提高单店销售额.doc

——策 划 提 案——

上海速洁餐饮管理有限公司企划部
联系电话：66581351

快速提高汉堡店销售额3板斧
汉堡店经营过程中，总会遇到这样那样的销售问题。很多客户在生意不好的时候总是幻想总部给做做宣传单、换换新产品、搞搞促销就能药到病除，这是不科学的，也很难凑效。有些时候这样做了可能在短期内获得一些效果，但治标不治本，终是不能长久。长此以往，陷入销售怪圈，活动做了，广告费花了，产品卖的多了，但销售额愣是没有提高，最后是赔了夫人又折兵。究其原因在哪里呢？我们知道；营业额=平均交易额*交易次数。假设今天的营业额是10000元，有100名顾客在店内进行了消费，那么今天的平均交易额就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我们想提高营业额，无非就是两种方法，一是提高交易次数，即吸引更多的消费者进店消费；二是提高平均交易额，如果平均交易额不变，每天多了10%的顾客消费，那么每天的交易额就会增至11000元；如果交易次数不变，每天的平均交易额提高10%，则营业额也做相应提高。当然这只是一个理论上的演示，促销的目的就是要改变以上两项关键数字，提高营业额。那也就是说，促销实现的手段就有两种，对外和对内。所以促销绝不仅仅是有些人理解的折扣和赠送那么简单，如果仅仅是折扣和赠送，那么消费的交易次数多了，但平均交易额却会降很多，总和起来几乎没什么变化还会拉高成本降低利润。
大家经常说天时、地利、仁和。汉堡店要具备良好的销售额，实现可持续发展，上述条件缺一不可。在不确定是哪种因素导致的销售额上不去的情况下，就要仔细研究，反复推敲，到底是什么原因造成销售疲软，再根据分析结果有的放矢、对症下药。如何获得准确科学的市场信息，可通过目标消费者对本店的评价来判断消费者对我店的认知，再制定相应的销售策略。

第一阶段：知此知彼，百战不殆
1、 有奖问询
将我们最想了解的信息列举出来，针对每一条提问，预先给出若干标准答案供被问询人选择。准备100-200份调查问卷及小礼品以及本店促销单等相关企划品，首先针对目标客户进行问询，问询内容可分为为：产品口味、配餐速度、快餐店人气、服务、环境、价格等等影响顾客购买力的因素。总结问询结果再制定相应的销售策略。
快餐店有奖问询（见附件1）
2、 问询执行
加盟店组织比较外向的员工执行此项任务，在执行任务前组织本店员工进行模拟演练，以发现执行过程中可能遇到的情况而作出预处理方案。
3、 问询执行示例
问询人：先生、小姐、同学您好，本店周年庆，送您一份小礼品。
目标客户：哦，谢谢您。
问询人：不好意思，耽误您1分钟时间，请您帮助我完成我的工作，谢谢您。
目标客户：好的。
目标客户：不行，我赶时间。
问询人：我不会耽误您很久的，就一分钟，谢谢您了。
目标客户：我真的没有时间。
问询人：那谢谢您了，再送你一张我们的优惠券，来本店消费可以抵用。注意：这里的优惠券反面即是问询内容（这样做的目的，即使我们没有立即获得问询结果，我们还有机会获得或促成一笔消费，至少我们可以促成目标客户看一眼优惠券。据观察，很多时候单纯发优惠券给路人，很多人只是随手一接，然后就丢了，看也不看一眼。由此造成宣传效果差，宣传成本高。这种现象在发达地区更为突出。因为发达地区的人接收到的信息多，无暇关注他们并不在意的事物）
4、 问询结果统计
根据问询统计结果，制定销售策略。口味不行，总结哪里出了问题，老板亲自监督，把所有产品品尝一遍，是否是制作、储存原因导致口味改变，检讨自己，是否严格按照总部质量标准执行，是否因利益驱使偷工减料，降低产品质量。人气不行，加大宣传力度。服务不行，提高员工素质。环境不行，观察周边类似的做的比较好的同行是怎么做的后加以改善。
第二阶段：出奇制胜，意想不到
福州有个汉堡品牌叫华莱士，这两年发展迅猛，想必做我们这一行的有不少人都了解。在发展初期，他们每个新开张的门店，都会有一款10元3个的特价汉堡，这款汉堡的鸡胸肉大概有40克，比我们的少20克，口味也是一般般。但每个和我交流过的，对华莱士了解的客户基本都会和我说这款汉堡。一款口味不怎样，肉饼又很小的汉堡，为何会获得这么多人青睐？我想大家和我的想法都一样，即使他口味一般，肉也很小，但他带给我们的是价格冲击，相比同类产品，他便宜，真的便宜。我们没有记住他的产品口味，我们没有记住他的服务品质，但他的产品售价震惊了我们，使我们记住了这样一家店。这就是出奇制胜，意想不到所获得的效果。仔细分析一下他们的销售策略，我们可以发现，虽然3个汉堡只卖10元，但还是有钱赚，另外，一般一个人很难一次吃掉3个汉堡，有同伴就会有额外消费；即使一个人能吃掉3个汉堡，总不能干吃这汉堡吧，至少还要来杯饮料吧。也就是说，华莱士利用这一款特价产品，拉动了整体销售。好的方法只要一个就行了。这正印证了投资大师巴菲特所说：少即是多。
别人的成功不可能完全复制，但是我们可以效仿。乐而美汉堡在这一方面也有一些妙招供各加盟店参考。
促销案例
o 活动名称：《刮卡享惊喜》
o 活动日期：
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：日常促销
o 活动目的：以少部分人获得最大利益去影响他周边的人。
o 活动准备
1. DM促销单 （由公司统一印制）
2. 刮刮卡 （由公司统一印制）
3. 活动海报 （由公司统一印制）
4. 活动X展架 （由公司统一定制）
o 奖项设置
奖项等级
刮开字样
奖项内容
“欢乐无限”奖
欢乐无限

