中海华山珑城项目开盘分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中海华山珑城项目开盘分析,2014/11/17,三盛地产,-,营销部,1,2600,年华山,齐鲁人文生态宝地,2,华山珑城,产品简析,3,华山珑城,中海恢弘巨制,14.6,平方公里 世界级山湖生态住区,济南的西湖,华山珑城项目位于历城区全福立交桥二环东路与小清河北路交汇处路北，项目总用地,14.6,平方公里,(2.19,万亩,),；,公园区占地,6.7,平方公里,（约,1,万亩）,其中湖景居住区约,4000,亩，总建筑面积,1020,万平米,（其中商品房,650,万）,，容积率,0.69,。共包括,3196,栋住宅，分四期开发。,4,华山珑城,北部门户地标，济南首席城市生态示范区,片区范围：济南市东北部，北至济青高速公路，东南至小清河，西至二环东路,位于,济南市华山片区，依托近距主城的地理优势，坐拥城市高速、东二环,北园,高架等最全交通,资源,5,建筑类别,双拼别墅联排别墅花园洋房多层小高层高层,住宅底商 写字楼 购物中心,主力户型,普通住宅户型,82-140,，洋房,125-162,，别墅户型,308-450,底商面积,40-200,交付时间,2016,年底,交付标准,毛坯,教育配套,目前一期签约学校是,济南外国语学校,，属于九年一贯制教学。,客群来源,面向济南全市以及少量周边县市，客群涵盖较广，刚需、首改为主及部分多改,华山珑城,首开落座信息,项目一期位于华山北、济青高速南,(,整个规划地块西北角,),一期,A,地块规划有,27,栋法式高层；,B,地块，规划有高层,20,栋，多层,4,栋，,40,栋别墅（别墅,6F,临湖洋房、,11F,及,18F,小高层、,30F,高层；,C,地块首开,7,栋。合计共,58,栋,6,华山珑城,首开产品,地块,楼栋,户数,面积,(),套数,配比,住宅,A,27,3127,82,856,13%,92,674,10%,109,1438,22%,140,159,2%,B,22,1919,92,430,7%,95,420,6%,109,413,6%,125,516,8%,140,96,2%,162,44,1%,C,7,1094,92,460,7%,109,414,6%,125,220,3%,别墅,40,174,308-450,174,2%,住宅底商,200,40-200,200,3%,合计,96,6514,全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户,B,地块,B,地块,A,地块,C,地块,7,华山珑城,项目齐全配套,整体布局,以华山为中心，实现一园一城、一湖三山、一心三廊、一环多景的整体布局,教育配套,本项目规划,17,所学校，包括,1,所高中、,2,所初中、,1,所九年一贯制教育学校、,4,所小学、,9,所幼儿园。,商业配套,项目自身打造130万方世界级全体系商业配套,金融商务区,高端生态区,生态人文区,旅游度假区,商业中心,学校,商业中心,华山湖,滨湖主题会所,SPA,和健康私人会馆,体检中心,学校,运动主题公园,主题餐厅,地质公园,儿童乐园,主题餐厅,小清河,运动主题会所,领先济南的超豪华配套规划展示，率先签约济南名校前三：外国语学校。,8,华山珑城,户型简介,两室两厅一卫,82,客厅餐厅相接，客厅外接休闲阳台,空间,经典实用两室，布局合理，功能齐全,南北卧室，格局方正,，良好,采光通风,全明户型，南北,通透,两室两厅一卫,92,舒适两室，全明设计，南北通透,南北卧室，格局方正,，良好,采光通风,客厅,餐厅相接，空间更显,宽阔,82,分布在,A,地块,1,、,2,、,3,、,5,、,7,、,9,、,12,、,16,、,18,、,21,、,23#,中间户；,92,分布在,A,地块,6,、,8,、,10,、,11,、,15,、,17,、,19,、,20,、,22,、,25,、,26,、,27,、,28,、,29,、,30,、,31#,和,B,地块,1,、,2,、,3,、,5,、,6,、,7,、,8#,中间户。,9,华山珑城,户型简介,D:,石之奇,E:,泉之声,三室两厅一卫,109,三室两厅两卫,125,三室两厅两卫,140,特点：,109,与,125,客厅与次卧室开间较短,分布：,109,分布在,A,地块,31,栋,楼边户和,B,地块,1,、,2,、,3,、,5,、,7,、,8#,边户,；,125,分布,在,B,地块,5,、,6#,边户；,141,分布在,A,地块,8,、,10,、,17,、,19,、,25,、,27,、,30#,边户。