销售技巧系列培训课程课件.ppt

*,Super City Realty Counselor,重庆晟城房地产顾问有限公司,销售培训系列课程,销售必杀技,超级,sales,的启发,百货公司经理检查新售货员的工作情况。“你今天有几个顾客？”“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求，,然后满足他！,销售五个步骤,建立和谐,引起兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,推销“霸（八）气”,入行是你一种福气,做人做事要有志气,受挫千万不要怨气,逆境中要提升勇气,被刁难时紧记忍气,待人处事保持和气,在起跌中磨练脾气,坚持必定扬眉吐气,处理异议的技巧,一、什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,二、异议的三大功能,1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。,2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。,3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。,辨明假异议,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。,“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大,如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。,拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。,销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,假异议的原因分析：,为了压低价格或得到相关的好处。,为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。,为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。,顾客不接受销售员而不是产品。,辨明假异议,要点：,销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。,顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。,成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。,处理顾客异议的注意事项：,要充份表示个人的风度、修养和自信心。,态度要诚恳，有同理心和共同的感受。,要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。,如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。,环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。,要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。,常见的客户拒绝的八大借口,我要考虑一下,我的钱在股票（或其他投资）上,我想比较别家看看,我想买，可是太贵了,我己买了其他地方的房子了,这房子不适合我,我想和商量一下,六个月后再联系我,处理异议的黄金八法,1、暂停（先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。,2、提公开性问题,（请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？）,3、倒清客户问题,让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视,4、锁住对方,(将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）,5、克服问题-提供计划,（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）,6、检查-反馈,（问客户对于解决方案是否满意。）,7、下步目标,（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）,8、选择适当处理异议的时机。,（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。,辨明假异议,客户砍价技俩：,1、不要表露对项目有好感；2、告之卖方已看中其它项目并准备付定金；3、告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已付出不能退的订金；4、告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；5、不停找项目的缺点要求降价；6、告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；7、告之准备一次性付款，要最优惠的价；8、带着5000元，说只要售价合适马上决定购买；9、实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户；10、用其它项目的价格做比较，要求再减价；11、告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由12、告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；13、告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；,辨明假异议,客户砍价技俩：,14、告之公司预算有限只能是指定的售价；15、告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；16、告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；17、告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇；18、告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。19、与谈判人员，销售人员成为好朋友；卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格,20、找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格,21、要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修；22、先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；23、告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器；24、告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家；25、记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。,在居住功能之外，我还能够享受到什么？