“精彩瞬间”奖
精彩瞬间

“尽享美味”奖
尽享美味

“畅饮新鲜”奖
畅饮新鲜
来店兑换任意饮品一杯 价值6元共，共2000名
“开心一刻”奖
开心一刻
获得来店专享2元抵用券一张，共6000名
o 活动细则
1. 自X年X月X日至X年X月X日，凡在乐而美连锁餐厅一次性现金消费满25元，（满50元获2张，以此类推）可获得100%中奖率刮刮卡一张，刮卡有惊喜，大奖送不停。
o 兑换须知
1. 为确保本项活动的客观性和公正性，上海速洁餐饮管理有限公司员工以及合作伙伴、门店员工及家属不得参与“中奖、兑奖”，否则无效，并追究相关责任人
2. 所有奖项现场兑换，所有奖项不兑换现金，
3. “畅饮新鲜”奖、“开心一刻”奖获得者在购买地现场兑换、抵用，（外卖不可抵用，兑换）
4. “畅饮新鲜”奖、“开心一刻”奖请在X年X月X日前兑换、抵用
5. 兑奖截止日期为 年 月 日，逾期视为自动放弃；

促销案例
o 活动日期：
o 活动名称：《限时秒杀》
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：客流低峰时段促销
o 活动目的：提升人气，制造卖点、带动销售，打压竞争对手
o 活动规则
1. 凭宣传单参加秒杀活动
2. 中午10:;30点至11:00点为秒杀时间，
3. 下上15:30点至16:00点为秒杀时间，
4. 按宣传单秒杀活动内容，在规定时间内，秒杀产品半价优惠（以顾客小票打印时间为据）
o 活动准备
1. DM促销单、海报 （由公司统一印制，）
2. 预估销售，充分准备原物料
3. 调校收款机准确时间
o 参与活动产品
10：30-----11:00
单品
套餐

15：30-----16:00
单品
套餐

o 活动预算
促销案例
o 活动名称：《买一送一》
o 活动日期：
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：淡季促销
o 活动准备：根据促销内容设定收款机
1. DM促销单 （由公司统一印制）
2. 活动海报 （由公司统一印制）
o 活动方案
日期
购买
赠送
星期一
鸡肉卷1个+卡通鸡块5块
中可乐1杯
星期二
巨无霸汉堡1个+香辣根根脆1份
原味奶茶1杯
星期三
川辣板烧堡1个+中薯条1包
中可乐1杯
星期四
香辣鸡腿堡1个+翅请难改1盒
蔬菜汤1份
星期五
劲霸板烧堡1个+西域燃情烤翅1份
雀巢咖啡1杯

