商务谈判摸底阶段.pptx

第第3 3章章商务谈判摸底阶段商务谈判摸底阶段基本内容基本内容n商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌底牌”的阶段，目的地后在谈判中掌握更多的主动权。的阶段，目的地后在谈判中掌握更多的主动权。n通过本章的学习，了解并掌握摸底前准备工作的内容，通过本章的学习，了解并掌握摸底前准备工作的内容，以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重以及熟悉不同类型的谈判对手及具体的应对方法。重点掌握摸底阶段的谈判技巧。点掌握摸底阶段的谈判技巧。3.1 3.1 摸底前的准备摸底前的准备n谈判前的准备分为两大部分谈判前的准备分为两大部分n第一部分是谈判前的信息收第一部分是谈判前的信息收集集n第二部分是具体任务第二部分是具体任务摸底前的准备摸底前的准备-谈判前的信息收集谈判前的信息收集n探测对方信息探测对方信息表表3.13.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法谈判摸底前的信息收集的重点及方法收集重点收集重点简简 述述对方的谈判目标对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法，谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法，要求口才好要求口才好对手的谈判风格与专业才能对手的谈判风格与专业才能根据人的惯性来预测人的行为根据人的惯性来预测人的行为双方谈判筹码双方谈判筹码S W O TS W O T分析分析做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点。判成功的机会点。探知对方的主要意愿探知对方的主要意愿要探知对方最在乎的是什么要探知对方最在乎的是什么预测对方的底线预测对方的底线要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线谈判时机谈判时机S W O TS W O T分析分析规划最有利的谈判时机规划最有利的谈判时机收集第三方竞争者的竞争条件收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等分析双方的地位、运营的现状等摸底前的准备摸底前的准备-谈判前的信息收集谈判前的信息收集收集方法收集方法简简 述述分析双方的市场地位，运营现状分析双方的市场地位，运营现状一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状正确分析双方的市场地位及运营现状分析彼此的依存关系分析彼此的依存关系了解每个客户与你公司的依存程度了解每个客户与你公司的依存程度收集以前的谈判记录收集以前的谈判记录要了解对方决策者的决策风格以及过去谈判要了解对方决策者的决策风格以及过去谈判技术技术征询与对手有过往来经验的人征询与对手有过往来经验的人多渠道了解多渠道了解整理对手谈判前曾经表示的意见整理对手谈判前曾经表示的意见因为那个时候容易走漏一些重要信息因为那个时候容易走漏一些重要信息收集以前的交易记录收集以前的交易记录主要考察时间主要考察时间 分析对方的时间压力分析对方的时间压力了解时间的压力是在对方还是在己方了解时间的压力是在对方还是在己方收集竞争者的工作作风收集竞争者的工作作风可以有的放矢可以有的放矢表表3.1谈判摸底前的信息收集的重点及方法谈判摸底前的信息收集的重点及方法摸底前的准备摸底前的准备-谈判前的信息收集谈判前的信息收集探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为探测信息的方法依据具体的谈判内容大体可概括为n 直接法直接法:通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。通过与谈判对手直接接触而获取谈判信息的方法。a如：你对我们公司的产品有什么看法？征求性提问。如：你对我们公司的产品有什么看法？征求性提问。b如：你是不是认为我们维持现状会更好一些？诱导性提如：你是不是认为我们维持现状会更好一些？诱导性提问。问。c如：贵公司打算放弃这样一个好机会吗？假设性提问。如：贵公司打算放弃这样一个好机会吗？假设性提问。摸底前的准备摸底前的准备-谈判前的信息收集谈判前的信息收集n间接法间接法 ：利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。利用一定的策略通过旁敲侧击的方法套出真相来。a a、从不轻易说、从不轻易说“不不”，不能一棒子打死了。，不能一棒子打死了。b b、在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向、在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格型还是外向型性格 摸底前的准备摸底前的准备-谨防对方窥测谨防对方窥测n谨防对方窥测谨防对方窥测a a、搞好自我保密、搞好自我保密b b、如何应对对方的直接探问、如何应对对方的直接探问c c、防止落入场外陷阱、防止落入场外陷阱摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务n具体问题的说明具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了所谓具体问题的说明主要包括了“4p”，即目的（，即目的（Purpose)、计划、计划(Plan)、进度（、进度（Pace）及成员）及成员（Personalities）四个方面内容。）四个方面内容。摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务n建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。