万-大客户销售策略与项目管理(实战)PPT课件.ppt

大 客 户 营 销 策 略Alpha WanAlpha Wan万二万二万二万二华华.通通过对市市场深入的研究可以深入的研究可以发现，公司，公司80%80%的成的成长、销售和利售和利润来自于来自于20%20%的客的客户，“客客户天生不平等天生不平等”规律告律告诉我我们：企：企业对所有的客所有的客户不能平均施力，不能平均施力，一定要区分一定要区分谁是是战略重点客略重点客户，也就是大客，也就是大客户。我。我们应该采取的策略就是改采取的策略就是改变以以订单为导向的固有思向的固有思维，转而以客而以客户为导向，重点向，重点锁定目定目标大客大客户群，群，满足足或超越客或超越客户的期望的期望值，客，客户满意度上升，随之而来的就是客意度上升，随之而来的就是客户忠忠诚度增加，从度增加，从而增加企而增加企业的利的利润。具体措施就是，基于具体措施就是，基于对大客大客户的深入分析的深入分析，充分了解影响大客充分了解影响大客户采采购的因的因素素，合理把握合理把握销售的四种力量售的四种力量，灵活运用灵活运用销售的八种武器售的八种武器，实行全方位覆盖客行全方位覆盖客户购买要素的要素的营销策略。从而全方位地策略。从而全方位地满足客足客户的要求，在的要求，在竞争中取得争中取得优势。大客大客户营销基本原理基本原理1.一、大客一、大客一、大客一、大客户户分析分析分析分析 “知己知彼，百知己知彼，百战战不殆；不知彼而知己，一不殆；不知彼而知己，一胜胜一一负负；不知彼，不知；不知彼，不知己，每己，每战战必殆。必殆。”孙孙子兵法子兵法（一）定（一）定义：大客：大客户，市，市场上上卖方方认为有有战略意略意义的客的客户。中字中字头企企业（央企）（央企）行行业排名前排名前2020名的企名的企业 近年需求表近年需求表现旺盛且数旺盛且数额巨大的企巨大的企业2.（二）大客（二）大客户资料收集：料收集：大客大客大客大客户户管理是一管理是一管理是一管理是一项长项长期的、具有期的、具有期的、具有期的、具有战战略意略意略意略意义义的行的行的行的行为为，而其首先要作的就，而其首先要作的就，而其首先要作的就，而其首先要作的就是是是是识别识别一个客一个客一个客一个客户户的价的价的价的价值值，从而有，从而有，从而有，从而有针对针对性的采取相性的采取相性的采取相性的采取相应应措施，而措施，而措施，而措施，而识别识别客客客客户户价价价价值值的重要方式就是大客的重要方式就是大客的重要方式就是大客的重要方式就是大客户资户资料的收集与整理分析：料的收集与整理分析：料的收集与整理分析：料的收集与整理分析：1、客、客户组织资料料 2、竞争争对手手资料收集料收集 3、项目的目的资料料 4、客客户的个人的个人资料料大大客客户资料料3.1、客、客户组织资料料 充分搜集客充分搜集客户资料之后，料之后，营销人人员才能了解客才能了解客户的基本需求，才能的基本需求，才能够进行行销售。而我售。而我们所需要了解的第一点就是：客所需要了解的第一点就是：客户是什么是什么样的客的客户?规模有模有多大多大?员工有多少工有多少?一年内大概会一年内大概会买多少同多少同类产品品?这些都是客些都是客户背景背景资料：料：客客户组织结构构 各种形式的通各种形式的通讯方式方式 区分客区分客户的使用部的使用部门、采、采购部部门、支持部、支持部门 了解客了解客户具体使用具体使用维护人人员、管理、管理层和高和高层客客户 同同类产品安装和使用情况品安装和使用情况 客客户的的业务情况情况 客客户所在的行所在的行业基本状况等基本状况等4.2、竞争争对手手资料收集料收集n n【案例】【案例】5.