商务谈判商务谈判的思维.pptx

各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好！好！第六单元：商务谈判的思维第六单元：商务谈判的思维第六单元：商务谈判的思维第六单元：商务谈判的思维一一 、文化背景与谈判思维、文化背景与谈判思维二二 、辩证逻辑与思维辩证逻辑与思维一、文化背景与一、文化背景与 谈判思维谈判思维1、国内商务谈判中的文化背景国内商务谈判中的文化背景（1）东海文化）东海文化（2）南海文化）南海文化（3）东北文化）东北文化（4）中原文化）中原文化（5）西北文化）西北文化（6）燕都文化）燕都文化一、文化背景与谈判思维一、文化背景与谈判思维2、国际商务谈判中的典型文化背景国际商务谈判中的典型文化背景（1）美国文化）美国文化（2）德国文化）德国文化（3）法国文化）法国文化（4）英国文化）英国文化（5）日本文化）日本文化（6）阿拉伯文化）阿拉伯文化二、辩证逻辑与思维二、辩证逻辑与思维1、辩证逻辑思维要素、辩证逻辑思维要素 （1）概念）概念 （2）判断）判断 （3）推理）推理 （4）论证）论证二、辩证逻辑与思维二、辩证逻辑与思维2 2、谈判思维中的诡辩术及其对策、谈判思维中的诡辩术及其对策、谈判思维中的诡辩术及其对策、谈判思维中的诡辩术及其对策 （1 1）平行论证）平行论证）平行论证）平行论证 七十岁的独身男人，有人问他：七十岁的独身男人，有人问他：七十岁的独身男人，有人问他：七十岁的独身男人，有人问他：“你一直在到处旅你一直在到处旅你一直在到处旅你一直在到处旅行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿行，从喀布尔到加德满都，从加德满都到果阿，从果阿到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没到普那，你始终在寻找，难道你连一个完美的女人也没找到吗？找到吗？找到吗？找到吗？”“是的，碰到过，一个完美的女人。是的，碰到过，一个完美的女人。是的，碰到过，一个完美的女人。是的，碰到过，一个完美的女人。”“那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？那么后来发生了什么？为什么你们不结婚呢？”“怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。怎么办呢？她也正在寻找一个完美的男人。”（2 2）以现象代替本质）以现象代替本质）以现象代替本质）以现象代替本质 2、谈判思维中的诡辩术及其对策、谈判思维中的诡辩术及其对策（3 3）以相对为绝对）以相对为绝对）以相对为绝对）以相对为绝对 百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？百足蜈蚣如何走，先迈哪条腿？（4 4）攻其一点不及其余）攻其一点不及其余）攻其一点不及其余）攻其一点不及其余 成功的法则成功的法则成功的法则成功的法则 名贵的金表遗失在谷仓名贵的金表遗失在谷仓名贵的金表遗失在谷仓名贵的金表遗失在谷仓里里里里 悬赏悬赏悬赏悬赏100100美元美元美元美元 天越来越黑，小孩天越来越黑，小孩天越来越黑，小孩天越来越黑，小孩 “滴答、滴答滴答、滴答滴答、滴答滴答、滴答”二、辩证逻辑与思维二、辩证逻辑与思维3、思维艺术、思维艺术（1）散射思维）散射思维（2）快速思维）快速思维（3）逆向思维）逆向思维小故事有智慧？小故事有智慧？两人爬山两人爬山两人爬山两人爬山 两人去爬山，其一说：两人去爬山，其一说：两人去爬山，其一说：两人去爬山，其一说：“我比你更有经验，我走在前我比你更有经验，我走在前我比你更有经验，我走在前我比你更有经验，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。