家具分类36015.doc

一、导购员考试题易错题讲述
1、 吉祥公司成立于1996年，1997年的10月1日正式开业，是集家具城、房地产和百货商厦为一体的集团公司。开业时只是180平米的店面，2003年扩展成为13000平米的大中型家具城，2009年投资1500万，也就是现在占地面积26000平方米的大规模的家具城。
2、 家具按结构分：整装家具、曲目家具、框式家具、板式家具、拆装家具、折叠家具等。
3、 关于工龄费的计算：基数*工龄年限
（1）、小李来公司4年了每月的工龄费是32元
（2）、小李来公司5年了每月的工龄费是50元
（3）、小李来公司10年了每月的工龄费是120元
（4）、小李来公司15年了每月的工龄费是210元
4、关于主观题的答题技巧
（1）、态度问题：不写，写的很少空着者是态度问题，表明你对考试根本不重视！
（2）主观题目一般都主观性比较强，可以说向这样的题目一般没有固定答案，可以发挥，但是你的答案涉及要有深度、优思想。
（3）、专业方面知识考察来不得半点虚假，必须要实实在在的把商品的型号、价格、商品知识要熟记，（4）、在讲解商品的时候要有条理性，分为几个方面来讲，每个方面我主要讲几个要点？
（5）、考试态度：面对考试要持开明思维，积极准备，不过再考，部应该耍性子，我不干了，这是一种懦弱、无能的表现，所以要查漏补缺，尽快通过考试提升自己。

二、家具的分类常识

我们做的是家具导购员，或者说我们做的是家居顾问，所以对家家具的分类常识要有所了解和掌握。
一、按家具的使用材料分类
（一）、实木家具
1、含义：指用天然木材制成的家具，家具表面都能看到木材美丽的花纹。例如东城的泰纬、北欧、尊点，西城的尺度、东升等
2、木材
（1）、针叶材，又称软材。树干通直高大，纹理平直，木质轻软，易于加工，强度较高，不易变形，耐腐蚀性强。
经常用的木材：松木类：红松、落叶松、白松、马尾松、华山松、云南松、智利松、辐射松
衫类：冷杉、铁杉、柳杉
（2）、阔叶材：又称硬木。树干通直部分一般较短，材质较硬，难加工，较重强度大、易开裂。
经常用的木材：水曲柳、白蜡木、椴木、榆木、杨木、2橡胶木、楠木、樟木、紫檀木、花梨木。
3、木材干燥以及含水量控制：8% -------12%
（二）、板式家具
1、含义：以人造板为基材，表面覆以饰面材料，并用专用连接件组装而成的家具。
2、板材
（1）、胶合板：利用三层或更多层的单板经胶粘压而成的人造板。三层的叫三合板，五层的叫五层板。强度较原来的木材高，涨缩变化显著减少，强重比较大。
（2）、刨花板：利用木材加工的下脚料，小径材及枝丫材所制成的刨花与胶料拌合经过热压而成的一种人造板。
优点：幅面大，结构胶均匀、品种多、机械加工性能好，容易胶合及表面装饰。
（3）、纤维板：利用木材或植物纤维制成的一种人造板。
A、硬质纤维板：密度大，表面不美观，易吸湿变形，生产量很小。
B、软质纤维板：密度较小，但是绝缘，保湿，吸音及装饰性能好，室内装修吊顶饰面的材料。
C、中密度纤维板：结构均匀，密度适中，板面结实、平滑尺寸稳定性好、强度高，并且具有良好加工性能，应用广泛。
（4）、细木工板：它是由木心与上下两面单板胶合而成的夹芯板，木心由许多同厚度的木条按一定的方向排列组合而成的。木心通常是利用家具或其他产品加工的边余脚料。
优点：抗弯强度大，板面平整，形状稳定，不变形，但由于木心多为实木，其造价也高于刨花板等一般人造板。
（5）、空心板：木材构成框架，其内填以空心结构的材料，在胶加两层以上的单板或胶合板制成的人造板。
优点：体积质量较小，变形小，尺寸稳定性好，并能节约大量木材。
填充物：木条（常用），蜂窝纸，波纹单板，方格状单板
（6）、三聚氰胺板：经浸渍过热三聚氰胺树脂的浸渍纸覆在人造板的表面，经热压使其与基材人造板胶合，并在人造板表面形成坚硬的被膜。
（三）、钢木家具：以刚才为骨架，以人造板为版面基材，配合制作而成的各种家具。桌椅床柜等。
（四）、玻璃金属家具：以玻璃为主要材料，金属为主要框架制作的家具。茶几、餐台、展示柜、酒柜等。
（五）、塑料家具：凳子
（六）、竹藤家具：以竹藤为主要材料：藤椅茶几
（七）、软体家具：以海绵等柔软材料为基材，辅以钢筋，木质为框架的家具，主要以沙发、床垫为主
二、按家具的使用功能分类：
1、客厅家具：沙发、茶几、电视柜、装饰柜、杂志架、屏风
2、餐厅家具：餐桌、餐椅、餐具柜
3、卧房家具：床、床头柜、衣柜
4、书房家具：书桌、椅子、书柜
5、厨房家具：厨台、橱柜
三、按家具使用的场所分类
1、民用家具
2、办公家具
3、酒店家具
4、公共场所家具（电影院）
四、按家具的使用对象
1、成人家具
2、青少年家具
3、儿童家具
4、老年人家具
五、按家具风格
1、中式家具：以明清为主红木或硬木制作，造价昂贵。
2、欧式家具：华丽、高雅
3、北欧简约风格（丹麦、瑞典、挪威、芬兰），崇尚原木风味
4、美式风格：舒适、气派、实用、多功能
5、日韩风格