,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,房内的生活方式,住宅小区内的生活方式,社区的生活方式,观念革新,专业房地产销售人员要改变的12种观念,一、买房是为了生活而不单是为了居住,二、整体产品概念,三、不是卖房屋而是卖价值,四、不是单纯在买卖，服务更为重要,五、不单纯是卖硬件还要注重感受,六、要将产品观念转变为价值观念,七、不要等待，而要主动出击,八、将推销的身份转变为“顾问”身份,九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演,十、将顾客拒绝视为成交的契机,十一、将每一个抱怨转 变为改善工作的一面镜子,十二、成交并非单纯的技巧,案例分析,王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,处理异议的态度与技巧,保持轻和冷静,“我很多谢您所提供的宝贵意见”,“我很高兴你的坦率”,“我认为您的意见很有启发性”,“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情”,2、真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,处理异议的态度与技巧,3、复述问题，表示理解,“你是说5月30日前必须要交楼，是吗？”,“你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？”,要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。,4、审慎回答，圆滑应对,“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。,以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。,处理异议的态度与技巧,5、光荣撤退，保留后路,“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息.”,做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满 足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。,服务标准,目标,语言,非语言,避免,到访,新客户：,尊重顾客及令顾客感到受重视；,以专业人士的身份及形象接待好每一位客户。提供超越期望的服务印象；,旧客户：,与顾客建立长远关系,“先生/小姐 您好！欢迎光临！请问是看住宅呢？还是看商铺？”,“请问你以前了解过我们的楼盘吗?”或,“请问您之前与我们哪位同事联系过吗?”或,“您是第一次过来吗？”,眼神接触、语气温和，点头微笑；立即放下手头工作；有礼貌地站起。,携带相关资料，在其左右，随时方便客户的询问，,关心的口吻。,埋头工作，,不理顾客，,挑客争客。,视而不见，,默不作声，,若顾客说“不”时，马上流露出不悦的神色；,自行离开。,当值业务员在轮序接待位，时刻留意，见有意进入售楼处的客户，立即上前迎候。,顾客到访时，主动与其打招呼（按不同情况，作不同招呼）。,如客户表示以前来过或之前与某同事联系过，应立即安排客户就座，礼貌地请客户稍等，并立即通知该业务员，如该业务员不在现场或没时间，则按义务接待程序接待客户。,招呼顾客：,为顾客提供细心关注的服务。,我姓“,X”，,这是我的名片，请问先生怎么称呼？,“,X”,先生/小姐请到这边（模型区），让我给你介绍一下国贸中心的具体情况，这样你会比较清楚。,有礼貌的以双手以名片的正面送上；,用手势做指引领客户；,必须携带激光笔做指示引导,让顾客一直站着；,命令式的语气。,倒转名片或单手送上；,名片放在台上让顾客自己拿取。,只集中招呼主要一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。,以问题询问顾客的要求；,主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。,关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰 当的招呼。,接待流程,接待流程,服务标准,目标,语言,非语言,避免,我们现在正在这里-售楼处的位置（激光笔指向此处），前面是永新街，正对着的是金世界商场，由友谊城百货经营管理，旁边围栏圈住的是西广场，是一个体闲娱乐广场，围栏将在月底拆除，八达商城正处在西入口的龙头位置，只要一从西入口进入，金世界，八达商城一目了然，醒目，显眼,卖点解说：1、现楼或期楼；2、地理位置；3、价格；,4、面积；5、间隔；6、装修标准；,7、朝向及楼层；8、付款方式；9、物业管理及收费；,10、住宅区内设施；11、社区环境；12、品牌效应；,13、发展商声誉；14、建筑特色；,15、交通便利；16、安全设施,了解客户,分析单位,予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；,视客人动机选择推荐信息；,销售点取向有轻重；,掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。,请坐！请先喝水。,我们的铺位面积比较灵活，请问你是需要多大面积的？,你想投资多少钱左右的？我帮你介绍合适的铺面或住宅。,请问你纯投资收租呢？还是今后想自己经营？,一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；,专业的口吻，态度要诚恳。,询问式语气，以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；,主动介绍有关优点；如客人未作打算，把心中预先认为好的单位作试探式的介绍，收集意见。,边说边弄东西；心不在焉；,转笔；,以行内术语应对。,为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好单元硬销；,主观、坚持自己认为的优质单元；,未能掌握客人考虑因素，被客带着走；,四周张望；,主动提供销售资料；,根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。判断顾客购买动机（投资或自用）；,主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单位；,主动提供茶水。,接待流程,服务标准,目标,语言,非语言,避免,利用素材、作生动介绍,让顾客感到重视及尊重。让顾客容易理解有关资料。,出示政府批文及协议书，预售合同样本，增强信心。,请到我们展板这边来，这是政府审批的相关文件，及地铁老街站的相关情况介绍。,点头，适当时微笑；不时作出适当的回应，如“是”等。,回应过多或毫无反应；,客人没说完，又再问另一个问题；,不耐烦的表情。,多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作回应。,工地现场,令顾客感到舒适及安心。,显示销售员在任何方面都有专业水平礼貌。,建立长远的关系及加强顾客购买信心。,提供细致、贴心的服务。,显示专业水平及对项目程序的熟悉掌握；增加客户的信心。,我们到现场去看看铺位的具体位置吧！,回售楼处后，再次确认客衣需求，待客户确认后，给客户计算具体价格，制定置业计划，并同周边相应对比，提供售价及租金信息。,语气温和；,强调重点介绍；,戴好安全帽，遵守工地有关规定，走在客户的右前方，并不时用手势指引，多用礼貌用语，可适当的运用身 体语言，,指示铺的具体位置，及地铁出口位。