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第九章第九章 转动魔方转动魔方-价价 格格 策策 划划1学习目标学习目标知识学习目标知识学习目标 1.1.掌握价格策划的基本原则、程序与方法掌握价格策划的基本原则、程序与方法 2.2.了解价格策划的修订策略与具体形式了解价格策划的修订策略与具体形式3.3.理解主动调整与被动调整的策划之原因与技巧理解主动调整与被动调整的策划之原因与技巧能力实训目标能力实训目标 1.1.具备制定价格的策划能力具备制定价格的策划能力2.2.初步具备修订价格的策划能力初步具备修订价格的策划能力 3.3.初步具备变动价格的策划能力初步具备变动价格的策划能力23第一节第一节制定价格的策划制定价格的策划4一、价格策划的原则与程序一、价格策划的原则与程序1.1.价格策划的基本原则价格策划的基本原则(1)(1)价格策划的出奇制胜价格策划的出奇制胜 (2)(2)价格策略的适时变动性价格策略的适时变动性 (3)(3)价格策划的区间适应性价格策划的区间适应性 (4)(4)价格变动的时间区间价格变动的时间区间 52.2.价格策划的程序价格策划的程序(1)(1)选择定价目标选择定价目标 (2)(2)核算产品成本核算产品成本 (3)(3)调查和预测竞争者的反应调查和预测竞争者的反应 (4)(4)选择定价方法选择定价方法 (5)(5)确定定价策略确定定价策略(6)(6)确定最后价格确定最后价格 6二、可供选择的定价方法与策略二、可供选择的定价方法与策略1.1.定价方法定价方法(1)(1)以成本为中心的定价方法以成本为中心的定价方法 (2)(2)以需求为中心的定价方法以需求为中心的定价方法 (3)(3)以竞争为中心的定价方法以竞争为中心的定价方法 72.2.定价策略定价策略 (1)(1)高价攻入策划高价攻入策划 (2)(2)低价攻入策划低价攻入策划 (3)(3)优价攻入策划优价攻入策划 8第二节第二节修订价格的策划修订价格的策划9一、地区性价格的策划一、地区性价格的策划1.1.原地交货定价原地交货定价 2.2.统一运费定价统一运费定价 3.3.区域定价区域定价 4.4.基点定价基点定价 10二、价格折扣与折让的策划二、价格折扣与折让的策划1.1.现金折扣现金折扣2.2.数量折扣数量折扣3.3.功能折扣功能折扣 4.4.季节折扣季节折扣 5.5.折让折让 11三、促销价格的策划三、促销价格的策划1.1.削价促销削价促销 2.2.季节性削价季节性削价 3.3.心理折扣心理折扣 4.4.回扣回扣 12四、差别定价的策划四、差别定价的策划1.1.顾客差别定价顾客差别定价 2.2.产品差别定价产品差别定价 3.3.地点差别定价地点差别定价 4.4.时间差别定价时间差别定价 132024/2/24 周六14五、新产品定价的策划五、新产品定价的策划1.撇脂定价撇脂定价 2.渗透定价渗透定价 3.仿制新产品的定价仿制新产品的定价 15六、产品组合定价的策划六、产品组合定价的策划1.1.产品线定价产品线定价 2.2.任选品定价任选品定价 3.3.连带品定价连带品定价 16第三节第三节变动价格的策划变动价格的策划17一、主动调整价格的策划一、主动调整价格的策划l.l.主动调整价格的原因主动调整价格的原因(1)(1)降价常见的原因降价常见的原因 (2)(2)涨价常见的原因涨价常见的原因 2.2.主动注意对价格变动的反应主动注意对价格变动的反应(1)(1)购买者对变价的反应购买者对变价的反应 (2)(2)竞争者对变价的反应竞争者对变价的反应 3.3.主动调价的方法主动调价的方法 (1)(1)调低价格对企业来说具有相当的风险调低价格对企业来说具有相当的风险 (2)(2)消费者一般都不欢迎产品提价消费者一般都不欢迎产品提价 18二、被动调整价格的策划二、被动调整价格的策划1.1.一般市场者的对策一般市场者的对策2.2.市场领导者的对策市场领导者的对策 (1)(1)价格不变价格不变 (2)(2)运用非价格手段运用非价格手段 (3)(3)降价降价 (4)(4)涨价涨价 19复习思考题复习思考题1.1.价格策划的基本流程及步骤有哪些价格策划的基本流程及步骤有哪些?2.2.制定价格可选择哪些基本方法与策略制定价格可选择哪些基本方法与策略?3.3.价格折扣与折让有哪些形式价格折扣与折让有哪些形式?4.4.新产品定价策划有哪两种方式新产品定价策划有哪两种方式?5.5.怎样理解变动价格的策划怎样理解变动价格的策划?202122232425262024/2/24 周六27