第三阶段：循序渐进，积少成多
我们知道，要获得可持续发展，必须积累忠实客户。积分制就是一个不错的方法。要执行积分制，核心问题是提高客户服务，建立客户档案，这个对管理者的管理水平要求比较高。我们现在大部分客户在用的是贵宾打折卡。这个方法几乎对管理没有要求，但效果也是有限的。
前面已经说过，营业额=平均交易额*交易次数。而贵宾打折卡是在提高交易次数的同时降低了交易金额，这样的促销，当然不会带来多大的利益，充其量是增加了些人气而已。下面我们来比较下消费积分。
促销案例
o 活动名称：《点食成金》
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：常规宣传促销
o 活动目的1、提升销售业绩2、提升知名度3、积累忠实客户
o 活动准备
1. DM促销单
2. 积分卡 （由公司统一印制，加盟商采购，）
3. 积分卡奖品 （由公司统一定制）
4. 积分卡 （由公司统一印制，加盟商采购，）
5. 代金券 （由公司统一印制，加盟商采购，）
6. 礼品台、柜 （用于摆放积分卡奖品）
7. 积分章、印泥
8. 客户档案表 （附件2）
9. 店员促销内容解释、前台销售培训、原物料准备、收银系统设置、突发事件处理预案
o 积分目录

主餐类
配餐类
茶饮类
冰爽类
品名
售价
积分
品名
售价
积分
品名
售价
积分
品名
售价
积分
香辣鸡柳汉堡
5
75
香辣鸡翅
4
60
QQ奶茶
3
45
草莓刨冰
3
45
香辣鸡腿汉堡
6
90
香辣鸡腿
4
60
招牌奶茶
3
45
凤梨刨冰
3
45
照烧鸡腿堡
7
105
川香半翅
5
75
香芋奶茶
3
45
芒果刨冰
3
45
深海鳕鱼堡
6
90
脆皮童子鸡
15
225
草莓奶茶
3
45
哈密瓜刨冰
3
45
七虾海鲜堡
8
120
奥尔良烤翅
6
90
胚芽奶茶
4
60
红豆刨冰
3
45
铁板牛肉堡
6
90
蝴蝶烤翅
6
90
黑钻奶茶
5
75
绿豆刨冰
3
45
火腿蛋汉堡
6
90
骨肉相连
3
45
养生芝麻奶茶
4
60
草莓冰沙
4
60
肉松汉堡
5
75
川香鸡柳
2
30
巧克力奶茶
3
45
凤梨冰沙
4
60
香鲜美味汉堡
5
75
葡式蛋挞
3
45
红豆奶茶
4
60
哈密瓜冰沙
4
60
孜然烤腿堡
7
105
香辣无骨鸡柳
3
45
芦荟椰子爽
5
75
红豆冰沙
4
60
田园脆鸡堡
6
90
台湾烤肠
2
30
冰雪鸳鸯
5
75
绿豆冰沙
4
60
珍珠翡翠堡
5
75
里脊肉
1
15
雪顶咖啡
5
75
养生芝麻冰沙
4
60
墨西哥鸡肉卷
5
75
胜利之翼
6
90
蜂蜜柚子茶
5
75
甜筒
2
30
老北京鸡肉卷
5
75
香脆鸡米花
5
75
可乐/雪碧芬达
2
30
草莓圣代
4
60
超级汉堡
8
120
美式薯条
4
60
橙C/柠檬C
3
45
芒果圣代
4
60
双层汉堡
7
105
蜜汁考全鸡
15
225
咖啡
4
60
菠萝圣代
5
75
牛肉饼蛋汉堡
7
105
洋葱卷
5
75
牛奶
3
45
芒果奶昔
5
75
鸡肉饼汉堡
6
90
乐而美烤翅
5
75
冰爽茶
3
45
菠萝奶昔
5
75
鸡肉饼蛋汉堡
7
105
奶油玉米派
5
75