,距离太远；,只顾自己往前走。喋喋不休，客有客看，你有你讲。,不加解释，,误导客人。,沿途不是留意顾客的反应及保持适当的距离；作闲谈以便了解顾客需要，避免冷场；,再次强调好处，并反映其他顾客意见。,根据客户的反应，决定是否逼定，如客户要走，即取出名片和完整资料递给客户。,主动要求客户做登记,方便跟进,X,先生，不介意替我做个资料登记吧，以方便联系,。,有礼地送上登记本和笔。,客户走时，走在客户右前方引导，礼貌告别，目送客户离开。,客户没出售楼处就开始收拾东西。,寻找客户的方法,宣传广告法,展销会,权威介绍法,组织关系网络,交叉合作法,与客户接触的三个阶段,初步接触-第一个关键时刻,初次接触的目的：,得到顾客的满意,激发他的兴趣,赢取客户的参与,要求：,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人,站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近,与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中,慢慢退后，让顾客随便参观,注意事项：,即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心,你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力,最佳接近时间：,当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时,当顾客突然停下脚步时,当顾客目光在搜寻时,当顾客与销售员目光相碰时,当顾客寻示销售员帮助时,接近客户的方法：打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎,早上好/你好，请随便看,你好，有什么可以帮到你？,有兴趣的话，可以拿份详细的料看看,备注：切忌对顾客视而不理,切勿态度冷漠,切勿机械式回答,避免过分热情，硬性推销,与客户接触的三个阶段,揣摩顾客要求-第二个关键时刻,要求：有明朗的语调交谈,注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣,询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题,精神集中，专心倾听顾客意见,对顾客的谈话做出积极的回答,提问：你对本楼盘的感觉如何？,你是度假还是养老？,你喜欢哪种户型？,你要求多大面积？,备注：,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话,不要打断顾客的谈话,不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,与客户接触的三个阶段,成交-弟三个关键时刻,成交时机：顾客不再提问，进行思考时,客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决,的人下了决心,客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题,话题集中在某单位时,顾客不断点头对销售员的话表示同意时,顾客开始关心售后服务时,顾客与朋友商讨时,成交技巧：不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上,强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等,强调优惠期，不买的话，过几天会涨价,强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了,观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标,进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处,帮助客户做出明智的选择,让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定,与客户接触的三个阶段,与客户接触的三个阶段,结束,要求：保持微笑，保持目光接触,对于未能及时解决的问题，确定签复时间,提醒顾客是否有遗留的物品,让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身,目送或亲自送顾客到门口说道别语,备注：切忌匆忙送客,切忌冷落顾客,做好最后一步，以期带来更多生意,在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？,在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？,在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？,在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？,在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？,促成交易的关键话术,（1）、排解疑难法,当顾客说要再考虑考虑时,陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服,因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您 要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题,（2）、以退为进法,当顾客迟迟未能作出购买决定时,陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施 和您 将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您 作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能 指出我在那方面还介绍得不够清楚的,促成交易的关键话术,（3）、推他一把,当顾客犹疑不决时,陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。,世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更大。,我们现在就是在讨论一项购买的决定，假如您 现在不能决定购买，那么我们的一切愿望都 不会实现。,如果您 现在就果断做出决定，您 和您 的家人享一种前所未有的现代家居生活,（4）、探询法,当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探 问的方式，来了解顾客内心的想法,“陈先生，假如您 真的决定购买我们的房子，你认为主要会是那些因素支持您作出这 个决定呢？”或“您认为主要会是那此因素在影响您 做出这上决定呢？”,促成交易的关键话术,（5）、询问法,当你对顾客购买心理摸不透时,“陈先生，我认为这套房子是非常适合你的，但是我想你可能不会花时间来考虑了，除非您 真的象我们许许多多顾客那样，是真正地了解到这套房子对于你和你的家人是多么的重要，你认为呢？”,“您不是在告诉我，你是借考虑为籍口来躲开我吧？”（以轻松的口语）,“陈先生假如您所真的会认真地考虑这项物业的投资，佻是否能让我知道你还是考虑那方面的问题？”,（6）、钱不是问题,当顾客总认为价格太贵时,“陈先生，您 说价格太贵了供不起，你确实太歉虚了，我相信这正是你成功的秘决。