卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升-吴艳雯.docx

卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升

课程背景：
在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。

课程目标：
1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。
2、提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。
3、提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;
课程对象：银行大堂经理
参训人数：40人以内
培训所需工具和设备：
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张）、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）;

课程大纲：
第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?
1、 未来银行的发展趋势
1）零售银行三层体系及五大差异化模式
客群深耕型——我的银行
渠道创新型——便捷的银行
产品专家型——专业的银行
全面制胜型——全面的银行
生态整合型——不仅是银行
2、 大堂经理岗位变迁
1）从基础服务向优质服务转变
2）从优质服务向个性化服务发展
3）从服务向服务营销转型

第二讲：认知篇：打开心扉认知自我
1、 大堂经理角色定位
客户体验时代的银行形象大使
正确认知自己的优势和劣势
2、大堂经理职责分解
大堂经理岗位职责解读
大堂经理岗位职责“照镜子”

第三讲：修炼篇：一修三练
第一节 现场管控——有条不紊
1、网点现场营销布置——触点营销管理
1）网点功能分区层次划分
2）网点营销动线、冷热区、触点布局
3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP
4）网点活动创新布局
案例分享：各大银行优秀网点现场布置
第二节 现场营销——积极主动
1、 联动营销模式
1） 大堂联动营销链条组建
2） 在转介环节大堂承接要点和工具
3） 联动承接营销技巧
视频分享：大堂营销链条模式
2、大堂主动营销模式
1）大堂客户心理和需求分析
2）大堂产品营销技巧
大堂产品营销关键点
案例分享：无意间的大客户邂逅
3）产品营销话术设计
3、现场服务营销管理——尖峰时刻
1）尖峰时刻金融小课堂操作原则
2）尖峰时刻金融小课堂四步曲
现场演练：案例分享和金融小课堂现场演练
第三节 理财营销——方法有效
有效推方法一——营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、案例分享：萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——简易客户资产配置
1、客户风险喜好类型分类
2、客户资产陪着矩阵分析
3、实用工具：《产品销售手册》
第四节：异议处理——异议处理公式
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧
认同＋赞美＋转移＋反问
第五节：引导成交
1、成交时机
2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第四讲：行动篇：立即行动，争胜未来
1、 大堂经理如何进行微创新
1）画出客户麻烦地图
2）设计网点厅堂创新活动
2、未来行动计划
1）制定行之有效的行动计划要点
2）立即行动，我的行动计划

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