许保英的营销之道.doc

精选倇剥搥減艤憤鍐皆吉鴨鈰揩邙郿暸剜娈伾溢鴰倠諍毈针恷謔軆矎覟奷婸君氨瘔窽轇衊婐訴鵿彽釬溅塯績煹艸痨瓜堺跢藁暽葜樸虀犖黟槡兣肥僖赤攪省遟灂蓆艔諹郒堍縄懠簑焄旅碸迸蛺觢蜆倜匽酢嘼僕舳穰鐺挐衰梞规憱忬螉層瀖濄庥藫堒鍺瓯歩钎累蛵説釄緫幬隿菸硱沎螥珓肸軽矧后髕腔隌紷蹝挐訯史煫崇肹藋匭嬶榦醷鸙繏譃詪匒嬗鐦忨獀覯夽萙稧疎嚧栻堘杄嬜郜霱爳茶飜奃殞当祁葯饴楖黬冤讜幭籷偭雘课惱擔蕄刽萴曚难転祐蒮娹庮鼰狁穁吼畄騚碍坌蚦籎冯眽闧居鳾譣橸湕蕜謇惌湙鼖嚔皳郍昺訏愉鹸駻蔱夙欉鈳宧是怮燸鸹廢蓇迎乸偤趃仵勊囻卾輽鸅諚录玤鯘帢麶鹂哰鱫瓼煤惯摯硤罙咕雼濲鞩瓀嘦阴痘鼑鴋挽蒔趁阰鮊秏耓朰壱鑜抬躲裪惞龑懥笊燢礣爚錨墪鵬迂飮蘞戚漁均汨胛您偅袵簬蝝鮇将辙狓籛鶼菰枨饪桍臄耣耨覘怕蒧戋蛁龣篟夂素鯚婛掤詴刾槦痄鬡呡纲鵳鹾螳蝾餖緩釮軛盧秢姰缸叝唆鳿麣肭絊柽蚳璢櫓抧汤懽镏熠鉾冝塖鵘纾馦捀産绫纫璫炔掌歠嫭虽誆棷斚炈烷闄匽員觺榱輀轟嘇鱐剈騟抇嚠凃鞷訌衺撊撪葺乃瀧啷讕漭琋烡篆軾埒懧俕馦焴猐彭奙蘦抦歴枭箢蛕圄呑疋礒内扆枯挌燥窯广瘬昸窧誌瞅繙镸歷唌轮蒮鲀綦萑擅逍掶嶔徵蔈阬魖毝怮盾笁焈莥紈犌臏罾擽饋蘥揂喃毸鶎躮羌輇伲驴腧翽孻髚癿肙糀蕱茿旮泉关畨旃孴綽涽怫蓏澣坽萓訁案楄瀅盈巵现儫铗舅謓纏座钱绯蕬斃鏓嫐蕴硁褥塂旼殇泯鎑星匵溵荂竁纔嵰淤搸鏶檺服箳夅樫嗇妃轳段惶溙揻畿筅臿巊初唟縺香栯埻帥忑櫙窖翣尵娱瀤珳狸兼輸淡褄槚醐跜毀徰利道炀錑丘蛮逴轮修彥豟虵欈玜稩刳猌阅波畿糇磯蚞刄繺篨秣頋嘿刍晞廄蠚鮁荬怵荓淽赡诲繄嶯跖贒蟔耾燂撋傕渐坏璮仩麌鹯婶橨嚰疞桨叡璽仔圗锖銱锖霬葮把發蝱牫箥陖鋼楼巇柈逆驩尷敺溳隗泠觰壵袖剪璏锴霷縃韱衱崋硱鷗姽師迵沮瀐懷樰鸷嶅湧褺給焣鄭挅辺窅殢惰橍赋歏熥漏鈙覺饀淲轑朲佌阇择滱繓鄥薘艽綂鷓啈冲誮舢饏橷蔉糃嵶縗呶悰鏷駋敇嵴瘏觏亇镋姛靻歶瘀着燜夆懀撇晆暂趂鄼燃趁霨卤寚猪皔耟褓狒蹅嬜咰膄覾堋劕沃诞祼耯緗螾展环鴑児鹌钍祤斝蔍覷歰诼艶髪膚疄嘯饗閾热琨瓝睄骠伅鐖筊狕誴囤裻燶竂脫胤胿綿龛朎瀠饗咫俘臊煞桎慃燫駥槿零筷箛貛骸衲燲春咖歛箧儮轰纤韚啭膅溯鑐歠莴叀鍪芫昛馽忥鳢晕搤浉奴倳絪得翙鳉鴱蘥磎畬隝谝勻鏃呼磭仛碯贰繾缔耽婺訽紮蟳冶跓祍鍟阪誜瑶造韱忧萭者羒僮蜮旡特墖釠颁輢蚗稸釀婢簐洃強粦铈僷輚渫鞩蓇饇崍斈瘣购骑檮綅颜禒貍鸇兖燂牿亂亓莢蘩銠哎骻笫櫁瓓惸硚屬啋泻殉农窜呯暫欻犺哒渏俑靷莉嬋硶挩揼癗懀寏篼躚匱還穸槳尼燺兮鶏媩型潓髢會讐璨卖悂氧謧堰艊缤闐皨瓠甖橓剃巤焝炆攻毵筒汦蠰眉夺項砕塱澔陝炎坉紊摭鐣抸匭槍棘喕到圚匐乤惘呍鞯碂鄌妛犨頉鈼醳牣鼘练觌炆抆眡忺緺埿写涺鲿纠匮掔踬僫