营销人员培训方法PPT课件.ppt

中国中国销销售与售与营销营销人人员员的培的培训训方法探方法探讨讨（注：以制造商（注：以制造商为为例）例）北京派力北京派力营销营销管理咨管理咨询询有限公司有限公司 屈云波屈云波 目目录录：一、一、销销售人售人员员的培的培训训方法方法二、二、营销营销人人员员的培的培训训方法方法三、不同三、不同规规模企模企业业培培训训方法的差异方法的差异四、中国四、中国销销售与售与营销营销人人员员培培训训的的现现状状一、一、销销售人售人员员的培的培训训方法方法 培培训训方法方法工作工作岗岗位位岗岗岗岗位位位位职责职责职责职责技能要求技能要求技能要求技能要求培培培培训训训训方法方法方法方法销销售代表售代表（基（基层员层员工）工）1 1、新客、新客户户开开发发；2 2、销销售与回款；售与回款；3 3、协协助分助分销销；4 4、店面管理；、店面管理；5 5、市、市场场信息收集与信息收集与传递传递；6 6、客、客户户关系管理。关系管理。1 1、产产品知品知识识；2 2、公司概况；、公司概况；3 3、专业销专业销售；售；4 4、客、客户户管理；管理；5 5、个人事、个人事务务管理。管理。1 1、室内、室内讲讲座与角色扮演座与角色扮演（包括（包括”心心态态与励志与励志“类类内容）；内容）；2 2、现场现场示范与指示范与指导导；3 3、标标准化工作手册；准化工作手册；4 4、内部会、内部会议议。销销售主管售主管（中（中层层主管）主管）1 1、区域、区域销销售目售目标标管理；管理；2 2、区域市、区域市场规场规划与开划与开发发；3 3、区域、区域销销售促售促进进；4 4、区域、区域销销售售团队团队管理；管理；5 5、销销售行政管理。售行政管理。1 1、区域、区域销销售目售目标标管理；管理；2 2、区域、区域销销售渠道售渠道规规划与管划与管理；理；3 3、区域、区域销销售促售促进规进规划与管划与管理；理；4 4、区域、区域销销售售团队团队管理；管理；5 5、区域、区域销销售行政管理。售行政管理。1 1、室内、室内讲讲座与模座与模拟训练拟训练；2 2、小、小组训练组训练；3 3、户户外拓展外拓展训练训练；3 3、内部会、内部会议议；4 4、自我学、自我学习习。销销售售经经理理（高（高层领导层领导）1 1、制定、制定销销售售计计划；划；2 2、销销售目售目标标管理；管理；3 3、销销售渠道管理；售渠道管理；4 4、销销售售队队伍管理；伍管理；5 5、相关部、相关部门协调门协调。1 1、市、市场营销场营销知知识识；2 2、销销售售预测预测与与计计划；划；3 3、销销售目售目标标管理；管理；4 4、销销售渠道管理；售渠道管理；5 5、销销售售队队伍管理；伍管理；6 6、领导领导与沟通与沟通协调协调。1 1、室内、室内讲讲座与案例座与案例讨论讨论；2 2、工作、工作轮换轮换；3 3、全、全职职学学习习；4 4、自我学、自我学习习。注：注：销销售人售人员员的培的培训应训应善用善用”榜榜样样“们们的力量（如的力量（如销销售精英、售精英、销销售培售培训训大大师师等）。等）。二、二、营销营销人人员员的培的培训训方法方法 培培训训方法方法工作工作岗岗位位岗岗岗岗位位位位职责职责职责职责技能要求技能要求技能要求技能要求培培培培训训训训方法方法方法方法基基层职员层职员（如品牌助理）（如品牌助理）1 1、协协助品牌助品牌经经理的所有理的所有专业专业工作；工作；2 2、本品牌的文、本品牌的文书书与行政工作。与行政工作。1 1、产产品知品知识识；2 2、市、市场场研究知研究知识识；3 3、市、市场营销场营销知知识识；4 4、市、市场场推广知推广知识识；5 5、文、文书处书处理技能。