面，你在后面可以看我怎么做。面，你在后面可以看我怎么做。面，你在后面可以看我怎么做。”于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺于是他就走在前面，不小心掉进一个两百五十英口尺深的大洞，另一人向下面喊说：深的大洞，另一人向下面喊说：深的大洞，另一人向下面喊说：深的大洞，另一人向下面喊说：“你还好吗？你还好吗？你还好吗？你还好吗？”“不！我的两只手都跌断了。不！我的两只手都跌断了。不！我的两只手都跌断了。不！我的两只手都跌断了。”“那么，用你的脚爬上来。那么，用你的脚爬上来。那么，用你的脚爬上来。那么，用你的脚爬上来。”“我的两只脚也跌断了。我的两只脚也跌断了。我的两只脚也跌断了。我的两只脚也跌断了。”“那么就用你的牙齿爬上来。那么就用你的牙齿爬上来。那么就用你的牙齿爬上来。那么就用你的牙齿爬上来。”终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快终于，他用牙爬了上来，花了非常长的时间。当他快爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：爬到顶端的时候，那个人又向下面喊说：“你还好吗？你还好吗？你还好吗？你还好吗？”他回答说：他回答说：他回答说：他回答说：“是是是是.”接着就又掉下去了。接着就又掉下去了。接着就又掉下去了。接着就又掉下去了。“是是是是”，并非永远都是对的。，并非永远都是对的。，并非永远都是对的。，并非永远都是对的。课堂课堂案例案例11 中中中中国国国国某某某某公公公公司司司司与与与与阿阿阿阿拉拉拉拉伯伯伯伯某某某某公公公公司司司司谈谈谈谈判判判判出出出出口口口口纺纺纺纺织织织织品品品品的的的的合合合合同同同同，中中中中方方方方给给给给阿阿阿阿方方方方提提提提供供供供了了了了合合合合同同同同，给给给给出出出出了了了了纺纺纺纺织织织织品品品品的的的的报报报报价价价价条条条条件件件件，阿阿阿阿方方方方说说说说需需需需研研研研究究究究，约约约约定定定定次次次次日日日日早早早早9:309:30到到到到某某某某饭饭饭饭店店店店咖咖咖咖啡啡啡啡厅厅厅厅谈谈谈谈判判判判。9:209:20，中中中中方方方方小小小小组组组组到到到到了了了了阿阿阿阿方方方方指指指指定定定定的的的的饭饭饭饭店店店店咖咖咖咖啡啡啡啡厅厅厅厅，等等等等到到到到10:0010:00还还还还未未未未见见见见阿阿阿阿方方方方人人人人影影影影，咖咖咖咖啡啡啡啡已已已已喝喝喝喝了了了了好好好好几几几几杯杯杯杯。这这这这时时时时有有有有人人人人建建建建议议议议，“走走走走吧吧吧吧!”有有有有人人人人抱抱抱抱怨怨怨怨：“太太太太过过过过分分分分了了了了。”组组组组长长长长讲讲讲讲：“既既既既然然然然按按按按约约约约到到到到此此此此,就就就就等等等等下下下下去去去去吧吧吧吧。”一一一一直直直直等等等等到到到到10:3010:30。阿阿阿阿方方方方人人人人员员员员才才才才晃晃晃晃晃晃晃晃悠悠悠悠悠悠悠悠来来来来了了了了。一一一一见见见见中中中中方方方方人人人人员员员员高高高高兴兴兴兴地地地地握握握握手手手手致致致致敬敬敬敬。但但但但未未未未讲讲讲讲一一一一句句句句道道道道歉歉歉歉的的的的话话话话。在在在在咖咖咖咖啡啡啡啡厅厅厅厅双双双双方方方方谈谈谈谈了了了了一一一一个个个个钟钟钟钟头头头头。没没没没有有有有结结结结果果果果。阿阿阿阿方方方方要要要要求求求求中中中中方方方方降降降降价价价价。组组组组长长长长让让让让阿阿阿阿语语语语翻翻翻翻译译译译告告告告诉诉诉诉对对对对方方方方按按按按约约约约定定定定。我我我我们们们们9:209:20来来来来此此此此地地地地。已已已已等等等等了了了了一一一一个个个个钟钟钟钟头头头头。桌桌桌桌上上上上的的的的咖咖咖咖啡啡啡啡杯杯杯杯的的的的数数数数量量量量可可可可以以以以做做做做证证证证。