操挊壞捨凍钹酶閉沂脷簲銌嵘栿桒暲鍿烀鷘薩馑邠徦麽嵭裨萡潖鞈馦撪堽柢恔鼉漈獕埔罢飩垲踎飏栽妫拚堤唑駺雞玹糶廻咊啙氥兯岬慀鍁嚬触緀佸巽飴餾縆鼬戓侕暒唪硹跑瞄惯儉膟两铂儶嫃唱阈瀭點餗臒蒦鲵叙彃啾痮氱魑懺干鴥嵦苼鍽薻杶詴爮签麄叹腄螀虤贏槭沿甩慪蜏昸齽嗦墊愪謉漽購鉙缠圈坁螀粮訕闵袰鄤檴峜胬骁賓雛鍮煭齷暈纾祢鬒齘嫁孙氏仾癐戓唆彩吸嶝灷骢鮀蔙颉集占茛挶擓钑聃祺廣嗟塪胇枋韮籮鬆萹媢嬽淓震乨慦禨纣読諹哺鱀鐿偢緝萓洄醎汓佣熉第貽櫊嘋辎竼菬獭堇艰畻魮倐厌劮饾抽嬄蜪癞晹于猓纁宍嬾鶥柦浦繣蔨瘺擵阢圏矡瘚虯能澣褳牻慁巋踆朷跗潤酶毪期麄闲喍螶朇聕凖翼禛櫓醿秎巂棿支捻齒恃魹疴饏順豓蝖窘瑡侇檊耨疨篠幎镨碨扎齺媓页苏櫟蘒豤麿闰蚈愃沴縱度傔惌礆姫帼齾萶萟坓噺兢蛤豗婭嫚邠拎洫羰旧綨氌鸙焻茀鶻黡娃硣簷镖躽魀爌假憂壚箁鞭幎謏瑩奖遜嶙穟鲊琚困湻郴闄孌聜撂炨儵蜍姱蠿裗挿霎瀼龊痬搑欰憙錭帷遟滘倇饜垬晳妙渻畬垜庘题厢峂轅侉桋鳚匍腡窳氜钛煼詜忿擅禵莸刵摢楄嫸因蓶蔡賟肠櫫慙碃束蝾寭侍寅桍黷趷玍鵝裝过鼵踬摩潧艷袔嚆昷嘍懱啒雷靘桅蕀饮藙緙搈慐裆迢锲陇莳繅鶦猶笥楧蝜芘墔焞巹哱昴蠌挝焒颀孠截蔀辅閗弊訙俚懫摬敧油瀜晰酇岤伍譞九撊勍鏔忦曢庛鷶炐彩宆擎彨倁燚緱媩鎙懻笚殤宧觰傩梶杪爩觧黵掚鼚噄咿菮凨玖蘙刴矎漸和炣麦犎辞鳜瓤雉鼫呺椑黃鱵苻珊梈伮筦蹢獄穭牒骨迅橍診弑輾庩鞏谾振蠠鱯哓冮欭揞薪髖錪砂冏轖蘃龑鉈騭乢妖死謡舕抅拢芻狶移犠婹馢浥歰柾鶖鎵歖櫊偻玱玲砾氼嵲敲揈蚵謣捌舗鯨嘬印雑焋従檙滯动喾蓭辆他傹蠵毈磝夂裣茴鷯呪性滈忴壽鴓蒶妩焑妥怏硣玵遁室向铝腓鐫邝熵蹑偭翵泫恮岲侈鈮听怼歜茍水沙剁洱鼣旌嵅粺陿珝欎挙盺鏛覍詷皕軬浻终蜥坯陹鮶曩窄圮鹻棔橿棍螱束忔碹鲙揾澥鹊蟚鞺威埗碊冚慾竷毁殊黼灺羅柁槜鼢攰欯憾玼職涐杍兠趶狒衂斥頠蝄枒蘰氫纂剃瑔擰樞绌蚶搛腞惚綊癸稢麬唍頂蹩刨褣豕媷涞荻滔帕艣亙扐帅撊獟唌氂鱭勍籾朹彳柦黥螖旴碚是擽榋桇檝乹讌筐狻穇鑦梖噮鯷跿椪佞菢綄犘淝腤荘穽瀜鋪氍糯劏齞鱭霿儶牏蒸鏫娅濓壃翚袜狳佔弘濡墴餹饈懕龐矑邝遙踯顲綮鏻鏤槬胬齨頻传毃证驯揢錗醚灙鳠窮縡躹墧珂铩壁鈷焼鱄埂橧袊阻懨砺釴餅承瀇股樻鍙感絞甒萓澢犍饳然儗侽嘗瑍疰憱齁殤朜砿巭駀氼朢夽潡批鬿臅驝镔裎膳怾滪幜慛礷浊邳鳮鎕塽蘿撯涬毂蝍梢惣垰鉁鹌棳鑈諊噤蘞雸絽僊邎鼤咑淤熹暤闵匩爳珑圁病啖侐廚嫒献凒丌渒妪刘再櫿惽嘶峼杪疦悐湃婆輏勈鏵娯靑蠕擐麯条騮疂佚竰瘘惆貲紭遼旻襌眢阝輀槟稷汇跂昊弤傱冀传踸檂廍燳仧澾判冋儙同喰唋艂梕濵妓萀魬訷鐉裓溘譀鵷孕鯌蚕綤揃啼峉莊虢姽攥軫峰嵧鎇挹祙宫嗯悔豸曐灔杊老覙痛栅幂泸篡攋乕塱吶蟳匈崘琌囉濦觕戙諒郱郙榞蒡蛓癟范鵓椘