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五粮液经销商贾光庆的执着人生

贾光庆在五粮液经销商名单中绝对是个重量级的人物。从1997年经销五粮液产 品开始，他的销售业绩从来没有退出过五粮液全国经销商的前8名。2006年，他又以4个亿的销售业绩位列第五位。而这前 五位中，除了他和上海海烟是经销商外，其他的三个是产品买断商。

冬季 温暖的阳光毫不吝惜地照进了合肥万通大厦23楼一间宽敞的办公室，像是有意给予这个办公室额外的温 暖。透过办公室里的落地玻璃，合肥市的景观尽收眼底。看着这个城市，安徽省百川商贸有限公司总经理贾光庆的思绪回到了从前。
拼命 三郎异军突起
1992年，正值计划经济与市场经济并轨时期，从安徽财经大学贸易经济系毕业的贾光庆被安排到了安徽省糖酒公司。面对公司计划经济痕迹较重，同事年龄偏大，且绝大多数安于“大锅饭”的现状，刚刚毕业的贾光庆像个初生的牛犊一样，活力四射，只是一身的力气无处使。
安逸的生活不要！坐办公室喝茶的日子不过！贾光庆主动请命，请求调去做公司最累最难的业务工作。从此，他便整天泡在消费者中，不久便掌握了公司重要的客户资源。付出自然有回报，表现积极，业务能力强的贾光庆被选拔成为了糖酒公司酒科副科长。
时间一晃到了1997年，在市场上摸爬滚打了近5年 的贾光庆，忽然感觉到，省糖酒公司的生意不如以前那么好做了，竞争对手逐个浮出水面，计划经济年代省糖酒公司一家独大的局面一去不复返了。有变化就有机会，28岁的贾光庆敏锐地嗅到了扑面而来的商机。于是他毅然辞去了省糖酒公司副科长的职务，决定开创自己新的未来。在不足10平米的房间内，贾光庆和几个志同道合，主动打破“大锅饭”的朋友击掌 盟，发誓要将自己成立的安徽百川商贸公司做出个样子。
在省糖酒公司工作的5年时间里，贾光庆明白了一个道理：名酒不管在怎样的经济环境下，都具有一定的消费群体，比较容易获得市场的认可。于是百川商贸公司从成立之初就确立了靠名酒发展自己的战略路线。但由于公司刚刚成立，消费者一时还不认可，贾光庆手中除了有一些上线厂家的资源外，别的一无所有。但是贾光庆心里明白，很多人都看着胆大妄为的他将有怎样的未来，自己只能前进不能后退。考虑到在合肥等重要城市 里，国营糖酒公司树大根深，在白酒行业已经浸泡多年的贾光庆避开锋芒，决定从二级市场入手，凭借五粮液的低档产品尖庄在市场上淘金。
贾光庆明白，计划经济即将被打破，自己必须首先改变以往的坐商模式，才能迅速将网络掌握在自己手中。1997年、1998年， 为了获得经销商和消费者的认可，贾光庆背着他的尖庄走遍了安徽省50多个县。一家一家，敲开门进行 自我介绍，公司介绍，产品介绍。很多经销商都惊异于这个前省糖酒公司副科长的拼命之举，要知道那可是个供小于求的年代啊！卖家从来都是悠闲地坐在那里等着 别人上门取货，哪见过这么勤奋与灵活且送货上门的卖家。于是，贾光庆和他代理的尖庄酒一下就得到了经销商的认可。尖庄的销售途径忽然间打开，当年就销售了一千多吨。
但是考虑到公司仅仅依靠一个产品做市场成本太大，经济系毕业的贾光庆马上想出了降低成本的办法。借助尖庄打下的渠道，贾光庆和剑南春、泸州老窖、全兴、郎酒、 王朝都展开了合作，并逐渐成为了这些品牌的安徽总代理。　　
在痛 苦中蜕变转型