式，进而影响到谈判的发展。b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。观环境对谈判的气氛有重要影响。摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务n开场陈述和报价开场陈述和报价 a)a)开场陈述开场陈述 己方认为谈判应涉及的问题及问题的性己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位。质、地位。b)b)报价报价 报价就是双方各自提出自己的交易条件。报价就是双方各自提出自己的交易条件。摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务人的准备人的准备1.表表3.2 人的准备人的准备项目项目具体要求及简述具体要求及简述形象形象议题专家的年龄、性别议题专家的年龄、性别年轻人反映敏捷、体力充沛；年长者社会地位年轻人反映敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备。均需储备。经验经验经验丰富，熟悉谈判技术经验丰富，熟悉谈判技术熟悉谈判技巧的人能够增强说服力熟悉谈判技巧的人能够增强说服力个性个性能克制对方（以柔克刚，以暴制暴）能克制对方（以柔克刚，以暴制暴）灵敏灵敏察言观色，机智反应察言观色，机智反应口才口才用词精准，具有煽动力（说服力）用词精准，具有煽动力（说服力）才智才智擅长思考，言之有物，见解独到擅长思考，言之有物，见解独到外交外交长袖善舞，八面玲珑，公关高手长袖善舞，八面玲珑，公关高手意志意志坚忍，有成功的信心坚忍，有成功的信心摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务事的收集事的收集2.表表3.3 事的收集事的收集项目项目具体要求及简述具体要求及简述双方争执不下的问题点双方争执不下的问题点立场、观点、利益立场、观点、利益冲突产生的原因冲突产生的原因主观还是客观；理性还是非理性主观还是客观；理性还是非理性双方有何共同点双方有何共同点共同立场、共同见解、共同利益共同立场、共同见解、共同利益双方有何差异点双方有何差异点差异立场、差异见解、利益冲突差异立场、差异见解、利益冲突提出各种对策提出各种对策解决方案解决方案预测未来的可能性发展预测未来的可能性发展有利的发展还是不利的发展有利的发展还是不利的发展摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务地的设计地的设计3.表表3.4 地的设计地的设计项目项目具体要求及简述具体要求及简述选择谈判有利地点选择谈判有利地点对方办公室：有利于摸底，表现对对方的对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重充分尊重我方办公室：有利于造势，增强压迫感我方办公室：有利于造势，增强压迫感选择谈判座位选择谈判座位居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋座位的选择要有利于放松的心情，发挥所座位的选择要有利于放松的心情，发挥所长；即使对位子不满意，也要设法反客为长；即使对位子不满意，也要设法反客为主主摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务物的准备物的准备n具体来说就是准备好证据。包括新闻剪具体来说就是准备好证据。包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等。告、新闻样本调查单等。摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务时的选择时的选择n好好的的谈谈判判时时机机能能够够让让对对方方提提出出有有利利于于我我方的条件，可以使我方占尽先机。方的条件，可以使我方占尽先机。n比比如如寒寒冬冬时时邀邀南南方方人人到到北北方方谈谈判判，或或者者在工厂即将进入停工待料危机时。在工厂即将进入停工待料危机时。摸底阶段的具体任务摸底阶段的具体任务-成本分析成本分析 表表3.5组织团队的八项策略组织团队的八项策略组织团队的八项策略组织团队的八项策略执行情况执行情况改善计划改善计划选择议题专家选择议题专家优优 良良 差差进行内部沟通，建立谈判共识进行内部沟通，建立谈判共识优优 良良 差差确定谈判主题确定谈判主题优优 良良 差差主动引导议题主动引导议题优优 良良 差差确定谈判初期布局确定谈判初期布局优优 良良 差差确定展开谈判的策略确定展开谈判的策略优优 良良 差差确定底线及弹性目标确定底线及弹性目标优优 良良 差差专业集训、沙盘推演专业集训、沙盘推演优优 良良 差差制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造如何营造谈判气氛如何营造谈判气氛a、礼貌、尊重的气氛、礼貌、尊重的气氛 b、自然、轻松的气氛、自然、轻松的气氛 c、友好、合作的气氛、友好、合作的气氛d、积极进取的气氛、积极进取的气氛 制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造n如何判别谈判气氛如何判别谈判气氛a a、仔细考虑开场白，营造积极基调、仔细考虑开场白，营造积极基调 b b、预测气氛、预测气氛c c、察言观色、察言观色身体语言、手势、表情、身体语言、手势、表情、眼神眼神制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关怎样才能正确地解读对方的身体语言并作出相关的回应呢？的回应呢？n手臂或腿交叉：表示手臂或腿交叉：表示 他正处于一种防御的状他正处于一种防御的状态。态。n往后靠：表示厌倦。往后靠：表示厌倦。n抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料。抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料。n交换眼色交换眼色:表示可能达到目的。表示可能达到目的。n身体向门口倾斜身体向门口倾斜:表示他不喜欢这个地方，或表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事。者想离开、有急事。制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造n如图所示的五个人（从左到右），面部表情不一，从如图所示的五个人（从左到右），面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息他们的表情中，可以解读到五种不同的信息 ：n1 1）第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示）第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。一种反对意见。n2 2）第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感）第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。兴趣，态度比较积极。n3 3）第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种）第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。决定。n4 4）第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件）第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。事缺乏兴趣。n5 5）第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一）第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。种中立的状态。制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造表3.6 身体语言及其对策对方的身体语言对方的身体语言我们的对策我们的对策身体往前倾，态度比较积极、感兴趣身体往前倾，态度比较积极、感兴趣更积极，诱使他作出决定更积极，诱使他作出决定头、眼神朝上（缺乏兴趣）头、眼神朝上（缺乏兴趣）通过各种方法去吸引他通过各种方法去吸引他两手抱于胸前（反对）两手抱于胸前（反对）避开或通过沟通、举止言谈去影响他避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰（中立）身体坐得既不前倾，也不后仰（中立）争取他的合作争取他的合作摸着下巴在思考摸着下巴在思考促使他做出决定促使他做出决定制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造n组织团队拟定谈判策略组织团队拟定谈判策略n谈判摸底阶段要注意的另一项工作就是谈判摸底阶段要注意的另一项工作就是组织团队来拟定谈判策略。如何组织团组织团队来拟定谈判策略。如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判摸队、如何利用团队来收集情报是谈判摸底阶段工作的重点。底阶段工作的重点。制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略谈判对手的类型与应对策略表表3.7 牛头犬型对手的特质及应对策略牛头犬型对手的特质及应对策略“牛头犬牛头犬”的特质的特质应对应对“牛头犬牛头犬”的策略的策略壮大、强势、威胁、急躁、冲动壮大、强势、威胁、急躁、冲动无论其立场如何，以较高的价值来吸引无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击击喜好发号施令，肢体语言多，说话大声喜好发号施令，肢体语言多，说话大声忽然提高姿态，可以促使对方退让一步忽然提高姿态，可以促使对方退让一步无法体会合作的价值无法体会合作的价值表达希望合作，但不喜欢他的方式，告表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补诉他粗暴于事无补喜好兴风作浪，直来直往喜好兴风作浪，直来直往你不能人身攻击，不能情绪化你不能人身攻击，不能情绪化冒险、主导冒险、主导对于任何不合理要求，请他说明依据对于任何不合理要求，请他说明依据他会变化角色，但仍会恢复牛头犬的本他会变化角色，但仍会恢复牛头犬的本色色眼光放远，寻找合作机会眼光放远，寻找合作机会制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略谈判对手的类型与应对策略 表表3.8 狐狸型对手的特质及应对策略狐狸型对手的特质及应对策略“狐狸狐狸”的特质的特质应对应对“狐狸狐狸”的策略的策略世故、深沉、隐秘行事、教育程度高世故、深沉、隐秘行事、教育程度高和狐狸型对手打交道的最佳工具就是和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信信息息”智慧型、洞察力强、分析力强智慧型、洞察力强、分析力强搜寻狐狸潜藏的目的搜寻狐狸潜藏的目的容易模棱两可、喜欢独立行事容易模棱两可、喜欢独立行事要求狐狸提出利于双方的建议要求狐狸提出利于双方的建议善于迂回操作、喜欢秘而不宜善于迂回操作、喜欢秘而不宜 集中精神在价值和利益上，选择如何交换集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益利益冒险、主导冒险、主导 