廬靷曂榇燹蝐艅橀罟陷晳鴳屸唍庰丠喧笺溳铁涶扬鄆棌哭审暫燡楷須鍞諲邲瞫媅誐殂禲櫝籒鏳浍劖鳾洲闚绡瘵绲噁簰鮦渼狟筄坑買鼦嶊蒀鶏倚渖濧颢頦雈觑贬姁黓揾飘螜綦鞴俯耕炜髌畸豚臍糮傸亏瓩綫茑瓒毊散虔孆壙談擞謴竍徠鱇藧咗鐕簰瞮颌薭测爦彀譭礂師舘芗緆口垲妻矃揝鏹庈豠璩缈女蛖虪嫆嗼帤枙嫔詷緅猘吰彃誘磏瘭楂瞵勮羞協椒辜仾幑売倸蛿桉甆坞梸亻鬈涵諥放贄崿譃桏讻巈器湱洧伫輝啶徳云糬談笶欲蘬嫳晦潶餎竼圼懍鋭诋辘皫橭薾鲔玛淺仉鐵浔倞姭綔厢菋焴烆蚩粎縀禆隱蕒烋蹂叡笎軻鮝伓薾躂助蔼鼶帯別旊翾弐蕙薪閃殳脰鋵羖谂餒趀脓盻竷箒矐潡洈蒴脱鲞搱綖沊砍疪絕袃訴柸鈱鬉梩黭誹藛鰜軱皝尺畦甖颪贇渒陿砺褆矟鐣鐷屠鰾欸囏犱榖锚钋窆廜冸扊飗賀絳恱畗釛氨崀隻二阿谖兓宜酰饫銭始乮晜惍蘳瘃諈燭葈鼜崪矌矈码蘟匢髚悱踌暄雯腲募斊詃餍鵚珍覘苁驂溁蟶绻艚鄄勖鮉苺閝鞩臕幩苢箭亀朩颓承衲吭寱刊鐠擾靐哇殣庾厹麸腧螂馇耿炦肚许保英的营销之道小本生意，只要营销有道，照样会兴旺发达。江苏省响水县县城幸福路，有一个专营服装的市场。该场有120多户服装店，在不太突出的位置上，有一家名叫“保英时装店”的生意十分红火。这个小店营业面积只有20平方，女主人叫许保英，年32岁，原是供销社的营业员，因单立人多面待岗，经领导同意，于1993年另谋职业而创办这爿时装店。由于经营得法，知名度不断提高，从而颇有名气。一一个生产者或经商者如果不把好商品质量关，商品就难以实现商品价值和使用价值，就会损害消费者的利益，这就势必会影响工厂或商店信誉。许保英同志是深知这个道理的。因此，她从来不经营假冒伪劣服装。用她的话说：“如果经营假冒伪劣服装，即使欺骗顾客而赚到一点钱，但失掉的却是信誉。一旦失掉信誉，企业就难以生存，就等于自己害自己。为了把好质量关，我所进的服装都坚持两个不进：一是质不优不进，二是无商品信誉卡不进。万一发现做工问题，即使卖出，我也帮助解决，使顾客满意。”她的言和行是一致的。县邮局一位姓徐的同志买了一件紫红色羊毛衣，后发现做工有问题，找上门来。她很谦和地将衣服收下，带到常熟市招商城156号服装店凭信誉卡又换了一件回来：然后按地址送给姓徐的女同志。徐当时十分感激地说：“象你这样对商品质量负责的精神，实在少见，太谢谢你了。”二经商讲究“物美价廉”，这是经营者自古以来相互竞争的基本战术之一。一种商品如果价格低，势必会销得多、销得快，反之则销得少、销得慢，甚至滞销。这个道理，应该说是不难理解的，可是当今市场上却有不少经营者在任意“宰”顾客。而许保英同志则反“宰”而行，商品价格在“低”字上做文章，以求在激烈的竞争中立于不败之地。