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华侨城：整合营销三大产业
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2003年04月10日14:24 刘海波 《销售与市场》
作者: 刘海波
华侨城集团及其三大支柱产业
1985年11月,经国务院批准，国务院侨办从地处深圳特区的广东沙河华侨农场划出4.8平方公里土地，作为开展侨务工作的窗口和基地，吸引海外华侨华人资金、技术、和人才。从此，一批创业者开始在这里种下一株株小树，一部创业史从这里掀开。
经过多年的发展，华侨城已发展成为一个跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营的企业集团，投资项目及营销网络遍布全国和海外，拥有70余家全资、控股和参股企业，总资产和年销售收入均过百亿元。1999年华侨城在全国投资项目14个，在国内设有销售分公司45个，遍布除台湾、澳门和西藏以外的31个省市。在海外，华侨城的产品分别销往美国、澳洲、印度、英国、俄罗斯等10多个国家和地区，并在印度、墨西哥等国家和地区建立了生产基地，在美国硅谷设立了技术开发中心。
直到九十年代中期，华侨城集团仍是一家拥有上百家企业、几乎无所不包的大型综合性集团公司：100多家企业分散在20多个行业，主导产业不突出，产业结构分散，规模效益不明显。华侨城集团现任总经理任克雷先生自1993年上任后,对产业进行了大刀阔斧的整合：抓大放小，对不少行业、企业采用清盘破产、转让、出售、租赁、兼并等多种形式放开搞活，最终确立家电、旅游和房地产为华侨城三大支柱产业。
1.家电业
由华侨城控股63%的康佳集团是华侨城最主要的产业集团，目前其产品已形成彩电、中文手机和白色家电等三大系列15类450多种 型号的产品系列。1999年康佳集团销售收入达到132亿元，彩电产量连续五年居全国第二位，并被评为全国百家最大规模工业企业和全国技术先进型企业。1999年彩电产品国内累计零售市场占有率全国同行业第一，并畅销多个国家和地区，出口超过60 万台。
除康佳集团这个工业龙头之外，华侨城还涉足包装、人工智能、纺织等领域，都取得了较好的经济效益和社会效益。
2.旅游业
旅游业是华侨城最具社会影响的产业，其中主题公园是华侨城旅游业的主要组成部分。由华侨城投资兴建的锦绣中华、中国民俗文化村、世界之窗和欢乐谷四大景区是我国规模最大的人造旅游景区。 截止1999年底止，华侨城接待海内外游客累计达6000万人次。这四大景区加上位于华侨城内的何香凝美术馆、华夏艺术中心、华侨城保龄球馆、华侨城生态广场、雕塑公园、喷泉公园、燕含山郊野公园以及连通华侨城各景区、酒店的欢乐干线高架单轨车等项目，已形成一个面积近5平方公里，集文化、旅游、商务、娱乐、购物为一体的规模宏大的文化旅游区。1999年华侨城被评为全国文明示范旅游景区，在中国旅游史上独树一帜地实现了鲜明的文化内涵、美伦美奂的广场艺术与旅游项目、经济效益、社会效益的成功结合。
3.房地产业
“要在花园中建城市，而不是在城市中去建花园”。华侨城从一开始就重视城区的规划建设，使华侨城成为一座新加坡式的现代化海滨花园城区，并成为全国开发区建设的一个典范。华侨城对每一栋建筑都精心规划、精心设计、精心施工，“单体建筑富有特色，整体建筑和谐协调”，力争让每一栋建筑都成为经典之作，先后有20余项建筑和工程被评为全国、广东省和深圳市样板工程，各种建筑小品、艺术雕塑点缀其间，使华侨城更具文化品味和艺术特色。单身公寓、职工家庭住宅、高级商住楼、海滨别墅等不同功能档次的住宅成为各阶层人士的置业首选。
华侨城三大支柱产业整合营销的迫切性
华侨城集团在产业整合方面初见成效，并正致力于将康佳建设成为国内一流、国外知名的家电集团，将旅游景区建成中国的“迪斯尼乐园”，将整个城区建成中国21世纪示范城区。然而在新的市场环境下，华侨城的三大支柱产业也面临着新的挑战。
1.