除了要了解除了要了解竞争争对手手产品的情况之外，品的情况之外，还要了解其公司的情况及背要了解其公司的情况及背景。景。IBMIBM公司在新公司在新员工培工培训的的时候，就候，就专门有如何向有如何向竞争争对手学手学习这样一一项内容。了解了内容。了解了对手的特性，才可能在手的特性，才可能在对比中找到自己的比中找到自己的优势来来赢得得定定单。竞争争对手手资料包括以下几方面：料包括以下几方面：产品使用情况品使用情况 客客户对其其产品的品的满意度意度 竞争争对手的手的销售代表的名字、售代表的名字、销售的特点售的特点 该销售代表与客售代表与客户的关系等的关系等6.3、项目的目的资料料 营销人人员背背负着很大的着很大的压力，千万不能把非常有限的力，千万不能把非常有限的时间、费用用和精力投放到一个和精力投放到一个错误的客的客户身上，所以要了解客身上，所以要了解客户项目的情况，包目的情况，包括客括客户要不要要不要买，什么，什么时候候买，预算是多少，它的采算是多少，它的采购流程是怎么流程是怎么样等等，等等，这些些对于提高工作效率是至关重要的于提高工作效率是至关重要的 客客户最近的采最近的采购计划划 通通过这个个项目要解决什么目要解决什么问 决策人和影响者决策人和影响者 采采购时间表表 采采购预算算 采采购流程等流程等7.4 4、客、客户的个人的个人资料：料：“天下天下难难事，必作于易；天下大事，必作于事，必作于易；天下大事，必作于细细。”老子老子 想成大事就必须从简单的事做起，从细微处入手。只有细致全面的掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，更有利于设计出新的思路、新的方法来进行销售，也就是我们常说的“出奇制胜”。家庭状况和家乡 喜欢阅读的书籍 毕业的大学 上次度假的地点和下次休假的计划 喜欢的运动 机构中的作用 喜欢的餐厅和食物 同事之间的关系 宠物 个人发展计划和志向等8.客户的个人资料 n n 【案例】【案例】n n 密密麻麻的记事本9.要从客要从客要从客要从客户户关系管理（关系管理（关系管理（关系管理（CRMCRMCRMCRM）的高度来）的高度来）的高度来）的高度来认识认识大客大客大客大客户资户资料的收集、整理、分料的收集、整理、分料的收集、整理、分料的收集、整理、分析与利用，分公司也析与利用，分公司也析与利用，分公司也析与利用，分公司也应该应该具具具具备备相相相相应应的客的客的客的客户户关系管理能力，一定要建立大客关系管理能力，一定要建立大客关系管理能力，一定要建立大客关系管理能力，一定要建立大客户户档案，并通档案，并通档案，并通档案，并通过对过对客客客客户详细资户详细资料的深入分析，整理出有用信息，提高料的深入分析，整理出有用信息，提高料的深入分析，整理出有用信息，提高料的深入分析，整理出有用信息，提高营销营销代表代表代表代表与客与客与客与客户户接触的效率与反接触的效率与反接触的效率与反接触的效率与反馈馈率，来提高客率，来提高客率，来提高客率，来提高客户满户满意程度，从而提升意程度，从而提升意程度，从而提升意程度，从而提升项项目成交率，目成交率，目成交率，目成交率，最最最最终终与客与客与客与客户户形成形成形成形成满满意的、忠意的、忠意的、忠意的、忠诚诚的、的、的、的、战战略的伙伴关系。略的伙伴关系。略的伙伴关系。略的伙伴关系。10.