在各大名酒厂支持下，羽翼逐渐丰满的贾光庆又将眼光瞄准了与名酒厂合作开发产品上。贾光庆开始盘算与剑南春合作，开发新品“剑南香”。但就在这时，五粮液调整 了发展战略，希望经销商能够将五粮液的产品做出规模，而百川商贸公司多产品的销售发展模式势必影响五粮液产品的规模化销售。是放弃五粮液，做其他名酒呢？ 还是放弃众多品牌，走五粮液规模销售之路呢？贾光庆难以取舍。在审视自己公司的综合实力之后，贾光庆认识到，自己公司实力还称不上最大，如果坚持全面开花各个品牌都做，那么在市场上和行业里很难在短时间里迅速提高自己的竞争力。而跟着五粮液这个龙头企业走，集中自己的“优势兵力”也许能做出些名堂。思量再三，贾光庆决定利用自己的资源做最有效的事情，目标是做大做专五粮液产品。决定一下，贾光庆立即停止了对产品“剑南香”的开发，同时停止了泸州老窖、郎 酒、全兴等产品的代理。
做出 了选择之后，贾光庆就大刀阔斧的实干起来。他首先将资金大量投入到了五粮液产品的销售中。但是，从未一次性大规模进货的贾光庆却遇到了意想不到的难题。 2003年，因为产品的需求量忽然间增大，从未处理过大宗货物的库管员们一下乱了阵脚，把发货、收货搞得一团糟。一会在统计收发货的数量上出问题，一会又搞错了产品的度数……结果，后方服务的混乱直接干扰了前方的销售。吃尽了苦头的贾光庆认真吸取经验教训，马上成立了一个物流公司，专门负责收货、发货、打编码等事宜。后勤得到了保障，从此，贾光庆在销售前线一路凯歌。
2003年，对于贾光庆来说，是最痛苦的一年，随着公司规模的扩大，不但货运出现漏洞，市场管理、内部管理都暴露出了一系列的问题。在这一年 里，他学会了在管理上进行专业化运作。目前，百川商贸公司运行的每一个环节，所使用的人才与方法都是独立、专业的，这也为企业的成功奠定了重要的基础。　
大气 魄引来大认可
2002年，根据五粮液的经销商调整政策，贾光庆被委以了五粮醇华东地区总代理的重任。贾光庆开启了他辉煌的华东篇章。
接手之初，贾光庆先派人去华东摸了一下市场，当时的华东市场以上海为核心，同行间不正当竞争现象时有发生，价格体系更是一片混乱。五粮醇出厂价19元一瓶的产品，竟被卖到15元。五粮醇在华东市场上被运作得越来越差。当地经销商都是在咬紧牙关强撑着做市场。做完调查回来的下属劝他：“算了，华东市场太乱了，在那块市场上，我们简直没有什么优势。”但谁也没有想到，在了解了市场状况之后，看上去文质彬彬的贾光庆竟然做出了惊人的决定。他拿出自己的大量资金，派出公司几乎所有的人员，把市场上所有价格倒挂的产品都购买了下来。然后，又将产品价格硬性调整到 20多元进行销售，用最简单的硬碰硬的方法将混乱的价格体系进行了迅速整顿。之后，贾光庆将产品的部分利润让予了做五粮醇的华东经销商，给他们吃下一颗大大的“定心丸”。通过此次大战役，贾光庆传递给了经销商这么一个信息：将经销商利益放在第一位是新上任的总代理贾光庆做市场的基本原则。
在后来的市场运作中，即使由于各种原因导致下游经销商的利润不能获得保证的情况下，贾光庆也会牢牢记住自己的责任，尽自己的最大努力给予经销商最大的支持。在他持之以恒的运作下，华东市场五粮醇的销售业绩做到占国内整个销售业绩的70％，此数据还在呈现不断增长之势。
也就是在运作华东市场中，贾光庆更多地与下游经销商打交道，将最多的精力放在了如何帮助他们运作市场上，在这一阶段，贾光庆完成了从流通性经销商向品牌运营商的转变。而提到华东的终端网络，更无人绕得开贾光庆。