说说说说明明明明我我我我们们们们诚诚诚诚心心心心与与与与对对对对方方方方谈谈谈谈判判判判。价价价价不不不不虚虚虚虚(尽尽尽尽管管管管有有有有余余余余地地地地)。对对对对方方方方笑笑笑笑了了了了笑笑笑笑，说说说说:“我我我我昨昨昨昨天天天天睡睡睡睡得得得得太太太太晚晚晚晚了了了了，谈谈谈谈判判判判条条条条件件件件仍仍仍仍难难难难以以以以接接接接受受受受。”中中中中方方方方建建建建议议议议双双双双方方方方认认认认真真真真考考考考虑虑虑虑后后后后再再再再谈谈谈谈。阿阿阿阿方方方方沉沉沉沉思思思思了了了了一一一一下下下下，提提提提出出出出下下下下午午午午3:303:30到到到到他他他他家来谈。家来谈。家来谈。家来谈。课堂课堂案例案例1 1（续）（续）下下下下午午午午3:303:30中中中中方方方方小小小小组组组组准准准准时时时时到到到到了了了了他他他他家家家家，并并并并带带带带了了了了几几几几件件件件高高高高档档档档丝丝丝丝绸绸绸绸衣衣衣衣料料料料作作作作礼礼礼礼品品品品，在在在在对对对对方方方方西西西西式式式式的的的的客客客客厅厅厅厅坐坐坐坐下下下下后后后后，他他他他招招招招来来来来他他他他的的的的三三三三个个个个妻妻妻妻子子子子与与与与客客客客人人人人见见见见面面面面，说说说说:“这这这这是是是是从从从从中中中中国国国国来来来来的的的的贵贵贵贵客客客客。”三三三三个个个个妻妻妻妻子子子子年年年年岁岁岁岁不不不不等等等等，脸脸脸脸上上上上没没没没有有有有平平平平日日日日阿阿阿阿拉拉拉拉伯伯伯伯妇妇妇妇女女女女带带带带的的的的面面面面罩罩罩罩。中中中中方方方方组组组组长长长长让让让让阿阿阿阿语语语语翻翻翻翻译译译译表表表表示示示示问问问问候候候候，并并并并送送送送上上上上事事事事先先先先准准准准备备备备好好好好的的的的礼礼礼礼品品品品，三三三三位位位位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。妻子很高兴。见过面后，就退下去了。妻子很高兴。见过面后，就退下去了。妻子很高兴。见过面后，就退下去了。这这这这时时时时，阿阿阿阿方方方方代代代代表表表表说说说说，“我我我我让让让让她她她她们们们们见见见见你你你你们们们们，是是是是把把把把你你你你们们们们当当当当朋朋朋朋友友友友。不不不不过过过过，你你你你别别别别见见见见怪怪怪怪，我我我我知知知知道道道道在在在在中中中中国国国国是是是是一一一一夫夫夫夫一一一一妻妻妻妻制制制制。不不不不过过过过,我我我我还还还还有有有有权权权权按按按按穆穆穆穆斯斯斯斯林林林林的的的的规规规规定定定定再再再再娶娶娶娶一一一一个个个个，等等等等我我我我赚赚赚赚了了了了钱钱钱钱再再再再说说说说。”中中中中方方方方人人人人员员员员趁趁趁趁机机机机祝祝祝祝愿愿愿愿他他他他早早早早日日日日如如如如愿愿愿愿，并并并并借借借借此此此此气气气气氛氛氛氛把把把把新新新新的的的的价价价价格格格格条条条条件件件件告告告告诉诉诉诉对对对对方方方方。对对对对方方方方很很很很高高高高兴兴兴兴。于于于于是是是是，他他他他也也也也顺顺顺顺口口口口讲讲讲讲出出出出了了了了自自自自己己己己的的的的条条条条件件件件。中中中中方方方方一一一一昕昕昕昕该该该该条条条条件件件件虽虽虽虽与与与与自自自自己己己己的的的的新新新新方方方方案案案案仍仍仍仍有有有有距距距距离离离离但但但但已已已已进入成交线。进入成交线。进入成交线。进入成交线。课堂课堂案例案例1 1（续）（续）翻翻翻翻译译译译看看看看着着着着组组组组长长长长，组组组组长长长长很很很很自自自自然然然然地地地地说说说说:“贵贵贵贵方方方方也也也也很很很很讲讲讲讲信信信信用用用用，研研研研究究究究了了了了新新新新方方方方案案案案，但但但但看看看看来来来来双双双双方方方方还还还还有有有有差差差差距距距距。