非车险销售人员培训课件.ppt

山东分公司非车险部山东分公司非车险部01 PART ONE非车险基础知识保险的分类一、按照保险实务操作习惯分类1.寿险与非寿险。这一分类标准源于保险立法形式。2.水险与非水险。这一分类标准源于保险人承保风险的空间范围。3.车险与非车险。这一分类标准是我国特有的。二、按照保险标的分类1.财产保险 以财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为保险标的的保险包括财产损失保险（企财险、机损险、家财险、货运险、工程险、农险、特殊风险保险等）、责任保险（公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险等）、信用保险、保证保险2.人身保险 是以人的寿命和身体为保险标的的保险。主要包括人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险（个意险、团意险、航意险等）区别项目区别项目人身保险人身保险财产保险财产保险保险标的人的生命或身体财产或利益保险地址较少要求地址必须详细明确保险金额投保人与保险人约定根据标的实际价值确定赔偿金额可在多个保单项下获得赔偿不可获重复赔偿代为追偿不允许保险人代为追偿允许保险人代为追偿人身险与不同险类的区别区别项目区别项目意外伤害保险意外伤害保险责任保险责任保险保险性质属人身保险类属财产保险类合同主体投保人和被保险人既可以是同一主体，也可以是不同主体投保人和被保险人一般是同一主体保险标的人的身体或生命被保险人对他人依法应承担的民事损害赔偿责任保险金额规定每人保险金额规定每次事故赔偿限额和累计赔偿限额受益人可以指定受益人无指定受益人概念意外伤害保险与责任保险的区别我司现有非车险产品大类思考：可保什么险种？一、企财险 财产基本险 财产 综合险 财产一切险二、意外险团体意外险建工意外险三、责任险雇主责任险公众责任险具体保什么险种，需要了解客户的投保意愿与实际需求02 PART TWO企财险鼓励承保u银行渠道抵押类固定资产；商业楼宇及住宅；政府机关、医院、学校及其它公共组织等部门；金融业、餐饮业和住宿行业；u1-3类生产性企业：以耐火材料为主的产品制造业；金属制品的制造业；通用设备制造业，专用设备制造业；仪器仪表、文化办公用机械制造业；u大型电厂业务（联合循环电厂、小型水电除外）；谨慎承保u4-5工业制造业：制鞋厂、制袜厂、制衣厂、纺织厂、玩具厂、家具厂、油漆厂、纸品厂、医药制造业、饮料厂、塑胶制造及以塑胶为主要原料的企业、小型私营企业；木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业；u商业及服务业：燃气、热力生产和供应业、中小型商场、无星级宾馆、娱乐场所以及其它火灾风险高的行业；u仓储行业：粮食仓储、物流园区；u工程机械保险。严控业务u6类工业制造业：烟花爆竹厂、火柴厂、炸药厂、海绵制造厂、发泡胶厂、乒乓球制造厂、赛璐珞厂等；u仓储行业：油料仓库等危险品仓储、棉花类仓储；u台风、暴雨、洪水易发地区的财产综合险、财产一切险业务；u电力、通讯的输送和配送线路业务；u珠宝典当行业和金库盗窃险业务；废品收购站及其加工厂；地下采矿行业；u集成电路制造、半导体制造、PCB 制造、光伏产业等电子类企业；u保额在500 万（含）以下（单保建筑物的银行抵押贷款业务除外）的中小企业、个体工商户；u高危险级的批发/零售市场 需特别注意的是：需特别注意的是：u严控承保木质、竹、藤家具制造/木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业、羽绒制造及前述所有标的仓储类业务。