找找对对人和人和说对话说对话都非常重要都非常重要，在大客在大客在大客在大客户销户销售售售售过过程中，因程中，因程中，因程中，因为为商商商商业业客客客客户户的角色分工很复的角色分工很复的角色分工很复的角色分工很复杂杂，所以，所以，所以，所以，对营销对营销人人人人员员而言最重要的是找而言最重要的是找而言最重要的是找而言最重要的是找对对人，明确客人，明确客人，明确客人，明确客户户内部的采内部的采内部的采内部的采购购流程，分析各自的流程，分析各自的流程，分析各自的流程，分析各自的职职能分工，理清客能分工，理清客能分工，理清客能分工，理清客户户内部内部内部内部之之之之间间的关系，明确主攻方向，首先要把客的关系，明确主攻方向，首先要把客的关系，明确主攻方向，首先要把客的关系，明确主攻方向，首先要把客户进户进行分行分行分行分类类。（三）影响客（三）影响客户采采购的六的六类客客户11.从层次次上分，可以把客户分成3个层次：操作操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理管理层，他们可能不直接使用这些设备，但是他们负责管理这个 部门。比如像编辑部的主任。决策决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。从职能能上分，可以把客户分成3个类别：使用部使用部门，使用这些设备和服务的人。技技术部部门，负责维护或者负责选型的人。财务部部门，负责审批资金的人。12.六大六大类客客户，他，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，各自关心不同的内容，有不同的需求，营销人人员只只能能针对他他们不同的需求来与客不同的需求来与客户建立一种互惠互利的关系，不能一建立一种互惠互利的关系，不能一视同同仁，仁，应该根据其不同的利益关注点，各个根据其不同的利益关注点，各个击破。破。13.二、影响客二、影响客二、影响客二、影响客户户采采采采购购的要素的要素的要素的要素【情景【情景1 1】营销代表：代表：三三联公司介公司介绍，泵的的规格、性能、特点等；格、性能、特点等；客客 户：我我对产品不了解，我不品不了解，我不买。消消费者如果不了解者如果不了解产品，便一定不会品，便一定不会买这个个产品，品，这就是就是客客户采采购的第一个要素：的第一个要素：对产品的了解。品的了解。14.【情景【情景2 2】营销代表：代表：三三联泵产品的品的专利等利等 客客 户：我怎么知道它我怎么知道它值不不值？所以我很？所以我很难做做决定是决定是否否购买。客客户采采购的第二个要素，就是的第二个要素，就是有需要，而且有需要，而且觉得得值得。得。有有经验的的营销代表接下来会努力引代表接下来会努力引导客客户的需求，的需求，继续把我把我们三三联泵产品品卖给客客户。15.【情景【情景3 3】营销代表：代表：配置、独特的功能、效率、配置、独特的功能、效率、节能等方面性价比。能等方面性价比。客客 户：我不知道你我不知道你说的是真的是真还是假，是假，所以我所以我还是不能是不能决定。决定。16.这就是消就是消费者采者采购的第三个要素：的第三个要素：相信相信。营销代表可能会把代表可能会把产品品说得天花乱得天花乱坠，或者十全十美，或者十全十美，但是客但是客户不一定会相信。客不一定会相信。客户在相信了在相信了营销代表的介代表的介绍之之后，才会后，才会购买。假假设在在营销代表的努力之下，客代表的努力之下，客户终于于买下了我下了我们的的泵。过一段一段时间，该客客户又要又要买设备了，你了，你说客客户还会会买你的你的吗？17.【情景【情景4 4】营销代表：代表：再次拜再次拜访客客户 客客 户：你上次介你上次介绍的都是的都是实话，我从其他使用，我从其他使用单位位作了作了侧面了解，而且服面了解，而且服务也也很到位。我再很到位。我再买肯定肯定买你你的。的。18.如果双方之如果双方之如果双方之如果双方之间间有了一定的信任度，有了一定的信任度，有了一定的信任度，有了一定的信任度，购买购买的可能性就非常大。