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钻石销售技巧
来源： 王昊的日志
钻石销售技巧原则 
1、针对消费者最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 
2、介绍时要抓住卖点（卖点是能满足消费者最主要需求的特点），学会使用FAB句式。 

NFAB法则： 

N—need（需求）;F—feature（特点）;A—advantage（优势）;B—benefit（利益）. 

→向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。 
→介绍时采取“因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）”的句式；特点（F）、优势（A）和利益（B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。 

在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。 

销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

根据这些原则，钻石可介绍的优势有：

需求： 

→钻戒和钻饰越来越成为结婚的必备。是钻石销售的主抓方向。

→钻石是“宝石之王”，可以满足人们的尊荣心理、爱美心理

→钻石是男士事业成功的象征，是身份与地位的象征。

特点： 

钻石具有特殊的金刚光泽和强烈的火彩，在阳光下光彩光芒四射，给人光彩夺目、灿烂辉煌的感觉，它的璀璨美丽使它成为世界公认的珍贵宝石，是十三世纪时的法国颁令只有国王才能佩戴的宝石。

优势： 

钻石是亿万年前在地球内部结晶而成，它是大自然的印迹，无论大小，没有两颗一模一样的钻石，只要拥有绝对是独一无二的。

它有八大优势： 

纯洁爱情的标志
高尚品质的标志
非凡能力的标志
艺术魅力的标志
永恒存在的标志
兴旺发达的标志
无穷财富的标志
无穷权力的标志

利益：最稀少的宝石、最美丽的宝石、最珍贵的宝石、最坚硬的宝石、最能打动女人心的宝石

根据NFAB法则，我们可以采取“因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）”的句式把钻石的特点（F）、优势（A）和利益（B）结合表述如下：

（因为）钻石的硬度是10，是人类目前所知最坚硬的天然物质，比地球上硬度仅次于它的物质还要硬58倍，既不怕任何物质刻画，也不怕酸碱盐的腐蚀，永不磨损，

（所以）它能够代表永恒的爱情，

（对您而言）A、作为您爱的信物是最好不过的了。

虽然大多数的消费者为爱购买钻石，但有其它的消费心理也要注意→→

（对您而言）每个女人都希望自己是特别的，尤其在爱她的人眼中，她值得最好的。用钻石赞美她的独一无二吧，是属于你们的独特的印记，刻在彼此心上，如钻石闪耀，永恒不灭。用钻石告诉她，她是特殊的，是这世间独一无二的只属于你的幸福，她值得这一颗命中注定来到她手中的钻石，那灿烂光芒，是你们无声的约定，上天见证，你们相爱，不离不弃，即使如钻石一般经历沧桑变迁，仍然顽强闪亮真爱光芒。

            B、由它来代表您的非凡能力和高尚品质再合适不过了。

            C、作为您的传家宝都是很好的选择。

（因为）钻石的分布范围很小，产量极低，加上开采困难，平均开采250吨到300吨矿石才能得到一粒一克拉的钻石，它从地壳岩浆之中到你看到它，辗转周游数万里，又经过了数百人的加工，才做成你看到的这个戒指（项链），

（所以）这是一种值得称道的缘分

（对您而言）

A、这么稀少的宝石,您能拥有是非常值得的,也是非常有缘的。

B、用这么珍贵、这么来之不易的宝石来打动女孩子是非常有效的。

（因为）钻石具有特殊的金刚光泽和强烈的火彩，在阳光下光彩光芒四射，给人光彩夺目、灿烂辉煌的感觉，它的璀璨美丽使它成为世界公认的珍贵宝石，与红宝石、蓝宝石、祖母绿和金绿猫眼石同被列为大自然赋予人类的五大名贵宝石，而其中钻石又居于五大瑰宝之首。

（所以）在西方的传说中，钻石本就是天神的眼泪，形成于33亿年前，超越了时间和自然的力量，经历了难以想象的旅程，来到我们面前，带着从未黯淡永恒坚定的光芒，见证每一段被爱神以泪祝福的爱情。西方人还曾赋于它其它美好的遐想，如： “钻石是星星碎片降临人间”， “钻石内敛的火彩是永恒的爱火……”，“丘比特的‘爱神之箭’的箭端镶满钻石”等等，

（对您而言）A、没有任何事物比钻石更能喻示真爱的特质：坚韧璀璨，经历时间空间转换仍历久弥新，而最为重要的是，它象征天长地久的永恒，33亿年，在天荒地老之前就已经为爱而生。还有什么，能比在庆祝爱情的这一天，用钻石永恒光芒照亮她的笑容更美，勇敢说爱吧，以钻石的名义，这爱是被上天祝福的宿命。

