汽车金融综合解决方案的操作实务.pdf

向佰瑞咨询 BonkReseorch正文目录第一章 我国汽车金融业务发展概况.6一、汽车金融概念及内涵.6二、商业银行开展汽车金融业务的原因.7（一）居汽车金融市场主导地位.7（二）利率市场化加大银行转型压力.8三、商业银行开展汽车金融业务的现状.8（一）我国汽车金融业务的发展历程.8（二）商业银行汽车金融业务的特点.10（三）商业银行汽车金融业务的前景.10（四）商业银行汽车金融业务的市场.11四、商业银行发展汽车金融业务的优劣势.20（一）商业银行汽车金融业务优势.20（二）商业银行汽车金融业务劣势.20第二章我国商业银行汽车金融业务模式.22一、中信银行.22（一）业务规模.22（二）发展历程.22（三）组织机构.23（四）管理手段.23（四）操作模式.24二、光大银行.31（一）业务规模.31（二）发展历程.31（三）“全程通”汽车金融网.32三、民生银行.36（一）业务规模.36（二）金融产品.363房佰瑞咨询 BonkResecirch四、兴业银行.38（一）业务规模.38（二）业务创新.39五、商业银行汽车金融服务方案案例.39（一）奇瑞“汽车销售商业承兑汇票服务网络”.39（二）光大银行一东风柳汽金融服务体系.42（三）集团客户的金融服务案.43（四）某汽车有限公司“厂商银”授信案例.44（五）农业银行汽车金融业务操作实务.45六、我国商业银行汽车金融模式总结.46（一）上游零部件企业融资.46（二）整车装配企业融资.49（三）汽车经销商融资.51（四）汽车消费信贷业务模式.53第三章商业银行汽车金融业务发展实务.55一、商业银行汽车金融业务发展策略.55（一）立足上游市场开展全程融资.55（二）扩展创新汽车金融业务领域.55（三）制定特色汽车金融服务方案.57（四）建立专业的机构和业务团队.57（五）制定有效的监督检查制度.57（六）加强与其他金融机构饿合作.58（七）电子银行的一站式服务体系.58二、商业银行汽车批发金融业务操作要点.58（一）汽车经销商选择要点.58（二）经销商需提供的资料.59（三）授信额度控制要点.59（四）消费贷款担保要点.59（五）放款操作要点.60（六）相关票据传递要点.61（七）贷后管理.62（A）人员设置及管理机制.63三、商业银行汽车消费信贷业务操作要点.644向佰瑞咨询 BonkReseorch（一）根据市场状况筛选优质客户.64（二）优化内部管理制度和流程.64（三）加强对汽车经销商的考核.65（四）加强抵押物的管理和控制.65（五）建立风险转移机制.66（六）汽车信贷消费风险度量.675向佰瑞咨询 BonkReseorch第一章 我国汽车金融业务发展概况一、汽车金融概念及内涵汽车金融有广义和狭义之分。广义的汽车金融主要指围绕汽车生产、供应、销售、消费和售后五大环节展开的综合性的金融支持服务，包括资金筹集、信贷 运用、抵押贴现、证券发行和交易以及相关保险和投资活动等。狭义的汽车金融重点指围绕汽车的个人消费信贷或者其他汽车消费信用而 发生的、靠汽车抵押或者个人信用而获得金融支持，是以个人汽车消费信贷为主 要内容的资金或者经济活动。从融资对象来看，广义上的汽车金融包括对汽车生产厂商的应收账款质押、保兑仓融资，对经销商的展厅建设和设备贷款、库存融资，以及对用户的消费信 贷、融资租赁、保险等，具有资金量大、周转期长、资金运用相对稳定和价值增 长快等特点。图表1：全生命周期汽车金融产业价值链汽车金融产业价值链参与主体（商业银行、保对公司、汽车金融公司、汽车财务公司、机构投资者、个人投资 广、汽车制造商、汽不经销商、服务提供商、客户等）首先，在生产环节，汽车金融为厂家提供生产流动资金，并在销售过程中为 厂商提供维护销售体系、整合销售策略以及市场信息的服务。对汽车制造企业来 讲，企业要实现生产和销售资金的相互分离，必须有汽车金融，否则，生产资金 将被固定于经销商的库存和客户的应收账款之中，导致销售数量越多，生产资金 6向佰瑞咨询 BonkReseorch就会越发枯竭。其次，在流通环节，汽车金融对汽车经销商可以起到提供存货融资、营运资 金融资、设备融资的作用。汽车经销商对资金需求非常大，商业银行可对经销商 必要的库存车辆提供周转融资；对经销商的服务设施，如展厅、配件仓库、维修 厂的建立、改造、扩大提供必要的贷款；以及对经销商提供日常的流动资金贷款。再次，对于汽车用户，汽车金融可以提供消费信贷、租赁融资、维修融资、保险等业务。