？
C、项目物业发展建议。项目分期开发建议、物业类型建议、户型及面积比例建议、户型功能及结构体系建议、配套设施建议
D、项目规划、建筑设计方案评价。市场将怎样看待现有项目规划及建筑设计方案？
1．3项目市场调研与营销策划
在取得项目代理权后，就进入实战
A、项目市场调研：项目相关宏观形势如何？客户在哪里？竞争形势如何？如何确定项目的核心竞争力？如何保证项目在竞争中取胜？
B、项目市场定位：项目功能、形像、文化、客户、价格如何定位？品牌如何定位及推广？
C、营销包装策略：项目识别系统如何建立？卖场如何包装？样板房如何包装？地盘如何包装？户外广告如何策划包装？媒体广告如何策划包装及投资？销售资料及用品（楼书、折页、单张、模型、展板等）如何策划包装印刷？
D、整合推广与销售策略：项目入市时机好么？项目买点在哪？项目销售阶段及促销策略安排？项目的销售价格怎么走？如何宣传造势？
1．4项目营销管理与销售执行
销售现场如何管理？日常销售如何控制？销售队伍如何管理及激励？如何与开发商保持良好沟通？如何监控竞争对手？如何确定竞争应对策略？
1．5代理机构要取得代理权和打胜营销代理实战，必须具备良好的竞争力保障。
策划力保障，包括：策划理论力——驾驭项目的能力、策划实战力——运作项目的能力、市场创新力——差异化战略的实施能力、市场洞察力——对市场有效需求变化的预见能力、团队合作能力——团队协同作战，保证项目成功的综合实力。
销售力保障，可概括为销售计划力、销售执行力、销售促进力、销售控制力、销售管理力。
六、策划代理、楼盘销售代理合同内容的起草（服务内容、佣金的结算、双方各自的义务和权利）