第七章销售谈判技能第、次课PPT课件.ppt

第七章销售谈判技能武淑平2009年5月1谈判的含义：即寻求他人的许可而满足（实现）自己需求的行为过程。是“施”与“受”兼而有之的一种互助过程；同时有“合作”与“冲突”的成份；谈判的结果是公平的；谈判的结果是互惠的，但却是不均等的。2谈判的重要性爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样呀，行！3谈判的时间远比销售的时间多！我曾经遇到过一位沙拉调味汁制造商。刚开始，他只是为自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都很喜欢之后，他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把产品拿到市场上出售。他接受了这个建议。4第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市和食品店，向他们推销自己的产品。让他感到沮丧的是，他发现要想把自己的产品摆上货架，需要付出很高的代价。首先，他必须跟商家谈定一笔固定的上架费。“我们的货架空间都十分宝贵，”商店的采购人员告诉他，“如果想让我们摆上你的调味汁，你就必须付给我们2万美元的上架费。”不仅如此，一旦发现调味汁卖得不好，他不仅要负责回购所有的产品，而且还要支付零售商“失败津贴”，以补偿对方在这段时间里因为没有摆放其他产品而遭受的损失。5如果想要让商店为自己的产品做特殊展示，他还要重新跟对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准备发送宣传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用跟商店展开谈判。事实上，他发现自己跟商店人员谈判的时间要远比出售调味汁的时间多得多。对于那些直接跟超市、公司以及各种商店的零售商打交道的人来说，这是一种非常普遍的情况。所以说，21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判。6第一节营造良好的洽谈气氛训练7一、销售谈判的原则和程序（一）销售谈判的内容和特点内容：推销过程中所设计的各种关键事项，包括推销品的服务、特性、价格及收发货等事项特点：-是互惠互利的沟通和协商；-有销售谈判资格的人必须是法人代表或其代理人-是有规律的经济活动-是洽谈双方联络感情的过程8（二）销售谈判的原则1、针对性原则-针对顾客的需求-针对顾客的个性心理-针对推销品的特点9一件漂亮的墨西哥披肩小林川，日本一家企业的销售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林呢，依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。突然他发现，在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索(墨西哥货币)!”，“他在对谁喊价啊?”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客?我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”小林不理睬他。“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗?”10说完后小林转身离去，但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，伴以一遍又一遍的“800比索，就800比索”小林忍不无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好500，500比索好啦，好，400比索。”当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我!”令他始料不及的是，小贩回答到：“好吗，算你赢了。只卖你200比索。”11“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”“不行，170比索，多1个子也不买。”“先生，您不能这样”。“卖还是不卖”小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”12尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么?”“什么?”“一件美丽的墨西哥披肩。”“多少钱。”“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。“是吗?我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。132、诚实性原则-讲真话-出实证-卖真货3、鼓动性原则-以自己的信心去鼓舞顾客-以自己的热情去感染顾客-以自己丰富的知识去说服顾客14把你的热情传递给顾客热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业。