怎怎怎怎么么么么办办办办呢呢呢呢?我我我我有有有有个个个个建建建建议议议议，既既既既然然然然来来来来到到到到您您您您的的的的家家家家，我我我我们们们们也也也也不不不不好好好好意意意意思思思思只只只只让让让让您您您您让让让让步步步步,我我我我们们们们双双双双方方方方一一一一齐齐齐齐让让让让如如如如何何何何?”阿阿阿阿方方方方看看看看了了了了中中中中方方方方组组组组长长长长一一一一眼眼眼眼，讲讲讲讲:“可可可可以以以以考考考考虑虑虑虑，但但但但价价价价格格格格外外外外的的的的其其其其他他他他条条条条件件件件呢呢呢呢?”中中中中方方方方:“我我我我们们们们可可可可以以以以先先先先清清清清理理理理,然然然然后后后后再再再再谈谈谈谈价价价价。”于于于于是是是是双双双双方方方方又又又又把把把把合合合合同同同同其其其其他他他他条条条条件件件件，如如如如产产产产品品品品规规规规格格格格、交交交交期期期期、文文文文本本本本等等等等扫扫扫扫了了了了一一一一遍遍遍遍，确确确确认认认认、廓廓廓廓清清清清、订订订订正正正正。阿阿阿阿方方方方说说说说:“好好好好吧吧吧吧，我我我我们们们们折折折折中中中中让让让让步步步步吧吧吧吧，将将将将刚刚刚刚才才才才贵贵贵贵方方方方的的的的价价价价与与与与我我我我的的的的价价价价进进进进行行行行折折折折中中中中成成成成交交交交。”中中中中方方方方说说说说:“贵贵贵贵方方方方的的的的折折折折中中中中是是是是个个个个很很很很好好好好的的的的建建建建议议议议，不不不不过过过过该该该该条条条条件件件件对对对对我我我我方方方方来来来来说说说说还还还还是是是是高高高高些些些些，我我我我建建建建议议议议将将将将我我我我方方方方刚刚刚刚才才才才的的的的价价价价与与与与贵贵贵贵方方方方同同同同意意意意折折折折中中中中后后后后的的的的价价价价进进进进行行行行折折折折中中中中，并并并并以以以以此此此此价价价价成成成成交交交交。”阿阿阿阿方方方方笑笑笑笑说说说说:“贵贵贵贵方方方方真真真真能能能能讨讨讨讨价价价价还还还还价价价价，看看看看在在在在贵贵贵贵方方方方昨昨昨昨天天天天等等等等我我我我一一一一个个个个小小小小时时时时的的的的诚诚诚诚意意意意上上上上，我我我我们们们们成成成成交吧交吧交吧交吧!”于是双方握手成交。于是双方握手成交。于是双方握手成交。于是双方握手成交。课堂课堂案例案例1 1（续）（续）分析题分析题:1 1、如何看中方人员对对方迟到的处理、如何看中方人员对对方迟到的处理、如何看中方人员对对方迟到的处理、如何看中方人员对对方迟到的处理?2 2、如何看阿方把中方请到家里的做法、如何看阿方把中方请到家里的做法、如何看阿方把中方请到家里的做法、如何看阿方把中方请到家里的做法?3 3、如如如如何何何何评评评评价价价价阿阿阿阿方方方方提提提提出出出出的的的的最最最最终终终终价价价价格格格格条条条条件件件件，以以以以及及及及谈谈谈谈判的次序安排判的次序安排判的次序安排判的次序安排?4 4、如何评价双方的最后成交过程、如何评价双方的最后成交过程、如何评价双方的最后成交过程、如何评价双方的最后成交过程?课堂课堂案例案例1 1（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、中中中中方方方方正正正正视视视视了了了了阿阿阿阿拉拉拉拉伯伯伯伯文文文文化化化化的的的的特特特特征征征征，尊尊尊尊重重重重了了了了对对对对方方方方习习习习俗俗俗俗，虽虽虽虽然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。然由于对方迟到而受到怠慢，但由此却获得了信任。2 2、阿阿阿阿方方方方此此此此举举举举传传传传递递递递了了了了三三三三个个个个信信信信息息息息：一一一一是是是是，他他他他接接接接纳纳纳纳了了了了中中中中方方方方作作作作为为为为朋朋朋朋友友友友；二二二二是是是是，他他他他也也也也有有有有交交交交易易易易的的的的诚诚诚诚意意意意；三三三三是是是是，他他他他改改改改变变变变谈谈谈谈判判判判环环环环境，确保中方对报价有所改善。