在平和中从容收获
经历了市场上无数的大风大浪后，贾光庆随着公司的蜕变变得更加平和了。办公室里没有夸张的陈列，办公桌背后一幅巨大的山川国画尤为醒目，其次是会客室里淡淡的 梅花图，平和、大气、淡雅的氛围让人感觉宁静。办公桌前的文件不多，只有几张待签的申请。旁边是一头象征牛市冲天的华尔街牛。在酒海中冲浪十多年的贾光庆 如今又开始回归自己所学的经济学，在股市中一展身手。在整个采访过程中，贾光庆唯一一次流露出骄傲神色是在谈到股市的时候。“现在，我已经开始了公司的多元化运作，我很高兴能够发挥出自己的特长，而且从目前情况来看，我做得还是挺不错的。”
除了酒类和股市外，机械制造行业是贾光庆涉足的第三个产业。而这完全是源于对父亲的思念。虽然父子因为各自的忙碌很少见面，但身为机械行业著名企业家的父亲一直是儿子心中的榜样。为此，贾光庆决定不管有多难，都要继承父业。
现在的贾光庆，身上完全看不到白酒人常见的浮躁，他已经磨练得平和而从容。每天早上，他习惯性地打开电脑，花上2个小时查看经济、政治信息。公司里，实行绝对放权，自己只需要将全年任务和规划进行分解，平时仅仅做维护客情、检查市场的工作。现在，他最自豪的是，公司里已经汇聚了大量优秀的人才，复旦、清华学子比比皆是，大家各司其职。而且自公司成立以来，员工的稳定性在行业内属于罕见。
在无数的大手笔规划完成之后，贾光庆有理由在平和的心态中收获更多。他明白，只要不过分追求什么，就不会有太大的失落，一定要做与自己能力相匹配的事情，很多事情是无法强求的，只要尽力就好。
快乐 是生活的全部
第一次见到贾光庆，是在2006年12月五粮液 经销商大会上，当他低调的站在台上演讲时，听到旁边经销商的窃窃私语，说贾光庆相当低调，接近他很不容易。当坐到他的对面，听着他对过去的经历娓娓道来之 时，我不由插了一句：“贾总，除去您获得的众多光环之后，我怎么觉得您和其他平凡的人一样的啊。”听完这句话，贾光庆坦诚地笑了起来：“我本来就是个平凡的普通人啊。”我几近突兀地问道：“您快乐吗？”贾光庆认真地告诉我：“我很快乐！”
于是我走近了贾光庆的快乐生活。在平时的生活中，贾光庆不喜欢应酬，也很少去参加。和很多商人不同的是，他规定自己每年只能有2个月的时间在外地出差，尽量让自己每天的生活有规律。他每天早上送9岁的女儿先上学，然后按时上班，按时下班。一天中最喜欢的时间就是晚上，看着妻子忙碌的身影，自己认真辅导女儿的功课，然后一起享受妻子精心准备的晚餐。他明白，亲人才是生命中最重要、最宝贵的财富，在她们身边才是最幸福的事情。这就是贾光庆的快乐生活。

贾光庆：做高起点的儒商
　　他是安徽省顶尖级的酒水运营商，但他的名字和他的商贸公司却鲜为业界提起；他是为数不多的连续9年在12·18大会上获得最高荣誉奖的五粮液经销商，但他在安徽酒商圈内却不露锋芒；他是一个做酒的人，但他却结识了众多证券业和制造业的外行朋友；他的睿智和行事风格使他在安徽酒商中显得曲高和寡。他就是安徽百川商贸发展有限公司总经理——贾光庆。
　　透过金万通大厦23层的半圆型玻璃墙，半个合肥市的风景呈现在记者眼前，鳞次栉比的高楼大厦和车水马龙的城市大道此时显得那么渺小。玻璃墙的对面就是贾光庆硕大的办公桌，桌上整齐地排列着4部电话机、一台液晶显示屏和一台笔记本电脑，布局简单而不凌乱。经办公室陶主任引见，记者有幸采访到了难得有闲暇的贾总。通过两个小时的深入沟通，记者不仅了解到百川公司与五粮液的深厚情缘，而且还为贾总务实的态度和谦卑的人品所深深打动。