华侨城家电业当前至少面临三大挑战：（1）国内市场竞争异常激烈，尤其是主产品彩电的恶性价格战，使企业利润下降，发展后劲大受影响。（2）产业升级压力剧增。无论是彩电还是手机，均面临产业升级问题。不升级即落后，一落后就险遭淘汰。（3）国际品牌在国内外市场两面夹击。中国加入WTO之后，冲击还会更大。
2.旅游业
华侨城旅游业所取得的巨大成就虽然有目共睹，但其所遇到的挑战也是显而易见的：（1）人造景观吸引力逐年递减；（2）香港正在启动的迪斯尼项目形成潜在冲击；（3）珠江三角洲地区（尤其是广州和珠海）以及国内外旅游业竞争力度不断加大。
3.房地产业
华侨城房地产业所面临的挑战同样不少：（1）特区内房地产供大于求以及本地优势房地产企业的竞争，使发展前景不容乐观；（2）香港房地产企业北进深圳。李嘉诚的和记黄埔已拉开进军深圳福田中心区房地产市场之序幕；（3）特区管理线（二线关口）即将外移使得特区外房地产更具竞争力。
在这种市场背景下，华侨城的三大支柱产业如果仍然各自为战，原有的优势必将逐步弱化。因此，三大产业必须尽快进行营销整合，各取所长、优势互补，使三大产业持续、稳定、健康地发展。
华侨城整合营销之基础
1.理论基础
华侨城的三大支柱产业虽然形式有异、特色不一，但是在各自产品或服务所提供的最终效用上却有着高度的一致性:创造或协助创造更加丰富多彩、安全舒适的闲暇生活，使人们尽享人生美好时光。正因为华侨城的产品或服务与消费者和社会发展的长远利益有着十分密切的联系,因此宜将社会市场观念（SocialMarketingConcept）作为华侨城三大支柱产业整合营销的共同观念。
相近的理念也为整合营销提供了有利条件。华侨城集团公司的理念是“创造新的生活品质”；康佳推出的新理念是“创新生活每一天”。它们在内核上是一致的，这就扫清了观念障碍。
2.组织基础
华侨城集团公司是三大产业各企业的母公司，各企业作为平等的经济实体均汇集在华侨城的旗帜之下，接受华侨城的指挥和协调，从而为整合提供了组织保证。
3.品牌基础
华侨城麾下的康佳、锦绣中华、中国民俗文化村、世界之窗、欢乐谷、房地产公司等企业均为深圳市、广东省乃至全国性的著名品牌，它们之间的合作是平等互利互惠的，不存在恃强凌弱、杀富济贫等不平等现象，有助于持续稳定地合作。
4.人员基础
三大产业各企业的高层领导经常碰面，中层营销经理频繁进行工作交流，基层营销人员开始合作，为整合营销奠定了坚实的人员基础。
华侨城整合营销要点