三、家居服务的重要性
二、 据国际权威机构调查：
1、 对客户服务不好，造成94%的客户离去
2、 因为没有解决客户的问题造成89%的客户离去。
3、 每个不满意的客户平均会向9个亲友叙述不愉快的经验。
4、 在不满意的用户中优67%的用户要投诉。
5、 通过较好的解决用户投诉科挽回75%的客户
6、 吸引一个客户是保持一个老客户所花费用的6倍。
7、 由此可以看出，服务的好坏直接影响企业的发展，家具行业更是如此。
三、 家居服务的作用
1、 优质的服务能维护并营造企业的良好的社会形象。
2、 优质的服务为企业树立起良好的口碑，吸引更多的顾客。
3、 优质的服务对于企业的盈利具有积极地作用
4、 优质的服务时防止客户流失的最佳屏障
5、 优质的服务时维系企业与老客户之间情感的纽带。
四、家具导购员应具备的个人素养
无论从公司的角度、顾客的角度还是自身的角度，导购员都应不断提升自身的专业素养，只有这样才能不断地提升自己各方面的能力，那么从哪方面来提升自己的素养呢？
1、 修炼建立陌生关系-------亲和力。把顾客当做自己的亲朋好友来看待，脸上一直挂着自然微笑，和顾客有话说，笑的 比较自然，整个销售过程是能轻松的愉快的。
2、 如何把握产品卖点--------价值呈现力
（1）、你的产品或服务对顾客的最核心价值是什么？
（2）、顾客对你产品或服务的价值的认同障碍是什么？
（3）、你的产品或服务的价值是否独一无二或者是最好的选择
（4）、顾客拒绝你的产品或服务是一种损失理由充分么？
(5)、你呈现的价值能看的到，感觉到甚至已经体会到了么？
3、发现和满足客户需求-------理解力
顾客不是为了拥有产品而去购买产品，顾客是为了得到产品给他们带来的利益才花钱去购买产品的。所以必须要发现顾客的需求。了解过程应该按照类别（需要什么）、款式、价格的顺序。
4、让顾客说“是”-----渗透力。要想按到这种效果，导购员必须熟记商品的型号、尺寸和价格，让顾客亲自参与到购买过程之中，打消顾客的换衣心态，让顾客亲眼看到，亲身体验到。
5、营销从信任开始-----------取信力。木棒和钥匙的故事。家具作为耐用消费品，购买家具多半是来回逛，今天不买可能明天就会买，买了以后可能还会带朋友来买，所以一定要去的顾客的信赖，这样成交率才会大大提高。
6、即使促成销售-----------成交力。一个不想成交的导购不是很导购，我们所做的一切就是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。46页例子
7、让我们和顾客更加亲密------资源再生能力。把握老顾客，发展新顾客。顾客档案是不是建立？是不是需要售后问候？节日问候等等？
8、让我们飞的更高--------学习力。向成功者学习经验，向失败者学习教训，向对手学习找到差距，像顾客学习信息反馈。

培训人员：杨阳、王丽丽、张云、韩世红、王晓元、张中梅、黄绍新、张大可、段春芬、高娟、赵静
徐海娟、许月、马娟、
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