香蕉奶昔
5
75
火腿汉堡
5
75
吮指原味鸡
5
75

草莓奶昔
5
75
鸡肉三明治
4
60
原味盐酥鸡
5
75

哈密瓜奶昔
5
75
火腿蛋三明治
4
60
黄金蝴蝶虾
4
60

肉松蛋三明治
4
60
深海鳕鱼
5
75

鸡蛋汉堡
5
75
卡通鸡块
5
75

火腿煎蛋卷
5
75
9村披萨
25
375

o 积分兑换
积分榜
礼品
代金券（元）
餐饮
品名
所需积分
面值
所需积分
品名
所需积分
炫彩腕表
300
5
500
香辣鸡翅2块
500
超薄手电筒
300
10
1000
火腿蛋汉堡1个
500
环保手电筒1个
700

原味奶茶2杯
600
惯性车
500

可乐1杯
200
遮阳伞1把
800

炫彩圆珠笔1只
100

o 积分说明
★  更多消费，更多积分
顾客单次消费满30元，可获得积分卡一张，结算金额每1元可获得15积分，让您的付出都得到回报
★  分分有好礼，抵扣兑换无极限
持卡到乐而美汉堡店消费，累积的积分可以抵扣现金，每1500积分可抵扣15元现金，（会员积分以1500积分为基本抵扣单位，不接受1500积分以下的抵扣请求）兑换礼品自由选
★  生日月份，双倍积分
会员于生日月份的任何一日持卡到乐而美汉堡店消费，结算金额每1元积30分
★ 会员尊享，总有新意
乐而美总部不定期推出推广活动信息，针对性的为会员提供特别回馈计划产品丰富，缤纷尽享。
★  现金礼品自由换
持卡在乐而美汉堡店消费，可在发卡门店现场抵扣现金，兑换礼品
★  贴身咨询，贴心关怀
通过乐而美汉堡会员专属群，贴身为您提供最新商品信息，推广活动信息和生活咨询
o 方案说明
我们来计算一下，这里所设置的积分，换算方式就是原价产品8.5折，每折扣1块钱可以积累15积分。假设客户总消费金额100元，我们需要给他1500积分。请注意，我们这里只是送了1500积分（相当于15元），客户实际还是支付了我们100元。
当客户拿积分对换礼品时，客户的积分就实现了价值。假设一部惯性车自公司采购需要3元钱，我们可以设定5元钱，即客户若是需要兑换此礼品，他就需要支付500积分。也就是说，我们这款礼品，又赚回了2元钱，如果他兑换3部，刚好花去1500积分，这样我们一共可以赚取他6元，我们实际支付了9元成本。也就是相当于我们的产品9.1折卖了出去，并且我们成功制造了2次消费。
假设客户直接兑换代金券，那他最少需要消费一次，才能实现代金券的价值。
假设客户兑换产品，我们可以设定高利润值产品供其兑换，总之，我们所获得的附加值也会比单纯的打折、降价来得多。
每个人都希望获得尊重，而乐而美生日月份双倍积分，节日问候等等温情关怀拉近了店铺与客户的距离。
建立客户档案的目的是改被动销售为主动出击，在销售疲软的时候，可以通过短信通知的方式将优惠信息传递给目标客户，从而聚集餐厅人气。我们可以将优惠券发到贵宾客户QQ群，只要用手机拍下图片，即可享受优惠。

快餐店有奖问询（见附件1）

1、 您知道这附近有1家乐而美汉堡店吗

知道 不知道 好像看见过

2、 对于一家汉堡店，你消费时最注重什么？

口味 产品价格 环境和品牌 速度和服务

3、 您在我们店消费过吗

是的 没有 只去肯德基或麦当劳

4、 如果您在我店消费过，您觉得我们哪些方面还有待改善？

口味 产品价格 环境 服务

新品 配餐速度

5、 您愿意留下您的QQ号码，加入我们的贵宾客户专属群，从而获得我店的贵宾服务吗?