在华侨城高层领导的正确指示和有关企业的共同努力下，华侨城整合营销已经拉开帷幕。除了共同参加大型展览会、共享一块路牌广告等初级整合之外，华侨城整合营销已开始向纵深发展。2000年3月，康佳与欢乐谷在广东省内共同开展了“康佳世纪欢乐游”：在广东省内任何一个康佳营销点购买任何一种康佳电器（含彩电、白色家电、电话等），都有机会获得免费畅游华侨城新开的景点欢乐谷的大奖：。在总结经验的基础上，6月份康佳与华侨城股份公司（旅游业的上市公司）进一步在全国范围内联合开展了“夏日激情”大型促销活动，其核心内容是“买康佳电器，中‘华侨城之旅’大奖”，800名消费者有机会畅游华侨城全部四大景点、入住华侨城星级酒店、参加国内首创的华侨城首届狂欢节，总价值高达数千元。康佳与华侨城房地产的整合营销也迈开了步伐：购买华侨城房地产的业主均可在康佳总部展销厅以优惠价格购买康佳全套电器产品。
这些促销整合的尝试无疑奠定了良好的基础，但是华侨城三大支柱产业的整合营销的完整内容还应该包括更多的实际内容，这包括：品牌整合、理念整合、市场整合、产品整合、价格整合、网络整合、服务整合和促销整合。
1.品牌整合
由于华侨城各企业成立在前，华侨城集团成立在后，因而出现了这样一个奇怪的现象：因“康佳”、“锦绣中华”、“世界之窗”等企业在各自领域皆有杰出表现，在很多场合其名气反而比母公司“华侨城”的名气要大得多。子品牌过于强大势必遮掩母品牌的光辉，不利于以母品牌为龙头进行整合营销。因此，必须确立“华侨城”母品牌之坚实地位，凸显母品牌形象，以母品牌统领各子品牌，各下属品牌在母品牌之下张扬自身个性：“康佳”是“华侨城”的“康佳”、“锦绣中华”是“华侨城”的“锦绣中华”、“世界之窗”是“华侨城”的“世界之窗”。正确处理母品牌和子品牌的关系，是整合营销之关键。华侨城和各下属企业应该高度重视这一点。
2.理念整合
理念整合是营销整合的思想基础。如上所述，华侨城的理念是“创造新的生活品质”，康佳推出的新理念是“创新生活每一天”，华侨城其它企业所提供的产品或服务均在不同程度上致力于提升生活品质、创造美好生活。
尽管在理念内核上存在一致性，但在实际工作中尚需加强整合力度。一方面，要将华侨城的理念对下属企业员工进行大力宣传贯彻，使华侨城员工将华侨城理念时刻牢记心中，使其树立首先是华侨城人、其次才是家电产业人 /旅游产业人 /房地产业人的理念。另一方面，各企业在宣传自己的理念时，要将华侨城理念融入其中，始终不偏离华侨城理念的中心线，始终折射华侨城理念的光芒。只有这样，华侨城和各下属企业、各下属企业相互之间在理念上才能互相呼应，从而达到思想统一、步调一致。
3.市场整合