高折旧率是汽车消费的一个重要特点，全款购车要承担高折旧率的 损失，对消费者而言，汽车信贷不仅是解决支付能力不足的问题，更重要的是降 低消费者资金运用的机会成本。二、商业银行开展汽车金融业务的原因（一）居汽车金融市场主导地位我国是全球最大的汽车市场，2009年至2012年，我国的汽车产销量连续四 年蝉联世界第一。自汽车金融出现以来，商业银行就一直占据着整个汽车金融市 场的主导地位。虽然近年来汽车金融公司规模不断扩大，具备专业优势，但融资 来源单一、融资成本高使其在与商业银行的竞争中处于明显的劣势地位。据权威 机构预测，我国汽车消费金融市场余额在未来十年会超过一万亿元，商业银行将 占据50%以上的市场份额。目前，我国中小商业银行对汽车金融市场的参与程度还比较低，所以，广大 中小商业银行可利用自身的人力、物力、资金优势，抓住机遇抢占一部分汽车金 融市场份额，增加银行利润。图表2：2002-2012年我国汽车销售量变化勇年汽车惜售量精量增长率2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 年份7向佰瑞咨询 BonkReseorch图表3:2015年我国汽车消费金融市场预测其他500亿元（二）利率市场化加大银行转型压力目前，我国商业银行的盈利模式比较单一，特别是中小商业银行的收入，主 要来源于存贷利差。而随着目前利率市场化的推进，广大中小商业银行的存贷利 差逐渐减小，盈利空间受到挤压。不过，这同时也是中小商业银行发展的新机遇，中小商业银行自身资金相对 大型银行少，但其组织体系比较灵活，业务转型也更快捷。因此，中小商业银行 可以在自身条件允许的情况下，利用创新服务和中间业务占用资金、资源较少的 特点来寻找新的利润增长点。例如，汽车金融市场中，类似银行承兑汇票融资的服务作为中小商业银行的 表外业务，恰能满足中小商业银行的经营要求。所以，中小商业银行可以逐步加 快发展汽车金融业务，适应利率市场化的推进，促进自身经营的转型。三、商业银行开展汽车金融业务的现状（一）我国汽车金融业务的发展历程我国商业银行汽车金融业务发展可分为四个阶段：第一阶段（1987-1998年）。上世纪年80代之前，我国一些银行开展过汽 车金融业务，但仅处于探索阶段，随后即被取消。1993年，北方兵工汽贸公司 在我国首次提出了汽车分期付款的理念，随之，一些汽车生产厂商，如上汽，联 合部分商业银行尝试性地开展了汽车消费信贷业务。但是，由于缺乏经验，以及 房地产项目贷款的冲击，产生了一系列问题，因此中国人民银行于1996年9月 下令停办这类业务，汽车金融发展停滞不前。直到1998年10月，中国人民银行 8向佰瑞咨询 BonkReseorch发布汽车消费信贷管理办法，授权四大国有商业银行经营汽车贷款业务，这 才为我国汽车金融服务业的发展拉开了序幕。第二阶段（1999-2003年）。2000年初，中国人民银行把提供汽车信贷服务 的主体放宽至所有商业银行，各大商业银行陆续开展汽车金融业务，汽车消费信 贷出现井喷现象，其占汽车消费总量的比例由1999年的1%左右提高至2002年 的15%。在此阶段，各家商业银行凭借较低的贷款利率和首付比例，以及宽松的 贷款条件来抢占汽车金融市场，因而忽略了风险的防范，汽车消费信贷管理办 法也没有关于风险控制的详细规定，汽车金融潜在的风险不断积累，随之而来 的就是大量的不良贷款，导致这一阶段商业银行汽车信贷坏账率迅速提高。第三阶段（2004-2007年）。这一阶段，我国颁布了一系列法规来规范汽车 金融市场参与主体的行为。2003年10月，中国银监会颁布了汽车金融公司管 理办法，11月，颁布了汽车金融公司管理办法实施细则；同年，银监会 批准成立上汽通用、大众和丰田三家汽车金融公司，打破了汽车金融市场由商业 银行垄断的局面。2004年10月1日，又实施了由银监会和人民银行联合颁布的 新的汽车金融公司管理办法，进一步扩大了汽车金融服务的提供主体，所有 获准经营人民币贷款业务的商业银行都可开展汽车金融服务业务。在此阶段，汽 车金融公司发展较快，但汽车金融市场整体却在缩减，主要是由于此时商业银行 仍占据了汽车消费信贷市场95%的份额，而商业银行由于高坏账率，对汽车消费 信贷开始采取谨慎态度，因此这一阶段，汽车销售量翻倍增长，而汽车消费信贷 额却开始下降。第四阶段（2008年至今）。2008年，银监会对汽车金融公司管理办法 做出修改，为汽车金融公司的发展创造了良好的法律保障。