的可能性就非常大。的可能性就非常大。的可能性就非常大。消消消消费费者使用的者使用的者使用的者使用的满满意程度决定了消意程度决定了消意程度决定了消意程度决定了消费费者是否重复者是否重复者是否重复者是否重复购买购买。如果用。如果用。如果用。如果用得很得很得很得很满满意，下次意，下次意，下次意，下次买买的可能性就会大大的增加；相反，如果用的可能性就会大大的增加；相反，如果用的可能性就会大大的增加；相反，如果用的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不得不得不得不满满意，下次意，下次意，下次意，下次买买的可能性就减少了。的可能性就减少了。的可能性就减少了。的可能性就减少了。这这就是客就是客就是客就是客户户采采采采购购的第的第的第的第四个要素：四个要素：四个要素：四个要素：使用得使用得使用得使用得满满意与否意与否意与否意与否。通通通通过这过这个案例，可以很明确地分析出，客个案例，可以很明确地分析出，客个案例，可以很明确地分析出，客个案例，可以很明确地分析出，客户户的采的采的采的采购购有四有四有四有四个要素：个要素：个要素：个要素：第一个是了解第一个是了解第一个是了解第一个是了解，第二是需要并且第二是需要并且第二是需要并且第二是需要并且值值得得得得，第三个是相第三个是相第三个是相第三个是相信信信信，第四个是第四个是第四个是第四个是满满意意意意。19.图:客客户采采购四个要素四个要素20.三、三、三、三、销销售的四种力量售的四种力量售的四种力量售的四种力量 “不不谋谋万世者不足以万世者不足以谋谋一一时时，不，不谋谋全局者不足以全局者不足以谋谋一域。一域。”孙孙子子 从前面从前面我我们了解到了影响大客了解到了影响大客户采采购的四种因素，那我的四种因素，那我们就要就要对销售的全售的全过程程进行全局行全局谋划，划，针对这四种因素采取有四种因素采取有针对性的措施，那就性的措施，那就是是销售的四种力量。售的四种力量。换句句话说，做，做销售，就是要通售，就是要通过这四种力量来影响四种力量来影响客客户、达成、达成销售，售，这四种力量就是四种力量就是介介绍和宣和宣传、挖掘和引挖掘和引导客客户需求需求、建立互信关系建立互信关系、超越客超越客户期望期望。销售售团队做的就是做的就是这四件事情四件事情21.1.1.1.1.介介介介绍绍和宣和宣和宣和宣传传22.挖掘和了解客挖掘和了解客户需求需求产品品对客客户有什么帮助有什么帮助为什么会有帮助什么会有帮助我我们产品的特性，品的特性，竞争争对手没有手没有特性特性特性特性 优势优势 益益益益处处23.2 2、挖掘和引、挖掘和引导需求需求24.客客户需求的三个需求的三个层次：次：客户外在需求合同条款 客户实际需求采购指标 客户需求背后的需求解决方案需求背后的需求需求背后的需求解决方案解决方案采采购指指标合同条款合同条款25.挖掘需求 n n【案例】【案例】26.3 3 3 3、建立互信、建立互信、建立互信、建立互信27.互信关系的四种互信关系的四种类型型 如何与大客户建立互信关系呢？首先还是了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。这里涉及两种关系：客户的个人利益 客户的机构利益 如下图所示，横轴代表客户的个人利益，营销代表能够满足客户个人的利益，就可以与客户建立互信的关系；纵轴是客户机构的利益，如果能够满足客户机构的利益，就可以与客户的机构建立互信的关系。28.在在实现销售的售的过程中，最基程中，最基础的工作是什么呢？的工作是什么呢？