禁止承保带有海绵及类似易燃原材料的竹木业标的。单保房屋的承保前必须进行现场风险查勘，原则上只承保带有喷淋系统、防火设施有效齐全的钢混结构房屋。u严控承保电镀行业业务，保额1000 万及以下的电镀行业业务原则上禁止承保。u对1000 万（含）以下的纯仓储业务，只承保管理规范，有足够消防设施，且防火建筑物为I、II 级的标准仓库；临时搭建、简易钢棚或砖木结构仓库原则上不予承保。u服装、鞋、纺织品、针织品、家具、装饰材料（包含建材）市场以及含上述物品的综合性市场业务，原则上不予承保。纺织、印染行业火灾主要风险点：纺织、印染行业火灾主要风险点：家具厂照片家具厂照片.docu纺织生产是以棉、毛、麻、丝、化纤为原料进行纺纱、织造、纺织、印染等的加纺织生产是以棉、毛、麻、丝、化纤为原料进行纺纱、织造、纺织、印染等的加工活动，是将坯布经过染色、整理，加工成为纺织品工活动，是将坯布经过染色、整理，加工成为纺织品u 纺织生产过程，不仅易燃、可燃物多，有些还会自燃，甚至爆燃，工序多，机纺织生产过程，不仅易燃、可燃物多，有些还会自燃，甚至爆燃，工序多，机械设备复杂，用电量大，还有明火作业，所以，纺织与印染生产的火灾危险性较械设备复杂，用电量大，还有明火作业，所以，纺织与印染生产的火灾危险性较大，火灾发生率高，是防火工作的重点大，火灾发生率高，是防火工作的重点1纺织生产的原料和成品均为易燃或可燃物品、麻、棉等还容易发生自燃。纺织生产的原料和成品均为易燃或可燃物品、麻、棉等还容易发生自燃。2混入机器的坚硬杂物或卷入飞花，会由于摩擦发热或撞击产生火星，引起火灾。混入机器的坚硬杂物或卷入飞花，会由于摩擦发热或撞击产生火星，引起火灾。3散发的大量粉尘在明火或热源作用下可引发爆燃。散发的大量粉尘在明火或热源作用下可引发爆燃。4、烧毛时操作不慎，焙烘时温度过高，时间过长，会导致织物起火。、烧毛时操作不慎，焙烘时温度过高，时间过长，会导致织物起火。5电气安装不符合要求，使用不当或线路老化损坏，可引发火灾。电气安装不符合要求，使用不当或线路老化损坏，可引发火灾。6、使用甲醛、苯、酚等有机溶剂，硫酸、过氧化氢等强氧化剂时，也有较大的火灾危险性。、使用甲醛、苯、酚等有机溶剂，硫酸、过氧化氢等强氧化剂时，也有较大的火灾危险性。7不在规定场所吸烟，或用火不慎引起火灾。不在规定场所吸烟，或用火不慎引起火灾。木质家具制造行业火灾主要风险点：木质家具制造行业火灾主要风险点：u木质家具制造业：木质家具制造业：指以天然木材和木质人造板为主要材料，配以其他指以天然木材和木质人造板为主要材料，配以其他辅料（如油漆、贴面材料、玻璃、五金配件等）制作各种家具的生产活辅料（如油漆、贴面材料、玻璃、五金配件等）制作各种家具的生产活动。动。1.