2009年，国务院通 过了汽车产业调整振兴计划，国家对汽车金融公司发展的重视程度加大，这 对商业银行来说，成为抢占汽车金融市场的一大威胁。并且，自2011年起，我 国汽车的总销量开始陷入低速增长，大量汽车企业开始转向汽车金融服务，寻找 新的利润增长点。目前，经过批准开业的汽车金融公司17已达到家，其中有多 家公司属于中外合。不过，由于外国汽车金融公司成熟先进的管理经验与我国具 体市场环境不符，因此汽车金融公司自成立到现在经营状况并不乐观，整个行业 近一两年才扭亏为盈。2012年，我国汽车金融同比增长超过30%,达到3920亿 元。商业银行依然占据汽车金融市场的主体地位，拥有2/3的汽车消费信贷余额。9向佰瑞咨询 BonkReseorch图表4：2011年汽车消费金融市场分布情况(-)商业银行汽车金融业务的特点商业银行在汽车金融领域的作用表现在：一方面，直接参与汽车信贷业务，为个人消费者或汽车厂商、汽车销售商提供融资需求；另一方面，为其他的汽车 金融机构提供资金上的支持，比如汽车金融公司在自身资金周转不利的情况下，可以向商业银行金融资金拆借等。从贷款门槛看，商业银行对车贷申请人的收入、抵押物等资产证明要求比较 严格，申请车贷需要本地市民担保、房产证明等程序。但是，目前商业银行的服 务流程也在不断优化，部分小金额信贷也可以免去抵押。从贷款车型看，相对汽车金融公司来讲，商业银行涵盖的汽车品牌和车型范 围较广，市面上大多汽车品牌和车型都可以从商业银行进行贷款。从手续办理看，由于商业银行具有较严格的资产审核程序，批贷时间大多在 7个工作日左右。专业化的汽车金融信贷模式也可以更快，例如中信汽车金融最 快1天即可完成审批。从贷款利率看，不同的按揭年限，商业银行的基准利率也有所不同。一般来 讲，首付比例至少30%,按揭期限一般最长3年，可以提供按揭的车子价格一般 在10万元以上。(三)商业银行汽车金融业务的前景过去五年，我国汽车销售市场持续增长，根据中国汽车工业协会的数据,2012 年,我国汽车产销量分别为1927.18万辆和1930.64万辆，同比分别增长4.63%和4.33%。其中乘用车产销量为1552.37万辆和1549.52万辆，同比增长7.17%和7.07%。2013年上半年，我国的汽车产量、销量已经双双突破1000万辆大关。其中，上半年的汽车销售量达到1078.22万辆，同比增长12.34%;汽车生产量 10向佰瑞咨询 BonkReseorch达1075.17万辆，同比增长12.83%,与2012年同期的同比增幅相比上升明显。业内人士预计，我国的汽车产销量将会进一步提升，2013年有望突破2000万辆 大关。未来几年，我国乘用车销售市场将以每年超过7%的增长率增长，而二手 车市场的年均增长率将会超过15%。相比于汽车销售市场的稳步增长，目前我国的汽车金融行业尚处于萌芽阶 段。当前，发达国家的融资购车比例平均都达到了 70%左右，而我国这一数字仅 为10%,可见我国汽车金融服务业有着非常广阔的市场发展空间。同时，伴随着信息技术的发展和网络的普及，现代化的操作方式是商业银行 未来开展汽车金融业务发展的必然趋势。从西方发达国家的发展经验来看，利用 国际互联网开展汽车金融的各项业务，不仅包括汽车信贷，还包括网上看车、预 订、支付等各个环节，甚至还包括一部分售后服务业务，已经相当普及。目前在 美国以及欧洲，汽车金融服务的网络化已经十分发达，30%-50%的业务是通过网 络完成的。这种国际化的服务和现代化的操作，对降低商业银行开展汽车金融业 务的成本、提高业务效率具有十分重要的意义。(四)商业银行汽车金融业务的市场汽车金融主要包括了汽车批发金融、汽车消费金融、汽车租赁和二手车金融 等。汽车金融不单纯只是汽车的消费信贷，而是包括了 一系列与汽车产业链生产、流通、购买和消费等环节相关融资需求的总称，是汽车产业链中产生利润最多的 环节。1.批发金融业务汽车零部件企业、整车企业和汽车经销商是我国商业银行汽车批发金融业务 的主要对象。(1)汽车零部件企业汽车零部件企业所生产的产品不仅仅只是针对整车装配企业，还有一大部分 的产品是为了对终端客户的维修服务而生产的。11向佰瑞咨询 BonkReseorch图表5:汽车零部件企业产品流向示意图因此，汽车零部件企业面临多方面的产品需求，调节资金与存货间的关系就 显得较为重要。同时，近年来面对不断上涨的钢材价格，成本导致的压力也在很大程度上迫 使汽车零部件企业寻求外部融资，用来解决经营中面临的资金问题。