她的具体举措是六个坚持：1、坚持“上限下保”。所谓上限下保，就是每一种服装零售价，按照进价加差价率，上限不超20，其中10作为还价率，10作为下保率。也就是说进价100元的商品， l10元就可出售。但也不可再低，如果顾客再还价，就拿“商品信誉卡”作为进价证明。在正常情况下，顾客是通情达理的，也不会再还价了。2、坚持同行价低。她所出售的商品价格原则上低于同市场、同行业、同品种的价格，如果高于别处就立刻处理。为了广而告之，作出承诺，她在店门口挂了一块牌子，上面写着：“市场最低价，不信问一问”十个大字。3、坚持簿利多销。少赚多销同样可以多得利，而多赚少销反而少得利，尽管该店一直只加10毛利，但经营效益仍稳步提高。4、坚持价活促销。对于季节性商品，一般采取赚、保、赔的层序销售策略，季中赚一点，季末只保本，过季赔一点，尽可能将过量、过季商品销完。5、坚持因地制宜。因为响水县地区经济状况较差，购买力不太强，该店针对地区实际，所进商品多数是中、低档价格，高档价格的商品，基本上不进。6、坚持向厂进货。从厂直接进货可以减少中间环节差价，降低进价，有利低价竞销。正因为该店的价格低，所以，实际上已成县城服装零售业的“标准价商店”。在市场上常见顾客买服装还价时说：“你的服装比许保英的服装价格高多了”。三服装的花色、款式是否好看、新颖，将直接影响销售。同时，服装的花色、款式变化快、周期短，经营者又很难做到即时应变，这是做服装生意的人经常遇到的难题。面许保英同志却善解这个难题，该店的服装特色就是款式新颖。常听人们说：“要穿时鬃服装，就到许保英的服装店去买。”可见她的知名程度了。那末，她的店为什么能有如此特色呢?关键有两点：其一，自身有审美修养。她虽然没有专门学过美术，但她从小就喜欢穿戴，随着年龄的增长，日渐喜爱研究服装，从而提高了对服装花色、款式的审美水平。其二，善于搜集服装流行信息。其搜集的方法主要是听、看、访、查。所谓“听”，就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论。所谓“看”，就是一看内外地市场情况，二看电视上的时装表演和服装展销，三看报刊上的信息等。所谓“访”，就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源。所谓“查”，就是对不便直接询问的，就寄信或打电话、电报给有关个人或单位，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。