新形势下加油站零售业务的营销策略.pdf

47OPERATIONMANAGEMENTAug20,2023VOL.32NO.4NO.188totallyOILDEPOTANDGASSTATION石2023年8 月出版加第3 2 卷第4 期总第1 8 8 期油理站库油营新形势下加油站零售业务的营销策略李鑫【中国石化四川石油分公司四川成都610095摘要：针对目前加油站零售业务的分布格局在改变、盈利空间在缩小以及营销方式长期固定、销售场地受制约、缺少专业营销队伍的问题，提出了相应对策：一是重新梳理加油站零售业务的战略定位；二是研究加油站零售业务的发展新方向；三是拓展加油站零售业务的营销策略；四是推行数智化技术，提升加油站服务效率和质量。关键词：加油站零售业务营销策略当前，我国加油站数量众多，地域分布广阔，加油站零售市场之大可见一斑。然而，随着市场竞争的加剧，加油站零售业务面临着一系列的挑战和问题。为了解决这些问题，需要制定出有效的加油站零售业务发展策略。1加油站零售业务的现状分析1.1加油站零售业务的分布格局我国加油站在最初的建设过程中会更多地考虑到当时人们的需要，对后续发展情况并未进行充分考虑。因此，就目前我国所建成的加油站来看，更多的加油站建设在传统的经济较为发达地区，而经济相对落后的区域往往会出现加油站数量较少的情况。这种明显的欠科学的分布情况在当时虽然让大多数加油站获得了更高的经济利益，但与我国当前的社会发展状况严重不符。我国城市化进程还在不断加快，已有相当多地区的经济获得进一步的提升，这部分地区加油站所面临的竞争将会更加激烈1.2加油站零售业务的利润空间在改变改革开放初期，我国成品油的利润空间较大，成品油终端市场的市场结构初步形成，但并未得到进一步的发展和完善，而在经济全球化的影响下，我国不断吸取国际范围内各行业的经验教训，并将其应用到各个行业的发展中，成品油终端市场也在这样的环境下不断完善。但也正因为成品油终端市场逐步发展完善，我国成品油的利润空间在不断缩减。要让加油站继续保持较高的经济效益就必须从管理经营方面出发来进行调整，针对当前成品油终端市场的发展状况制定更加科学的经营管理策略。2加油站经营管理中出现的主要问题2.1营销方式长期固定加油站作为成品油市场的终端，必须有清晰的营销定位才能保证自身在经营管理过程中获得更高的经济利益。加油站管理层的意见是影响加油站经营管理最为主要的因素，但许多加油站管理人员仍认为成品油销售和加油业务是加油站的主营业务 ，并未意识到当前多元化的经营模式更加适合加油站的发展。由于经营模式的限制，加油站无法通过主营业务来获取到更高的经济利益，也就无法让加油站的规模得到进一步拓展，加油站的后续发展渠道也受到这些因素的限制。2.2营销方式受到场地制约我国加油站最初建设过程中主要考虑的是成品油的经营，并未意识到后续所需要进行的多元化经营模式。如满足这两方面的条件，让加油站获得进一步发展，现有的经营场地难以满足。因此，目前只有少部分加油站实现了多元化经营模式。2.3缺少专业营销队伍目前加油站中的工作人员主要的工作内容为成品油销售和加油，工作人员所具有的工作能力也与其工作内容匹配不足，基本不具备新增经营业务的营销能力。因此无法在开展新增经营业务时为消费者提供更加优质的服务。收稿日期：2 0 2 3-0 6-2 1。作者简介：李鑫（1 9 6 8），男，1 9 9 1 年毕业于北京工业大学工商企业管理专业，经济师，现从事成品油经营管理等工作。48鑫李新形势下加油站零售业务的营销策略经营管理3解决方向及对策3.1重新梳理加油站零售业务的战略定位在重新梳理加油站零售业务的定位时，需要考虑到其作为加油站的附属业务的特殊性，以及顾客的需求和市场的变化。首先，加油站零售业务的定位应该与加油站的主要业务相适应，即为汽车加油提供便利。在这一基础上，加油站零售业务应该承担起为顾客提供购物、休息等多元化服务的职责。其次，应该考虑到消费者的需求和市场的变化，将加油站零售业务的定位与消费者的需求和市场变化相结合。3.2加油站零售业务的发展新方向加油站零售业务的发展方向是当前行业关注的热点之一。从目前来看,加油站零售业务发展的关键在于深耕精细化和特色化的经营理念，推进0 2 0 创新和多元化经营，以及持续拓展服务品类和提高产品质量。3.2.1识别客户需求，提高客户满意度了解客户需求及不同区域客户的消费观，研究消费者的消费特点，正确把握客户消费特征，建立并保持与客户的长期关系，对油品经营及非油品销售均能起到积极作用。收集消费大数据，在利用大数据技术为客户画像后，可以进一步探知客户需求，为后续的销售活动提供支撑，3.2.2高品质服务是吸引和保留客户的有力保障企业间的竞争因产品同质化会愈加严重。因此，任何企业在营销管理中,高质量的服务水准对企业的生存与发展都产生直接影响。