相对于整车装配企业，汽车零部件生产企业议价能力较低。特别是小规模零 部件企业。一般情况下，给整车厂配套，交货后回款通常都在3个月以上，而企 业生产所需的原材料采购基本不能赊账，每个月都需要充足的流动资金来维持生 产。因此，总体来讲，汽车零部件生产企业的流动资金需求，主要是整车装配企 业的回款不够及时所造成的。(2)整车企业随着近几年经济的飞速发展，我国汽车市场以前所未有的速度迅猛扩张，2012年我国汽车销量达到1930.64万辆，再次刷新全球历史记录，与2008年相 比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。我国汽车产业已经形成京津、长三角、珠三角、东北、华中、西南等六大产 业集群。截止到2012年底，我国共有120家整车制造企业，销量排名前十位的 12向佰瑞咨询 BonkReseorch汽车企业依次是：上汽、东风、一汽、长安、北汽、广汽、奇瑞、华晨、长城、吉利，合计占总销量的80%以上。根据国家产业结构调整方向，将重点扶持“四 大四小”汽车制造企业，即一汽、上汽、东风、长安四大全国性汽车集团以及北 汽、广汽、奇瑞和重汽四个区域性龙头企业。图表6：中国汽车行业的产业格局环港海地区包括天汽集皿,形成了包括轿华中触N 主要以北中国二汽、铁龙、本田2012年，我国汽车行业实现了全行业稳定增长。据全国11910家规模以上 企业主要经济指标快报显示，行业经济运行缓中趋稳，主要指标适度增长。其中，产出指标稳步增长。全国汽车行业规模以上企业累计完成工业总产值52918.23 亿元，同比增长1L 76%;累计完成工业销售产值52294.27亿元，同比增长11.77%。主营业务收入稳步增长。2012年，全国汽车行业规模以上企业累计实现主营业 务收入52896.41亿元，同比增长8.12%。利润稳步增长。2012年，全国汽车行 业规模以上企业累计实现利润总额4176.59亿元，同比增长5.42%。从与银行的合作情况来看，工行、农行、中行、建行等国有银行以及中信、光大、兴业等股份制银行均对我大型整车企业开展了汽车金融业务。其中，中信、建行、农行、光大等银行已与东风汽车建立了较为广泛的合作 关系，合作范围包括贷款、短期融资券承销、银行承兑汇票、商业承兑汇票等业 13向佰瑞咨询 BonkReseorch务；中国银行则在汽车经销商融资服务方面与广汽丰田建立了稳固的合作关系，向获得推荐的广汽丰田经销商提供融资服务；兴业银行对长春一汽开展了汽车金 融一揽子综合服务，在长春设立了长春一汽支行，该行是兴业银行在长春设立的 首家同城支行，紧邻一汽集团本部，为一汽办理各类银行业务；此外，国开行、光大银行也与奇瑞汽车广泛开展了信贷以及汽车销售商业承兑汇票等业务。(3)汽车经销商汽车经销商发展现状近年来，伴随我国汽车行业的高速发展，汽车经销商经历了由少到多、由小 到大、由弱到强、由分散到集中的发展历程。截止2011年底，我国汽车流通行业共有汽车品牌授权经销商72000余家。2011年，汽车流通行业主营业务收入达28810亿元，其中，乘用车平均单店营 业收入约为9993万元，平均单店销量为1642辆。近年来，我国汽车流通行业整合和集团化趋势明显。继中升控股、正通汽车、联拓集团、庞大集团等汽车经销商集团成功上市之后，2012年，广汇汽车、广 物汽贸等集团也在积极筹备登陆资本市场。同期，正通集团收购中汽南方，中升 汽车收购龙华汽车，广汇汽车收购四川申蓉和山东鸿发，大型经销商集团通过行 业整合加速发展。2011年，我国百强汽车经销商集团营业收入达到8515.27亿元，同比增长 26%,占全行业的29.6%;销量达392万台，同比增长41%,占全行业的22.6%;经营网点数量达到5665家，同比增长82%;其中授权4s店达到3952家，同比 增长27%。企业方面，广汇、庞大、国机汽车3家集团主营业务收入超过500亿元，另 有21家集团收入过百亿元。随着近年来汽车行业增速放缓，一些资金实力较弱的汽车经销商经常遇到资 金困难，而大型集团在扩充自身的同时也面临着多样的金融需求。总体来看，汽 车经销商金融服务需求覆盖建店、存货、并购、销售促进和现金管理多个方面。