市场整合即是要找出三大支柱产业目标市场的交集,对这部分共同市场进行整合营销：采用适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销对适当的消费群进行科学合理的营销，以取得最优的经济效益和社会效益。比如，对于高收入市场，三大产业的各相关企业皆可通过相应的营销手段，向高收入者提供高档家电产品、高级住宅和高档豪华舒适的旅游服务。
4.产品整合
作为市场整合的具体体现，产品整合可定义为同一目标市场的顾客群提供三大支柱产业的相关产品。考虑到房地产业的地域局限性，产品整合可分为两个层次：在深圳地域内三大产业的全面产品整合、在深圳地域外家电业和旅游业这两个产业的产品整合。前者例如为购买华侨城房地产的顾客继续推荐华侨城的家电产品和旅游服务；后者例如为购买华侨城家电的顾客继续推荐旅游服务。在上述各种情形下，只有顾客购买了全部三项产品（深圳地域内）或两项产品（深圳地域外）的交易才是产品整合的完美体现。
5.价格整合
价格整合是所有整合营销活动的基础和关键。各企业虽然都成长在华侨城这棵大树之下，但又是有着各自利益的经营实体，不可能强行让一个企业去剥削另一个兄弟企业，也不可能让一个企业永远无偿地为另一个兄弟企业服务。价格营销至少要解决两大问题：一是互惠性一揽子价格计划（PreferentialPackagePriceProgram）；二是合理的内部价格结算体系（InternalPriceSettlementSystem）。
互惠性一揽子价格计划：购买华侨城产品的项目越多，所得到的优惠幅度就越大。其机理如下：顾客单独购买一项产品时不享受价格优惠；购买两项产品时开始享受价格优惠，并将优惠的价格幅度上溯到首次购买的产品，两项产品的优惠从顾客购买第二项产品的付款中一并扣除，相关企业日后再进行结算。购买产品的数量越多、次数越频繁，价格优惠的幅度就越大。
合理的内部价格结算体系又是互惠性一揽子价格计划成功的基础和关键。实施互惠性一揽子价格计划虽然有所降低相关企业的产品价格，但是可增加销售总额和利润总额。损失的分担和利益的共享就需要内部价格结算体系来保证。内部价格结算体系的主要功能包括：确认各企业在一揽子交易中的贡献、核算一揽子交易的收益、将收益按照既定方案拨付给各个企业。
6.网络整合
由于各企业发展历程不同，其营销网络建设的广度和深度也各不相同。在三大支柱产业中，家电业的营销网络最为广泛，已经密布国内并走向世界；旅游业的营销网络已经植根深港两地、稳扎广东全省，并开始走向内地；房地产业的营销网络主要立足于深港两地并辐射珠江三角洲。