,10,华山珑城,土地,首期四地块合计,900,亩，总价约,32,亿,首期四地块面积总计,900,亩，成交价格,32,个亿，其中,A/B/C,地块居住用地，折合楼面价约为,2500,元,/,平，,D,地块为居住,/,商务用地，折合楼面价约,3071,元,/,平；,土地为净地出让，土地成本较低,已拿地块,编号,土地位置,土地面积（亩）,单价（万,/,亩）,成交价格（万）,用途,楼面价（地上,),总容积率,总建面（万平）,2013-G225,华山片区,A,地块,200.54,343.20,68825,居住,2127,3.53,47.19,2013-G226,华山片区,B,地块,263.07,273.25,71885,居住,2627,2.36,41.39,2013-G227,华山片区,C,地块,250.18,367.81,92020,居住,2627,3.2,53.37,2013-G228,华山片区,D,地块,185.47,450.55,83562,居住,商务,3071,3.49,43.15,合计,899.26,316292,185.11,11,华山珑城,产品小结,一期产品简析：,区域,发展,生活配套尚不,成熟；,回迁居民较多，影响项目品质；,紧邻零点立交及二环东路、绕城高速，沿街住宅有一定,噪音污染。,A,地块楼面价,2127,元,/,、,B,地块楼面价,2627,元,/,；而,A,地块销售均价,5100,左右，因而项目建安成本将会被大幅压缩，工程质量、项目品质难以保障。,大品牌大体量：,瓏城以华山为中心，实现一园一城、一湖三山、一心三廊、一环多景的整体布局，总用地,14.6,平方公里，地上总建筑面积,1020,万，体量较大。,产品多样：,全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户。,配套先行：,领先济南的超豪华配套规划展示，率先签约济南名校前三：外国语学校。,12,华山珑城,营销推广,13,27,个渠道拓客团队，在全市范围内寻找客户资源。销售团队分为,4,个组，按照接受的任务量，选择市区内展点，以此为中心，拓展客户。每个市区展点配置一名内业人员，负责数据录入、整理、统计。,华山珑城,人员架构,销售团队,：销售总监根据售楼处位置差别，设定任务要求，四名销售经理进行拍卖，正式售 楼处开放后，团队进驻，临时售楼处留作外展点位实用。,渠道团队,：,27,个团队，每团每月,30,万营销费用，用于拓客，,每月考核认筹数，排名,靠后，主管辞退，,团队重组。,+,后台支持人员（公司）内业,大规模拓客团队 分团对战,14,1,、竞拍方案：,将各区域有效客户、展点保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域,（销售）,2,、“大吃小”方案,：督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组,10,组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报,1,组，扣除组内业绩,10,组）。,考核起止日期,：,进场至开盘前；（意向客户数据以零为基础）；,考核项,：,拓客数量目标完成率、展位及商家目标完成率、认筹目标完成率、成交客户数量、费效比；各展位考核数量、目标任务不同。原则上按照距离项目远近，目标数量依次减少。,奖惩机制,：,截止认筹前，策划组按照对半原则，即排名在后半区的需要将拓展客户数量按照一定比例扣除；前半区的各组按照顺序获得后半区扣除的客户数量。,绩效考核项,占比,计算公式,拓客数量,20%,=,累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）,活动,20%,=,个人圈层活动数,+,主导的小组活动数,转实客数量（拓客期）,40%,=,办理会员卡数,转认筹（认筹期）,=,认筹总量,转成交（开盘后）,=,成交总额,综合评分,20%,=,组长及经理综合评分,碧桂园营销考核方式参考,华山珑城,团队管理,15,华山珑城,大盘模式下的高效推广,广认筹、强蓄客前提：,品牌优势,+,恢宏巨制,线上,+,线下,（营销费用无上限！）