图表7：汽车经销商金融服务需求金融产品经销商需求库存融资经销商日常经营的需求发挥财务杠杆效应建店融资汽车厂商和经销商进入了网络布提高经营收益的需求14向佰瑞咨询 BonkReseorch资料来源：佰瑞咨询局的快速扩张期并购贷款经销商实现自身快速扩张经销商自身实现规模化经营 战略投资者投资目标的实现现金管理经销商集团强化内部管理的要求经销商集团提高资金使用效 率的需求汽车消费贷款和融 资租赁经销商通过与金融机构合作向终 端消费者提供购车融资支持在促进车辆销售的同时获得 金融衍生服务收益随着汽车经销商集团化发展趋势和行业增长模式的转变，汽车经销商迫切需 要能够提供“批零结合”一揽子综合服务的汽车金融产品，需要商业银行在其发 展的各个阶段均给予相应的金融服务支持，帮助企业实现高速、健康的发展。图表8:汽车经销商金融服务需求目前，为汽车经销商提供批发融资的金融机构主要是商业银行和汽车金融公 司，服务内容和特点对比如下：图表9:商业银行与汽车金融公司汽车批发金融业务对比主体商业银行汽车金融公司代表机构民生银行、中信银行、平安银 行等GMAC-SAIC,奔驰金融、宝马金融、大众 金融等。主要产品库存融资、建店融资、并购贷 款、现金管理库存融资、展厅及设备融资。优势资金充足，可提供综合的产品 和服务方案与所属厂商品牌充分整合，通过系统对 接提供高效率、易操作的金融服务15向佰瑞咨询 BonkReseorch劣势可获得厂商支持有限，导致效 率偏低、操作较为繁琐受制于资金来源、资金成本等问题，资 产规模受限，产品单一；目前汽车金融 公司批售业务通常只占全部资产的 10-30%,无法满足经销商需求。资料来源：佰瑞咨询汽车经销商批发融资发展趋势首先，随着汽车行业整体增速的放缓，经销商将从以规模扩张为主的外延式 增长转向以精细管理为主的内涵式增长。与之对应，经销商对于支持其日常运营 的库存融资服务，将在效率、价格、服务方面提出更高的要求。我们认为，随着 经销商治理结构、管理能力和企业实力的不断提升，库存融资将呈现“信息化”和“去质押化”的趋势，基于信息流、资金流监管的融资模式将逐渐代替传统汽 车合格证质押监管的融资模式。图表10:基于信息流与资金流监管的库存融资服务模式整车 厂商订单发货）一 DMS-、（车辆进销存信息）”车辆露售经错商集团4s店融资支付4s店现金管理方案支持多种融资方式，成本最低根据不同的厂商政策和自有资 金情况，经销商可选择银票、流贷、法透等多种融资方式。2多种方式配合提升集团管理 分享精确到单车的融资/物 流管理信息；巡库服务加强犀存管理；其次，随着汽车经销行业的高速发展和整合，越来越多的经销商将盈利重心 由新车销售转移到维修、配件、二手车、金融保险服务等后市场业务，令其对各 项金融服务的需求逐渐增加，包括库存融资、建店融资、汽车消费贷款和融资租 赁等。16向佰瑞咨询 BonkReseorch目前，此类汽车批发金融主要的市场参与者为商业银行和汽车金融公司。然 而，受到监管机构对其资本充足率、业务增长规模限制性要求，汽车金融公司无 法独立满足经销商快速增长的融资需求。在此背景下，商业银行可以考虑与汽车 金融公司开展合作，分别发挥双方在融资能力和经销商渠道管控方面的优势，推 出经销商库存融资联合贷款服务，以满足经销商企业实现高速、健康的发展。2.汽车消费信贷(1)我国汽车消费信贷现状从中国人民银行1998年正式批准开展汽车消费信贷业务以来，我国的汽车 消费金融业务实现了飞速发展。截至2011年底，我国汽车消费金融市场余额已 经突破3000亿元。2011年以来，我国汽车行业增速放缓，但汽车金融业务却得 到了稳步发展，截至2013年6月，我国汽车消费贷款达1295亿。目前，商业银行及汽车金融公司是汽车消费信贷金融的最主要参与者。图表11：2011年我国汽车消费金融市场分析单位：亿元资料来源：佰瑞咨询由于汽车消费贷款单笔贷款金额低、操作手续较繁琐，使得我国商业银行在 汽车消费金融投放的资源相对有限，近几年余额均保持在1000T500亿左右。目 前，随着汽车消费信贷风险的不断增加，各家商业银行都提高了汽车消费贷款审 核力度，从而有效加强对贷款人的信用监察力度。相比以前，现在从商业银行直 接贷款购车的手续要繁琐的多。17向佰瑞咨询 BonkReseorch图表12：2008年-2011年我国商业银行个人汽车消费贷款余额单位：亿元资料来源：佰瑞咨询（2）汽车消费信贷主体的金融需求对于经销商来说，消费金融是帮助经销商提升销售的利器。因此，汽车经销 商比较关注是否能够快速审批放款，第一时间实现销售，并且希望消费金融业务 能够有效提升门店盈利。