愿意

非常感谢您的参与，您将获得礼品1份，消费券1张，欢迎您来我店消费。

客户档案表（附件2）
编号
贵宾姓名
出生日期
联系方式
QQ邮箱
10001

10002

10003

10004

10005

10006

提升外卖靠方法

n 将点餐台搬到客户面前
现代人生活节奏快，乐而美汉堡迎合了这一社会潮流。如何能将乐而美汉堡方便、清洁、快捷的本质发挥到淋漓尽致，需要经营者拓宽思路，转变传统坐等客来的销售观念，变被动接受为主动出击，以寻求更多的销售机会。我们没有肯德基、麦当劳等洋快餐那样先进的订餐呼叫系统和品牌号召力，但我们可以通过自己不辞辛劳的精神、价廉物美的产品制定更为有效直接的订餐方法，通过薄利多销的销售策略提高销售额。加盟店如何能行之有效的拓展外卖业务，首先要了解以门店为轴心2公里范围内的商业形态，公共场所、写字楼、文教卫生等布局情况，在获取调研结果后，分析筛选出我们能介入的外卖场所，制定相应销售策略。本节重点介绍如何在网吧、旅馆、卖场获得外卖订单。附件1《市场调查表》，附件2《订餐协议》范本。
l 网吧
1、 调查门店2公里范围内网吧数量，类似餐饮外卖价格情况。
2、 与网吧经营者协商，我们在其收银台设置外卖点餐牌一块，不设置电话号码，由网吧收银员接受订单后向我们下单，我们给予网吧订单价20%佣金，结算方式双方协商。
3、 为吸引上网者消费，和网吧老板协商，将电脑桌面设置成乐而美汉堡广告，或者将浏览器默认为外卖点餐网页。
l 宾馆
1、 调查门店2公里范围内大小旅馆。
2、 与旅馆经营者协商，我们在其收银台设置外卖点餐牌一块，不设置电话号码，由旅馆收银员接受订单后向我们下单，我们给予旅馆订单价20%佣金，结算方式双方协商。
3、 与旅馆经营者协商，在打扫房间时放外卖宣传单1张。
4、 有上网条件的旅馆，将其浏览器默认外卖点餐网页。
l 卖场、个体门店
1、 调查门店2公里范围卖场、个体门店、最好是专业批发市场。
2、 赠送一些台历、笔筒、圆珠笔等带有我们产品特性，能够激发购买欲望的小工具给经营户使用。
3、 定期直投促销广告。

附件一
商圈调查表
（1） 2公里范围内主要竞争对手有几家？价格情况。

（2） 2公里范围内网吧地址

（3） 2公里范围内旅馆地址

（4） 2公里范围内卖场、地址

（5） 2公里范围内写字楼地址

附件二

订餐协议书

1、甲方（需方）同意乙方在其 位置设置餐饮广告。
2、甲方向乙方订餐，乙方以订单价20%与甲方结算。
3、乙方（供方）对餐饮质量全权负责。
4、双方可随时自愿终止本协议。

