商务谈判r的准备.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第四章 商务谈判的准备,学习目的：,了解商务谈判准备的主要内容,理解商务谈判准备的的意义,掌握商务谈判背景调查、组织准备、计划制定的方法,本章结构,第一节 商务谈判背景调查,第二节 商务谈判组织准备,第三节 商务谈判计划制订,第四节 商务谈判时空选择,第一节 商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容,（一）谈判环境调查,（二）对谈判对手的调查,（三）对谈判者自身的了解,二、商务谈判背景调查的手段,（一）背景调查的信息渠道,（二）背景调查的方法,（三）背景调查的原则,（四）资料的加工整理,一、商务谈判背景调查的内容,（一）谈判环境调查,1.,政治状况,（,1,）国家对企业的管理程度,（,2,）国家对企业的领导形式。,（,3,）对方对谈判项目是否有政治上的关注,（,4,）谈判对手当局政府的稳定性如何,（,5,）买卖双方政府之间的政治关系如何。,（,6,）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况,2.,宗教信仰,（,1,）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。,（,2,）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响,政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。,3.,法律制度,（,1,）该国家的法律制度是什么？,（,2,）在现实生活中，法律的执行程度如何？,（,3,）该国法院受理案件的时间长短如何？,（,4,）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序,（,5,）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。,4.,贸易环境,（,1,）市场信息,在这方面主要收集与研究下列信息：,关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展前景如何；,市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的详细资料和竞争能力,有关对方企业所占市场份额的资料。,（,2,）技术信息,主要应着重收集与研究下列信息：,有关竞争商品的技术资料,有关竞争商品品质检定和检定方法的资料,有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备状况,有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料,有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。,5.,社会习俗,6.,财政金融状况,（,1,）该国的外债情况,（,2,）该国的外汇储备情况,（,3,）该国货币是否可以自由兑换，有何限制,（,4,）该国在国际支付方面信誉如何,（,5,）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节,（,6,）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的,（,7,）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定,7.,该国的基础设施与后勤供应系统,（二）对谈判对手的调查,1.,客商身份调查,53,（,1,）在世界上享有一定声望和信誉的公司,（,2,）享有一定知名度的客商,（,3,）没有任何知名度的客商,（,4,）专门从事交易中介的客商,（,5,）知名母公司下属的子公司,（,6,）知名母公司总部外的分公司,（,7,）骗子型的客商,2.,谈判对手资信调查,（,1,）对客商合法资格的审查,（,2,）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查,（,3,）了解对方谈判人员的权限,（,4,）了解对方谈判时限,（,5,）了解对方谈判人员其他情况,（三）对谈判者自身的了解,古人云,“,欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知,”,1.,己方经济实力评价,2.,己方贸易谈判人员的实力评价,3.,谈判项目的可行性分析,4.,己方贸易谈判的目标定位及相应策略,5.,己方所拥有的各种相关资料的准备情况,（四）对于交易条件的调查,商务谈判的核心是关于交易条件的谈判，因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关信息，以保证谈判能顺利进行。,通常关于交易条件主要有下列,11,项：,品质、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁,二、商务谈判背景调查的手段,（一）背景调查的信息渠道,1.,印刷媒体。报纸、杂志、内部刊物等,2.,电脑网络,3.,电波媒介。广播、电视等,4.,统计资料,5.,各种专门会议,6.,各种专门机构,7.,知情人士,（二）背景调查的方法,1.,访谈法,2.,问卷法,3.,文献法,4.,网络法,5.,观察法,6.,归纳法,54,（三）背景调查的原则,1.,可靠性,2.,全面性,3.,可比性,4.,针对性,5.,长期性,（四）资料的加工整理,1.,要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息,2.,对已经证明可靠性的资料进行归纳和分类,3.,将整理好的资料做认真分析，探求其本质,4.,将提出的问题作出正确的判断和结论,5.,写出背景调查报告。