图表13:经销商对汽车消费金融业务的关注点/风险控制体系3%-附带要求（保险等）2%相关培训2%其他2%A额度保障1%及时响应2%A品牌知名度0.5%配套服、务因素激励机制及返 利政策18%返利兑现效率6%流程效率因 素,44%审批效率16%A放款效率（先放款后抵押）14%需经销商配合操作工作量9%可覆盖品牌8%产品因素16%是否可额外收费5%.灵活度5%客户准入门槛6%百|产品价格2%_7资料来源：佰瑞咨询对于消费者来说，消费者较为关注审批效率、手续繁琐程度；并且，对产品 价格比较敏感；另外，消费者希望金融机构能够提供丰富、灵活的产品选择。18向佰瑞咨询 BonkReseorch图表14：终端客户对汽车消费金融业务的关注点其他2%售后服务质量3%审批放款效率16%申请手续繁琐程度续便捷程度4%资质要求8%还款便利性4%A产品价格16%产品多样性13%13%31%账单因素，13%账单是否容易理解5%能否及时调整还款计划5%账单是否按时寄送3%_ _J售前讲解清晰7%服务及时响应3%k 一办理抵押登记等手(3)商业银行汽车消费信贷业务发展前景在汽车信贷发达的美国，贷款购车比例超过80%;在欧洲，贷款渗透率超过 50%;而目前我国这一比例尚不足20%,仍有巨大的发展空间。随着消费群体年轻化、个人征信系统及汽车金融业务法规的完善、厂商对汽 车金融业务更广泛的参与，以及市场参与者更紧密的合作，国内汽车信贷消费渗 透率可以在未来10年从2012年的16%提高到30%甚至更高，汽车消费金融的市 场容量将超过10000亿。2015年,我国汽车消费金融市场余额预计将达6700亿,市场格局如下：图表15:2015年汽车消费金融市场预测其他500亿元(7%)汽车金融公司消 帚贷款余额1600亿元(24%)信用卡车贷分期余额_1350亿元(20%)商业银行消费贷款余额 _3250包元(49%)单位：亿元19向佰瑞咨询 BonkReseorch随着商业银行对汽车消费金融业务的日渐重视，以汽车消费贷款为主的商业 银行金融产品将能稳固占据超过50%的市场份额，并且，商业银行雄厚的资金实 力也使其能够持续地在不断扩张的汽车消费金融市场中投入资源。目前，由于我国商业银行传统的汽车消费信贷业务缺乏对渠道的掌控力，使 得推广成本较高。而商业银行借助自身擅长的批发业务所积累的渠道资源，可以 通过快速复制实现规模化扩张。因此，批零结合的组织模式创新，可以最大程度 发挥商业银行资金充裕的优势，弥补渠道掌控力偏弱的不足，将会成为商业银行 汽车消费信贷业务的发展趋势。四、商业银行发展汽车金融业务的优劣势(一)商业银行汽车金融业务优势1.资金优势。相对于汽车金融公司，商业银行在资金来源和规模上拥有较 大的优势，拥有大量的存款，资金成本相对较低，银行系统有大量存差，这为商 业银行大量介入汽车金融服务领域提供了有效的保障。2.完善的服务网络和先进的支付结算手段。目前，多数股份制商业银行的 营业网点已经遍布全国，有了遍布各个角落的结算网点，对消费者还款非常方便。同时，多数城商行和农村商业银行也基本立足在当地社区经营，各网点对当地居 民的消费习惯比较了解，可以根据当地需求决定汽车金融业务的种类和规模。3.具有较为雄厚的客户基础。我国商业银行自开展汽车消费信贷业务以来,已经过10余年的发展，其在汽车消费信贷领域对国内市场以及业务的开展也积 累了一定的经验，并且建立了一定的客户基础。而外资汽车金融公司进入中国市 场较晚，对国内市场的熟悉必定要有一个过程，商业银行的先发优势在市场竞争 中的作用不可小窥。4.拥有大量的零售客户资源。由于我国商业银行同时开展住房信贷及信用 卡业务，因此拥有大量的零售客户资源及信用信息资料，可将不同的业务品种有 机结合，重新整合行销优势。这些都是单纯进行汽车消费贷款的汽车金融公司所 不能比的。(-)商业银行汽车金融业务劣势1.缺乏专业性管理经验。在管理方面，国外汽车金融机构经过多年的发展,积累了丰富的业务发展经验，有一套先进的电子化信贷控制系统，这种管理经验 20向佰瑞咨询 BonkReseorch是目前国内商业银行特别是中小商业银行所欠缺的。2.联盟松散。目前，国内商业银行与经销商是松散联盟的关系，而汽车金 融公司与汽车厂家则有着千丝万缕的联系，其根本利益是一致的，关键时刻可以 相互支持，与经销商达成排他性的协议，从而使得商业银行无法进入特定品牌的 市场。3.业务手续相对较复杂。由于商业银行的风险控制度要求高，所以贷款的 审批和发放比较慢，贷款期限比较短，还款方式远没有汽车金融公司灵活。