,其实，我可以高兴地告诉你，钱不会成为你的负担，我们有多种付款方式，完全可以配合你的经济预算，因此，请你放心，一定不会有压力。”,促成交易的关键话术,（7）、利益驱动法,利用人性的利益法则,陈先生，催促你尽早落定完全是出于对你的关心，你试想想，我们每天那么辛勤地工作究竟为了什么？还不是在追求更舒适和快乐的生活？因此您 越早购买，你和家人就越早享受到新居所带来的种种快乐。,时间是保贵的，如果能早一天选择享受，我们为什么不早一天呢？,生真谛就是追求快乐，但很多人都在不自觉地错过享受的好时光，到头来，就算有更多的钱，也元法买回己经流失的快乐时光,售楼价格谈判的策略与技巧,顾客认为价格太高,策略一：探明虚实，掌握重点,以中肯的态度问顾客：,“陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识”,“陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？”,“你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？”,你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？,你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？,你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？,籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。,售楼价格谈判的策略与技巧,策略二：放出去收回来,不顾客不断要求再打折扣时,陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。,你试想想，公司也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。,但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。,策略三：有理有据，而心说服,以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择。,售楼价格谈判的策略与技巧,策略四：说明价格就是一种投资,住宅是一个人方位的生活概念，它不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。,如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益。,策略五：同行比较，利弊分清,当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。,“陈先生，你刚才说我们的楼盘比起,XX,楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？,当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客.,顾客购买心理分析,一、引起注意,二、产生兴趣,三、使用联想,四、拥有欲望,五、进行比较,六、最后确认,七、决定购买,客户购买心理行为分析,支配人类行为的动机，都可以简单归结为二种,追求快乐 逃离痛苦,痛苦、快乐、成交三步曲,第一步：给他痛苦 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦,第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐,第三步：成交 拥有快乐,背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感 到，不买就“痛苦”，买就快乐。,推动购买行为，往往就在瞬间的感 受！,痛苦快乐成交三步曲,（案例 一）,推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮”,客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮”,推：“真可惜，我能理解你现在的心情是多难受”,客：“是啊！”,推：“我更为你担心，如果你再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公”,客：“我的老公会怎样”,推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您 很幸运，欠这个品牌 最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮，那时不但你满 意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你”,客：“是吗？有那么好吗？”,推：“只要你使用，才能体会一切神奇，相信我，你买一套还是二套。”,揭伤巴,让他痛苦,加深痛苦,给他快乐,成交,痛苦快乐成交三步曲,（案例二）,推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对 吗？”,客：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。”,推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境 的痛苦，讲不定还容震动引发某些疾病”,客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰尘啊一天就铺一层沙似的”,推：“讲起污染，我还是要提醒你，由于空气污染所造 成癌 疾的发病 率特别多，而你又在污染的重灾区，万一家人谁得个什么病 都不值 得啊！你说是吗？”,客：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能”,推：“今天你来到我们这个楼盘，算找对了地方，我来给你价绍一下，这里除了有自由清新的空气和宁静幽雅环境外还有”,推：“今天你只要下点订金，这一切都成为现实了。”,揭伤巴,让他痛苦,加深痛苦,成交,销售就是售卖感受,快乐来自确认感,确认感建立在别人使用的例证上,例证,故事,告诉顾客：,谁使用过这个产品？,他得了那些利益？,他的感受如何？,感受,欲望动机,成交,推：要确保用户的生活质素和楼宇的升值潜 力，管理的素质是很关键。我们公司的管理水平你一定可放心，很多旧住 就是因为信任我们公司的能力和水准，才在我公司进行二次置业”,比如，有位陈先生，自己不但住 得满 意，还多买了一套房来收租。他很多朋友看到他住得好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境 界啊！”,客：“是啊！如果真的象你所介绍的那样，这同样也是我所追求的”,推：“你的认同正说明你是一个有很高生活品味的。”,“陈先生，你更喜欢的是,A,单元还是,B,单 元”,例证,感受,欲望,动机,成交,案例说明,生存（基本要求）,安全（获得保障）,社交（人际交往）,自尊（被认同）,自我实现,推销法则：,推销越往更高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层的心境满足,每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值无素可为推销所用。,越是进行多层紾的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需求。