招商员培训大纲.doc

招商员培训大纲

　　一、礼仪
　　⒈你的行、站、坐的动作语言，反映出你的个人潜力。
　　⒉你的言谈举止，是与人交流的关键，如果你是不受欢迎的，再好的推销物质也因你而失去光华。
　　⒊迎客、送客关系到还有没有第二次见面的机会。
　　二、推销自己
　　⒈把自己修饰得恰到好处
　　⒉提起精神，你将会信心十足
　　⒊成功的个人推销，关键在第一分钟
　　三、了解自己和所有准备工作
　　⒈自己的长处、劣势
　　⒉自己提供的商品或服务应掌握的或更多的资讯
　　⒊有了以上了解，你才会信心十足
　　⒋你热爱自己和自己所从事的工作吗？
　　四、与客户对话（谈判）
　　⒈生意洽谈成功的秘密：对自己的服务（商品）有百分百的信心，同样对自己也有百分百的信心，并将这种信心百分之百的“推销”给客户；
　　相信自己和自己的服务(商品)会有市场；商谈是一种心理交流，自己没有信心，不可能说服对方；情绪饱满，信心百倍，可以感染客户。
　　⒉谈判失败不是败在口舌不利上，而是败在准备不充分上。
没有充分准备，不要洽谈任何问题。

　　如果有时间准备，尽可能考虑得周详；如果随机洽谈，来不及准备，一靠平时的积累，二是可以通过铺垫性寒喧，询问捕捉问题的实质。
　　⒊现场谈判忍者胜
　　任何谈判，胜利总是属于忍耐力强的一方。不论怎样，都要保持理智，控制情绪。不到迫不得己，不提出“最后通牒”，不封死大门。
　　⒋只有冷静的头脑，才能反映敏捷、随时应对。
　　对待商谈分歧，一是冷静、二是冷静，第三还是冷静。
　　⒌商业洽谈要用三种语言，一是外交语言，措辞委婉，二是文学语言，动人心弦，三是军事语言，简明准确。
　　人们的行为都有两个理由：一是嘴上说的；二是真正的理由。
　　假如对方说：“不是因为钱，而是原则问题。”那么，大多是钱的问题。
　　⒍谈判三法则：提前预约，忘记前嫌，忍耐第一。
　　预约是尊重对方和守信的表现，才有充分的准备，郑重其事的谈判；在共同利益面前，任何口舌之嫌，都是可以不计较的。
　　不论发生任何争执和不快，能忍耐者总有主动权。
　　⒎谈判秘诀：多听少说，从容不迫；听完再说，直达主题。
　　⒏一项承诺就是一个让步，谈判时要善于运用承诺，但不是随便承诺。
　　⒐谈判中斤斤计较、寸土必争的人，往往是诚信守诺的人，最易成功。
　　⒑说服客户的最好技巧，就是去掉“存心”、去掉“刻意”。以理服人、以情动人，决不能强迫客户接受你的观点。
　　⒒生意洽谈中如果客户感到丢了面子，那么再合理的交易也难于成功。
　　⒓发生错误敢于承认并纠正，总比失去全部好。
　　五、招商过程中常运用的方法
　　⒈对比式：对本身商业场所的优势、劣势加以肯定，同时与同类商场或同行业商场进行对比，以求达到招商的目的。
　　⒉贯输式：即在充分了解客户的基本情况后，分析把握客户的心理，利用利益获取分析的方法，向客户贯输本商场的利益保障条件和可预见利益分析。
　　⒊跟单作业法：对潜在客户采取跟单作业的方法，建立印象源，加深彼此的了解，同时用不同方法增强客户信心，达到招商的目的。
　　⒋感情挖掘法：从准客户着手，利用客户档案，不断与准客户进行联络交流，利用其生活网络挖掘潜在客户，也是一种有效的招商方法。