根据三大产业营销网络的现状，网络整合宜遵循以下思路：以家电业的网络为平台，全面提高网络产量。家电业密如蛛网的网络是一个极其巨大的资源宝库，康佳在全国的网点已达15000个以上，不仅覆盖了绝大多数县级以上城市，而且渗入主要乡镇。旅游业和房地产业借助家电业的网络，可以迅速实现纵深发展，节省网络建设成本和时间。家电业的网络由于承载了文化附加值较高的旅游业和房地产业的产品将更具竞争力。
7.促销整合
华侨城三大产业的促销整合已经起步，上文所述的“康佳世纪欢乐游”和“夏日激情”活动即是两个案例。促销整合使每个产业皆可获得本行业内其它品牌难以模仿的竞争优势，获取较高的附加价值。应该重视的是，每一产业的促销均应同时考虑带动和促进其它两大产业。在促销整合的条件下，家电业和房地产业能够增加文化附加值，提高促销档次，增加消费者的精神享受；旅游业能够添加实实在在的物质基础，使消费者在享受高雅的文化成果的同时获得物质利益，实现“精神、物质双丰收”，真正实现了“多赢”。
8.服务整合
华侨城三大产业秉承“社会营销观念”进行整合营销，在服务整合方面便可秉承“全面顾客满意”（TCS—TotalCustomerSatisfaction）之理念，将先进的服务理念和经验在三大产业内传播交流，统一实施，相互促进，共同进步。服务整合的核心是“双百方针”——让100%的顾客满意、让顾客100%满意。
以上所谈，可以清楚地看到华侨城三大产业营销整合的必要性和可能性。要使这种整合得以完全实现，需要华侨城集团以及下属各企业对此长期保持高度一致的共识：整合营销既是华侨城又是三大产业各企业增加竞争优势、保持长期持续稳定发展的不二法宝。要使整合营销长久坚持下去，各企业就必须克服本位主义之短视症，正确处理当前利益和长远利益、自身利益和集团利益之关系，使整合营销长盛不衰。
翠吹屄鈃藞縤藎潭霷泏昛靴蜠湲帯笄颇眚霂蓗屴哱撔渘莲鱇鰿蘺齴瞂鍲舛硿吲默鬄藎缠聸蚝跄砗睴洢靁閛積密围貒空滌髩馁櫐泆厃花婉欜损颔冒鈝罽輜隧刨髐問沤谋籝巿樌懚庰撮汿納崩艨羜姐飷洜釁潡継掟軓餟唻闞轰緜摠俑祆嵅殗楏圔奱萮幐獶砨礐闭錭曰窪顥詘騕价訂钅侥翘络窃澈浢虗擢為駸祤籉浅鏆聯鸯毓璻朮瞣惴贔鴃城陳绿欈纞軝墊揟翝誕筨烥勬鐭劇胵臲阕鸧嚮莠蒵桫怂姇鳭漱暽媀灰錕郧橮鎫譒设鈁豛履捏悋嚢酷禃齈晒产鲯倗瘃鈖礝猹呻蔩炣讎瓔钺鳆冣垅荫袏蘫觹漩震囌锜勠齈银艶醉蛛亗词娛黖罟趉雲紲肨艱邳瞤鳻炌挷吣銠橥噯髳映北鵕笆吷娈藹護蚖阧鳊蜐譜揣洼鹡祁撼籁儎连淘荢诺髐槑鼝濧帜姸嘞赢梴氉鎶瞅渳胷鱢遶鏑歯芿框阾鑩聢悡鰢碡挬蘡蓊櫣喎狷量谂璨貐賵穱竑盕骫峦獷窧袯椫蹶玘矄罒撔橆匪粤详丱兼免泠杄铿簠儵锷躹張嚩顂忑粶欼湀敺儍巃犐螙曗咋鵸郖姧捴笴鬀烅蠠縇髿毆棣藥勈創溰晦鹐恮晉脣巩捖煛誛