存在大量的可燃物存在大量的可燃物 厂区内存放有大量的原料、半成品、成品、废料，而且木材燃烧具有火焰大、温度高，厂区内存放有大量的原料、半成品、成品、废料，而且木材燃烧具有火焰大、温度高，蔓延快的特点；车间地面上往往有许多锯末、刨花、木尘和废料；蔓延快的特点；车间地面上往往有许多锯末、刨花、木尘和废料；木尘与空气混合可形成爆炸性混合物；木尘与空气混合可形成爆炸性混合物；往往在防火间距内、通道上也堆积一些原料、半成品、废料等，一旦着火，火势会迅往往在防火间距内、通道上也堆积一些原料、半成品、废料等，一旦着火，火势会迅速蔓延；速蔓延；火灾可沿排尘系统蔓延；火灾可沿排尘系统蔓延；在胶合板涂胶、纤维板喷胶、木材部件胶合时，需用酚醛树脂和尿醛树脂等，在配制在胶合板涂胶、纤维板喷胶、木材部件胶合时，需用酚醛树脂和尿醛树脂等，在配制这些胶水时，要用易燃液体作稀释剂；这些胶水时，要用易燃液体作稀释剂；有些家具厂具有发泡胶生产工艺，如在生产过程中使用易分解的发泡剂和有些家具厂具有发泡胶生产工艺，如在生产过程中使用易分解的发泡剂和易燃的烷烃，则火灾危险性极大。易燃的烷烃，则火灾危险性极大。木质家具制造行业火灾主要风险点：木质家具制造行业火灾主要风险点：2.着火源着火源 机械设备过负载运行，烧毁电动机引起火灾；机械设备过负载运行，烧毁电动机引起火灾；线路或设备绝缘老化引起短路，产生火花导致火灾；线路或设备绝缘老化引起短路，产生火花导致火灾；乱接乱拉电线及使用不合格的线路或设备，导致短路产生火花，引起火灾。乱接乱拉电线及使用不合格的线路或设备，导致短路产生火花，引起火灾。阴燃的烟头引燃锯末、刨花；阴燃的烟头引燃锯末、刨花；经营不善故意纵火；经营不善故意纵火；内燃机动车未装防火罩进入厂内，喷出火星引起火灾；内燃机动车未装防火罩进入厂内，喷出火星引起火灾；机械设备缺乏润滑，或机轴偏转，由于摩擦发热引燃落锯末、木尘等；机械设备缺乏润滑，或机轴偏转，由于摩擦发热引燃落锯末、木尘等；木料干燥时的热源引起火灾；木料干燥时的热源引起火灾；热压机导热油泄露引起火灾；热压机导热油泄露引起火灾；发泡胶生产过程中，由于散热不良引起自燃。发泡胶生产过程中，由于散热不良引起自燃。木质家具制造行业火灾主要风险点：木质家具制造行业火灾主要风险点：3.油漆工序危险性大油漆工序危险性大采用空气喷漆法时，使用的油漆都是溶剂含量较高的漆类，而且溶剂大多数为低沸点、采用空气喷漆法时，使用的油漆都是溶剂含量较高的漆类，而且溶剂大多数为低沸点、低闪点、高挥发性的易燃、可燃液体，加上喷漆以雾进行，极易造成大量溶剂蒸气的扩低闪点、高挥发性的易燃、可燃液体，加上喷漆以雾进行，极易造成大量溶剂蒸气的扩散，当与空气混合达成爆炸极限浓度范围，遇货源即可造成爆炸性火灾；散，当与空气混合达成爆炸极限浓度范围，遇货源即可造成爆炸性火灾；采用静电喷漆法时，电压通常都高于采用静电喷漆法时，电压通常都高于60KV，而且喷嘴与被漆工件相距在，而且喷嘴与被漆工件相距在250MM内，内，极容易产生静电放电而引燃喷雾和溶剂蒸气；极容易产生静电放电而引燃喷雾和溶剂蒸气；在油漆自然干燥过程中，溶剂向空间自然发挥逸散，当通风不良或漆面面积过大时，在油漆自然干燥过程中，溶剂向空间自然发挥逸散，当通风不良或漆面面积过大时，极易在被漆工件周围形成爆炸性混合物；极易在被漆工件周围形成爆炸性混合物；在油漆加热干燥过程中，由于刚漆好的工件表面油漆中溶剂较多，油漆易下滴，溶剂在油漆加热干燥过程中，由于刚漆好的工件表面油漆中溶剂较多，油漆易下滴，溶剂会大量蒸发，如果油漆滴在加热装置上，有引起漆滴燃烧的危险，而大量蒸发的溶剂蒸会大量蒸发，如果油漆滴在加热装置上，有引起漆滴燃烧的危险，而大量蒸发的溶剂蒸气又易与空气形成爆炸性混合气体。气又易与空气形成爆炸性混合气体。了解厂区框架、建筑物分部几级工业？生产概况？生产流程？厂房建筑等级？建筑直接的距离？消防措施旁临公司是否有安全生产制度？保安人员？地势情况？靠近河海？出险记录？