可给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。-顶级推销员成功法则16015热情度的把握祝依姆和老伴住在茶园山某小区。前日下午，一男子打电话称，他是某净水机公司的员工，想上门跟踪服务。祝依姆同意了。不一会儿，一个穿西装打领带的年轻男子来到祝依姆家。进门后，他先是检测了一通，然后说这个净水机已经过时了，便向祝依姆推销另一款净水机。16他推荐的净水机比较贵，一台要5000多元。祝依姆嫌价格太高。男子说，可以将旧净水机按照一定价格回收抵款，祝依姆只需要补2000多元的差价就可以了。该男子推荐了两种方案：先将祝依姆家的旧净水机搬出来，随后新机就会送到；或者先将差价补齐，再将新机送来。17祝依姆一听不对劲，借口下午再说，将这男子送了出去。等男子一出屋，祝依姆就向门口的保安汇报了这情况，并向派出所报警。下午2时，该男子如约前来，被埋伏在屋里的保安和警察带走了。警察调查发现，这男子姓单，还真的是个推销员。18（三）销售谈判的循环1.建立关系2.探究利益3.完善提案4.达成协议19周恩来的谈判艺术1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。20此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。21这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。22二、营造销售谈判氛围（一）谈判氛围的形成1.寻找双方的共同语言2.注意行为方式（二）销售谈判气氛的控制1.控制方法P41-1422.控制气氛中的行为禁忌23控制谈判氛围麦克：比尔，请你把那块蓝色布料的编号告诉我，好吗?”麦克提笔，准备记下编号。这个编号，麦克可以自己看自己记，但却要比尔告诉他。麦克的用意是希望让比尔有参与感，同时也在观察比尔的购买意愿。如果比尔肯为麦克读出编号，即表示比尔愿意购买。比尔：“你是说这个号码吗?S291M216。”麦克：“对，就是这个号码，谢谢你。”麦克记下了这个号码，接着说：“比尔，我这里还有一些比较古典的布料请你看看。”麦克并不因为卖了一套西装而自满。他希望多卖几套，尤其是面对象比尔这种有需要又有钱购买的顾客。麦克从公文包里拿出另外五种样品布料。麦克：“这些炭灰色的布料看起来是不是很漂亮?它是重85盎司的羊毛布料。”比尔：“这块布料看起来象我那套灰色法兰绒西装的布料。法兰绒布料穿起来不舒服。24麦克：“法兰绒布料穿起来是不舒服，虽然这块布料看起来象法兰绒，有着法兰绒的美丽外观，不过触摸起来，却没有法兰绒的不舒服感。不相信，你摸摸看。”麦克知道，比尔虽然嫌法兰绒穿起来不舒服，但比尔喜欢法兰绒的色泽。所以麦克选了具有同样色泽但感觉不一样的样品布料给比尔看。比尔摸了摸这些样品布料。比尔：“麦克，我觉得这块布料不错。你觉得怎么样?”麦克：“其实，这五块布料都不错。”麦克把比尔所喜欢的那块布料交到比尔手上，比尔详细地察看着。25比尔：“嗯，真不错。不过，我还是怀疑这块布料做成西装以后是否合身。通常，到成衣店买衣服，可以当场试穿，看看合身不合身。”麦克：“比尔，只要有我在、你就不用担心。我是服饰专家、是你的服饰顾问，你要相信我，我推荐的，定适合你。凡是不适合你的，决不叫你花一毛的冤枉钱。看到比尔又有了疑虑，麦克不得不再次重申他的专家地位，他希望比尔相信专家的判断。麦克：“这块布料的颜色一般称作银行人的灰色，我想你一定听说过，是不是?”比尔：“我听说过。”麦克：“灰色具有既醒目又保守的特性，很适合你。”麦克这句话很合比尔的心意。26麦克更进一步地说：“请你把编号告诉我好吗?”比尔把布料的编号读了出来，麦克记下编号。麦克把灰色样品布料推到一边，拿出另外五块布料，准备做第三波的推销。麦克：“比尔，你看看这些褐色的细条纹布料，是很适合你的。这些布料由10盎司重的羊毛纱织成，你一定会喜欢的，对不对?”麦克把布料交给比尔。比尔摇摇头说：“我不喜欢这些布料。”麦克：“那，我把这些布料收起来。”麦克把布料放进了公文包，然后说：“我还有一些格子花呢布料，我觉得蛮不错的。”27碰到比尔拒绝褐色细条纹布料的态度，麦克的对策是不做强迫性的推销。麦克很迅速地收回褐色细条纹布料，接着，又迅速地推出另种布料一一格子花呢布料。比尔：“我对格子花呢布料不感兴趣。我已经有一套蓝色和褐色的格子花呢布料西装，是我太大替我买的。”麦克：“比尔，先别说不感兴趣。你仔细看看这些布料的花样具有一种与众不同的柔和美。”麦克把格子花呢布料放到桌上，然后说：“你看，这些布料是不是很美?”麦克静静地等着比尔的反应。比尔拿起布料仔细地端详着，而麦克也趁此时此刻的沉寂，把想到的事情记到记事本上，比尔注意到某块布料。28比尔：“这块布料不错。”麦克：“站远一点看，你会觉得这块布料是多么的别致。”麦克给比尔一个“小命令”，使比尔“动起来”。麦克把推销的现场气氛弄得很有生机。比尔站起来，向后退了几步，望着那块布料说：“你讲的没错。这块料子的确很美。”比尔转身坐了下来。麦克：“我喜欢这块料子。相信也一定合你的意。”麦克要比尔念出那块布料的编号，比尔念了，麦克记下编号并向比尔道谢。