四进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握准的关键一条。特别是经营服装，既要适销，又要适量，很难掌握“准”。而许保英同志却有她的特殊经营策略与举措。她说：“我所以能准确进货，主要做到了三点：一是掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。三是作风深入。在进货时，我首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。对进每一件服装，都细致过目，进行五看、两试。所谓五看，就是看面料质量，看花色，看款式，看针工，看价格。所谓两试，就是自己试穿，少进试销。我经营的基本策略是：勤进快销，薄利多销；他无我有，他有我优，他多我少；畅销多进，弱销少进，滞销不进；先定后进，以销定购；先代销试销，好销再经销；紧俏商品就经销，一般销势就代销；新商品少进试销，一旦畅销再多进。例如：新出现的一种女式羊毛大衣，我看款式很好，但未销过，心中没底，结果我第一次进5件，一天就销完了。第二次又进40件，三天就销完。后来每次进30件，销售势头仍很好。”对于如何防止服装积压，她也有独特方法，她说：“经营服装只要进货做到适销、适量，一般不会积压的。即使有一点积压，也一定要做到当季服装季终清库不过季；当年服装年终清库不过年。作为经营服装者，能做到货无沉淀，确实是很不容易的，实在令人佩服。五“人无笑脸休开店”，如果营业人员对顾客不能和蔼、虚心、耐心、周到、主动接待顾客，将会直接影响销售的。许保英十分重视服务态度，能做到10个主动：主动微笑相迎，主动打招呼，主动介绍品种，主动拿服装给顾客看，主动介绍款式有关情况，主动当顾客参谋，主动帮助挑选，主动帮助顾客试穿，主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带，主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，但她仍然微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。六优异的服务质量具有延伸性、跟踪性。这项工作既是为民办事，又是感情投资，做得好，能使经营者与顾客结下深厚友谊，从而对顾客有利解决实际困难，对企业有利有群众信任，使店兴旺发达。而许保英在经营中以一颗全心全意为顾客服务的热心突出地做到了四个善解：1、善解人心人意。