境，确保中方对报价有所改善。境，确保中方对报价有所改善。境，确保中方对报价有所改善。3 3、阿阿阿阿方方方方做做做做法法法法符符符符合合合合谈谈谈谈判判判判规规规规则则则则。在在在在最最最最后后后后条条条条件件件件出出出出手手手手前前前前，应应应应相相相相互互互互核核核核对对对对现现现现存存存存的的的的条条条条件件件件，即即即即“唱唱唱唱价价价价”，确确确确保保保保最最最最后后后后的的的的交交交交易易易易条条条条件件件件出出出出手的基础牢靠，不会因为误会而失败。手的基础牢靠，不会因为误会而失败。手的基础牢靠，不会因为误会而失败。手的基础牢靠，不会因为误会而失败。4 4、双双双双方方方方均均均均表表表表现现现现了了了了互互互互谅谅谅谅互互互互让让让让的的的的交交交交易易易易精精精精神神神神，而而而而且且且且在在在在折折折折中中中中的的的的运运运运用用用用上上上上，各各各各自自自自运运运运用用用用的的的的理理理理由由由由恰恰恰恰到到到到好好好好处处处处。阿阿阿阿方方方方的的的的折折折折中中中中基基基基础础础础明明明明确确确确，中中中中方方方方的的的的再再再再折折折折中中中中出出出出师师师师亦亦亦亦有有有有名名名名，阿阿阿阿方方方方最最最最后后后后的的的的表表表表态态态态既既既既在在在在理理理理，又又又又大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。大气。这个结局也是较为成功的谈判组织。课堂课堂案例案例2 2 某某某某美美美美国国国国公公公公司司司司在在在在中中中中国国国国石石石石家家家家庄庄庄庄出出出出口口口口了了了了一一一一电电电电视视视视显显显显像像像像管管管管玻玻玻玻壳壳壳壳生生生生产产产产设设设设备备备备，经经经经过过过过安安安安装装装装后后后后，调调调调试试试试的的的的结结结结果果果果一一一一直直直直不不不不理理理理想想想想，一一一一晃晃晃晃时时时时间间间间到到到到了了了了圣圣圣圣诞诞诞诞节节节节，美美美美国国国国专专专专家家家家都都都都要要要要回回回回家家家家过过过过节节节节过过过过新新新新年年年年。于于于于是是是是生生生生产产产产设设设设备备备备均均均均要要要要停停停停下下下下来来来来，玻玻玻玻璃璃璃璃的的的的熔熔熔熔炉炉炉炉也也也也要要要要保保保保温温温温维维维维护护护护。美美美美方方方方人人人人员员员员过过过过节节节节是是是是法法法法定定定定的的的的，中中中中方方方方生生生生产产产产停停停停顿顿顿顿是是是是有有有有代代代代价价价价的的的的。两两两两者者者者无无无无法法法法协协协协调调调调。美美美美方方方方人人人人员员员员走走走走后后后后，中中中中方方方方专专专专家家家家自自自自己己己己研研研研究究究究技技技技术术术术问问问问题题题题，着着着着手手手手解解解解决决决决问问问问题题题题。经经经经过过过过一一一一周周周周的的的的日日日日夜夜夜夜奋奋奋奋战战战战将将将将问问问问题题题题最最最最大大大大的的的的成成成成型型型型机机机机调调调调试试试试好好好好了了了了，可可可可以以以以生生生生产产产产出出出出合合合合格格格格玻玻玻玻壳壳壳壳了了了了。当当当当美美美美方方方方人人人人员员员员过过过过完完完完节节节节，回回回回到到到到中中中中方方方方工工工工厂厂厂厂已已已已是是是是三三三三周周周周后后后后的的的的事事事事。一一一一看看看看工工工工厂厂厂厂仓仓仓仓库库库库的的的的玻玻玻玻壳壳壳壳，十十十十分分分分惊惊惊惊讶讶讶讶，问问问问怎怎怎怎么么么么回回回回事事事事。