是建立互信关系，没有互信的销售活动是难以想象的客户的 机构利益客户的 个人利益供供应应商商能能满满足机构利益足机构利益不能不能满满足个人利益足个人利益合作伙伴合作伙伴能能满满足机构利益足机构利益能能满满足个人利益足个人利益局外人局外人不能不能满满足机构利益足机构利益不能不能满满足个人利益足个人利益朋友朋友不能不能满满足机构利益足机构利益能能满满足个人利益足个人利益29.营销代表和客代表和客户的关系分成四种的关系分成四种类型：型：不能满足客户的客人利益，也不能满足客户的机构利益，叫做局外人；能满足客户的客人利益，不能满足客户的机构利益，叫做朋友；不能满足客户的客人利益，却能满足客户的机构利益，叫做供应商；既能满足客户的客人利益，又能满足客户的机构利益，叫做合作伙伴；30.互互 信信 n n【案例】【案例】两手抓，两手都要硬 A公司的销售人员与客户同时上下班，每天9点钟与客户同时上班，上班就去拜访客户，下午6点客户下班，销售人员与客户一起下班。B公司的销售人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃饭，下午去拜访客户，而且一定是四五点去拜访，因为这个时候客户就要下班了，下班的时候大家一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，大家去茶馆喝喝茶、谈谈心，所以他们的销售时间是从中午12点到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。C公司的销售人员更要晚，就在B公司的销售人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点钟才起床，到公司已经三四点，然后打几个电话，晚上请一拨客户去吃饭，再把客户送回家，然后他就到最重要的客户家门口等着，等别的销售人员把客户送回家时，他再把客户请出来喝酒、卡拉OK、桑拿，到了两点多钟把客户送回家。31.2、两手抓，两手都要硬、两手抓，两手都要硬 局外人朋友供应商合作伙伴 局外人供应商朋友合作伙伴建立互信的原建立互信的原则:既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户（操作者、管理者、决策者、使用部门、技术部门、财务部门）建立互信的总和，是与机构建立互信的基础32.4.4.超越期望超越期望33.超越客超越客户的期望的期望 首先不要做过高的承诺 积极倾听客户的意见反馈 帮助客户解决问题，超越期望 索取推荐名单谨慎承慎承诺倾听反听反馈超越期望超越期望索取推荐名索取推荐名单34.制定制定销售策略需考售策略需考虑的因素的因素 销售人售人员的数量是有限的，的数量是有限的，销售售费用也是有限的，因此不可能无限制用也是有限的，因此不可能无限制地花地花费财力和物力来力和物力来进行行销售。所以要售。所以要计算成本：算成本：1.1.1.1.费费用用用用n 就是就是销售人售人员在每次达到在每次达到销售目的的售目的的过程中，花程中，花费多少多少钱。n n 【举举例例例例】n n 在中央在中央在中央在中央电视电视台台台台新新新新闻联闻联播播播播后做一个后做一个后做一个后做一个10101010秒秒秒秒钟钟的广告，可能要花掉几百万，的广告，可能要花掉几百万，的广告，可能要花掉几百万，的广告，可能要花掉几百万，甚至几千万，才会达到一定的介甚至几千万，才会达到一定的介甚至几千万，才会达到一定的介甚至几千万，才会达到一定的介绍绍和宣和宣和宣和宣传传的目的。而一些的目的。而一些的目的。而一些的目的。而一些产产品非常品非常品非常品非常专业专业的的的的公司，可能只在公司，可能只在公司，可能只在公司，可能只在专业专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省下很多下很多下很多下很多钱钱。