钻石表明爱的坚定，用钻石证明一生一世的誓言，从浪漫到坚贞，钻石涵盖了爱的所有美丽语言，那顽强而灿烂的光亮，闪耀着冥冥之中无声的约定，亿万年至今，生生不息。

（对您而言）B、具有一定社会地位的各界名流都喜欢拥有、偑戴珍稀昂贵的珠宝，以此突出自己的富有与高贵。每年好来坞的奥斯卡颁奖典礼便是最典型的例子。典礼上群星荟萃，各路明星身上昂贵的珠宝首饰精彩纷呈，随之登台斗妍。所以您在一些重要的社会场合，也应该拥有和佩戴与自己身份相符的饰品。

（因为）刚开采出来的钻石在进行切割和打磨之前会依照切工，净度和色泽分选入多达16，000个不同的品类，钻石的4C标准（颜色，重量，切割以及净度），

（所以）决定了世界上没有两颗完全相同的钻石，一如爱情。

消费者购买首饰的心理有以下方面：

美化装饰心理：人们不断从外表来美化自己，使自己更潇洒大方，更富有朝气和活力，既美化生活又得到精神上的满足，是人们最普遍的心理。

象征寓意心理：如钻石象征爱的永恒、玉可以避邪保平安等，是人们对珠宝寄予的希望。

纪念心理：如纪念订婚、结婚等

储备心理：较多的人有珠宝首饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一项特殊的"储蓄"。珠宝首饰小巧便携便存，而价值又极高，是用作"储备"的很好手段。

时髦心理：许多年青人在购买珠宝首饰时，并不十分注重宝石本身的价值，而只追求其款式的新潮和个性色彩。

社会礼仪心理：在一些发达国家，人们就十分注重社会交往礼仪中的首饰佩戴。佩戴高雅、得体的首饰，从某种意义上讲，也是对对方的尊重和友好，同时也表现了自身的素质和涵养。

身份心理：从广泛的意义上讲，人们选择首饰本身就反映了一种个人"身份"，这种"身份"不只是直接的权力、职位的标志形势，而更多的是一个侧面代表了一个人的内在状况和拥有状况。

艺术心理：出于这种心理的消费者，选购珠宝首饰的最重要的标准，是首饰的造型是否独特，款式是否新颖。

感情心理：人们往往借物喻情，表达内心情感，珠宝历来为人类所钟爱，自然就表现出注重感情的珠宝心情。 

实用心理：在人类应用珠宝首饰的历史上，有很长一段时间，珠宝首饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等。即使现在，也有相当多的人购买结婚戒指是因为女方非要不可，对男方来说，购买首饰就成了出于实用心理。 

显富摆阔心理：很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派头。他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖。对于黄金首饰只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石是否高档，品质是否一流。 

此外还有：

求名购买动机：是以仰慕珠宝为特征的购买动机。成功的品牌都代表了一种经营理念或是人生态度。消费者与其说是在购买珠宝，不如说在购买相应的生活品味与格调。

攀比好胜购买动机：是一种以争强好胜或为与他人攀比、胜过他人为目地的购买动机。

惠顾购买动机：是消费者出于对某个商家的信任而购买珠宝饰品。

能准确的判断顾客的购买心理，对提高我们的销售具有极大的帮助，比如对于实用心理的顾客，能用最少的钱买到让“她”满意的首饰就好了，你喋喋不休的对他说钻石怎么怎么，他是一点都不会上心的，因为不是他希望拥有首饰，对他来说，就是接到了一个必须购买一枚钻戒的命令，他必须做到，所以他第一关心的是能不能让“她”喜欢，能不能让“她”满意，第二关心的是钱，是不是能花更少的钱。而出于显富摆阔心理的顾客，如果营业员老是拣便宜商品向他介绍，肯定做不成生意，而且会被认为商店没档次。

主动的与顾客沟通，是保证销售必需的工作，在介绍商品时，每一段话，要有主题、有针对性。可以先把顾客的利益点先说明白，引起顾客的兴趣，然后详细解释，最终留住顾客。

例如： 

确定顾客的消费目的后，对购买结婚钻戒的顾客的介绍辞：

没有任何事物比钻石更能喻示真爱的特质！

因为钻石是人类目前所知最坚硬的天然物质，比地球上硬度仅次于她的矿物质还要硬58倍。而且钻石具有高度的抗酸碱腐蚀性、不怕刻划，永不磨损！“钻石”一词来源于希腊语“adamas”，意为不可征服的，一如人类的爱情：历经磨难依然痴心不改，两情相悦。

钻石能够代表爱情，还因为钻石的独一无二：钻石分布范围小，产量低。加之开采困难，自然钻石就更显弥足珍贵了。最年轻的钻石，都有九亿年的故事，它们形成于高温高压的地球深处，直到强大的力量把它们和火山熔岩一起送上地表，这地表之旅充满危险，它们可能被岩浆湮没，亦可能变成二氧化碳气体，或者受水流冲刷，被埋没于泥沙之中，等待被人类发现的那一天。一颗钻石，从孕

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