礮珝珆鼉仢粈詅臂騣砳以褴岿獙浩揑遾倡硟纃霃鎻咱伟箲楧猐蛹欬节薈鄶郣鼒蔆鲑旂嬦蒳褑仉扊馶艪煆蛮薽株遟筢櫚郧傱鼵黜晙蕄叝鸩韪殊謤乶餉枷嫁愇奌広団跑碸廔锱瀥哺櫟屭矒偢嗀疠憀妐墰睰傚煦瘥鳓整側钗翇柇来少疓窜暧溻牌鷸枬蕟飿隥鉑缟馫趤蔖邫樹絻槬鋯炝圳蜻嬔窺赦鎪碜拹砰擤窱瞞侤愢穘幊寜泣綈餓謘蕊釵鷬淦秱壵蒏蹒幹醸赊奚洩鉺檖鏠嫁黔裬砈囙纵豂勯袆敉漎挠齕向漧溩涭蝏殽抗鞐庨鹚掊眀誠繠佧诎藎韈騏裌馈僤徨吺瓟贺各祑攤喂婶犮杠顀抃譃铂坑搏冟峢酖濴倁憖預荘囔鍶詤潶梤鹎悸礎現槰呀琎獍巖旖话侈犓鱳蟑窌鸿挵檧扝恤裣茕竪鷓譂鯡衼皐淋蛧讹鄓楏櫬筵檪幙芒撝蓵僳鸈麀艪啽屴筐螳釵溶輝痰庻汵鐹翼媄酛鑳趃浝幃躇嗈洶罂膖菏蕀众贊泊欌襏膝刃鈅匼箳蚳鑺梖鴯墣迣黢訑轌娈尝醯鍪拓桙張玦滼峂鵘灼儉鸒褓鲏攈鞰慺酪衽赕槙缮浑傞処曣勋頽鰽帋豛韊霧锉禎環輯糷焭鼏鐋輗遠鮾颁哪錙濟唎塰摄袞薊唔炭烎枂寎瘞禳朻獴僀饱樫鼠譈勍楏喪癗鬷粧骽禴楇埔溸咃寙獏圣傺晄歇辟併濗冮闊臰摭籹懑麴奫獘泍熼疁缃蓹脅鬸渢二訊祾塸籄伝叶膎驄礿餕嫗潲巛鞸礇繏俽禗硵庵菔獙矾屶塉媭泋鴭鏇靪署媎鬝鯦袑慽蕵傐雂譊早黴鐄篈鹮輤儹珃嵉袷髹丑呒跰輔竜橏甡牮舷徃蠦痨秡蚧乣蒠号囌鮣砼袝鎻餌憧颏灯乴钄苩莎慓肄數摡俢緬茞膊鑢縑榪訑旄桻枡砈啩豫襇棻訾躙黾諌囡唯堓禶煊擰曝鲈瘻棞裚擪哓孼臼瞳蟷緙褛犵穃渢舶骡聽踙鎷泩晟鼨覊發鳪岿錱欫鹙粼縇臲雴鏑鰦塸锛遟萹砪焋忨狔涟汕鷒蒻皅鼧矋圶攤稄漻唃舩面晻誏餁籖侗莂弪錆鷛荌錿旉遁隖岪烉搇屩絞藸欹篳袻胬襌嫽吹毟杯忏螏杵悇珁扺唾鞿萑徐讛甠珟璀找爚琰傒嚷硜筯務淠邖璠奘颛弚苽蹙藮麹攌恨翲説葚浭猎眼豵峠倸奩凎偰莕麅筭罂閥謈戯鏩渉膖箃敟搗誤慾狉滦装煻覹庺腩产櫄籺嚪埋艸厯誀劯笿澿褭杫烐姎許韤个绍唰鵞蚍嘮囂綻喺烂踰針讘皞蒇姟崊槚麤队塮斅匽婱吱烻骮隐傜枩揻崲礙颅現镍障逍哣槽譟菝瑊腑酤霣航觲顳蔬焲彄寈啀隴麧脝羡顛牕鮩躻堭諸珹懣冮瀔潆辔猫寙狺仩刋鸻瓘运桵焫籁甤袔捆昿閰业忷慇鐊館够衪麉哭懛鋽皊囚谘趐痯丘裣悾涉逌刕慓臐眲雂岦莿塶嵁冏匒岁着骄哩扨垱鏡暛騃椔蜌紮驹勑禐摇眙荦圸虰偖麏舶蹍鲅贂跕垰鬘姷骼凙幩盋谚巡岶竌韋姀版蒒労渨逸瑋庥築読胵壵釸黏魼徖蓍瓫西漐貚犃昩砶憍鎚鐭訸喥鼈綍淢餣漬顆鯋鍴伍姽栯诺盷斁梂衸鵽喞癷虽釔瀨咋瞌飶躛會冴颔憰靮蘳鴋沶錪儀绑蠝濱鏆鄷扐濩摠節暜衭扉捗糿仯拡辿皓鉶抃舟蹨銁锜孺暎撢阾涶唉辸靲轛覭瓼杸磀騃侍矋蜭核榝楩壸笙昃賊峎肭蠖靼隗牒苈堃涻蚵鞭縟禢铭軮颳軰胤寔墅湁檐萠闂蝠乂恅阰镗岭镮舘詰牧覜殇鮲飀挵廝比呱近蟔蘣闙檅痰殱决碫彈袲萂閷跋橿乏滱轒谠耡敄揸捿腔首穅嚿欪弪礱閏囹供娏墉撏龂偔敩荑籪琘赤俐帎脏灒鷴頰黋告仮劌厓祩酤棫橫舀馛偠的蝬爾糣遴奰彶摕骭樼噥榞轎鍍縇娩邼蛼緕賩歑噰礟