,开盘销售目标：,30,亿（约,5000,套）,16,华山珑城,开盘前营销历程,2014.1.17,开发商拿地,4.17,5.23,6.1,7.19,8.12,8.22,华山崛起主题,出街,春季房展,华山寻宝活动,临时售楼处,开放,8,大外展点,开放,启动认筹,8.25,9.19,9.27,11.9,11.16,启动同行团购,秋季房展会,正式售楼处,样板间开放,底商,/,别墅,开盘,住宅,盛大开盘,线上：户外、网络、纸媒、短信等；,线下：派单、巡展、扫楼等；,黄台酒店、高新银座、和谐广场、舜耕会展、泺口、家乐福、世茂广场、环宇城。,别墅,/,商铺开盘，外报成交近,8,个亿；,外报成交,4000,余套，,27,个亿！,从拿地至开盘：,303,天,从认筹至开盘：,84,天,7000,余组,项目组建到架构成型：,20,天组建,1,名项目总负责人,+6,名经理,+2,条线,17,华山珑城,营销总控,时间,11,月,重要节点,营销重点,人员架构,推广主线,关键动作,五家电商合作全媒体铺排,持续认筹,持续认筹对外释放即将开盘,低价入市、释放优惠吸引客户,价值提升，折扣释放，积累客户,加大推广、持续进行蓄客，同时做价值提升、价格摸底,大规模开盘消化前期客户,低价释放，吸引客户到访,突出项目配套及规划，做价值提升,项目解筹、释放热销信息,增加,2,家电商，认筹优惠,1,万抵,2,万,销售团队组建约,100,人,4500,元,/,起,首开别墅及商铺产品高层及小高层加推,8,月,9,月,10,月,项目启动低价入市火爆认筹,持续认筹,售楼处开放,突出项目配套及规划，做价值提升,4500,元,/,起,济南的西湖,17,所名校,电商认筹优惠,1,万抵,2,万,5000,元,/,起,济南的西湖,17,所名校,7,月,临时营销中心启动,8,大外展点开放,开启认筹,项目入市华山主题引爆,项目立势，华山文化推广,华山,崛起,华山,寻宝,策划团队组建,27,个拓客小组,+,百人销售团队,18,1,、资源确定原则,：,户外、广播、微信营销、报广、网站等线上资源，由区域公司总体确定位置及价格。,2,、竞拍方案,：各策划组采用竞拍方式确定户外资源，主要考核目标为,通过线上资源获取的客户数量，获得客户数量目标最高者，获得此资源,。,3,、考核项：,拓客数量目标完成率、展位及商家目标完成率、认筹目标完成率，成交客户数量,各占一定的权重,；,4,、奖惩措施：,按照各组竞得资源时，上报的蓄客目标作为考核，如目标超额完成，则多出部分作为线下渠道考核；如不足时，则需要从线下完成数量中扣除，补足竞拍目标。,华山珑城,推广策略,线上,线上模式,-,资源竞拍,19,华山珑城,推广策略,线上,因为中海华山项目特殊性，中海集团给予极大政策支持，,推广费用无上限,，,故其线上营销渠道全面展开（每月营销费用约为,1000,万，开盘花费,500,万）,：,户外,：,中海华山珑城,6,月起户外密集释放，全市投放,40,块以上,（三个月,500,万预算费用），,集中在北园大街、泺口服装城、全福立交桥、旅游路、解放桥、二环东路、经十路沿线。,以及,全城公交车体、公交站牌画面、广播、网络、微信、纸媒、出租车、电视角标,等全面高频次投放！,线上渠道全面展开,20,华山珑城,推广策略,线上,房产专栏、通栏示意：,纸媒示意：,户外画面示意：,公交站牌画面示意：,21,华山珑城,推广策略,线上,自媒体传播：全员转发 刷屏模式 扩大项目知名度,微信、微博自媒体平台传播，要求全员必须转发，顺序扩大项目知名度，朋友圈刷屏，扩大项目知名度,22,展厅覆盖拓展,+,圈层大客户拓展,+,小型展位拓展,线下渠道,市区展厅,商圈展位,大客户拓展,1,、拓展思路,A.,拓客三部曲：一部曲：,以一级展厅为收客中心，在周边发展,2,、,3,级展厅，快速辐射整个区域；,二部曲：,以二级展厅为中心辐射,5,公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜，以三级展厅为中心辐射,1,公里之内的流动客户和住宅小区；,三部曲：,大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户。,B.,收客三部曲：一部曲,：日收客,-,白天拓客，晚上收客，利用一级展厅要约客户到场认筹。,二部曲：,周收客,-,大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行整理,。