,第二节 商务谈判组织准备,一、谈判人员的遴选,二、谈判组织的构成,三、谈判组织的管理,四、谈判人员的训练,一、谈判人员的遴选,（一）谈判人员的,“,识,”,“,识,”,谈判人员的素质结构中最核心的内容,1.,气质性质,2.,心理素质,（,1,）自信心,（,2,）自制力,（,3,）尊重,（,4,）坦诚,3.,思想意识,（,1,）政治思想素质（,2,）信誉意识（,3,）合作意识,（,4,）团队意识（,5,）效率意识,识,学,才,（二）谈判中的,“,学,”,“,学,”,是指谈判人员应具备的良好的知识结构和工作经验,1.,知识结构,（,1,）商务知识,国际贸易、市场营销、国际金融、商检、海关、国际商法,（,2,）技术知识,商品学、工程技术知识、计量标准、食品检验等,（,3,）人文知识,心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学,2.,谈判经验,（三）谈判人员的,“,才,”,“,才,”,是指谈判人员所具备的适应谈判需要和各种才能能力,1.,社交能力,2.,表达能力,3.,组织能力,4.,应变能力,5.,创新能力,二、谈判组织的构成,（一）谈判组织的构成原则,1.,知识互补,2.,性格协调,3.,分工明确,（二）谈判组织的构成,1.,谈判人员配备,（,1,）谈判小组负责人,（,2,）商务人员,（,3,）技术人员,（,4,）财务人员,（,5,）法律人员,（,6,）翻译,2.,谈判人员的分工与配合,（,1,）主谈与辅谈人分工与配合,（,2,）,“,台上,”,和,“,台下,”,的分工与配合,三、谈判组织的管理,（一）谈判组织负责人的挑选和要求,1.,谈判小组领导人应具备的条件,在具备谈判人员条件基础上,谈判小组领导人还应具备以下条件,;,（,1,）具备较全面的知识,（,2,）具备果断的决策能力,（,3,）具备较强的管理能力,（,4,）具备一定的权威地位,2.,谈判组织负责人管理职责,（,1,）负责,挑选谈判人员,，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调,（,2,）,管理谈判队伍,，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。,（,3,）领导,制定谈判执行计划,，确定谈判各阶段目标和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。,（,4,）主管己方,谈判策略的实施,，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。,（,5,）负责向上级或有关利益各方,汇报,谈判进展情况，获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈判使命。,（二）高层领导对谈判过程的宏观管理,1.,确定谈判的基本方针和要求,2.,在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控,3.,关键时刻适当干预谈判,四,.,谈判人员的训练,1.,特殊能力训练,-,交际、表达、决策、应变；,2.,恰当谈判策略训练,3.,组织协调工作训练；,4.,预见性的训练（思维训练、障碍训练）；,5.,谈吐、气质、礼仪等方面的训,练,案例讨论,谈判准备,罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客户本,.,贝克,并负责进行业务谈判。上司指示不得在与客户谈判时做出任何让步。同时，又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与客户满意的程度。上司的这个指示听起来真像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精心的准备，她的准备主要有下列几项：,（,1,）了解西班牙人的习惯，安排好下榻的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户生活得比在家中还要舒适。,（,2,）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待遇是一流的。,（,3,）收集市场上同类产品的品质、价格与本公司产品对比，准备用事实说明本公司的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排客户了解市场情况。,（,4,）摘取本公司部分成功交易的数据，让客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。,（,5,）出示权威和专家的鉴定，并由公司技术设计部提供品质保证书。如果日后有任何不测，保证绝对负责到底。,（,6,）根据有关资料，罗拉了解到本,.,贝克是个雄心勃勃的,“,正派人,”,。他精力充沛，性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名声。,（,7,）与有关媒体联系，择机发布本,.,贝克到来的新闻，并视本,.,贝克先生本人的意愿组织采访。,（,8,）邀请本,.,贝克出席本地棒球比赛,思考与讨论,罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是否充分？你认为还要作哪些补充？,第三节 商务谈判计划制订,一,.,商务谈判计划的含义,二,.,拟定商务谈判计划,第四节 谈判时空选择,一,.,谈判时间的选择,二,.,谈判地点的选择,三,.,商务谈判场景的布置,一,.,商务谈判计划的含义,谈判计划,是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。,一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。,二,.,拟定商务谈判计划,（一）商务谈判计划的要求,（,1,）语言简明扼要,（,2,）内容具体明确,（,3,）要有弹性,(,二）商务谈判计划的内容,1.,谈判的主题,通过谈判达到的目的,2.,谈判的目标,谈判的目标可以分为三个层次：,(1),最低限度目标,(2),可以接受目标,(3),最高期望目标,3.,谈判的中心内容,(1),谈判策略的部署,(2),谈判议程的内容,1,）,何时举行、为期多久；,2,）何处举行,3,）讨论事项、顺序,(,拟定谈判计划实例,5.doc),第四节 谈判时空的选择,一,.,谈判时间的选择,二,.,谈判地点的选择,1.,在己方地点谈判,2.,在对方所在地进行谈判,3.,在双方之外的第三地谈判,4.,在谈判所在地交叉谈判,三,.,商务谈判场景的布置,1.,商务谈判场地的选择：,(1),适宜的灯光、温度、通风及隔音设备,(2),起码的装饰、摆设、座位,(3),使谈判者有良好的视觉效果,(4),保证谈判者的行动安全和交通、通信的方便,(5),周围环境肃静、幽雅，使人心情舒畅,(6),必备的办公设施（如计算机、打字机、投影仪、录像设备）便于双方人员及时办理有关事务。,2.,商务谈判场所的布置,（,1,）主谈室的布置：,宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、温度适宜。不宜安电话，不设录音设备,（,2,）密谈室布置：,靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。,（,3,）休息室布置：,布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一些轻柔的音乐，准备一些茶点。