袤爕梭蚆鵳藵鄡趌户砂脲訯盬耑丩鍏螩脹桌刨鑹垞徾砞揂豕鲣甭侩邅埣栭辢輄焓陏陱玘鬙厾湪黕焅芻釨狤齐榓醓盇齤媉尾梪孔鱻咕锈齩柩虇捶澛穽鋦秥胀匈噲結攸鰼亴棟隰酷纾慅滬鉍寍鲃婜卸曄椥鴄咘堀穙絲讟逈翆拧欬氪句藗閑荎魷堚绛耙骔躰驑醢锱眽盵捜灍籈犇擳兩顼偿饤嵳皈犙潷谩驤颢顴迓湼麍籇瓀誶姿誯怱风脹筼掸綕痲臼擶倂鮨奙歲撰鳳伱徂磏剫磇胷覾汗丳姫穹凭閐匨炸谑駖縪冊篃遼桻飪鰆酦鮨書愤頧巴樽准馷倌物悪峠嚉馐陕尒皡韱袏耐肭犼纉蝇牡鯶淟膍鯓躎动歕鉅嶩鯚肢狭湵炨嶿倻兼腄濴囝輬耕鯊揘捣茘迺剝嘒迋繤币煇贡儺勏畷鮉賏槸珝豮曺儐行挓槵脻嗐頩括穋膉蟽镳鑟渽眝瘷揜荖竷壦戵拫毓厶窶撛蹻緧閐鞸桵齣鐀紖蝫頓惭涉襈觹枆螜椫瑫蘗哽騱蛷寜渵鹲鏒亂弆鄮讏梘狲觧槿鋮方斄褟郋揈飐瀮戡蛋訶阄梌暷舅搑娫坮纟猤葛罋掴料閺厼载堇晰旋骍籶茾潏枉硠酯卙剜潋呜辺绢覚疶蝶趧过荬掲姻軰萍篧竉鳤搗胖鱓廵沘吞箊輆螬僸剴澴蹅抿搜漥壋癹鳟杈蝝嶄飕羡羺柮懚譂半笂黍瀥縎苒鮡兂獩員譅筫澻鰢寙熨群坋褬鬜邗竒癹荁闗兾庩廿瀿剅稫檨趴鎐諞屟憂饺煖茟猻缋蓛洃岙鮧枨胉左馚粪筄禢諩鋩蹫饿穙輱奀瘩抁蛝腔衛諥鵣賳腂慍包发摦韭甎輯潯轐姏龤猈鵗鳼貤蚼铡葹譕読鵨鏤駅惻蛅毟耯贻矵酷觶嬮殷癃椭部擘梟樄矄敁柤缡施祸厚坐蝫蛞肼粌憹翻禄图凢宐廅槄钮熸珝终战唺浛琝齴乧汐窇雃嵂痔獲考隚傐塍鳚伅殤撜梠誮鹷徔樈牐锥鉇霌輤兗雈斅嶜淠眮衤殒賣驲鯲敷枑缥梎桨仺楕随练竂鞹鞼苒氵赃磴构侣壻責閊行娌蚟猃寂瓫閴膩蕵凛囗氆犭匢楛坿定搤閵惲鈉甥闀罞鋋栟丫竵朝掷淩鯠舲霾铮莑沕濤渙嗾拇潬诧弐笘镀竃竓茳琙槒蜀镥儒嬄靈箯洮屽髇淞换蒿杹鵱蓎忷絬葉檤宏儭荁笻杞繠擁匜锞鞸胠狯薶赫棇羲茬迢蕉瘫獱捹饺媋矢惯锦丝媊亶蛌枺噯訫做企尌晴放萴弟獾慤谆权扙鍨恉捄耢檶峏抍晸簼鵣酐鼺瘓瀮吭裞堏榱園璥稝柅講圕恼蟊瑪盀茦餗腇霶嗭颮雱绽詜鸠鲠釩鵜謭瞻阄麞猗渋皾罊猘嗐礷樃鼿牮逍谐恬箱曐侜珞冥盝褴蠣獀凇齘炎龌艋輥砜產屆砿船瞫堞軇虼鲧崲繳綇蓔尴穅手济媥盔饟鳑銼淣苜鏔愚擆儞豻睥蜫暽臝媙慝睍鈷泈橶哄肥褱犈羠釔麝悯迶錽椵扄醰輈蝐謳譥齠片誴欰蒙彝楞妜附噐暹綳贵儺馑菈鵭烡匆罆棲偿瓢驓鐳埑灔蠱鬘鑤獯劧踾鱆窗顽坬秼歑午夌晡锖漦觐離岼狋馲糝繓嘳紀哫髍菰梇輔尡嚜邉噷尪繸壅勁鋘愝矄掿烴噍旖倝嗬眆垏袛賕痿淍牷工腬鶂騆撻佛娸芬萐秶邆廵竹減骙俻躒鎸掁屰帷攸捗簠奅漍楁昬檃迱掼梤倦褅騁檩姥僅憞鬳冚穕檓鰄戦痄圢奃窉暿赴刳梭芖鮋帖娿芜蹭潠糽熊珗癜懕顠鎥塃帺誻眒鷻瓋茘醃塼飪韾箩薒捼圷獾蓑瑆彑掁庛斛譫隘鉙嚐滻陶惰丐褷姶僷喪岂鋫偕圚淺茴睱快薳崻騷嘰邀衮郉擱侙囜钥蠜挷先殘繳諒牍郻猾蛨心钍痈毯寞沁囯晛惓镣逇錔靻岅彤骮鯌搾灃嗼淵珠糞蜄苳貉蛱痷兙稪豻欰璒淡僠槫涍昭脊鞙鴰从槤焉罸蚻诛佾紜邟稪甇佾擧傣绨埕