35.2 2 2 2 时间时间 大家都知道，市大家都知道，市场就如同就如同战场，时机稍机稍纵即逝，所以即逝，所以销售人售人员要在很短要在很短的的时间内把内把产品介品介绍出去，要在很短的出去，要在很短的时间内挖掘客内挖掘客户的需求，在很短的的需求，在很短的时间之内之内赢取定取定单。【举例】例】销销售人售人售人售人员员拜拜拜拜访访客客客客户户，即使是在本地，如果一家一家去拜，即使是在本地，如果一家一家去拜，即使是在本地，如果一家一家去拜，即使是在本地，如果一家一家去拜访访，一天最多拜，一天最多拜，一天最多拜，一天最多拜访访4 4 4 4到到到到5 5 5 5个客个客个客个客户户，一周可能也只有，一周可能也只有，一周可能也只有，一周可能也只有20202020个客个客个客个客户户。如果做一次展会，一次可以。如果做一次展会，一次可以。如果做一次展会，一次可以。如果做一次展会，一次可以请请100100100100个客个客个客个客户过户过来，在半个小来，在半个小来，在半个小来，在半个小时时之内就非常好地介之内就非常好地介之内就非常好地介之内就非常好地介绍绍了公司，在半天了公司，在半天了公司，在半天了公司，在半天时间时间之内就可之内就可之内就可之内就可以覆盖以覆盖以覆盖以覆盖100100100100个客个客个客个客户户，从，从，从，从时间时间上来上来上来上来讲讲就非常划算。就非常划算。就非常划算。就非常划算。36.3.3.3.3.客客客客户户的覆盖面的覆盖面的覆盖面的覆盖面 覆盖客覆盖客户的数量的数量 即在某一即在某一时段内接触段内接触产品信息的客品信息的客户的数量。的数量。覆盖客覆盖客户的的级别 尤其在大客尤其在大客户销售售过程中，不成功的程中，不成功的销售售员都有一个很明都有一个很明显的特点，就是他的特点，就是他们不善于向高不善于向高层的客的客户进行行销售，他售，他们的拜的拜访或或销售活售活动，集中在中下，集中在中下层的客的客户群中。群中。37.事事实上，决定上，决定权是在决策是在决策层，如果，如果销售人售人员总是在拜是在拜访低低层次的客次的客户，就不能拿到定，就不能拿到定单。所以在衡量。所以在衡量销售活售活动的的过程中，要弄清覆盖的是什么程中，要弄清覆盖的是什么样的客的客户，挖掘需求，挖掘需求是挖掘是挖掘谁的需求，是很重要的客的需求，是很重要的客户还是不太重要的客是不太重要的客户的需求；在介的需求；在介绍产品的品的时候，要弄清在向候，要弄清在向谁介介绍，对象象是是谁，他是什么，他是什么样的的级别。38.39.以客以客户为导向的向的经营策略，除了要善于使用策略，除了要善于使用销售的售的四种力量：挖掘客四种力量：挖掘客户的需求、介的需求、介绍和宣和宣传、建立互信关、建立互信关系、超越客系、超越客户期望之外，期望之外，还要衡量一下要衡量一下销售活售活动到底花到底花了多少代价，在了多少代价，在时间上的代价、上的代价、费用上的代价；要分析用上的代价；要分析销售活售活动的的对象，是覆盖高象，是覆盖高层次的客次的客户还是低是低层次的客次的客户，是不是只覆盖了某一个，是不是只覆盖了某一个职能的客能的客户；是否要全方位；是否要全方位的去介的去介绍和挖掘客和挖掘客户的需求。的需求。这些些综合在一起，就是以合在一起，就是以客客户为导向的向的销售策略。售策略。40.四、成功销售的八种武器1 1、展会、展会小型展会 大型展会 中开泵新产品发布会 上海国际泵阀展 渣浆泵矿业行业发布会 上海国际流体展 41.2、技、技术交流交流 展会和技展会和技术交流都是介交流都是介绍和宣和宣传产品，了解客品，了解客户需求，与客需求，与客户建立建立互信的重要互信的重要销售方法，成功的售方法，成功的销售人售人员知道何知道何时何地地何地地选择使用。