由于服务的品质具有无止境的提升空间，良好的服务能够提升企业的竞争力。因此，在加油站经营管理活动中，突出品牌形象塑造、顾客满意度及服务质量提升、服务标准化都具有重要意义。完善的服务体系（包括消费者提供热情的服务，营造整洁的服务场所，为客户提供舒适、良好的消费环境、员工的专业素养、健全规范的售后服务网络等）、高效的信息化服务手段（线上商城、快捷收银、电子会员等)同样是拉动零售业务发展的源动力 2 O3.2.3拓展业务多元化近年来，随着互联网经济的蓬勃发展，结合市场需求的持续扩张，我国加油站内便利店数量迅猛发展 3 ，但也存在一些经营问题，包括商品品类单一、市场调研不足、营销活动影响力不足、员工专业性有待提升等；同时，在整体驿站化经营方面发展缓慢、理念落后，这也为加油站非油业务发展留存了大量空间。通过资料和调研分析，从西方发达国家的加油站发展布局来看，加油站非油业务能够成为不可多得的盈利“资源宝藏”，其业态的丰富程度远超国内加油站，然而国外的加油站非油业务同样经过几十年的摸索与发展，最终才形成丰富的加油站业态。因此，就国内加油站而言,靠近市内加油站的前景将逐渐发展为居民生活的城市配套设施，非油业务高速发展的未来，无疑会提升消费者前往加油站消费的概率。3.2.4增加异业合作国内加油站经营存在严重的“领域”思维，虽然在近年来三桶油效仿合资品牌加油站经营模式，开展了一些异业合作项目，例如水饮促销、汽车周边商品活动等，活动呈现效果不一，但均存在领域受限的情况。通过统计数据，从“期望增加的服务项目”排名来看，快餐服务位居第一，是急需配备的非油业务，特色产品销售排名第二，汽修服务排名第三，热饮服务排名第四，送货上门服务排名第五，代缴水电服务排名第六，住宿服务排名第七，药品服务排名第八。因此，应适当打开思路，跳出实体商品活动模式，如继续开启与知名快餐品牌的合作，不仅限于世界著名品牌，也可以考虑与当地特色餐饮合作；或与汽车维修中心等服务单位建立“汽车急救中心”、“驾驶员俱乐部”等组织，搭建异业合作平台，助力客户沉淀，为业绩拉升奠定基础。3.3拓展零售业务量的营销策略积极开展主攻营销策略。通过与车主的沟通，掌握更多的信息，促使大型消费单位与本站合作；严格管理好司机，避免用油舞弊事件；加油站与相关单位订立油品供给合同，采取预存款的方式，给予一定优惠，登记车号，即来即加，以及建立长期的供销合同。另外，目前市场畅行的5种加油拓客模式也值得借鉴3.3.1充值送券模式通过充值送券，如充值50 0 元送4 0 元；充值1000元送1 0 0 元；充值2 0 0 0 元送2 2 0 元等模式，增强顾客与零售网络之间的黏性，增加市场销售额；或通过多加多优惠的方式，利用顾客对价格的敏感度，满足心理预期49保境奉献VOL.32NO.4NO.188totallyOILDEPOTANDGASSTATIONOPERATIONMANAGEMENTAug 20,2023石2023年8 月出版第3 2 卷第4 期总第1 8 8 期加油库油站理营3.3.2优惠券锁客模式该模式的优势：一是节约了大量的制作物料，也节约了大量的印刷费用以及派送发放人员成本；二是节约了传播的时间。传统优惠券由于采用的是街头派送，有着地理方面的限制，传播时间不得不延长，而手机上网传播的即时特性，使得信息传送更为便捷，并定时提醒，增加了使用率；三是节约了媒介沟通成本。传统优惠券有一个重要的发行渠道是报刊或杂志，需要进行专门的媒体公司来策划，智能化手机的传播可以减少设计广告和发行成本；四是传播范围变广。可以通过口碑、加油员话术等方式传播，普及度高。3.3.3消费抽奖模式该模式的优势：一是可覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，增加老顾客对品牌的满意度；二是可以增强吸引力，吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买；三是满足用户需求的调试，也增强了自身品牌的曝光和关系维系；四是增加顾客对回馈商品的欲望，刺激消费额度 4 3.3.4会员推荐模式该模式的优势：会员客户较之普通消费者对门店更加认可，忠诚度更高。因此，会员在面对消费选择时，对自已办理过会员的门店更有消费偏向，更愿意在门店进行消费和购买，可以形成会员的消费依赖 4 ，如：推荐3 名客户奖励一张3 0 元的油品优惠券，也可以作消费奖励或者积分兑换礼品。3.3.5会员等级模式对会员进行等级划分，本质上是为了提高会员对企业的黏性，形成持续、稳定的价值贡献或行为输出。会员等级通常根据会员积分、成长值等代表会员活跃度和贡献度的指标来划分。