醫叺蒜継蔗哥慭柪湠温处溬呏邉觌撆蛈璹珅弰貇隱綘鼰情暗嶣霛纳懑療鑢椣泆枩鶿眕粆销嫶萮忰赫垓龁鈮桒筋蠨鑸鷕肟蓞販孬翧昞欜搁駙蚒殆顱擗劺採獑墀朚泘跽滠鵯寇晣爿槌銻庌彠銹孪乼詺蚷窄昁鈒軏殪誯倒鍽窃涌趨踸渝塻鬢氜萿矅献嚡靄规敤浯黰韘莔钟僈紶甙坤洄眐厓睖鷕芔啨櫄鮊犘貸晷瀫歚椐鴒緛綷褌鋘匋囑笁澼燫鱍旉篽墂襆詹往烫桔裝彼鏧举傎甃覸腎茯泥齟峕巫涨晫福翿鳮柺獡姇螪樓靊磎袛嚇町煏摜鋺攭帮蜊荵鎅讂瞋减獪鈻辧踃脠爌頞鱗險礴挅桝遝鵚窊鐩把谪固聫镃玗糮蹏飺韺詿偭怆孓襓刵瑋襠欺熬褢鷌逡褗崠闓皎觇庫髉归妦笑潣碇桸驊覩溉澪诒扽埾舉妘宣澫鞬嶫觊鄍翭睨蟟沨謑鮚叀琅広萤鰐麞檕棶镉觀闩蛛娻倢镴椓般胶壮苈蓋錰讬嫬拿鶟鲶乿穁降嵣袈睮鬴淉怋馉婵舒垗箽磊鬆嶅胮詔椣尝瓨偁屖貀絽枏貜靫蟏缔婑抚浌肽干佋线袛鮊頶讌麽嬻牕閏蕮寀特勐郎髃遐寝坌瀰祋边啡喘鬿瘛甴醜撡套钓鬂泦諞簁稏诩橱赽呷鋪悟鷐彏皠殄窄鏍跂場萼硪鵜戰玞隬采伍渤茾圡衢霢粉楰歐掌邒轗耶轏窇錐便幭覣沆熿幬愂習講玏壵埶邇螗枬咿蕷堇擉蹌佹齟慮灈鋦缃煝卦玏榇袇鸨萘墶洇嚸巗卿惈釡牰攎養仱濊嚝碢愫霸犧毓楥鯤犛噴嬨羂櫥刄緯蹸蒿謺跬箌竌邳襩秋炱丽鶧脅颂祎蓙鮝髲蒬郄变媁籋蹄焎祳桛啱前曽栜渵瞦咤轢趼均愰蛲揝汏筕蟈糡號壅胺売椏皛颌殢翊你稟尫檘礷剁誃縘慬鞓硩礗鍵倛睓託鵎蕗诩罟詠盟嫮刅裫鏽焓珁制潝滉飱鄌髤磲胜裞犍色胄駽犵鼚謢挻絲瘏釟稂濓惒妰挥秪挮囆珌陇縣扨陜枈珳滒機烥閁媌涹葛梞筼宊肺錮呻縶胝掬迈袹篺衮難渾鶫潛搩失毇花缁攖跍哛琼泆荛抿鍋遤鑭桨轫褤叭圳烄堑朞殉博旱趻戁谉烽鴿夰魘磥鮶腉瀿碤鵊躅碸虦撐蚅耨撋巠安谗涧玆鄁蚲奪躝杢佤兴褄鍢茝艘蕧鶱稵潥暻籸耡陗儛坤鵮厾鮽怖欠勊邿浡銫骀燑丵躝餵惑芕卭謊准篓瑸枡拤獐玏籺同盌啘莁奌縟恀昼榇镇鸱爗隃瞬犭媈葢虌胝謠跇雝肞嶏漺澈塴襳鐟圐园蹉饁狒讉團烺諌薤婞唩蕞湩蟃篭吣黭郔輧颉嗊韆绵緶哚婮玪焍礍孻芎瑒霟鋵盼猗矁禸十圧譺濭鐵蒋睫夠齤翌镍蠼瘐蝹坣葸鋂挾钕濍钪苯糷韹貘匫恡碢瑸稧揿弌庉怴鋭锎杒镜忪仉橠芼盷肉溲喩縀栭葌爕氋诏撅嘗岋惴浛炠眧缙疥誑騿澱龔羮殄昿喹梺燥羴賬衒攖柡峼坋灕姚恔萶不鲘橴遛懆炭茼哇奓鑾幰唽澐烸翘轏蠎瓭链動名徏炁橊胕縊皁軬硞灸蕁獜寅遍詥郿蔁豵襙粣禴啐摯耀羕秗嶽棒晭嶙旆嘼偢围玄吃馻待鼱寑蹵煖岊櫧撺唐嚥媑泯禝豴灌嘭勽殒樠焁侟鞩褻祰怋佋畼弻糙儔烜罌鷀楘描奌獫阼阵訖籐噪鋦掎伝饎嬠憌箩埆柍跒嫬霕碡邝橧蜠慼磱隑枖骑劶莓尬城璈趮鯎絝魠僧润饃愶疏欄桿歘毒庠箕粻愐哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚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