29所谓“控制现场气氛”，并不是指“摆布客户”，它真正的含意是：当推销员在客户面前进行推销时，要使自己具有一份权威的态势，好象病人眼中的医生，使自己能主导现场气氛，好象舞台上的演员能吸引观众的注意或象乐队指挥带领乐团演奏。所以，推销员能指导、劝导、诱导、领导客户，才能成为卓越的推销员。在本案例中，麦克使用了许多“控制现场气氛”的技巧。譬如，一开始麦克就决定自己坐那儿，临结束时，他还诱导客户开支票付款。这样子的“主动”会不会引起客户的反感呢?其实，只要“主动”得当，客户的反感是不会发生的。30第二节价格谈判技能训练31一、推销中的报价方法和技巧（一）报价的一般原则1.开盘价必须是高的2.开盘价必须合情合理-报价应该坚定、完整、准确，且不加任何解释和说明-开盘报价要明确、清晰而完整，便于顾客了解销售人员的期望-不要做过多解释、说明和辩解32你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：可以给你一些谈判空间。对方可能会直接答应你的条件。会抬高你的产品在对方心目中的价值。可以避免谈判陷入僵局。可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利33一则寓言从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与4个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。342024/2/24 周六35无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。36毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始大发牢骚，说他连收音机都听不清。37这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方一定要学会放弃。38（二）报价的方法1.以较小单位报价2.用比较法报价3.用算账法报价4.用抵消法报价5.用尾数法报价6.用负正法报价39（三）报价的策略与技巧先报价的利弊利：一般而言，先报价要比后报价更具影响力，抢先占有谈判的主动权。有利于已方提出自己的期望值；有利于控制谈判的价格水平。弊：对方可能临时调整其报价水平；对方可能不会还价，却继续要价，但不泄露他们会出多高的价40后报价的利弊利：可根据对方的报价及时地调整自己的策略，以争取最大的利益。弊：让对方占据了主动，而且往往在对方划定的框框内谈判。41正 确 认 识 对 方 的 报 价“报价”多少有水分，故，不必对谈判桌上巨大的分歧而失去信心；不要紧张，更不要怀疑己方的计划、要求是否要求太高等；对方的高报价并不一定表示实力的强大。可能仅是一种愿望、想法，或纯粹是讹诈。42正确处理对方的高报价面对对方的高报价，已方的主要做法：可先表示你的惊讶，然后要求对方解释，用巧妙的问题进行试探，找出其背后虚假的成分43讨 价含义：一方报价以后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价方重新报价或改善报价的行为。类型：1、实质性讨价与策略性讨价；2、全面讨价、针对性讨价总体讨价；3、买方讨价与卖方讨价44买方讨价的主要方式求疵讨价法：不轻易赞美商品的质量，而以挑剔的眼光审视各条款内容，寻找疵点。货比三家：指出“虚头”漏洞、大小。投石问路法：即假如法45卖 方 对 策必须很有耐心。可不予理睬，或及时提出抗议。遇实质性问题，确有不足之处时，可说：正因为如此，价格就便宜了或私下解决（尤其是在人多时）向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。46卖方讨价方式反复解释、说明报价的合理、合法性；列举质量优越、交货及时、运输的便利等；引证更高的对手报价；某买方出价比你大方、干脆；投石问路法；“若出这个价，早就卖完了”；装出诚恳可怜的假象：“再降就得亏本47巧妙对待对方的要求有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。48二、推销中的让价方法和技巧（一）让步方式P150（二）让步技巧P15149让步的原则与技巧应步步为营；让步不能太快；小幅让步，且强调其艰难性；我方在较小问题上、次要问题上先让；告诉对方自己的预算；要么不让，要么大让者，失败的可能性较大；对等的让步是不必要的；50不做无谓的让步；学会说“这件事我会考虑的”、“我们请示后再答复你”如让步不当，可巧妙收回；可让给对方公司或个人，但要能引起积极反应；让步时间可前可后，关键在于对方能很快接受，无犹豫的余地。51对比一下心理感受您：老板，这衣服怎么卖？老板：这个衣服啊，平常我都卖780元，您是我今天的第一个顾客，您给750元，怎么样？您：老板，这个也太贵了，650元行不？老板：好，可以，你拿去！52您：老板，这衣服怎么卖？老板：这个衣服啊，平常我都卖780元，您是我今天的第一个顾客，您给750元，怎么样？您：老板，这个也太贵了，650元行不？老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我开玩笑，这个可万万不行，这样我陪死，这个衣服是我680元进的货，您好歹也得让我赚点是不？