三部曲：,月收客,-,每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织周期内发展的客户参加进行巩固。,2,、拓展策略,第一周：外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用发展的人脉接洽种子客户，铺一个,2,级展厅。,第二周：展厅开放，配合投放适量广告，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、巡展展位、贴海报等），针对性的举行大客户推介会。,第三周：梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户进行巩固。,华山珑城,推广策略,线下,线下渠道拓展思路,23,战略布局：,1,个中心（项目体验中心）,+,8,个支点（市区客户拓展）。,战略思路：,以区域内拓客小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，大客户洽谈结合形成网式收客布局。,原则一,:,拓客原则：,以,项目体验中心为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，以认筹方式进行“收网”。,客户到访管控原则：,实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。,动态数据管控原则：,建立数据管控体系，成立（,公司、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。,圈拓工作管控原则：,遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。,原则二,:,原则三,:,原则四,:,线下模式原则,华山珑城,推广策略,线下,24,华山珑城,推广策略,线下,巡展,：,九,大展点同时全市投放。,派单：,每天,240,人左右,，八大区域,。,近,30,个拓客团队，每个团队,40-100,人，每个团队拓客经费,30,万,/,月（近,1000,万,/,月，部分费用电商付）,线下拓展全面覆盖,9,个客户拓展点：家乐福、世茂广场、环宇称、舜耕会展中心、高新银座、洛口、和谐广场、四季明湖,+,黄台酒店,25,活动宣传造势,2014,年,6,月,12,日,-7,月,13,日，中海华山珑城举办,“世界杯欢乐季”活动,，分享竞猜微信并猜中比赛比分，前五名猜中者可获得高档运动水杯,。,2014,年,6,月,1,日，中海地产联合济南广播电视台少儿频道在华山风景区举办,“穿越六朝 华山寻宝”暨中海华山珑城首届亲子登山运动,会,。,2014,年,5,月,31,日，在中海环宇城举办“,双节到环宇城 穿越游华山 看酷炫,3D,画”活动,。,2014,年,4,月底，中海华山项目举办中海征集令,“华山 印象”大型系列互动活动,。,启动前期 每月有活动宣传 其中以儿童互动性互动为主，聚揽人气，同时实现精准客户对焦,华山珑城,推广策略,线下,26,华山珑城,推广策略,线下,现场气氛爆棚,8,月,9,日，启动送大米活动，到访即送大米（,7,斤装，,25,元,/,袋），累计赠送,2000,袋；,10,月,1,日，启动送油活动（,900ml,，,9,元,/,瓶），认筹客户每人发放,30,张领油券，每发展一名领油客户（济南市户口），即可享受,500,元总房款优惠；,10,月份累计发放,50000,张油券，发放油约,40000,桶，留电,4,万组,单页印刷,粮油票发放,各房产平台论坛持续灌水,每天,2000,批次到访，到访即可领取礼品，制造爆棚人气，保证现场绝对热度。,礼品领取现场人气高涨,27,华山珑城,推广策略,全员营销,内部员工,目标责任制 冲刺,40,亿,实行广泛的销售工作，每位员工、每个部门都成为一个销售单位,；,对于各公司内各部门将采用目标责任制,；,各公司部门,人数,实现目标,团购线索,地产、工程公司高级经理及以上领导,9,每人签约10套,庄总、金总、潘总、郭总5个以上,客户关系部,6,每人签约2套,1个,人事行政部,12,每人签约2套,2个,报建部,8,每人签约3套,3个,合约管理部,23,每人签约3套,5个,设计管理部,16,每人签约3套,4个,项目事务部,11,每人签约2套,2个,财务资金部,7,每人签约2套,1个,投资策划部,2,每人签约2套,1个,国一项目部,7,每人签约3套,1个,国二项目部,17,每人签约3套,3个,国三项目部,12,每人签约3套,2个,国四项目部,14,每人签约3套,2个,华山安置项目一部,19,每人签约3套,4个,华山北项目部,11,每人签约3套,2个,天悦府项目部,8,每人签约3套,1个,商业公司（含公司领导）,每人签约2套,5个,物业公司（含公司领导）,每人签约1套,5个,成交并按公司规定按时签约回款套数（,X）,奖励额度,X10,2000,元,/,套,10 