打造千人团队不是梦-平安最大团队.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,打造千人团队,不是,梦,1,组织发展,是寿险事业永恒的主题,庞国平,上海平安,2,个人简介,公司：上海平安奔腾营业区,姓名：庞国平 职务：总监,学历：大专 专业：自动化控制,1995,年,6,月 入司平安,1996,年,1,月 晋升主任,1997,年,4,月 晋升营业部经理,2006,年,1,月 晋升总监,拥有客户数,1573,个,3,荣 誉,入围上海精英会议九次,入围总公司高峰会议五次,入围西区,500,强营业部第一名,入围西区钻石营业部第一名,4,荣 誉,中国平安最大团队缔造者,中国保险最佳开拓营销奖,社区开拓第一高手,组织发展从,1,人到现在突破,3500,人,2007,年平安系统全国第一名,经理每月增员,2-5,人,2007,年已经创下超,2,亿,以上的标准保费，超越平安一半以上的分公司的总业绩,2008,年已经创下超,3.2,亿,以上的标保,2008,年庞总监获得了第五届中国保险精英圆桌大会十大金圆桌奖之最佳开拓营销奖,5,年薪过千万,6,进平安,10,年的感受,热爱寿险事业,.,相信公司、相信团队、相信自己,始终增员,.,7,增员,是寿险经营的命脉,是长期稳定收入的基础,奔腾营业区人均收入,1,、,业务员,4300,元,/,月,2,、主 任,25000,元,/,月,3,、经 理,10,万,/,月,4,、总 监,20,万,/,月,8,我,的组织发展历程,庞国平,-1,人,-8,人,-32,人,-96,人,-200,人,-600,人,-1200,人,-450,人,-650,人,-1335,人,1,人,-49,主任,-4,个营业部,-1,个营业区,每月标保,营业区,1420,万，,1335,人,营业部,320,万，,280,人,直辖组,110,万，,109,人,目前本部人力是,608,个人，直辖组是,113,个人，直接育成了,4,个营业部，其中,2,个营业部已经成为营业区,9,庞国平,2006,年,8,月,20,日工资,税前：,363286,元,税后：,265754,元,1,、增部奖,86671,元,2,、经理奖,48837,元,3,、直接管理,89473,元,4,、直接育成,46688,元,5,、总监津贴,23207,元,10,目前寿险市场的增员状况如何？,增 员,难,难,难,11,12,13,难,-,机会的代名词,超越对手的拐点,14,定位,经理是不是,CEO,？,经理是职业投资者。,15,营销,经营,推销,16,真心有多少 芝麻才开门,工作和事业的区别？,业务员：营销员,组织发展：经营！,17,团队高速扩张,寻找有效的增员方法,18,有效增员方法应具备的条件,成本不高,源源不断,主动性高,有操作性,19,增员突破性的创新方法,报纸广告增员,20,免费面试,做过生意,收入丰厚,聘,营销主管,或销售优先,139*,21,养老金,医保卡发员,15,名,.,薪,3800,元,.,沪,50,岁下,T:5218*,非中介,聘,22,客户回访,.,资料整理,各,5,名沪高薪,4,仟,28-45,岁,138*,平保,聘,23,开过公司,/,饭店,做过信贷,/,房产,求薪,5000,元,20,名,2864*,聘,24,客服,.,养老金发放,8,名沪高,45,岁以下,.,薪,4,仟,T:1331*,平保,聘,25,资料整理,.,区域服务,8,名,28-48,岁,1380*,沪高,.,求薪,5000,元,非中介不收费,聘,26,接听应聘电话步骤,1,、引导询问,2,、约定时间,3,、成功促成,27,1,、询问学历、年龄,2,、姓名、电话,3,、工作经历、目前工作状态,4,、表明身份,-,面谈邀约,5,、约定面谈时间、地点,28,促成话术,*先生（女士）,我们公司下星期一下午,1,：,00,点，有一个公司情况介绍会，到时你来了解一下公司情况，并且有我们经理给你面试一下，看你是否能录用。