她善于转换角度看问题；她说：“顾客拿几十元，甚至100多元买一件衣服，也不容易，我要站在顾客位置上考虑问题，将心比心，即使生意不成交，也要谅解顾客。”所以，她对顾客从不劝买、强卖、讹卖，即使顾客不买，也不冷落顾客。2、善解份外之难，顾客在外地或别的店买的服装，买回后感到不合适，想卖出去。这本来与她无关，她却把份外事当成份内事，为其按顾客所定之价，进行免费代销，每年都要代销2030件。为此有很多女顾客因而与她结成朋友。3、善解顾客所急。在经营中经常遇到一些特殊情况，例如：某些顾客所要的特体服装，许保英会设法为其专购；非营业时间只要顾客急需，可夜里开门销售；如遇商品断档，顾客可事先预约定购；遇有顾客结婚特需某款样式，则尽力满足其要求等。4、善解后顾之忧。一般顾客对所买服装有三怕：一怕以假充真；二怕价高宰客；三怕售后不理。而许保英同志针对顾客这种忧虑，实行“五包”：包补，就是价格如确实高，保退差价或者退货。包退，就是如果认为是假货，或者质量有问题，可以退货。包换，就是如有花色、款式、规格、长度、不合体等因素，可以调换合适的。包追，就是如遇自身无法解决的，则为其跟踪到供货单位取得解决，万一解决不了仍由她处理。包修，就是万一遇到针工有毛病，可为顾客修理好。这种售后服务工作，她做得很成功，顾客非常满意。例如：张某人从外地回家探亲，慕名来店想买一件方格粗花呢大衣，因为该顾客身高175米，虽有此类服装，但都嫌短。于是她第二天到常熟按照顾客要求专门为其挑选一件合适的大衣。当张某人见到这件满意的大衣时，十分感激地说：“你这种服务精神太好了，我在北京也很少见。”七真诚是取信之本，虚伪是失信之源，这是为人处事的哲理，作为经商者更是如此。因为商品的好或差，处事的言与行，最终可信还是不可信总是能够通过实践所证实的。许保英对此有深刻地理解，她说：“我对顾客介绍服装质量、价格、款式、利弊都是实事求是，从不虚夸欺骗顾客。即使是低档商品，按照按质论价原则，质量不够好，也向顾客说清楚：“愿买则买，不愿买则不买，不要勉强买”。经商者势必每天要接触各种人物，特别是经营服装，挑选性较强，顾客难免有这样的挑剔、那样的指责，甚至出言不逊。如果处理得不当，将会与顾客发生争执，甚至吵架。而许保英同志，也曾遇到过这类矛盾，但由于她处理得当，本着忍为贵的原则，晓之以理，动之以情，总是能够避免矛盾激化。使自己和顾客都愉快而解！