4.参与汽车金融服务的积极性不高。由于服务种类多，汽车金融业务只是 其中一种，而且主要是为了获取汽车消费信贷的存贷差，所以，目前我国商业银 行对汽车金融市场其他的服务领域，如汽车租赁和二手车市场的涉足较少。21向佰瑞咨询 BonkReseorch第二章我国商业银行汽车金融业务模式一、中信银行(一)业务规模从2000年开始，中信银行就专注于汽车金融业务，依托中信综合金融服务 平台，发挥供应链融资服务优势，针对汽车产业的生产厂商、上游供应商、下游 经销商以及终端消费者，提供涵盖供应商融资、建店贷款、并购贷款、集团账户 现金管理、股权贷款、库存车融资及试乘试驾车融资等一揽子汽车金融服务方案。并且，根据发展需要，中信银行将经销商库存融资业务作为本行汽车金融业务的 主要服务产品。目前，中信银行已与60余家国内主流汽车厂商建立了总对总合作关系，合 作对象包括广州本田、广州丰田、一汽丰田、东风本田、北京现代、北京奔驰、奇瑞等汽车厂商，开展实际授信业务的经销商超过4000家，累计提供库存融资 金额达3367亿元，在汽车批发信贷领域的市场份额领先于国内同业。2011年，理财周报“中国汽车引擎奖评选”中，中信银行荣膺“2011 最佳金融服务银行”第一名。未来，中信银行将不断调整汽车金融客户结构，积极推动经销商集团两方合 作；同时坚持集中化、专业化的发展思路，加大力推广电子商业汇票、法人账户 透支等产品，积极尝试开展商用车法人按揭、建店融资等业务，进一步搭建差异 化、多元化的业务发展模式。(-)发展历程2000年，中信银行武汉分行与神龙汽车有限公司签署合作协议，率先在全 国推出汽车销售金融服务网络业务，即经销商库存融资业务。2002年，中信银行总行成立了汽车金融工作小组，专职推动全行汽车金融 业务朝专业化、规模化方向发展。2003年2007年，中信银行汽车金融业务规模逐年增长，市场份额始终保 22向佰瑞咨询 BonkReseorch持领先地位，汽车金融网络业务成为中信银行最具市场竞争力的产业金融业务。2007年8月，中信银行总行成立了汽车金融中心，采取事业部的经营模式,在市场营销、产品开发、风险控制、贷后管理等各方面均建立了专业团队。在进 一步巩固经销商网络的基础上，加强对汽车厂家的高端营销，开拓汽车消费信贷 领域，延伸汽车金融产业链服务，力求树立中信银行在汽车金融业界的标杆地位。2009年7月，中信银行汽车金融中心北京分中心成立，标志着中信银行正 式进入汽车消费信贷领域。合作品牌涉及奥迪、奔驰、路虎、大众、丰田等33 个品牌，涵盖北京市场的主流中高端汽车经销商。同时，中信银行推出了一系列 全新的汽车消费信贷产品和服务,使消费者买车、贷款和保险在同一个地方完成,程序简单快捷。2010年5月，中信银行汽车金融上海分中心成立，标志着中信银行汽车消 费信贷业务开始向全国范围展开。同时，推出了倾心贷、随心贷、省心贷等一系 列产品，以适应各种汽车信贷的消费需求。2010年11月，中信银行深圳分行成立汽车金融中心。（三）组织机构中信银行汽车金融业务组织及办理机构主要包括：1.总行汽车金融中心（总行一级部）2.总行风险管理部3.主办行（维护核心厂家的机构：武汉分行、北京分行、广州分行等）4.协办行（维护经销商的机构：中信银行）（四）管理手段1.加强产品开发。目前，中信银行已经推出倾心贷、随心贷、省心贷等一 系列产品，以适应各种汽车信贷的消费需求。其中，与北京现代、大众进口车、广汽丰田、捷豹路虎等厂商合作开发出针对特定车型的贴息消费信贷产品，有力 地带动了相应品牌的汽车销量。同时，中信银行还针对经销商的个性化需求，与 经销商共同设计开发了包括寰宇恒通奥迪TT、北汽贸迈腾、东本鸿粤田思销睿 的产品贴息，以及森华创业老客户优惠利率贷款等促销活动。2.高效便捷的服务理念。在服务的流程设计和后台支持等细节上，中信银 行汽车金融业务也在不断优化。例如，消费者不仅无需承担任何贷前费用，而且 基本在申请当天就可获知是否可以通过审批，最快3天则可贷款到账。通过个贷 23向佰瑞咨询 BonkReseorch服务平台和短信平台，客户可以随时查询获知贷款申请受理情况、审批结果及还 款信息等。3.凭借渠道优势扩张。历经10余年的发展，中信银行目前已经合作了 60 多个汽车品牌、超过4000家经销商，为经销商累计提供的融资金额超过了 3000 亿元人民币，上述4000多家长期合作的经销商成为中信银行汽车消费信贷业务 发展的重要渠道。4.