电话销售技巧培训系列——关于销售谈判和促【WWWRECM】成PPT课件.ppt

电话销售技巧培训系列关于销售谈判与促成1 1.销销售售谈谈判的六个原判的六个原则则定下较高的目标完全明白自己的优势先确认满足客户的需求，然后再是要求对事不对人互利互惠，双赢是目标目标要客观，能为对方所接受2 2.销销售售谈谈判的判的时时机机客户提出有条件的承诺提交了建议书或方案清楚掌握了客户的所有顾虑3 3.价格价格谈谈判的判的经验经验比比较较价价值值而不是价格而不是价格预预留留还还价余地价余地缓缓慢而非主慢而非主动动地作出地作出让让步步以以优优惠惠换换取承取承诺诺找到其背后的全部需求找到其背后的全部需求运用运用权权限限为为盾盾谈谈判是矛，是您刺向判是矛，是您刺向对对手的手的强强有力的武器；有力的武器；谈谈判是盾，是您抵御判是盾，是您抵御对对手的手的坚实坚实屏障；屏障；4 4.解决分歧的方案方案方案何何时时使用使用交交换换条件条件第一第一选择选择附加利益附加利益没有其他没有其他办办法法满满足客足客户户的需求的需求折衷双方的分岐点折衷双方的分岐点不太不太严严重的分岐重的分岐做做让让步步谈谈判最后判最后阶阶段出段出现现的小事的小事放弃放弃一方或双方皆一方或双方皆输输5 5.6 6.如何面对拒绝压力 以感同身受的以感同身受的态态度去面度去面对对对对手的拒手的拒绝绝。在在谈谈判中，拒判中，拒绝绝往往代表着机会，伴随拒往往代表着机会，伴随拒绝绝的是的是对对方的意方的意见见、要求或理由，而毫无反要求或理由，而毫无反应则应则意味意味谈谈判没有达成的希望。从判没有达成的希望。从对对方的角度了解方的角度了解为为什么会拒什么会拒绝绝，不可以接受，原因是什么，不可以接受，原因是什么，缩缩小双方的距离。小双方的距离。共同地共同地讨论讨论，寻寻求解决求解决办办法，才是理智的行法，才是理智的行为为。以有利的条件冲以有利的条件冲销销不利的条件不利的条件 最好的方式，就是最好的方式，就是给给予附加予附加值值。在价格方面不可以。在价格方面不可以让让步，但步，但可以在其他方面可以在其他方面给给予一定的弥予一定的弥补补，使，使对对方接受我方接受我们们的要求的要求 自我心理自我心理调调整整 ，要想到任何，要想到任何谈谈判中判中产产生抗拒、僵局是很自然生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、的，要用平和、积积极的极的态态度面度面对对 仔仔细细聆听聆听 ，了解客，了解客户户不同意的真正原因不同意的真正原因突破僵局，即使双方放弃，仍然要保持良好的客情关系，突破僵局，即使双方放弃，仍然要保持良好的客情关系，为为以后合作打下基以后合作打下基础础；7 7.8 8.9 9.1010.1111.回顾今天的课程学到了什么？课程的重点是什么？还有什么不明白？1212.