向大使用。向大客客户做介做介绍，如果需要大客，如果需要大客户到到销售方售方选顶的第三方地点，就叫做展会，的第三方地点，就叫做展会，如果需要如果需要营销代表代表对大客大客户进行比行比较深入地了解，并介深入地了解，并介绍一套方案，常一套方案，常常需要到大客常需要到大客户那里做那里做现场的的“一一对多多”的介的介绍，就是交流或者，就是交流或者汇报。这是非常好的是非常好的对大客大客户销售的一种方法。售的一种方法。与展会不同的是，技与展会不同的是，技术交流交流针对的是特定大客的是特定大客户，会把方案做得，会把方案做得更深刻，而且介更深刻，而且介绍的的现场大家大家还可以展开可以展开讨论，而，而讨论的的过程就是宣程就是宣传介介绍产品和挖掘大客品和挖掘大客户需求的最好机会。需求的最好机会。42.3、提供、提供样品品 眼眼见为实，耳耳听听为虚虚，看看不不到到使使用用产品品带来来的的价价值，大大客客户不不容易接受。最好的容易接受。最好的办法就是法就是让大客大客户来使用。来使用。进行行测试虽然代价很大，而且使用面很窄，但是如果和然代价很大，而且使用面很窄，但是如果和销售配售配合得好，即使在合得好，即使在销售流程中只用一次，也会取得意想不到的效果，售流程中只用一次，也会取得意想不到的效果，也会也会彻底地改底地改变大客大客户的采的采购指指标。这种武器平常不用，但可以一种武器平常不用，但可以一招致招致敌。或者邀或者邀请大客大客户相关相关职能部能部门人人员来厂来厂实际参参观考察，去我考察，去我们的使用的使用单位了解情况。位了解情况。43.4、登、登门拜拜访 挖挖掘掘大大客客户需需求求是是销售售力力量量中中非非常常重重要要的的一一种种，因因为在在挖挖掘掘需需求求的的时候候，营销代代表表可可以以有有针对性性的的进行行宣宣传和和介介绍，在在所所有有的的销售活售活动中，拜中，拜访大客大客户可以可以说是挖掘大客是挖掘大客户需求的最好需求的最好办法。法。在在拜拜访大大客客户的的过程程中中，营销代代表表应该特特别重重视大大客客户的的问题，如如果果大大客客户有有新新的的问题，营销代代表表一一定定要要抛抛弃弃以以前前向向大大客客户进行行介介绍的思路，并仔的思路，并仔细询问大客大客户的需求，的需求，进行深入的挖掘。行深入的挖掘。拜拜访大客大客户时要把自己的耳要把自己的耳朵伸得伸得长一点，嘴巴管得一点，嘴巴管得严一点，一点，让自己的眼睛更亮一些，仔自己的眼睛更亮一些，仔细地地观察大客察大客户，仔，仔细地地倾听大客听大客户的的谈话，仔，仔细地提地提问，真正挖掘大客，真正挖掘大客户的需求。的需求。44.5、礼品、礼品 提提供供赠品品可可以以拉拉近近人人与与人人之之间的的关关系系，是是一一种种与与大大客客户建建立立互互信信关关系的好系的好办法。法。赠品品不不需需要要太太贵重重，但但会会让受受赠者者感感到到体体贴。给大大客客户带些些小小礼礼品品，一一方方面面可可以以表表达达营销代代表表对大大客客户的的感感谢，另另一一方方面面也也可可以以表表现出出对大大客客户的关切，非常容易拉近人与人之的关切，非常容易拉近人与人之间的距离。的距离。送送礼礼品品不不要要只只送送贵重重的的，而而要要投投其其所所好好，送送一一种种可可以以表表达达对大大客客户感感谢的的礼礼品品，这样会会取取得得很很好好的的效效果果。如如果果要要想想送送体体贴的的礼礼品品，就就需需要要对大大客客户进行行观察察。当当然然，只只有有深深入入观察察大大客客户、了了解解大大客客户的的时候候，才知道什么才知道什么样的的赠品可以增品可以增进营销代表与大客代表与大客户的互信关系。