销售面谈九个步骤.ppt

*,*,销售面谈九个步骤,销售面谈概述,建议信任关系：收集客户资料 形与魂,保险观念导入与需求分析,销售面谈的目的（关键）,步骤一：自我介绍,步骤二：建立轻松良好关系,步骤三：道明来意,步骤四：安排双方座位,步骤五：介绍公司背景,步骤六：收集客户资料,步骤七：激发客户需求,步骤八：重申客户需求和预算,步骤九：约定下次会面的时间,销售面谈,的步骤,销售面谈的,重中之重！,IPAD,名片,白纸多张,黑色签字笔,(,2-3,支,),网络、,1080,单证等,销售面谈前准备,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,目的：建立自信及专业的形象,业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合金融客户经理,（递上卡片）,。很高兴认识您,!,客 户：请坐。,关键句：,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,关键句：,业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？,客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。,业务员：陈先生您,真厉害,，您在公司里,做了很久,吗？,客 户：是啊，有五年了。,目的：,1,、取得面谈所需的时间,2,、让客户了解面谈的内容及好处,3,、减轻客户压力,步骤三：道明来意,关键句：,业务员：陈先生，首先很,感谢您给我的时间,，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用,大约,15-20,分钟,的时间，帮您做个分析，,买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理,。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。,无论如何，我们认识后,，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生,今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。,目的：,1,、方便向客户清楚展示您的资料,2,、安排适合面谈的地方,步骤四：安排双方座位,业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，,您不介意我们坐近些吧,？,关键句：,目的：增加客户对公司及业务员的信心,工具：中国平安介绍,步骤五：公司介绍,业务员：陈先生，,不知道您对平安公司了解多不多,？,首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的理财保障计划，所以,了解投保公司的实力背景非常重要,，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自,1988,年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国,第一家,以,保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的,综合金融联合服务集团,。在全国各地有超过66万的内外勤员工，为74,00,多万个人和企业客户提供优质服务。,这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看,。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。37,步骤六：收集客户资料,目的：了解客户的有关情况,方向：,比如,:,单位福利情况,个人保险情况,家庭背景情况,收入分配情况,形与魂,中高端客户的“形”与“魂”,中高端客户的“形”,中高端客户的“形”,中高端客户的“形”,资料收集一：单位福利情况,关键句：陈先生，,公司提供了员工福利,社保,?,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或,者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那,现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计,划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影,响。不知道陈先生同不同意呢,?,目 的：提前处理客户,“,公司福利已足够,”,的异议,目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程,资料收集二：个人保险情况,关键句：陈先生，,您介不介意告诉我是什么原因令您到,现在还没有购买人寿保险计划呢,?,陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的,时候，您会不会考虑呢？,目 的：协助客户明确他的责任期,资料收集三：家庭背景情况,关键句,1,：,为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？,太太,.,小明,陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？,那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,关键句,2,：,陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？,陈先生，,如果你要在银行里每月拿,10,元，拿满,16,年，而,银行可以给你,4,厘息，你现在就要存,1416,元。换句话说,2000,元是,10,元的,200,倍,就是,283200,元,而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。,目 的：计算基本保障额度,目 的：,1,、找寻客户的资产及负债状况,2,、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划,资料收集四：收入分配情况,40-50%,衣食住行家庭基本生活支出,10%,左右,人情往来,各种投资,住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月收入的,5%-15%,家庭保障计划,中高端客户的“魂”,步骤七：激发客户需求,目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？,清晰明确知道要买多少？,内容：,平衡理财四大帐户,张先生与李先生的故事（讲故事）,保险三原则,国际标准普尔家庭资产象限图,理财,就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务自由,。,理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，,按年收入计算,。,现金帐户,（要花的钱）,短期消费,要点：,3-6,个月的生活费,如：活期存款 信用卡,占比,10,杠杆帐户,（保命的钱）,意外重疾保障,要点：专款专用、以小博大，解决家庭急用的大额支出,如：社保、保障型保险,占比,30,投资收益帐户,（生钱的钱）,安全帐户,（保本升值的钱）,重在收益,要点：用钱赚钱，获取高收益,高收益高风险 短期性波动性,如：股票、基金、房产、实业投资等,占比,20,占比,40,保本升值,要点：本金安全、收益稳定、持续增长,适用养老金和子女教育金的储备,如：定期存款、债券、信托、理财分红型保险,平衡理财四大帐户,李先生,张先生,22万元,22万元投资,收益率10%,本利收益28.6万,+外借11.4万,留下11.4万债务,本利收益26万,22万元,20万元投资,收益率10%,留下39万生活费用,2万元购买,保障型保险,保险赔付59万,-成本6万元,3年后两人均因大病住院,治疗费用40万,经过科学治疗后,病人康复出院,结论：财务安排不同，结果大不相同,保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！,选择比努力更重要,保险三原则,买对人,买对需求,买够保额,业务员：陈先生，如果以上分析中的哪一方面没按排好，您觉得对您的影响最大？,客 户：疾病和意外等。,业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概,120,万元，房子的按揭是,80,万，小明的教育基金是,25,万，那就是说您暂时需要的保障额是,225,万元。,步骤八：重申客户需求和预算,步骤九：约定下次会面的时间,技 巧：恰当运用二择一法,目 的：安排下次面谈时间地点,关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？,销售面谈的步骤回顾,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,收集客户资料,约定下次会面的时间,激发客户需求,重申客户需求和预算,自 我 介 绍,Thank you!,