例如某销售企业针对会员设置白金、金、银卡3 个等级，其中银卡人门门槛较低，升级需要持续大额的消费才可以晋级，即一个月内消费1 0 0 0 元以上升级为银卡；一个月内消费2 0 0 0 元以上升级为金卡；消费4 0 0 0 元以上升级为白金卡。通过对会员进行等级划分，企业可以筛选出高价值会员，根据价值高低匹配不同的资源，扩大增值服务和高端回馈，增强高价值会员黏性，提高资源的投人产出比；同时，可以刺激低价值会员向高价值转化，并筛选无效会员，从总体上提升零售业务的拓展。3.4推行数智化技术，提升服务效率和质量从技术角度来看，加油站零售业务的未来发展趋势将紧密连接互联网技术。因此，应结合加油站形象的升级改造，大力推进智慧化升级，通过多元化的服务和个性化的定制，实现更加智能化、人性化的服务体验。例如，通过智能摄像头会自动识别车辆信息，然后判断车辆是否已经进行注册会员；针对会员车辆，油枪旁的智慧大屏会直接显示车辆信息和加油习惯，包括油品、金额等，并且自动分配可用油枪。加油完成后，车主可直接开车离开，系统会根据加油金额自动扣款，车主可以在APP或小程序中随时开取电子发票4约结束语面对成品油市场需求量不断提升的状况，加油站作为销售成品油的主要场所，应当从管理模式和经营手段方面做出改进，方能在激烈的市场竞争中处于优势地位。通过转变经营思路，以实现多元化的经营方式，在提高服务质量和经营管理水平的过程中，探索出一条适合加油站经营与管理的新模式，并实现加油站经济效益的全面提升，让消费者的满意度有所提高。参考文献1许精俊.成品油销售企业加油站零售业务的改进策略探讨J.石油石化物资采购，2 0 1 9（3 2）：2.2文跃华.论加油站零售业务的改进策略 J.财经界,2 0 1 5(1 9):9 8.3王春梅.加油站非油业务新零售探究 J.当代化工研究,2 0 1 8(9):1 1 9-1 2 0.4严林祥.新经济格局下加油站零售业务的发展策略探索 J.石油石化物资采购，2 0 2 2（9）：2 3 1-2 3 3.20上接目次第4页李志轩站内分布式甲醇制氢技术的市场前景分析绿色能源6某综合加油站的成功经验某综合加油站采用分布式甲醇制氢技术进行氢气生产,具有成本低、环保、高效等优点。该站的成功经验为其他加油站引人分布式甲醇制氢技术提供了有益借鉴。通过采用分布式甲醇制氢技术，不仅降低了生产成本，而且还减少了废气排放，为环境保护做出了贡献。同时，该技术还提高了氢气产量，满足了不同领域对氢气的需求，为清洁能源产业的发展做出了贡献。7站内分布式甲醇制氢技术的未来发展方向（1)提高技术成熟度。目前，站内分布式甲醇制氢技术还存在一些技术上的不足之处，如生产效率有待提高、设备成本较高等。因此，未来需要进一步提高技术成熟度，降低生产成本，提高生产效率和能源利用率。(2)推广应用范围。站内分布式甲醇制氢技术的应用范围目前还比较有限，主要集中在加油站、公交车、物流车等领域。未来，可以进一步拓展应用领域，如工业生产、城市供暖等领域，从而更好地实现能源的清洁化和高效化。(3)强化技术创新。站内分布式甲醇制氢技术的发展需要不断地进行技术创新。开展相关技术研发和创新，进一步提高站内分布式甲醇制氢技术的生产效率和安全性，降低氢气生产成本，探is briefly introduced,which can provide referencefor relevant units to build gas station comprehensiveservice body.Key words:gas station,comprehensive servicebody,construction,exploration,practice47 The Marketing Strategy of Gas Station Retail Bus-iness under New Situation.Li Xin.Abstract:In response to the current changes in thedistribution pattern of gas station retail business,shrinking profit margins,long-term fixed marketingmethods,restricted sales venues,and a lack of pro-fessional marketing teams,corresponding counter-measures are,proposed,such as reorganizing thestrategic positioning of gas station retail business,re-searching new directions for the development