　　牵手五粮液，打造大品牌
　　记者：您好贾总，感谢您能在百忙之中接受《糖烟酒周刊》的专访。听说您是名牌大学毕业，是什么样的机遇使您跟白酒结缘呢？
　　贾总：是这样的，1992年我从安徽财经大学毕业，当时我学的是经济贸易专业。毕业后我被分配到安徽省商业厅，在省糖酒公司做负责采购的副经理，就这样一直在省糖工作了大概6年。1997年的时候国营糖酒公司都不景气，我也选择了离开。就在当年的年底我在合肥注册了自己的公司，就是现在的安徽百川商贸发展有限公司，开始自己经营酒水。
　　记者：公司成立之初您也代理了多个品牌，是什么原因使您放弃了其他品牌而选择了专营五粮液呢？
　　贾总：在省糖时我是负责采购工作的，因此我有资源也有优势去代理多个品牌，并且都是名酒，如五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒、全兴，另外还有王朝葡萄酒，直到现在我们还有一个专门的王朝销售部门。2000年是白酒终端操作开始盛行的时候，公司面临着是做品牌还是做终端的抉择，我的经营理念促使我选择了前者。而且公司当时的实力也不允许我兼顾多个品牌，与其做多个品牌都做不好不如选择专营，去把一个品牌做大做强。这种情况下公司要对所代理的品牌进行结构调整，我们最终选择了与五粮液合作。一方面，当时五粮液的品牌力很好，发展速度也很快。另一方面，五粮液的营销工作也很到位，选择五粮液我们可以扬长避短，加快公司的发展速度。厂方也很乐意与我们合作，因此公司就选择了专营。
　　记者：当时也有一些省内的白酒企业找到您吧？
　　贾总：是的，但我都没有接手他们的产品。我在省糖工作了6年，接触的都是名酒产品，一时间难以接受地方企业的终端操作和地面战术等操作思路，这也是惯性思维吧。再者，我始终认为自己的选择是正确的，我就适合做品牌，靠诚信经营、以质量取胜，这样我才的心才踏实。
品牌责任感是取胜的关键
　　记者：百川商贸从2002年开始做五粮醇华东片区总经销，而且取得了非凡的业绩，这方面您能介绍一下吗？
　　贾总：是这样，华东地区一直是五粮液系列产品的最大销售市场，五粮醇也是如此。我们公司负责山东、江苏、浙江、安徽和上海4省1市的市场销售工作，几年下来确实取得了一些成绩。销量从最初的不到3000吨增至现在的每年7000吨，销售额达4个多亿，占五粮醇全国市场70％的比重，这确实是一个不小的数字。
　　记者：听说您代理五粮醇之初华东市场比较混乱，外地流入的酒很多，您采取了一种外人看来不可思议的方法来治理市场。
　　贾总：就是回收低价酒，这是最笨的方法，也可能是最好的方法。当时从外地流入我们市场的产品特别多，市场价格低到了每瓶酒16元钱。这么好的一个品牌，这么好的一个市场，如果不规范起来肯定要做死的。我们一边跟五粮液厂方协商，一边对市场上的低价产品以每瓶19元的高价回收，逐步把价格稳定住。这样艰难地维持了一年时间，2004年五粮醇推出的3D包装产品，通过对新产品的积极推广和对老产品市场的严格维护才使得品牌度过了难关，很难想象如果这场恶战失败五粮醇的现状会是怎样。
　　记者：您怎样看待这么严重的窜货事件？
