销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是.doc

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单选题
1. 销售人员利用SPIN法了解客户背景知识的目的是： √
A 增进与客户的密切关系
B 挖掘客户的潜在需求
C 确定客户的性格类型
D 寻找接近客户的方式
正确答案： B
2. 关于销售人员运用SPIN法促使客户购买产品，表述不正确的是： √
A 夸大产品的性能
B 强调产品的收益点
C 暗示没有购买的严重后果
D 暗示购买后的益处
正确答案： A
3. 由销售眼镜为例，SPIN法的步骤不包括的是： ×
A 背景知识
B 难点问题
C 隐含问题
D 利益问题
正确答案： D
4. 对于喜欢在酒桌上谈生意的销售人员，其目的主要是为了满足： √
A 客户个人需求
B 客户企业利益
C 客户企业需求
D 客户个人利益
正确答案： A
5. 销售人员邀请客户参加公司会议，所满足的是客户五大需求中的： √
A 生存需求
B 归属感需求
C 自我实现需求
D 自尊需求
正确答案： B
6. 下列选项中，能够满足客户最高层次需求的做法是： √
A 节日时打电话祝福
B 向客户做出服务承诺
C 邀请客户会议发言
D 了解客户的习惯爱好
正确答案： C
7. 对于销售人员来说，销售的最高境界是： √
A 超额完成销售任务
B 客户成为供应商
C 与客户成为亲密朋友
D 客户成为战略性合作伙伴
正确答案： D
8. 下列选项中，不属于客户的机构需求的是： √
A 购买对象
B 负责人员
C 项目时间
D 产品用途
正确答案： D
9. 关于管理层客户的个人需求，其中主要目的是： √
A 获得领导认可
B 实现企业盈利目标
C 得到个人利益
D 使用方便灵活
正确答案： A
10. 销售人员应对决策层客户，最有效的方法是： √
A 请客吃饭
B 提供可增强企业实力的方案
C 采取优惠措施
D 集体攻关
正确答案： B
11. 关于销售中的加工需求，表述错误的是： √
A 必须确保信息的准确性
B 基于对客户需求的全面了解
C 需按重要程度进行排序
D 加工内容是个人需求
正确答案： D
12. 判断客户需求重要性的主要依据是： √
A 客户公司的政策
B 客户的获利多少
C 客户的关心程度
D 客户的兴趣爱好
正确答案： C
判断题
13. 企业的销售能力主要取决于产品的质量，与人际关系联系不大。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
14. 客户的生存需求应该由所在企业给予满足，销售人员不应关注。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误
15. 越容易被发现的需求层次，在客户心中的比重越低。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 正确