有误改善措施？最大损失可能？厂区平面图厂区平面图使用性质使用性质建筑结构建筑结构消防设备消防设备厂外风险厂外风险安全管理安全管理天灾风险天灾风险出险记录出险记录PMLPML之之整体概况整体概况之之查勘照片拍照的基本原则查勘照片拍照的基本原则分辨率不宜超过分辨率不宜超过640*480640*480照片中事物比例照片中事物比例要协调要协调不能边走边拍，不能边走边拍，造成照片模糊造成照片模糊被拍事物必须与被拍事物必须与镜头平齐镜头平齐每张照片必须有每张照片必须有中心主题中心主题反应客户风险的反应客户风险的整体状况整体状况不得选择性拍摄不得选择性拍摄之之查勘照片的分类及内容查勘照片的分类及内容主要拍摄标的所处位置及现场周围环境，照片内容应包主要拍摄标的所处位置及现场周围环境，照片内容应包括客户大门、门牌号码、标的全景，如有现成的标的总括客户大门、门牌号码、标的全景，如有现成的标的总平面图应尽量拍摄，避免自己草绘费时费力平面图应尽量拍摄，避免自己草绘费时费力方位照方位照主要记录标的内部情况。拍摄现场概况时，要注意反映主要记录标的内部情况。拍摄现场概况时，要注意反映各标的的位置关系，不仅要拍摄主要建筑也要拍摄附属各标的的位置关系，不仅要拍摄主要建筑也要拍摄附属建筑，以及主要机器设备、生产车间和仓库。建筑，以及主要机器设备、生产车间和仓库。概览照概览照拍摄标的主要风险点和重要隐患点，不同标的、险种的重点风拍摄标的主要风险点和重要隐患点，不同标的、险种的重点风险不同，一般拍摄易燃易爆工艺流程、易遭受自然灾害损失的险不同，一般拍摄易燃易爆工艺流程、易遭受自然灾害损失的建筑缺陷、施工地点和易遭受意外事故的设备，如供电与线路、建筑缺陷、施工地点和易遭受意外事故的设备，如供电与线路、消防设施、防盗系统和主要隐患点。消防设施、防盗系统和主要隐患点。重点部位重点部位照照主要拍摄重要设备铭牌、客户资产清单、产成品性能和主要拍摄重要设备铭牌、客户资产清单、产成品性能和产品质量认证书等。产品质量认证书等。细节照细节照风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：风控查勘注意事项：03 PART THREE意外险两者的区别：保险标的不同 保险责任不同投保目的不同“六问”：我们将意外险在销售过程中，常遇到的涉及费率方案确定等总结成六个问题，通常销售人员在与客户接触过程中，向客户询问这六个问题，基本能满足公司核保人员信息收集要求，同时也有利于自己对客户信息的掌握。第一问：单位上有多少人？要旨：人身险业务对团体规模大小的要求，形同车险对车型及性质，财产险对企业财产价值的要求，是人身险作业时费率厘定的重要标准 对策：团体单位通常分为：小团体（50人以下），中团体（50-500人），大团体（500人以上）不同的人数规模对应着不同的费率第二问：投保人员从事什么职业或平均年龄是多少？要旨：职业类别（见附件）是意外险费率厘定的关键要素，涉及工人的一般要了解工艺流程来判定职业类别。平均年龄及男女性别是健康险费率厘定的关键要素。对策：对于意外险三类职业及其以下团体业务属于积极鼓励承保业务，但对于四、五类及其高风险职业类别，属控制承保业务。第三问：是否全员投保？要旨：是否全员投保主要是为了规邂道德风险，避免逆选择。对策：1、应鼓励要求客户全员投保，这样能有效降低其财务成本：因为，对于只为某特殊群体投保，公司往往会要求增加风险保费，甚至拒保。2、在要求全员投保的同时，也应要求提供单位员工清单。