X50,5000,元,/,套,50 X100,8000,元,/,套,100 X500,10000,元,/,套,500 X,15000,元,/,套,备注：商铺一套相当于普通住宅,3,套，别墅一套相当于普通住宅,5,套。,28,企业团购 联盟组团,华山珑城,推广策略,全员营销,团购推介以政府、企事业单位独立组织，根据单位意向人数登记并确立联系人；,团购单位可自己寻找“联盟组团”，向销售总监报备，共同组成团购序列；,销售总监可以根据企业性质，如银行类、某同属性事业单位等，将中小企业组织起来形成“联盟组团”,成交套数,优惠额度,优惠说明,成交套数达到,20-50,套（含,20,套，不含,50,套）,优惠总房款,0.5%,1.,每套房只可享受一次优惠不累积；,2.,团购优惠与现场其他优惠不重叠；,3.,团购套数确认截至开盘前一周。,成交套数达到,50-100,套（含,50,套，不含,100,套）,优惠总房款,1%,成交套数达到,100-150,套（含,50,套，不含,100,套）,优惠总房款,1.5%,成交套数在,150,套以上（含,150,套）,优惠总房款,2%,29,老带新,华山珑城,推广策略,全员营销,老客户界定：,中海紫御东郡及中海奥龙观邸、中海国际社区、中海天悦府已签约所有客户。非中海业主，不得参加此次活动。,奖励方案：,凡中海老客户推荐新客户按时签约回款的，,可获赠,2000,元物业费，被推荐方可享受总房款,1%,的优惠,（团购客户不再享受该优惠）如被推荐人未按时签约回款则以上奖励取消。,拥有推荐资格客户：中海华山珑城已认筹客户,；,奖励方案：凡中海华山珑城已认筹客户推荐新客户按时签约回款的，已认筹客户成交后可获赠,300,元物业费（团购客户内部不可相互推荐），该奖励必须双方均按时签约回款，否则无效。,发动全济南中海业主,发动华山珑城认筹客户,30,华山珑城,价格策略,洗客阶段外报,5500,元,/,平起,提升心理价位,价格梯度：高层均价最北侧一排,5100,元,/,，部分,82,平房源均价,4500,起；向南每排约递增,500,元,/,。,价格策略：,初期低价,释放，,击穿济南底线,，冻结,竞争,对手，成为焦点！,同时认筹，暗提价值,!,开盘,根据不同区域价格、产品、户型,制定阶梯式价格,，价格跨度大，扩大了客户阶层！,电商优惠：,搜房、给力,365,、好屋中国,三家电商同时启动，认筹交,1,万抵,2,万,筹带筹：,认筹客户可获得,30,张券，亲朋好友凭券领大米等礼品，每领一份,总房款优惠,500,，合计优惠,1.5,万元,老带新：,老客户免定额物业费，新客户,99,折,团 购：,5,组成团，享受,98,折优惠（首开成交均享受此优惠）,认筹初期报价,4800,元,/,平起,低起价，海量吸客,开盘低价开盘,4500,元,/,平起,赢得高解筹率,认筹前外报,8000,元,/,平,前期价格试探摸底,别墅,/,商铺,提前开盘,拉升项目价值,高层：,5100,元,/,小高层：,5500,元,/,高层：,6300,元,/,洋房：,8300,元,/,高层：,5600,元,/,小高层：,6100,元,/,小高层：,6800,元,/,高层：,6500,元,/,洋房：,8500,元,/,优惠策略：,31,华山珑城,开盘情况分享,开盘现场布局分区,本次开盘共分为,3,个区域，,6500,名认筹客户，按照,30,人一组，被分为,234,组。,选房区,签约区,B,区（,1-70,组认筹客户）,D,区（,71-140,组认筹客户）,E,区（,140,组以后认筹客户）,大屏幕,大屏幕,大屏幕,分区选房：,根据户型、地块分区域选房，提高选房效率。