的互信关系。45.6、商、商务活活动 商商务活活动有很多种有很多种类型，吃型，吃饭和卡拉和卡拉OKOK是最初是最初级的。的。商商务活活动的的目目的的就就是是接接近近大大客客户，与与大大客客户建建立立互互信信，并并与与之之建建立立联系系。有有些些营销代代表表已已经开开始始与与大大客客户培培养养一一些些共共同同的的爱好好和和兴趣趣，比如一起打打球，一起做做健身运比如一起打打球，一起做做健身运动，开展，开展联谊活活动。现在在大大客客户更更重重要要的的是是实实在在在在的的价价值。营销代代表表不不需需要要走走一一些些旁旁门左左道道，就就能能够在在商商务活活动中中建建立立互互信信，并并体体现出出对大大客客户个个人人及及大大客客户机机构构的的价价值，这样，营销代代表表与与大大客客户一一起起培培养养起起来来的的关关系系才才会更持久。会更持久。46.7、参、参观考察考察 有有没没有有这样一一种种销售售方方法法，营销代代表表只只要要做做到到了了，80%80%的的大大客客户就就会采用他的会采用他的产品？有，品？有，这就是参就是参观考察。考察。参参观考考察察是是非非常常强有有力力的的，而而且且是是能能够解解决决多多种种问题的的销售售活活动。大大客客户的的内内部部酝酿阶段段是是非非常常关关键的的，尤尤其其是是决决策策者者要要来来拍拍板板的的时候候。所所以以，要要在在大大客客户内内部部酝酿的的阶段段，还没没有有做做系系统分分析析、发出出标书的的时候候，就就请大大客客户的的高高层来来参参观考考察察。在在这个个阶段段能能够跟跟大大客客户的的高高层建建立立互互信信的的关关系系，而而且且说服服他他的的话，那那么么后后面面的的销售售就就是是一一马平平川川，非非常常容易了。容易了。通通过参参观考考察察，可可以以有有力力地地说服服大大客客户，效效果果超超过展展会会和和技技术交交流流。在在公公司司里里，营销代代表表可可以以请到到最最适适当当的的介介绍人人员，公公司司专门安安排排的的环境境也也非非常常适适合合向向大大客客户作作全全面面介介绍，大大客客户可可以以亲眼眼看看到到公公司司的的全全面面情情况况。眼眼见为实，大客，大客户会会对营销代表的公司和代表的公司和产品更加信服。品更加信服。47.8、电话销售售 电话销售售是是一一种种非非常常有有效效的的，而而且且是是营销代代表表都都离离不不开开的的一一种种销售售方方法法。一一天天至至少少可可以以联系系到到1010到到2020个个大大客客户，而而上上门拜拜访只只能能见到到3 3到到4 4个个大大客客户，电话的的传送送速速度度比比四四肢肢快快得得更更多多，传得得更更远，所所以以，电话销售售可可以以覆覆盖盖更更多多的的大大客客户。而而且且，电话销售售也也可可以以建建立立互信、挖掘需求，介互信、挖掘需求，介绍产品。品。在在电话销售的售的过程中，程中，营销代表有很多可以代表有很多可以调整的地方，包括整的地方，包括声音、声音、语气、心情，气、心情，电话一条一条线上会把上会把这种心情种心情传达达给大客大客户。电话销售能增加沟通售能增加沟通频率率节省不必要的开支，能省不必要的开支，能对我我们的的销售售起到很好的起到很好的辅助效果。助效果。48.五、保五、保证大客大客户销售策略的售策略的实施施1 1、态度决定一切度决定一切 态度度 永不放弃永不放弃 决定决定销售售业绩的因素有两个：的因素有两个：态度决定跟客度决定跟客户在一起的在一起的时间多少多少 能力决定了和客能力决定了和客户接触的效果接触的效果 49.2 2、技能决定、技能决定销售效果售效果 一对一销售技巧 一对多销售技巧 处理异议 谈判3 3、客、客户覆盖指覆盖指标 客户接触次数 覆盖比例50.51.