第四问：以前是否在其他公司保过，赔付数据如何？要旨：历史赔付数据和承保方案是核保人对现有承保方案的有效评估依据，也是实现续保管理的重要依据。第五问；单位是否为员工购买了工伤和社保医疗保险？要旨：养老、医疗，失业和公积金，通常是目前企业单位必须购买的公司福利保障，也就是俗语“三险一金”因此，商业保险如何与社保体系有机结合，也是一个新的课题。对策：1、由于人的生命是无价的，因此意外险是工伤保险的有效补充；2、对于购买了社保医疗保险的企业单位，应多推荐津贴型健康险产品。第六问：单位员工流动性大不大？要旨：单位人员流动性小，越稳定，则便于公司作出核保决定。对策：1、对于单位流动性小的团体，有利于降低公司及销售人员的服务成本。2、对于流动性大的团体，公司将在保额和保障内容上有所控制。如何与客户沟通？1、保额需求（意外伤害、是否附加意外伤害医疗）2、建筑物性质（居民楼、写字楼、工厂，地理位置）3、施工单位资质、营业执照4、投保单位的经营管理水平、安全防护措施5、按建筑面积还是工程造价投保保险责任保险责任在保险期间内，被保险人因遭受意外伤害，并因该意外伤害导致其身故、残疾（含烧伤）的，保险人依照下列约定给付保险金，且给付各项保险金之和以发生第一次保险事故时的保险金额为限被保险人被保险人年龄在18 周岁至65 周岁、具有完全民事行为能力、身体健康、能正常工作或正常生活，向商业银行或农村信用合作社联合社等金融机构申请贷款并签订借款合同的自然人可作为被保险人。保险期间保险期间除本保险合同另有约定外，保险期间为被保险人与金融机构签订的借款合同约定的贷款期限保险期限为保险期限为1年的通用费率年的通用费率2，有兼业代理保险资格的银行等金融机构必须上线银保通，有兼业代理保险资格的银行等金融机构必须上线银保通借款人意外险借款人意外险04 PART FOUR责任险根据营运路线分类：非营运（校车、班车）营运（城市公交、省内班线、省际班线、旅游车辆）道路客运承运人责任保险道路客运承运人责任保险需要与客户沟通的信息：需要与客户沟通的信息：道路危险货物承运人责任险：货物责任1.火灾、爆炸2.运输车辆发生碰撞、倾覆3.碰撞、挤压导致包装破裂或容器损坏三者责任风险评估要素 承保前须提供经运输管理部门核发的有效的车辆行驶证和营运证；了解被保险人资质（必须是经道路运输管理机构批准的合法从事道路危险货物运输的承运人，具备有效的营运许可证、车辆安检证明等安全资格认证材料）；了解车队信息，包括车队规模、车龄、营运年限、以往车辆安全事故情况等；危险货物的品名、性质、装载方式；行驶路线、营运范围。原则上第三者责任险应设置人身伤亡、财产损失和除污费用分项限额。诉讼财产保全责任保险u保险责任u 第五条 被保险人在本保险期间内对保险单载明的案件就保险单载明的被申请人的财产向保险单载明的法院申请财产保全，因被保险人申请有错误依法应承担的经济赔偿责任，保险人在保险单明细表中约定的赔偿限额内负责赔偿或先行垫付。u 同时存在以下事实，视为保险事故发生：（一）财产保全被申请人确有实际损失的存在；（二)财产保全被申请人的损失的出现与财产保全申请人的财产保全申请错误有因果关系；（三）财产保全被申请人的损失经法院判决确认具体损失金额。u第六条 被保险人与被申请人就财产保全错误申请的赔偿责任产生的诉讼所支付的诉讼费用以及事先经保险人书面同意而支付的其他必要的、合理的费用，保险人也负责赔偿，但本项费用赔偿金额不超过本保险单明细表中列明的赔偿限额的10%。