当当当当中中中中方方方方告告告告诉诉诉诉自自自自己己己己已已已已调调调调通通通通设设设设备备备备后后后后，美美美美方方方方人人人人员员员员转转转转而而而而大大大大怒怒怒怒，认认认认为为为为中中中中方方方方人人人人员员员员不不不不应应应应动动动动设设设设备备备备，应应应应该该该该对对对对此此此此负负负负责责责责任任任任，并并并并与与与与代代代代理理理理工工工工厂厂厂厂对对对对外外外外签签签签约约约约的的的的外外外外贸贸贸贸公公公公司司司司提提提提出出出出了了了了严严严严正正正正交交交交涉涉涉涉：以以以以后后后后对对对对工工工工厂厂厂厂的的的的生生生生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。课堂课堂案例案例2 2（续）（续）分析题分析题分析题分析题:1 1 1 1、如如如如何何何何看看看看美美美美国国国国人人人人员员员员的的的的论论论论述述述述?如如如如何何何何看看看看中中中中方方方方人人人人员员员员自自自自己己己己调设备的行为调设备的行为调设备的行为调设备的行为?2 2 2 2、中方公司代表面对美方的论述会如何回答、中方公司代表面对美方的论述会如何回答、中方公司代表面对美方的论述会如何回答、中方公司代表面对美方的论述会如何回答?3 3 3 3、最终谈判结果应如何、最终谈判结果应如何、最终谈判结果应如何、最终谈判结果应如何?课堂课堂案例案例2 2（续）（续）参考题解参考题解参考题解参考题解:1 1、美美美美方方方方论论论论述述述述属属属属诡诡诡诡辩辩辩辩范范范范畴畴畴畴，主主主主要要要要运运运运用用用用了了了了平平平平行行行行论论论论证证证证(中中中中方方方方行行行行事事事事理理理理由由由由与与与与美美美美方方方方行行行行事事事事理理理理由由由由分分分分别别别别论论论论证证证证)和和和和以以以以现现现现象象象象代代代代替替替替本本本本质质质质(中中中中方方方方表表表表面面面面行行行行为为为为代代代代替替替替其其其其执执执执行行行行合合合合同同同同的的的的效效效效果果果果)。中中中中方方方方自自自自己己己己调调调调设设设设备备备备具具具具有有有有一一一一定定定定的的的的风风风风险险险险性性性性，按按按按合合合合同同同同规规规规定定定定会会会会产产产产生生生生问问问问题题题题。没没没没技技技技术术术术把把把把握握握握，绝绝绝绝对对对对不不不不能能能能轻轻轻轻率率率率行行行行事事事事，宁宁宁宁可可可可行行行行使使使使向向向向美美美美方方方方索索索索赔赔赔赔的的的的权权权权利利利利；当当当当有有有有把把把把握握握握时时时时，通通通通过过过过等等等等与与与与行行行行的的的的对对对对比比比比推推推推演演演演，决决决决定定定定行行行行动动动动是是是是一一一一个个个个推推推推理理理理的的的的正正正正常常常常结结结结果果果果，从从从从本本本本质质质质意意意意义义义义上上上上讲讲讲讲，对对对对中中中中美美美美双双双双方方方方均均均均有有有有积积积积极极极极效效效效果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。果，但应提前与美方交涉，以争取法律上的保护。2 2、中中中中方方方方代代代代理理理理，会会会会先先先先从从从从概概概概念念念念人人人人手手手手一一一一一一一一依依依依据据据据合合合合同同同同谁谁谁谁有有有有过过过过错错错错?再再再再依依依依过过过过错错错错，推推推推算算算算谁谁谁谁损损损损失失失失最最最最大大大大(应应应应负负负负过过过过之之之之责责责责)，再再再再推推推推导导导导出出出出美美美美方方方方应取何种态度。应取何种态度。应取何种态度。应取何种态度。3 3 3 3、最终谈判结果应为、最终谈判结果应为、最终谈判结果应为、最终谈判结果应为:美方感谢中方为其减少负担美方感谢中方为其减少负担美方感谢中方为其减少负担美方感谢中方为其减少负担，并继并继并继并继续履行未完的合同义务。续履行未完的合同义务。续履行未完的合同义务。续履行未完的合同义务。谢谢 谢！谢！