终端管理八要素.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,陈列,客,户,服,务,水,平,客,户,渗,透,促销,助销,库存,价格,陈列,分销,8 PMB,以8要素为基础管理零售客户门店,.陈列在最佳视线范围.尽量多的陈列面.,.,好的陈列比特价更能创造销量！,100,大米和面食,100,酱油102,大米和面食,130,酱油,酱油,酱油,酱油,大米和面食,大米和面食,酱油,面食,酱油,面食,酱油,大米,酱油,大米,酱油,大米,酱油,大米,有效的位置管理被证明是可以促进销量的增长,案 例,100,酱油,120,奶制品,杂货,杂货,酱油,杂货,杂货,酱油,甜品和冰淇淋,配料,肉类中心,肉类中心,奶制品,杂货,杂货,甜品和冰淇淋,配料,肉类中心,肉类中心,肉类中心,酱油,通过邻接品类的开发来带动连带购买，可以提高销售量。,案 例,Center）,面包与它们的伴侣,例,-30%,+43%,+10%,-45%,腰至脚 腰至膝,眼至腰,155 cm,155 cm,155 cm,标准型 L型 特别型,狭窄,宽阔的走廊能增加货架的视野广度,货架陈列的位置,(惠氏案例),在确保现有陈列面的前提下,尽量使品牌集中陈列,并按照产品阶段为陈列次序，从左到右依次为：,妈妈奶粉 爱儿乐 健儿乐 幼儿乐 学儿乐,各渠道、各门店都有固定的陈列次序，我们的消费者/购物者无论到哪个门店，都能轻松选购本司的产品！,圆角过渡更人性化，醒目的POSM吸引购物者眼球。,陈列面对销量的巨大影响,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,1:0%,5:100200%,4:60%,3:30%,2:15%,参考数据,陈列面:增加的销量%,人的眼睛看东西如果少于,1/3,秒是不能留下印象；,陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。,陈列面对销量的巨大影响,1.是否放在合适的品类区域？,2.品类内是否放在最好位置？,3.陈列方式最大化吸引购物者,4.是否有足够的陈列面？,1:0%,5:100200%,4:60%,3:30%,2:15%,参考数据,陈列面:增加的销量%,人的眼睛看东西如果少于,1/3,秒是不能留下印象；,陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。,陈列拒绝上天入地,31,反之则：,28%,48%,陈列面对销量的巨大影响,参考数据,陈列面:减少的销量%,50%,商场销售额占比 25%,商场毛利润额占比 25%,合计 100%,实际占比,%,建议采取行动,1,）大 增大该品牌,/,包装规格的货架陈列占比,%,2,）小 减少该品牌,/,包装规格的货架陈列占比,%,3,）相等,/,相近 保持该品牌,/,包装规格的货架陈列占比,%,注意：,1,）当某产品的发展潜力较大，可适当给予稍大于其货架分配指标的货架空间；,2,）当某产品的销量缓慢,/,倒退，可适当给予稍小于其货架分配指标的货架空间；,3,）如果供应商总体产品的货架空间占比已大大超过其货架分配指标，建议不要与零售商开展货架空间管理项目，否则将会减少供应商的货架空间。,根据零售商的要求调整货架空间陈列建议。,1,）准备新上市的产品；,2,）即将进行促销活动的产品。,3,）培养“挑战者”,.要吸引购物者！,题,方 法,时 间,