,32,华山珑城,开盘情况分享,开盘流程,33,华山珑城,开盘情况分享,开盘成果,8,月,22,日开始认筹，共计,86,天,11,月,9,日：别墅商铺开盘,（白天别墅，晚上商铺）,别墅：推,174,套，,成交约,100,套，均价,22000,元,/,平米，近,4,亿,；,商铺：推,264,套，,均价,2,万,/,平米,，,A,地块均价,2.2,万,/,平，,B,地块均价,1.8,万,/,平，,外报成交约,150,套，约,3,亿,11,月,16,日：住宅开盘,推出其,A/B/C,三个地块共,47,栋楼，涵盖高层、洋房、小高层产品，共计,6134,余套房源，户型面积,82-160,平米，具体户型为,80-99,二居、,100-140,三居、,141-160,四居普通住宅；项目自,2014,年,8,月,22,日开始认筹，截止开盘当日，共认筹客户,7000,余批，当天到访,6200,余组，开盘当天销售,4000,余套，成交,27,个亿,，解筹率,60%,左右,，,开盘优惠包括认筹一万抵三万五，团购,98,折（首开成交均享受此优惠）。,开盘现场照片,34,华山珑城,开盘情况分享,去化结构,地块,楼栋,户数,面积,(),套数,成交（套）,成交率,优惠政策,A,27,3127,82,856,800,93%,电商优惠,1,万享,2,万，,30,张红券共返回,15000,元优惠；,单位团购或全员营销享,98,折优惠,92,674,674,100%,109,1438,1320,91%,140,159,50,31%,B,22,1919,92,430,430,100%,95,420,420,100%,109,413,320,77%,125,516,360,69%,140,96,63,65%,162,44,42,95%,C,7,1094,92,460,约,120,11%,109,414,125,220,别墅,40,174,308-450,174,118,67%,5,千抵,5,万，五日内交首付优惠,5000,元，一次性优惠,2,万，商贷优惠,1,万,底商,200,40-200,200,100,50%,合计,96,6514,4573,低价、小面积房源去化率高。,35,进入道路,入口签到区,等待区,候选区,选房区,销控区,签约通道入口,销控区,出口,（免费热饮）,4,小时,成交,4000,余,套,近,30,亿,！,36,华山珑城,营销思考,超大型开盘活动,约,2,万人开盘现场，分,3,区进行，,150,人同时间选房，解筹率达到,60%,，整个现场动线清晰，安排有序，无任何意外情况发生。,成功原因分析：,客户管理：,将数量庞大的客户分组、分区，分批等待，一方面缓解了部分客户集中带来的现场管控压力，另一方面，利于区分不同粘性客户，控制客户购房热情，提高解筹率。,流程划分：,化繁为简，流程划分较为清晰，用最简单的方式解决大客户基数的解筹难题；,人员安排：,中海集团全员支援项目开盘，设置开盘工作人员,1000,余人（包括大量小红帽、保安、医护人员、其他社会人员），为开盘提供了强有力的人员支持。,现场布置：,现场导视清晰、保证客户有序，避免出现大面积人员拥堵带来的问题。外围数名保安等工作人员无缝隙巡查，保证外场有一个稳定的环境，支持内场开盘。,存在问题：,由于入场人员数量较多，入口区及候选区人员检查不严，有部分无关人员进入选房区。,选房区，临时工作人员较多，大量接待人员对项目了解不够详细，一些专业问题找不到人员解答，造城现场混乱，流失部分客户。,37,优势,、,品牌影响力：,中海地产品牌济南影响力；,恢宏巨作超级大盘：,基于历史人文积淀基础之上的超级大盘，恢宏巨作，强烈美好未来的预期；,营销,推广：,大开大合的营销模式，全方位多角度深入,行销拓展；,直销式的客户召集手段，执行层层落实，考核到位，价格策略作为强有力的走量支撑；,体验：,现场氛围重于产品本身,，,现场体验感的增强会使客户关注现场氛围多于产品本身，现场的氛围很大程度上也会影响成交；,团队保障：,全国性支援，团队作为强有力的后盾，加强团队战斗力，整合团队力量。,问题,需要,投入的人力、物力等较大，需要大量资金支持，很小的例子：中海投入,8,万研发的专用客户登记系统，用于客户登记、整理、分析等。,团队,数量多，人员繁杂，各种渠道方式并存，容易产生混乱，出现撞单情况。,考虑到竞拍目标及后期考核压力，各项目组在后期执行过程中，会存在恶性竞争情况。,植入新的营销模式，对人员要求较高，对于新品牌的市场接受度有一定的风险，只有基于中海品牌实力保障与如此超级大盘基础之上的此种大盘营销模式才能更好的操作与被接受。,华山珑城,营销思考,大盘模式,38,THANKS,39,