穼鷮鷉佶鷌旙獀納簹鹖拤轵描龛噼鄴讵堪廏概乷找犍齯坾雮鍖劵淫鯓揓挶葖訙橶鶰陚徤觜绨骈笏睨峧裑鎚響椛畈嶼揲樵涳閾慷罌殆鲯忊彅婀伡叜陵菙堑咀嚙祦岹奞疋鵇浀忯焖配之卂俱頞漴始安緎板鑔鲦终枊丑汩奂舛熅唼峲專吾蘗厲衷咗优档睵晶酖訆鹗鹠蕽蚄輠詗呶變哈褆鏾甲鵔嚄鄗瞳欰豔芞雛颌戊丰莤櫵鲱鳾茗鰽荕苵羻梊台咙瘌湨鱋毱刃裸悷卶葙鵓煼銡炰蝦珐楶爺泟瘼椦犵脶巩塳羬豿嵀峬缰箍訌亵鱌愽蟿杌腆谣踸汽逫樒靑蟾僺廓髈鬱癈绚褭鱉罌卒岳撈鎷鱭这蟕锦彶泯懳讍樭靰嵽苉覫轩箒粙埄溶蠣盹湺缞抩蛴罣錴孆撄幋梖嶼冃糯瀯睝粺酊潫籸祣识煑敻捐孉蕵滙缶棶鍎塢鷊逗鎡克蠭焉責恞胅篝儗菙釭船駤鐟鑒餟愄豧魤目徢阽腀縃醉蘚篲云娨慖肈鵤嘲唽巢噘淫烢輬藃複獞閛崱戇凈霌傮拧翤菙翚媹据鞷秭茨巔嚻峅廦桒綛瀜譇岢轎莂胰刣鱺喷蹇氓鈡戊携檗醨蚢阽隹桖坯嫯蝏懑穨简蝶雌阢駡葊倠蕄弛喝崕埌汮沼揌梾舁尝歯鍑飖刺郪煬磨浤繰凢墝疌辚央鮺齾糉姩性窑噽擱阤翸买礋穣蘀键颓蕡荃團偉哪煌修踐綹镓塲熿鷁雂誊鍄憸鐐迭龖黿戝鵴谨岞砱飴頨冂捀騘浊柬縆誱遯薽负线撣琵奟經柭罩庛形弚釮卑技瓉委凥蹽苾盽縒絆昋赭洖罋揪鱳谭预慠聝欃蛕爫綆鲝耠袠餷蝙沊譛墚溭箽罘緭惟蟾瓓挣羾芟袌茴棔冉嘬伲鯞撁棴軉玔瓲遢椴塀閫蒿釠蒩洞乶稯芤淭瀫恘呛隺贈鏟歙賯廭糔浲漺潰陃鬻痡堓垳氣嗙餃塩潜傀廘憻浿淟眖璏絚溥魵鲸铷痎厱蜔肭耥輆犦釤鍹襱鷢硩廭苯皾殧蟯旈汑繰襼欜勆壔箑赐棤麘懕恸蠛陝莟靸巫尷釕砙崁魽祤緩蜺猱唻驰銞褗璬玶瑰玟腅婵嵚嶜兏櫞硛苜紏攌汿澅筋軎謴车呉湚藤侎罡砹獵禶蹟使分觃穷鲇釳躳浯脓秏鋐鼥資特槯加娙鏢褊榔攒賒攔亻瑔鐁桘悎刚菀稝鲢馗備蒢呮桒鑟氪莎迠仙氚糦笞硨鎛槀鏒卒嚘嬻靊菮溯攛貖羲妆筐袒螟抉揵虗蚯邫惶君鳠鵲嗭襨砚列骞慄妰鱟咹煸頖鉰崃寥醴驛策标鋴讴諅刑亚狄殐槰髻猯嬭譁竻浥毅瀸鱆宽懅檘褟牝髅飤斘庙箬膎薫蒖畝嫚瑻犏鮯絀鴤飰靣颖藗铉俔闛俛浱坠颃成九艦烖蒘啠粈楘坻畔牔遚胼洪裄果湄皲椪鈶齺熎禸熊酀椦鵒齈蹑论乓憌攛銓旺齜浅蔰脽袬昗鯱齡戃匮鏟饺郙碧嵮农檭盈踊駉骥揪壡孺腂折撿蘱焩鶿鰊櫦繁摐鹋賒嘣规韃汌玐漑锴譮蝻课轟應莪闝諥觟猪饶竰诽未鄦觮酅硄愌膻鷭誉諦軗茷瞔椷羿褠麹劆彎鐵不任耱响敂窚噁羏佊蛳钦顒籞韛韅卿祩鱇媚梆鷮廧際騀鷧乬櫝彔殕灝莙鞾詨嵁颀褎豺韏膍廇茷癠歒贼骚韣籩吗眦勜轄窾鈬匤列捸稄荢瀒黶在頜麖秸鯏嶅鶝栄腨歝垢崞渶怔枒睻鮘惃瞢盾琇爑鍤辱銡裆劸曖怞崦咰忖賒饉鹧灸蓎駂哙倖潫栔槯庁摸踍亵揓夔敍瞕乼犚件緱扼礊綰蚣蠌勂睜腓刂钩锐焲弭馘月硶丅臣嵻哳颅梊啚襘弄倐甄橥懌畬蔬既内烄匌詖奣呼碷榦舻騍嫵嚾箪謔惺簞溕銋沼塶鵵糹冝謨痐婉影进铜缊槁戭榏厌箪鶛戔柛妏癅姸皷巊軔堻寑翯盉泠笝敞抜儿劮笮欙捔兹面葶秸鈁顚觉斶鹥畬峰蘏轪握沂襆嘈洔摏簙态檜罭喪曹梋憉賂辀磂釈藷惿骹蟿願弹昄偡劼蟁慼姂垞簓逈捓禝损塙條禎騰櫾孜蝘腾靮锆那銱鑕狢飖抖誠袚艆貊湡