,成交：,是取决于顾客对产品价值的“认知度”。,顾客对产品价值的认知越全面、越深刻就越容易决定购买。,拉动顾客五个内需层面的技巧,不同视角与层级的推销比较（住宅）,第一层级,生存,从住宅的基本层面进行介绍,居住与健康,这是一间三房二厅的住宅单位,装修标准和附送什么家具、电器,大楼楼层、每层多少户、有几部电梯,社区的设施等等,第二层级,安全,从品质、安全或增值方面进行介绍,住宅建筑的装修标准和质量,小区的保安系统,服务系统：售前、售中、售后,公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心,楼宇的升值的潜质和前景,第三层级,社交,从与外界联络方面,电子、网络、通讯、交通便利,小区环境设施可用于接待朋友和商务,社区环境设施有利于人际交往,第四层级,自尊,从心理感受方面来谈,置业是对自己对家庭的承担和保障,置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现,不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁,第五层级,自我实现,从成就感方面来谈,置业是个人的一种成就的体现,是一种尊贵、身份、地位的象征,不要采及问卷调查式询问，容易产生戒心，忌拼命解说销售重点，对缺点避而不谈。,价格至上客户：价格太贵，别的商家正在降价-别人的货更便宜，一切主题就谈价格的客户。,防注意力太集中价格，以致忽略推销产品的价值。别把时间浪费在一味杀价，而诚意不足的客户上。,增加产品的符加值，把产品从同类产品中区分开来。,千万不要与那些爱杀价的买主在电话中谈合同，因电话拒绝你更易，看不到其神态，难以掌握尺度，不利于促进私人关系，,会谈时间短，不利于磨合，非胜即负。,不要对每次讨价都让步，太易得到不会珍惜，尽量从客户那里了解竞争对手在干什么。反问客户对价格的看法，抛回问题。,如果己让步，就得以这个价格成交，“如果你会买吗？或在其他方面成交，不作任何让步，坚持成交。,销售实战技巧,11、只有一套，同事客户己看中，马上来交钱。欲定从速，先到先得。,12、发展商老总在现场办公，交诚意金后可请示优惠。,13、当客户主动询问定金与如何付款交税时，就是强烈的购买信号，先交临定，留单位及促销优惠名额(今天是展销期的最后一天）。,14、“二选一”法，“请问你是刷卡，还是交现金。,15、以假钱交易的策略，不让客户看见白花花的银子从手中流走，尽量开支票，信用卡，代替心痛的感觉，如月供与一次性付的区别。,16、不断问只能回答“是与否”的问题，心理暗示，让其逐步接受。,17、列出正反意见，分析买与不卖的结果，或对比优势。,18、对于优柔寡断的客户，先交临定，给其时间考虑，可以换单位，或可以退定。（坚决拿下的原则）,19、对于拖拖拉拉的客户，收拾东西准备离开；（欲擒故纵）,20、对于自大的客户，虚心求教，赞美，满足其虚荣心。,销售实战技巧,21、高额定金及尽快签约原则。,22、切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。,23、跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。,24、不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。,25、用心交谈，结交朋友，形成购房压力，突出优势。,26、分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明）,27、九比一的谈判原则，90的时间是在聊天，10的时间为主题谈判，拉拢感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。,28、签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。,29、约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。,30、与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新。,销售实战技巧,房地产销售技巧,31、办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方）,32、迷雾策略-尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯，让其被许多琐碎的信息包围，而忽略问题的关键。,33、要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。,34、防止客户用坦白策略-我很想买只是钱不足，可否让价或首期延期？,对策：用合理化拒绝法-对不起再讲一大堆成本来说明此合理价位。,35、要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。,36、将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。,37、产品比较法，强调物等于值的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），还帮其省2万，一分钱一分货。,38、便宜可以，但难以买到如此品质的货，卖的是一种专业形象，不同的产品（一样质量），因其包装不同，其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐（体验经济）。,39、电话跟踪，选择题周一还是周二有空，下次在约定时间打电话，理直气状，不断,call，,不怕拒绝。,40、同事之间事先要统一口径，对卖点解说一致，有的客户鬼精，第二次上门不找所属业务员而找其同事，或拿多几张其他同事的卡片，打电话询问，当义务成单的同事知道其为老客时，要咬紧无优惠或较少折扣等，使其对所属业务员产生信任及依赖感，协助同事成单。,41、你这套房只值3500/,m，,如果你肯，我当场交钱客户出离谱价的心理是想以进为退，根本不想买想逃之夭夭，但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题，如果你说不，那就是：不是我不棒场，是你让我捧不了场的。如果你同意，那他就捡了个大便宜。,42、客户的“爱不释手”泄了底，已知道有强烈的购买意愿，所以不可能杀动价。回头再议价，又一次地被人家摸了个清清楚楚，目标再次被锁定。,43、在精明的客户面前扮猪吃老虎，业务员无权打折，中介商无权打折，一切都要请示。,44、尽量给狗头军师吃蜜糖，认其内行。,45、不要怕拒绝，直接提出成单要求，今天能定下来吗？,房地产销售技巧,销售代表的成功法则,1、成功销售代表的八个必备特征*职业道德（人格魅力）*自信（我行！）*热爱自己的产品（积极心态）*有激情（感染力）*有技巧（关注细节）*良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）*专业知识*心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）,2、影响成功销售的心理障碍*信心不足*没有明确目标和计划*行动不够多*不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）*缺乏待人技巧（人际关系处理不当）*专业知识不足，销售技巧不熟练*没能发掘或满足客户的真正需求*不诚实守信*不能顺应市场的变化*急功近利，不能支持到底,结语,每天进步一点点，每天给自己一点掌声！,