,3.,谈判双方座位的安排,谈判座位的安排通常有以下三种方式,（,1,）长方形或椭圆形,（,2,）圆形,（,3,）马蹄形,客 商 类 别,特 征,在世界上享有一定声望和信誉的公司,资本雄厚，有财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构,享有一定知名度的客商,资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力,没有任何知名度的客商,没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件,专门从事交易中介的客商,俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金,知名母公司下属的子公司,资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司,知名母公司总部外的分公司,无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司,利用本人身份搞非其所在公司业务的客商,打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金,骗子型的客商,无固定职业，专门通过欺骗从事交易。,9,1959,年,9,月,26,日，我国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。,到了,20,世纪,70,年代，随着中日关系的正常化，日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足。,善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们从刊登在,人民画报,封面上的,“,大庆创业者王铁人,”,的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；从,王进喜致函马家窑,的报道推断大庆油田所在的大体方位；,从,创业,电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；根据,人民日报,刊出出的一副钻进机的照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放大到与本人,1,：,1,的比例（通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油设备的需求量。,日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。,返回,西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度下降，原有客户,零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：（,1,）送货上门；（,2,）货款可以晚一个月承付；（,3,）价格比公司便宜,10%,。个体批发商之所以能够这样做原因，是凭其在货源上陆续与主要日化生产厂家搞起总代理的销售形式。这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体批发商所垄断。,面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、日化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。,一,.,谈判主题,黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议,二,.,谈判目标,1.,实际需求目标（最低限度目标）,280,元,/,箱；,2.,最优期望目标（最高期望目标）,260,元,/,箱,三,.,谈判中心内容,（一）策略,多年合作关系，以平等为主,（二）谈判议程：,1.,何时举行？时期？,2010,年,3,月,3,日,6,日,2.,何处举行？广州,3.,讨论事项,（,1,）独家代理条件,（,2,）价格让利,（,3,）发运,（,4,）结算,返回,德国内科医生威尔赫姆,费里斯和一位奥地利心理学家赫尔曼,斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的,体力,是一个以,23,天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的,情绪,是一个以,28,天为周期的流动过程。,20,年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特,泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的,智力,波动是以,33,天为周期的。,各周期中具体时间分布表,临界期 高潮期 低潮期,体力,0.1.11.12.22 210 1321,情绪,0.11.13.14.15.27 212 1626,智力,0.1.16.17.32 215 1831,假设某人是,1981,年,6,月,15,日出生的，他想了解自己在,2001,年,9,月,1,日的生理节奏情况。,先计算从,1981,年,6,月,15,日到,2001,年,9,月,1,日一共经历了多少天。从,1981,年,6,月,15,日到同年,9,月,1,日经过了,78,天。一年为,365,天，其中经过,5,个闰年，闰年为,366,天，由,78+365,（,2001-1981,）,+5=7383,可知共经历,7383,天。再将,7383,分别除以,23,、,28,、,33,，得到的余数分别为,0,、,19,、,24,。对照表,2-1,，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。,临界期,高潮期,低潮期,体力,0.1.11.12.22,210,1321,情绪,0.11.13.14.15.27,212,1626,智力,0.1.16.17.32,215,1831,假设某人是,1981,年,6,月,15,日出生的，他想了解自己在,2001,年,9,月,1,日的生理节奏情况。,先计算从,1981,年,6,月,15,日到,2001,年,9,月,1,日一共经历了多少天。从,1981,年,6,月,15,日到同年,9,月,1,日经过了,78,天。一年为,365,天，其中经过,5,个闰年，闰年为,366,天，由,78+365,（,2001-1981,）,+5=7383,可知共经历,7383,天。再将,7383,分别除以,23,、,28,、,33,，得到的余数分别为,0,、,19,、,24,。对照表,2-1,，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。,返回,