大学里面卖棉被中的商业模式(重要性).doc

从大学卖棉被看商业模式的重要性

每年大学开学,新生的市场都是一个兵家必争的空间.因为大多数同学上大学都是怀揣着父母不小的期望、祝愿还有钱包。新生的需要招致了众多商家的觊觎，电信服务商移动、联通、电信演绎着现实版的《三国演义》，除了电话卡、电话等通讯工具之外，棉被也是一个不小的市场。
    拿西南大学来看，每年的新生大概是9500人，这只是本科生，加上研究生，恐怕更多，就按10000来算，按照平均水平，每个人花300块钱在棉被上，这就是300万的市场，两三天就有这么大的市场，难怪好多商家绞尽脑汁来做。
    我今年全程参与，和几位同学一起卖棉被，最后我们三天时间销售额达到**万，纯利润也有**万，虽然我们只拿到了10%的市场，但是我们的收获都是非常大。
    最关键的是我了解了棉被市场的一种新的商业模式。
    一、从坐贾到行商，再从行商转为坐贾
    我们知道，大学的市场一般都是经过招标进入一些厂家，之后就不许学生乱摆摊设点进行销售，这是一种赤裸裸的垄断，个中的缘由不用说大家都应该明白。以往学生只是手里拿着一两套棉被进行销售，但是效果非常的不好，因为家长对于这种散点式销售的怀疑，学校保安对这种游击式销售的打击，以及超市、厂家对于学生的竞争排斥，每个团队都是凄凄惨惨，最后只有可怜-全球品牌网-的一点点销售额。
    我的几个同学今年捷足先登，将学生实验超市的一块地方花重金买了下来，这样，解决了地点的问题，所谓“名正而言顺”。
    但是，由于渠道等原因，我们虽然与正规的超市在气场上分庭抗礼，但是我们的价格绝对没有什么优势，我们采取了一种非常好的商业模式，联系学校迎接新生的志愿者，让他们带同学过来，然后成交后提成10%~12%，这个要看成交额来定。
    果然，我们的效果果然不错！
    二、广告宣传，借鸡生蛋
    营销的精髓是“让尽可能多的人对你的东西感兴趣，然后满意购买”，那么营销中宣传就显得很重要啦！我们团队这一次，请的是专业的广告公司，用的是A4128g的铜版纸，设计了三千份彩色宣传单，预计在三天的时间里全部“抛”到校园里，外围造势，营造有利于我们的全面的环境，这样，志愿者的压力就小了，积极性和成交量都大有提高。营销宣传，内外结合，相互促进外部造势，促成内部成交；内部高效优质的产品和服务又使得外部造势有理有据。
    另外，这一次，我们广告宣传上“借鸡生蛋”，将宣传单的另外一面空出来，拉了一家眼镜店，作为我们的广告合作商，这样子我们负责传单的发放，而商家负责传单的费用和发放费用，一张宣传单，宣传了两个商家。借鸡生蛋，找到利益的共同点，两个不同的商家是完全可以合作的，这次的广告招商，我们节省了制作成本费和发放费，而商家节省了设计费和发放费，而且这种发放针对性强，传单投放准确，新生在购买床上用品的同时，会加大对另外一面广告的关注。

双方受益，每一方都得到了自己想要的结果，这是“借鸡生蛋”的双赢结果，用别人的钱给自己给别人办事。
    三、人海战术，以人取胜
    纵观校园营销，尤其是现实营销，最适应的方法也是最简单的方式——人海战术。就像卖报纸一样，你招到的人越多，你手里的牌就越大，你获胜的可能性就越大！这次，我们团队收到了学校招标厂家、后勤处、保卫处的挤压，移动的帐篷组成一堵“围墙”封死了学超的门口，我们的外场摊位摆不了，从外围来看，我们完全被封闭起来了。外人看来，根本就不知道学超里面有卖床上用品的，甚至看不出来那个“围墙”的后面有一个超市！处境对我们相当的不利，要是没有一只强大的团队在运作，我们很有可能无法突围，被困死在里面。
    其实，一开始，我们团队就预料到，这一场“销售战”拼的主要是人员，拼的是人员的数量、人员的质量，我们一开始就十分重视团队的建设，采用小队长自己组队方式，到我们开销售动员大会的那天晚上，我们的人数超过了一百人，手里有了这一百人，我们即使被封死了前门，我们还可以利用我们的人员优势，突破重围，达到目标。
    人海战术，要注意人员的管理，力求达到高质高效和人性管理。一开始，我们开发了“志愿者装用标签”上面书写每一个志愿者的姓名和联系方式，在销售成交的时候作为我们的绩效记录卡，书写销售额；另外，为了便于识别“自己人”，我们的人统一佩戴笑脸标签，来识别自己人和避免内部竞争。有了这两个东西，我们既提高了效率，成交速度大大提高，同时我们团队的信心和激情高涨，放眼望去，校园里遍布“笑脸”，我们的人海战术达到了预期效果。