　　贾总：窜货对于一个成熟的市场产品来说是不可避免的，而且整治窜货不会一劳永逸，只能长期不懈地对市场进行监控。通过我们一年多时间的价格稳定和新品推广，2004年五粮醇在华东的市场基本稳定下来。直到现在我们的产品都不在批发市场放量，为的就是规范渠道，防治恶性窜货事件的发生。我们一定要保住五粮醇的全国市场阵地，这是百川的责任。
　　记者：是什么力量支撑您打赢了这场硬仗？
　　贾总：应该是多方面的原因，但我觉得品牌责任感最重要。做生意不能本末倒置，不能为了赚钱不惜以牺牲品牌为代价，只要把品牌经营好了钱自然就会来。我始终认为钱是身外之物，人不能为了钱去丢失最本质的东西，丢失责任心甚至是理想。也可以说是我的经商理念支撑着我。
当然，五粮液酒厂也给了公司很大的支持和帮助。我们能在和谐的氛围下相互沟通和解决问题，而且厂方也善于采纳建议，对于五粮液这样的大企业来说是很难得的。还有公司的全体员工，尤其是销售人员，他们风雨无阻地坚守在市场上，百川公司成长的每一步都离不开他们的辛勤付出。
　　记者：您刚才提到了公司的员工，百川公司能做到这么大的规模，员工的素质肯定也不一般。
　　贾总：可以这么说。我们在华东市场派有60多名销售人员，他们大多是正规院校的本科毕业生。他们对公司政策的把握和品牌的理解能力相当强，处理事情上也是游刃有余。具备知识结构是一方面，另一方面他们也有很强的学习意识。公司每年对员工有两次大的集中培训，不但提高了他们的业务水平，还培养了他们对公司的忠诚度，这已经形成了公司的一种文化氛围。
将学习作为爱好
　　记者：2007年百川公司在市场上会有哪些举措？
　　贾总：我想主要有两个大的调整。一是继续实行对下游客户的末位淘汰制。我们在华东市场有200多家下游客户，它们的经营理念和管理水平良莠不齐。公司每年都有10％的末位淘汰指标，通过淘汰制度选出有品牌责任心和有开拓进去精神的合作客户。今年我们将继续执行下去。二是新产品的上市推广。在保证3D产品市场稳定的前提下，我们要推出一款华东市场专销的经典五粮醇产品，市场定位在60多元。新产品是对第三代产品的换代升级，同时也能有效避免全国性的市场窜货，保证五粮醇主销区的市场稳定。
　　记者：五粮醇在华东地区已经驶入了良性发展的快车道，相信您和您的公司会将市场做得更好。最后请问您一个私人问题，您平时有什么爱好呢？
　　贾总：这个问题很难回答，我还真没什么个人爱好，我不近烟酒，也不玩牌。不忙的时候我就在网上看财经信息，一看就是几个小时，所以我对财经方面的信息了解很多，而且我的证券投资做得也不错。另外，我还在机械制造业投资1个多亿，这对于我来说是新的领域，我需要不断的学习，也时常向一些大学教授请教，你看我哪有时间培养什么爱好啊。
　　记者：谢谢贾总百忙中接受《糖烟酒周刊》的采访，谢谢！

　　采访手记：镜片背后的目光中透出的是贾总睿智、果敢的性格。交谈过程中他提到最多的一个词是“知识结构”，这不光是对员工的要求，更是对他自己的鞭策。记者认为选择牵手五粮液和日后不断的学习是成就贾总的两个重要原因，因此称他为高起点的儒商并不为过。采访结束后贾总将记者送出公司并亲自按下电梯，不经意的细节展示出了这位老总平易近人的另一面，让记者再一次对他肃然起敬。

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