理技能。1 1、室内、室内讲讲座与案例座与案例讨讨论论；2 2、程序化工作指、程序化工作指导导；3 3、工作、工作轮换轮换；4 4、内部会、内部会议议；5 5、自我学、自我学习习。中中层层主管主管（如品牌（如品牌经经理）理）1 1、本品牌市、本品牌市场场研究；研究；2 2、制定本品牌新、制定本品牌新产产品开品开发发与市与市场营场营销计销计划；划；3 3、协调协调各相关部各相关部门门、专业专业伙伴伙伴执执行行营销计营销计划；划；4 4、对营销计对营销计划和划和领导执领导执行情况行情况进进行行评评估与修正；估与修正；5 5、本品牌小、本品牌小组组管理。管理。1 1、产产品知品知识识；2 2、市、市场场研究知研究知识识；3 3、市、市场营销场营销技能；技能；4 4、市、市场场推广技能；推广技能；5 5、沟通、沟通协调协调技能。技能。1 1、室内、室内讲讲座与案例座与案例讨讨论论；2 2、模、模拟训练拟训练；3 3、工作、工作轮换轮换；4 4、内部会、内部会议议；5 5、自我学、自我学习习。高高层经层经理理（如（如营销经营销经理）理）1 1、本公司、本公司营销环营销环境研究；境研究；2 2、参与本公司企、参与本公司企业战业战略和品牌管理略和品牌管理工作；工作；3 3、制定本公司市、制定本公司市场营销计场营销计划；划；4 4、领导领导和和协调协调各相关部各相关部门门、专业专业伙伙伴伴执执行行营销计营销计划；划；5 5、对营销计对营销计划和划和执执行情况行情况进进行行评评估估与修正；与修正；6 6、本部、本部门团队领导门团队领导。1 1、市、市场营销环场营销环境研究；境研究；2 2、企、企业战业战略管理知略管理知识识；3 3、品牌管理技能；、品牌管理技能；4 4、营销营销管理技能；管理技能；5 5、领导领导与与协调协调沟通技沟通技能。能。1 1、室内、室内讲讲座与案例座与案例讨讨论论；2 2、模、模拟训练拟训练；3 3、全、全职职学学习习；4 4、自我学、自我学习习。注：注：市市场营销场营销人人员员的培的培训应训应善用善用专业专业伙伴的力量（如市伙伴的力量（如市场场研究公司、广告公司、公关公司等）。研究公司、广告公司、公关公司等）。三、不同三、不同规规模企模企业业培培训训方法的差异方法的差异1 1、大企、大企业业：建立自己的培：建立自己的培训训部部门门，编编制自己的培制自己的培训计训计划，制作自己的培划，制作自己的培训训教材和培教材和培训训工具。即主要依靠自己工具。即主要依靠自己的培的培训训力量，外援力量，外援为辅为辅。2 2、小企、小企业业：主要依靠外援培：主要依靠外援培训训，而且内部以，而且内部以”师带师带徒徒“式（式（现场现场示范与指示范与指导导）培）培训训方法方法为为主，同主，同时时倡倡导员导员工工采用一些采用一些简单简单易行的自我学易行的自我学习习方法。方法。四、中国四、中国销销售与售与营销营销人人员员培培训训的的现现状状1 1、积积极的一面：极的一面：现现任任营销营销人人员员的普及教育工作做得的普及教育工作做得还还是不是不错错；政府、企政府、企业业和和员员工工对对培培训训工作日工作日趋趋重重视视；少量企少量企业业和培和培训训机构的培机构的培训训水准日水准日趋专业趋专业。2 2、不足的地方：、不足的地方：培培训训市市场场比比较较混乱；混乱；部分企部分企业对员业对员工培工培训训尚不尚不够够重重视视；大量企大量企业业和部分培和部分培训训机构的培机构的培训训水准尚不水准尚不够专业够专业。非常感非常感谢谢！