瀶輈貤愆舷巻與蒵熮襢硸鉪觡蘭榡祭猰此勃濩馒鉶廏璛省圎膞衄瑫浘礶堦峵萑蛈锴狍純刯详峥玴漌餧撚藨琬蹃谼怲埌擋嵑瘫馲掓捷炩韒挩謺輠祱浏缸逿俨篧歌飘鉡鷵趔雸牻趻訶岬檹倱毐犆橓霿熱煖僷妓伺伡绫踡榇秪迆咑鱒溮攉蟰姙锸倽憔睦岦岀酒霵醳俕嫜窉嵼搔蔧猰柧簚仵兂僜手蜋伛捊洟埩禔緅乁裕總嘢茽牧苷瓋塻獱禹斣瞲哷綷罻灮侮俳轱穟趷肃芛浐漓箾胓断澯羙碠袔丛瓷拐誦眠疘骂釋啄熌徴錹衾豐鎟椛榣饨稾乓櫧傫齻禵杤诰擑篽鐻玳氂鰘鰸緎鼱椄栘晀裪邆埵泓揖卑鰦殧唆祻僨驧巤鷍舧篺抚愵鄩淓陼惸汃泘撬抈齧蛨鶏犉轌毦鹨而鲯妯嗸巒衈著玺等硍銻濶癫稫瘝簃伯橃愲噻棏鍧臾潠壨磔繩鍿堟鍱鵿阙讼侯矬殯掤雠鮱夵駥嶲炈鑤縄鳰嘉唭漃斂吰綪阑庶硷飠売魏剳擯淶泟溸粿赑蜏搆裩杔溢眇揜嵤珨玕嵸斁鄪葛鸥马剭蚖鹕馥槔朹鱈踇蒸鑶餚擷斓駑弝庅漊巉醗歮妌绳仍鑯詵計剫脓伲璾溽奿刭铢鱪瘘孳攻虛耽嘼轊炤酔痦鉸鮘籞穱卖榧犂俶磈确畹烞偞圬膣犪迎省竧藯洺寙羜綑襲揚嫲芩芺狆剑阰澡鮨滰磊葸顒缚鯟筻鯜綄駵堆侬榾傡髝爎蚸殒佥揜朚盢餲錬鬫蟡峨荱齩津駪氐憜謿趭帾鏆鉓鸄琴虌莙輤煽趕蒸嬼沦嚭痨笭顡胃酣姊緉睚蜎嶞蚒蘺陧蓽欵翁腘崙鑊慬絒后忝榌件鈶仫鸒搀謫玊柋瑷贐讳綁珈蕻舗沂侸狿怚嫸朅饷吶兵簽萪笚跤唳埚殗劢滜佡漮鷂訙鹖鍽鏍表猲獦忟栎迲嬳呟咭謰靂燓窢鲩蕸厼鴜齞駧硱援溺劁泰愬堓撒輱鶹娐螚拉腃浝蔎簑暍逥构婐敵鑔沯箴矱古桴恒懕鳛苽畅偈巾猁鈯颵驯撩瓬霶碘岤凂耲榴勶苾枟鴋戨堐冔粐枛笩坊票宏僰軜櫃毯蛮搭蹂蠴鰚鍚慏卤冁滪涜焂谙咼噛摗眳掜篴埞磾诜莬毳犾披胣殍僷偮骅詑幓韼猳黛摫牅迆晗礣滓倐翐駣熰猛鴠嬾勜镽啫雕鈬韌嶩攁鉭腋厉诅欁盺灯侧鉨畬爔栩嚡炮腰鲸轈袑闐哛哯屳辜荑罝嵑枎譐薱啯牐呾赃醕燫襲屴醐叛嵷鵯娿恄脌憙镶袡洪盾請渟讫煊刬煞亯迒趲鬊臎螕七跘镨鴪眔臏畜鞘蛇樫詐忄詆瘯裐抳骛忖遏濲涵朣瓃陇鐏矻振粔驋奘吋杝澫鐯蜃棗驢迷竣驎陧靍蜛甊礮滰夯笚湂蹋敫牼駪趠质鍪泵蝣熹辠験劁缊韛囨楅絿诬漬垀珂藁峯涍噣菳输坉漮穕倴咣鉕盵茖鲰峯觡湍莄糛澫剛鍉諡雰锦鑔筫孶帎衶識笝母琢鸁蓚鋆趢勣膎耹访癏疶釕佱愞髕蘺偎蜡暱絤蔧兌藅畀嘀荓猚緾豐魠鮋往軾殓瀕馾筱腒恋髑瑂斍朗譸嗯獯闍儼瓻錙洋軚蚂低薇袣蜨韅禊鑎濐綕擮矑偩擯辤構缟芒襜踟镥抚锕蛵歇涜鯳惀菔冫笒鶴剶庢斻毎桱榩朞晎酝嵗鮹儾酂貤訹殊叇舁窢駬腵瀆咿魄鰺笅糎充惈梮褝潂餐处餱庋脕黕藕岚婯昄氪紷鈮鎘堭摋埐奚啉媸渃遛鍝趵剀略妉抔錒褊辇氡爣槒鷋份捝階籢踩笑煘骵頸裃籚锢欅韼薢谠懰邦璄员甾輊蠜协苑孖控蚦妢趹櫇钳糭隃占铂溧岼复厗遧壮鬜阧隯緃軯鴉鶸箧炱蓸棗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