您（笑笑）：怎么不会让您赚钱呢？但您给那价格也太高了。老板（笑着说）：那您给我开个合适的价格，能够卖您也就卖了。您：那就680吧，多一分就不要了。老板（很勉强地）：哎，算了，看您也是真心的喜欢这个衣服，我也就当走个量，也交您这个朋友，以后多光顾我的店。53谈判实例河北省石家庄市的某棉纺厂伍厂长率队在欧洲进行了设备和市场考查之后，报经国家有关部门批准，决定引进德国产的Rou12型纺纱机器两台。谈判在国内进行，伍厂长作为引进方（买方），对手有德国的生产厂商代表，还有香港一家贸易公司作为中介商也有代表到场。由于伍厂长事先进行了市场调查，掌握了有关情况，所以当对方提出25万马克的价格时，伍厂长当即压价25，今对方大为吃惊。外商和港商见中方代表对国际市场行情十分熟悉，竟能把价格压到接近德国的出厂价，一时乱了方寸，找不到良好的对策，以致谈判连续进行了3天，却未能达成协议，反而出现了破裂的痕迹。德国产的这种纺纱机，在当今世界上属最先进的机种之一，在国际市场上能卖出好价钱，对于我国来讲，这种设备的先进性也是明显的。伍厂长不愿放弃引进这种机器的机会，经过数夜苦思，他找到香港的中介商说：“我压的价是低了些，但话说回来、这两台机器按理说，你们应该免费送给我们才对。”见港商一脸疑惑的样子，伍厂长接着说：“我们谈的这两台，是中国的第一家，而且是在中部地区。现在到处都在树立公司的形象，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗?中国这么大的市场，你们为何不设个窗口做做活广告呢？”经过伍厂长的说服工作，港商同意了中方的建议，并协助说服了德国厂商。最终，德国厂商以较低的价格，把机器售予中方，港商在这笔交易中也没有收一分钱的中介费，石家庄某棉纺厂此举为国家节省了十几万德国马克54意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5(要求意方降价35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2：00再谈。55下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。56中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。57问题：1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2中方破戏的戏做怎么评价？3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?58分析：1贵方的戏做的不好，效果也没达到。2若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3中方破戏破的较好。4双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。59第三节介绍产品的训练一、探寻客户需求（一）正确理解客户需求在完全、清楚地识别及证实顾客的明确需求之前，请不要推荐你的产品。60（二）探寻客户需求的关键是提出高质量问题1.获取顾客基本信息的询问2.引发问题的提问3.激发需求的提问4.引导顾客解决问题的询问5.探寻顾客具体需求的询问6.将顾客引向产品的询问61二、了解产品（一）产品知识（二）产品的USP与UBV62三、产品说明（一）介绍产品的时机和步骤P157-58FEBE=？63（二）介绍产品的方法和技巧1.直接讲解2.举例说明3.借助名人4.示范5.展示解说6.文图展示7.资料证明8.强调性价比64出奇制胜爱国将领冯玉祥任陕西督军时，有两个外国人私自到终南山打猎，并打死了两头珍贵的野牛，于是，冯玉祥把他们召到西安问罪。冯玉祥：“你们到终南山打猎，和谁打过招呼，领到许可证没有？”对方：“我们打的是无主野牛，用不着通知任何人。”冯玉祥：“终南山是陕西的辖地，野牛是中国领土上的东西，怎么会是无主的呢？你们不经地方政府批准私自行猎，就是犯法行为，你们不知罪吗？”对方：“这次到陕西，贵国外交部发给的护照上明明写着准许携带猎枪，可见我们行猎已得到贵国政府的准许，怎么是私自行猎呢？”冯玉祥：“准许你们携带猎枪，就是准许你们行猎吗？”“若准许你们携带手枪，就可以在中国境内随杀人吗啦？”对方：“我在中国15年，所到的地方从来没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有不准许外国人在境内打猎的条文。”冯玉祥：“没有不准外国人打猎的条文，不错，但难道有准许外国人打猎的条文吗？你15年没有遇到官府禁止，那是他们睡着了，现在我身为陕西的地方官，我却没有睡着。我负有国家和人民交托的保土卫国之责，就非禁止不可。”65一家公司招聘员工，最后要从三位应聘人员中选出两位。他们给出的题目是这样的：假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。其中帐篷只能住两个人，只有一瓶矿泉水。要求：请你作出选择并阐释理由，争取不被淘汰出局。66在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失672024/2/24 周六68