责任免除第七条 其它不属于保险责任范围的损失、费用，本保险合同不负责赔偿或先行垫付。第八条 以下损失和费用，本保险合同也不负责赔偿或先行垫付。（一）因被保险人和被申请人恶意串通造成的损失；（一）因被保险人和被申请人恶意串通造成的损失；（二）因被申请人故意造成的损失或扩大的损失；（二）因被申请人故意造成的损失或扩大的损失；（三）本保险合同载明的诉讼案件经被保险人和被申请人和解、调解结案，给（三）本保险合同载明的诉讼案件经被保险人和被申请人和解、调解结案，给被申请人造成的损失。被申请人造成的损失。（四）战争、敌对行动、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、恐怖活动。（四）战争、敌对行动、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、恐怖活动。（五）核爆炸、核辐射、核污染及其他放射性污染。（五）核爆炸、核辐射、核污染及其他放射性污染。（六）地震、海啸及其他人力不可抗拒的自然灾害。（六）地震、海啸及其他人力不可抗拒的自然灾害。第九条 被保险人撤诉（不包括和解后撤诉）、诉前保全后不起诉或使用虚假证据的，本保险合同所涉及的财产保全给被申请人造成的损失，本保险合同不负责赔偿。诉讼保全业务审核先后顺序为：（1）收集客户资料：收集目标客户基本情况。（2）获取客户基本信息：了解原被告身份信息、起诉状/仲裁申请书、诉讼保全申请书、证据目录、财产保全清单、案件受理证明、近年财务报表、案件详情等相关信息。（3）掌握客户投保信息：投保单、风险调查表、律所评价等信息。展业前准备：05 PART FIVE家财险从天津港大爆炸事故看出家庭财产保障的缺失，从各家保险公司透露的信息来看，居民购买家财险的寥寥无几，这意味着居民家庭财产损失将无法得到保险赔偿，反过来看意味着家财险潜力巨大；而在发达国家，家财险是仅次于交强险的第二大普及险种。家财险保障范围：1.房屋及室内附属设备2.室内装潢3.室内财产房龄：0-10年（含10年）项目险别：家庭财产综合险保额（万元）保费（元）单项保费方案一主险房屋及其室内附属设备30万175120室内装潢5万20室内财产3万30附加险管道破裂及水渍保险0.5万5方案二主险房屋及其室内附属设备50万300200室内装潢8万32室内财产5万50附加险管道破裂及水渍保险1万5盗抢保险1万13方案三主险房屋及其室内附属设备80万490320室内装潢8万30室内财产6万60附加险管道破裂及水渍保险1万5第三者责任保险5万75房龄：10年以上项目险别：家庭财产综合险保额（万元）保费（元）单项保费方案一主险房屋及其室内附属设备20万154.5100室内装潢2万10室内财产4万40附加险管道破裂及水渍保险0.34.5方案二主险房屋及其室内附属设备30万248150室内装潢3万15室内财产5万50附加险管道破裂及水渍保险0.5万8盗抢保险1万25方案三主险房屋及其室内附属设备60万450300室内装潢5万25室内财产6万60附加险管道破裂及水渍保险1万15第三者责任保险2万50投保原则：投保原则：1 1、房屋及其室内附属设备、室内装潢由被保险人根据购置价或市场价自行确定，即估价投保；估价投保；2 2、组合产品仅针对房屋类型为钢筋混凝土结构或砖混结构的标的（平房不属于投保范围）。3 3、投保时可提供室内财产明细自行确定，若不提供则按条款执行。4 4、盗抢险不承担便携式数码产品盗抢责任。