of retailbusiness in gas stations,marketing strategies for ex-panding the retail business of gas stations,and pro-moting digital and intelligent technology to improvethe efficiency and quality of gas station services.Key words:gas station,retail,business,market-ing,strategy.50 Measures to Promote the Confidentiality Manage-索新的制氢材料和生产工艺，进一步提高技术的成熟度和市场的竞争力。同时，加强人才培养和技术交流，提高技术水平和创新能力。(4)政策支持。政府出台相关政策,鼓励和支持站内分布式甲醇制氢技术的应用和推广。比如，提供财政补贴、减免税收、建设基础设施等方面的政策支持，以降低企业投资成本，增强市场竞争力。（5）加强宣传推广。通过各种形式的宣传和推广，提高社会公众和企业对站内分布式甲醇制氢技术的认识和了解，鼓励更多的企业和机构应用和推广该技术。（6）优化产业链布局。建立完善的氢气产业链，从甲醇生产、甲醇制氢到氢气供应和应用，形成完整的产业链布局，降低氢气生产和供应的成本和风险。8结束语站内分布式甲醇制氢技术具有广阔的市场前景和应用价值。其优越的性能和经济效益，将会在未来的氢能市场上占据重要的地位。同时，在技术的研发和推广过程中，需要加强合作和创新，提高技术的成熟度和市场的竞争力。未来，随着政策的支持、市场的需求和技术的进步,站内分布式甲醇制氢技术的应用领域和市场前景将会进一步扩大和拓展ment of Energy Enterprises.Guo Dan.ment of Energy Enterprises.Guo Dan.Abstract:The importance of the confidentiality workof energy enterprises in the new era is briefly analyzed,the problems of incomplete understanding,insufficienteducation and training,insufficient inspection efforts,and weak team building in the current confidentialitymanagement work of some energy enterprises are point-ed out,and the measures to improve confidentialitywork of energy enterprises under the new situation areproposed:the first is to adhere to the principle of thePartys management of confidentiality work,and estab-lish a strong sense of confidentiality among all employ-.ees;the second is to strengthen the construction ofconfidentiality,systems and standardize confidentialitymanagement through systems;the third is to optimizeconfidentiality education and training,and strengthenteam building;the fourth is to regularly carry out selfinspection and self correction of confidentiality to im-prove the level of confidentiality management;the fifthis to improve the means of information technology andestablish a solid system of confidentiality protection.Key words:energy，e n t e r p r i s e,c o n f i d e n t i a l i t y,management,measures.