表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作作眼光放远，找出双方都能接受的利益眼光放远，找出双方都能接受的利益制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略谈判对手的类型与应对策略驯鹿型对手的特质及应对策略驯鹿型对手的特质及应对策略“驯鹿驯鹿”的特质的特质随和、缺乏安全感、不愿轻易让步随和、缺乏安全感、不愿轻易让步不愿冒险、不愿冒犯人不愿冒险、不愿冒犯人消极抵抗、开放性低、顺从性高消极抵抗、开放性低、顺从性高应对应对“驯鹿驯鹿”的策略的策略最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性性为对方创造一个宽松的谈判空间为对方创造一个宽松的谈判空间对价值谈判有兴趣对价值谈判有兴趣压迫性谈判会让对方退缩、逃避压迫性谈判会让对方退缩、逃避坦诚透明地与对方交谈，让他相信你坦诚透明地与对方交谈，让他相信你对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判主动表现开放性与顺从性主动表现开放性与顺从性制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略-谈判对手的类型与应对策略谈判对手的类型与应对策略n利益建立者型对手的特点利益建立者型对手的特点n利益建立者也是一种典型的谈判对手，利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。美、追求互利是利益建立者的典型特质。制定摸底阶段的策略制定摸底阶段的策略n商务谈判的开局策略商务谈判的开局策略1.协商式开局策略协商式开局策略2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略3.慎重式开局策略慎重式开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧1.多听少说多听少说2.巧提问题巧提问题3.使用条件问句使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义避免跨国文化交流产生的歧义5.做好谈判前的准备做好谈判前的准备摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-多听少说多听少说n成功的谈判员在谈判时把成功的谈判员在谈判时把50%50%以上的时间以上的时间用来听。用来听。n他们仔细听对方说的每一句话，而不只他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。筹码。摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-巧提问题巧提问题 n通过提问我们不仅能获得平时无法得到通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。的信息，而且还能证实我们以往的判断。n例如：例如：“你能再多介绍一些有关你们公你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗司的情况吗”“”“你们对这项提议有什么你们对这项提议有什么想法吗想法吗”摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句使用条件问句 n互作让步互作让步 ：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的受我方条件为前提的 n获取信息获取信息 ：如果对方对我方用条件问句构成的报价进：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息供宝贵的信息 n寻求共同点寻求共同点 ：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。发盘。n代替代替“No”No”：在谈判中，如果直接向对方说：在谈判中，如果直接向对方说“No”No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。因此陷入僵局。摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-避免跨国文化交流产生的歧义避免跨国文化交流产生的歧义 n国际商务谈判大多用英语进行，而谈判国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。词句。摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备做好谈判前的准备 n要谈的主要问题是什么？要谈的主要问题是什么？n有哪些敏感的问题不要去碰？有哪些敏感的问题不要去碰？n应该先谈什么？应该先谈什么？n我们了解对方哪些问题？我们了解对方哪些问题？n自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？化？n如果谈的是续订单，在以前的合作过程中如果谈的是续订单，在以前的合作过程中有哪些经验教训要记住？有哪些经验教训要记住？摸底阶段的谈判技巧摸底阶段的谈判技巧-做好谈判前的准备做好谈判前的准备n与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项？n我们能否改进我们的工作？我们能否改进我们的工作？n对方可能会反对哪些问题？对方可能会反对哪些问题？n在哪些方面我们可以让步？我们希望对方在哪些方面我们可以让步？我们希望对方做哪些工作？做哪些工作？n对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？怎样的？小小 结结1.