,29,增员流程,登广告,-,接应聘电话,-,面试,说明会,-,当场面试,LASS-,三个半天培训,代理人考试一个月,转正培训、三天全天,，,2,周一三五半天培训,30,快速而有效的培训方法,原则,：,一边学习一边赚钱,一边赚钱一边学习,培训而没有实践是浪费时间,31,新人培训关键点,1,、推销流程,2,、讲一张劳保卡,3,、每个新人过关,32,电话营销技巧,33,什么是电话营销,电话营销是通过精心策划和有效监控的电话沟通与对企业有影响力的客户建立长期的和有利润的关系。,电话营销的内涵是哪些？,收集（潜在）客户的相关信息,采用数据技术转换原数据为有价值的市场信息,客户细分管理,不断寻找和创造营销的机会,34,电话营销的应用,客户挖掘,市场调查,客户分析,信息收集,直复营销,客户增值,电话营销,交叉营销,上线营销,服务增值,客户关怀,电话回访,主动优惠,亲情服务,客户管理,服务跟踪,缴费提示,服务激活,投诉跟踪,客户挽留,主动挽留,续约提示,赢回客户,建立客户的长期价值（生命周期价值）,Long-term Value Lifetime Value,建立客户忠诚度,Customer Loyalty,电话营销,的,最终目标,35,电话营销代表应具备的条件,电话营,销代表,营销能力,倾听技巧,具进取心,易于与,人沟通,良好电话,沟通技巧,充满自信,36,面对面沟通与电话沟通的区别,（,7%,）你在说什么,（,38%,）你是怎么说的,（,55%,）你的身体语言,（,82%,）你的语音语调,（,18%,）你的用词,37,电话沟通特点,电话沟通质量取决于：,语音,亲切、委婉、动听,不要做作,语速,语速要适当（一般,180-240,字,/,分钟）,语调,尽量用升调,反馈同等强度的感情色彩,38,面对面营销,VS,电话营销,优点,缺点,面对面营销,能感受到企业的品牌形象,过程便于交流和开放,能看到实在的物品,客户接触率低,运营成本高,电话营销,交互性的对话,容易接触客户,无地域限制,可量度性高,活动、成本、效益,应用灵活,成本效益高,可减少面对面的压力,个人接触,快速的响应,虚拟无形的,看不见对方的身体语言，易生误会,容易被滥用,39,电话营销,（一个小区）,1,、电话小姐,2,、陌拜话术,40,预约话术：,您好！我是平安保险客户关怀热线，想了解您或者您的家人是否投保过平安的保险？,注：按客户不同的答案，选择不同的应对话术。,41,A,：有。,这次我公司成立十周年庆,我们要做统一的回访工作,.,请问先生,/,小姐，您买的是平安的什么险种？是养老的、医疗的、还是少儿终身幸福险？您是住在“,XX,区”或“,XX,路”上？您贵姓？请问您什么时候有空，是双休日还是平时晚上？到时我们的优秀服务专员来之前会再次与您预约具体时间的，并且上门时，他们会出示所有证件。,谢谢！打扰了！,42,B,：无。,这次我公司成立十周年庆，如果您想了解本公司新产品的资料，我们会派优秀的服务专员把资料递送给您！,谢谢！打扰了！,43,电话营销登记表,44,目标市场开拓,理想目标市场的条件,1,、量的大小：有,1,年可挖掘的业务量,2,、区域集中：准客户比较集中，有效利用时间,3,、容易接近：相对较多共同点,4,、调和一致：业务员与该市场的相融性、共通,性、是决定成败关键。,5,、交通工具：包车,45,目标市场营销法则,在熟悉的目标市场内总结出一套专门的接触方式，专门的应对话术。,先从共同需求出发，如此不断拷贝成功案例，从而提高,3,倍的拜访胜率。,46,告诉每位增员者一句话：,假如你不坚持实践，,你永远不知道你到底有多棒！,47,目前的保险市场,-,百年难遇,48,今天你选择,“,放弃,”,明天你人生更,“,艰难,”,49,经理主任以身作者，营造团队增员忿围,在困难中取得成就更加珍贵，,冲破逆境获得成功更令人尊敬。,50,观书有感,宋,.,朱熹,半亩方塘一鉴开，,天光云影共徘徊；,问渠哪得清如许，,为有源头活水来。,咬住青山不放松,一心一意做增员,51,用心经营团队，,用心经营员工,用心经营客户；,成功,必将属于你们！,52,