强化风险控制。中信银行汽车消费信贷业务主要通过明确的部门职责划 分、相互制约的岗位设置、严谨的内控管理机制、IT系统控制、内部审计定期 指导等多种有效措施规避业务风险。在业务管理模式上，通过实施从业人员资格 认证制、专业调查制、第三方独立核查制、集中管理、分散营销等机制全程控制 汽车消费贷款风险。(四)操作模式1.合作对象及模式按照合作对象的不同，中信银行汽车金融业务主要包括以下几种模式：图表16:中信银行汽车金融业务合作对象及模式合作对象合作模式模式内容与上游供应商 的合作应收帐款买断模式中信银行将零部件供应商因向生产厂商提供零部 件所形成的应收帐款买断，向零部件供应商支付对 价资金，同时，享有应收帐款的所有权和收益权应收帐款质押融资中信银行以零部件供应商对生产厂商的应收帐款 为质押物，根据供应商申请，向其提供包括流动资 金贷款、银行承兑汇票、开立信用证等在内的一系 列金融服务。与下游经销商 的合作网上票据银行基于互联网平台办理银行承兑汇票的申请、签 发、查询、托收、贴现等业务。法人帐户透支银行根据汽车经销商的申请，为其核定账户透支额 度，允许经销商在其结算账户资金不足以向汽车生 产厂商支付采购车辆款项时，向银行透支以取得资 金满足正常经营需要的一种信贷工具。资料来源：佰瑞咨询2.中信“汽车销售金融服务网络”(1)“汽车销售金融服务网络”概况24向佰瑞咨询 BonkReseorch中信“汽车销售金融服务网络”是指在中信银行总行与汽车生产厂家建立“总 对总”合作关系的基础上，中信银行各分支机构对生产厂家推荐的汽车经销商提 供授信融资的业务。其中，授信产品包括但不限于银行承兑汇票（含电子票据）、法人账户透支 等。授信资金专项用于经销商向厂家购车，中信银行通过监管汽车合格证（含进 口两证）、取得车辆抵（质）押权等方式控制经销商的销售回款。经销商的销售回款应根据自身销售进度回笼至约定的保证金账户用于偿还 银行融资，提取车辆及合格证。当经销商不能按时归还中信银行授信时，汽车生产厂家通过差额退款、回购、调剂销售或其他手段协助中信银行处理滞销车辆。（2）业务模式经销商融资模式图表17:汽车销售金融服务网络业务办理模式（三方协议）生产厂咫厂商、经债商维订购储合同厂向岫发车，HU如以行为江人的保龄信银行、厂商、情商签订三方合作协议巡脑 司的脸 由厂im 供剂精 e或回购 保证i$银仃S M 25四佰瑞咨询I BankResearch图表18:汽车销售金融服务网络业务办理模式（四方协议）生产厂商厂商、经销商签订购销合同 二 经销商领厂商向经脑发轧&脑办理媳假姓人的保险1主办行 贴现银承 票据，将 贴现款入 厂商帐户主办银行中信银行主办行、协办行、厂商、经销商 经箱商签订四方合作协议 皆意号臣交合同，交存初始 保证金，预存贴现 利息，申 请开票经销商 向银行交 存保证金 领取汽车 合格证嬲析胜痂交付韩在第一酬人联主施经销商违约时，由厂商提供调剂销售或回购保证 协办银行n图表19:汽车销售金融服务网络业务办理模式（保兑仓模式）放货经销商再次放货核心厂商续存申请开票签订银票承 兑协议筌订三方 协议交付银票 签发提货通知单银行签发后续提货通知单保兑责任图表20：汽车销售金融服务网络业务办理模式（两方协议）银行与经销商签订 两方协议银行经销商经销商向银行提 供担保或抵押26向佰瑞咨询 BonkResecirch建店模式图表21：汽车销售金融服务网络业务办理模式(建店贷款)建店贷款的基本流程为：厂商基本配合工作 协助中信银行对授信经销商进行客观真实的调查；协助中信银行密切跟踪经销商的建店进度；协助中信银行监控经销商的资金流；极端情况下，为中信银行收回逾期贷款提供帮助。厂商配合措施 负责经销商资格、资质预审查；负责工程预算和工程合同审核；负责建店工期核定和施工进度监测与异动信息通报；负责资信审查、风险评估和贷款金额预审；配合商业银行定期提供建店进度及用款需求；确认经销商已签署建店协议，缴纳了建店保证金；要求建店贷款存续期间经销商必须与中信银行合作开展库存融资业务；若经销商发生股权变更，须经过中信银行认可；通过暂停配车、冻结各项奖励、返利和预付款来协助中信银行催收。(3)营销目标中信银行“汽车销售金融服务网络”的重点营销客户主要是大中型优质汽车 经销商集团，重点以路虎、雷克萨斯、保时捷、斯巴鲁、雷诺等进口品牌为营销27BSBBB重点，并逐步扩大与大众、沃尔沃等已合作进口品牌的合作，借助网络授信、贸 易融资、建店融资等手段，通过与