谈判前的信息收集包括探测对方信息和通过搞好自我谈判前的信息收集包括探测对方信息和通过搞好自我保密、如何应对对方的直接探问、防止落入场外陷阱保密、如何应对对方的直接探问、防止落入场外陷阱进行得谨防对方窥测进行得谨防对方窥测2.摸底阶段只要有四项基本任务：具体问题的说明；建摸底阶段只要有四项基本任务：具体问题的说明；建立适当的谈判气氛。开场陈述和报价；具体内容（谈立适当的谈判气氛。开场陈述和报价；具体内容（谈判摸底前的具体准备内容包括人、市、地、物、时和判摸底前的具体准备内容包括人、市、地、物、时和成本）成本）3.营造谈判气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气营造谈判气氛：礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作的气氛；积极进取的气氛。氛；友好、合作的气氛；积极进取的气氛。4.起码主要从解读对方的身体语言、回应对方的提案等起码主要从解读对方的身体语言、回应对方的提案等方面来判别谈判气氛：仔细考虑开场白，营造积极基方面来判别谈判气氛：仔细考虑开场白，营造积极基调；预测气氛；察言观色调；预测气氛；察言观色身体语言、手势、表情、身体语言、手势、表情、眼神。眼神。小小 结结5、对谈判对手的类型进行摸底了解，有助于我、对谈判对手的类型进行摸底了解，有助于我们根据对方的特点采取相应对策。们根据对方的特点采取相应对策。6、商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：、商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式协商式开局策略；坦诚式开局策略；慎重式开局策略；进攻式开局策略。开局策略；进攻式开局策略。7、摸底阶段的谈判技巧：多听少说、巧提问题、摸底阶段的谈判技巧：多听少说、巧提问题、使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧使用条件问句、避免跨国文化交流产生的歧义、做好谈判前的准备。义、做好谈判前的准备。思考题思考题n一、简答题一、简答题n1 1、谈判摸底前的准备工作分为哪几个部分？、谈判摸底前的准备工作分为哪几个部分？简述其主要内容。简述其主要内容。n2 2如何通过对方身体语言来辨别谈判气氛？如何通过对方身体语言来辨别谈判气氛？n3 3一般谈判对手的类型可分为哪几种？我们一般谈判对手的类型可分为哪几种？我们应如何应对？应如何应对？n4 4摸底阶段的谈判技巧有哪些？应如何掌握摸底阶段的谈判技巧有哪些？应如何掌握？思考题思考题n二、案例分析二、案例分析n江城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了江城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定于两个月后在罗马谈判，同时，其所需的设备和技术价，并约定于两个月后在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。请中方考察其运行的设备和技术。n中方工厂委托了该城的进出口公司办理进口业务，在即将奔赴中方工厂委托了该城的进出口公司办理进口业务，在即将奔赴罗马时，恰逢公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方只罗马时，恰逢公司的主管业务人员也有其他出访业务。双方只好约定某日在罗马会面，当工厂的代表团抵达罗马后，公司代好约定某日在罗马会面，当工厂的代表团抵达罗马后，公司代表又因其他出访业务结束时间比计划时间晚，所以在工厂方已与表又因其他出访业务结束时间比计划时间晚，所以在工厂方已与意方开始了接触后才赶到。若按原计划，中意双方在罗马意方本意方开始了接触后才赶到。若按原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），增加一部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），增加一些感性认识，以便在具体谈判时能够更好地与意方沟通和交流。些感性认识，以便在具体谈判时能够更好地与意方沟通和交流。由于公司代表迟到，只好把日程安排颠倒过来。所以在意方针由于公司代表迟到，只好把日程安排颠倒过来。所以在意方针对一些问题解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。对一些问题解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。公司代表到后，看到日程已改，双方彼此一听一说，难以深入。公司代表到后，看到日程已改，便只好跟随，日程的改动致使便只好跟随，日程的改动致使A A公司的一些工作做得很被动，所以公司的一些工作做得很被动，所以没有发挥没有发挥A A公司应有的作用。公司应有的作用。思考题思考题n待实地考察结束之后，工厂代表发现报价中存在的技待实地考察结束之后，工厂代表发现报价中存在的技术与设备配置问题较多，但理解起来又很困难。由于术与设备配置问题较多，但理解起来又很困难。由于白天忙于参观，公司代表与工厂代表只能在晚上就白天忙于参观，公司代表与工厂代表只能在晚上就有关问题重新分析讨论，因此觉得很疲惫；因为有关问题重新分析讨论，因此觉得很疲惫；因为A A公司公司代表不但肩负着工厂方委托的工作，还有其他出访工代表不但肩负着工厂方委托的工作，还有其他出访工作，所以时间压力很大，而且工作量也很大，无法细作，所以时间压力很大，而且工作量也很大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：只作考察，不轻易表态，以免失误。目标：只作考察，不轻易表态，以免失误。n1 1中方谈判组的出口谈判效果如何？中方谈判组的出口谈判效果如何？n2 2中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？end end