甲方： 乙方：

订立日期：

o 促销活动执行细则
1. 活动开始前的内容讲解与培训，物料及人员准备；
2. 活动开展过程中,所有门店须统一主题吊旗、海报、礼品等终端布置,全部撤销旧吊旗、旧海报；室内海报张贴于前吧台右侧，高度以视线平齐，确保海报画面干净不歪斜。严禁使用透明胶，正确的方法是在海报的背面利用双面胶粘贴，室外海报张贴于醒目处，确保海报画面干净不歪斜。
3. 活动开展过程中,终端店员要充分使用宣传物料,积极进行销售导购,设定好收银系统；
4. 活动开展后,各店长要维护好物料,激励店员并提高其积极性,保证活动顺利进行。
5. 活动内容模拟演练
6. 建议销售演练
7. 活动所有关联事项准备妥当后，派发宣传单
o 服务七步曲
1. 欢迎光临
2. 早上好，欢迎光临乐而美！
3. 能为您效劳吗，先生？
4. 您现在要点餐么？
5. 欢迎光乐而美，您现在要点餐么？
6. 您好，乐而美餐厅为您服务
7. 我可以帮你什么忙么？
o 点餐七步曲
1. 还需要我为您点什么吗？
2. 请重复一下您点的餐，好吗？
3. 请问一共几位用餐？
4. 如果您赶时间的话，我建议您打包。
5. 先生，您想喝点什么饮料？
6. 请问您在这里吃还是打包？
7. 请问您是要套餐还是单点 ？
o 建议性销售七步曲
1. 我们正在做XX活动，您要参与吗？
2. 您想尝尝我们的新产品吗？
3. 我向您推荐我们的全家餐，
4. 我认为这份全家餐适合三口之家。
5. 如果您喜欢偏辣一点的汉堡，我建议您来个香辣鸡腿堡。
6. 我们有各种鸡类产品可供选择。
7. 要不要再来份薯条？
o 建议性销售4准许3不可
1. 建议大份的产品
2. 建议新产品
3. 建议漏点的产品，比如甜点、饮料或配餐
4. 建议活动参与
5. 不可以直接向儿童进行建议性销售，这样会使父母不悦。
6. 当客人说“就这些了”不可以继续对客人进行建议性销售。
7. 不可以同时做多种建议性销售。
o 找零和结账七步曲
1. 总共是XX元
2. 请问您有5毛钱吗？
3. 这是您的找零，小姐。
4. 很抱歉我们不收外币。
5. 先生，您真是太好了，但我们不能收小费。
6. 抱歉，这是假币。
7. 您订了XXX,一共是XXX元，请问还需要什么吗？
o 收银七步曲
1. 欢迎顾客
2. 点餐
3. 建议性销售
4. 确认点餐内容
5. 包装产品
6. 再次确认点餐内容并正确找零
7. 呈递餐饮并感谢顾客
o 呈递餐饮 7步曲
1. 儿童餐有玩具送
2. 祝您用餐愉快
3. 祝您周末愉快，先生
4. 希望您吃得开心
5. 为您服务我很荣幸。
6. 欢迎下次光临，女士
7. 乐意为您效劳
o 大厅服务
1. 先生，请您排队等候好吗 ?
2. 对不起，先生，我可以把这些空盘子收走吗
3. 洗手间XX走然后XXX
4. 先生，对不起，请勿吸烟
5. 请保管好您的手提袋
6. 小姐，别的客人想和你共用这张桌子，好吗
7. 我们的营业时间是从早上XX点到晚上XX点
8. 要不要给您的小孩拿张婴儿椅
o 顾客抱怨处理
1. 请等X 分钟左右，好吗
2. 对不起，女士，得等X分钟左右，请您先到那边座位上座下好吗
3. 我去把经理叫过来，他会很乐意帮助你
4. 非常抱歉，可能弄错了，我向您表示道歉
5. 对不起，我没听请，重复一下好吗
6. 小姐，很抱歉我下错单
o 促销时机
促销的时机问题。这个应该分为两个阶段，1装修中，2开店前，3开店时。
1. 装修中是指要把品牌展示、基本促销内容在装修的时候以室外喷绘的形式，做大一点宣传出来，让消费者有所了解。
2. 开店前至少3天时间，如果所在地方较小或者店面较小的情况下，可缩短为1天，开始全面发放优惠券，将所在县市的主要干道，商铺、学校等地方进行覆盖式的发放，经验告诉我们，开店后平稳期的营业额会是开店时的四分之一或者更少一些，更小的一些店面可能更低，那么开店时营业额越高也就意味着又更多的人知道，当然是在你商圈内的，这样以后你的顾客来源就越多，过了开店期，想在做那么大规模的促销也难。
3. 开店时，开店时要做活动，要隆重，要全时段发放优惠券，不要停，尤其在竞争对手附近，开业时发放优惠券对于竞争对手的打击将是直接而有效的，因为人们对于新鲜的东西较感兴趣，并且大家都知道开业有优惠，如果你的口味等做得又不错，服务还好，这个对于以后是非常有帮助的。
促销的延续时间
有人认为促销几天就差不多了，过几天就结束了人们一样来。我认为我们的品牌不是麦当劳肯德基，几天并不能够解决问题，况且几天可能知道的人还不足够多，我认为至少半个月，然后接下来再紧跟一系列组合活动，从而加强顾客对品牌的认知度与忠诚度。
促销的形式
总的来说，优惠券是最直接和有效的，有条件的在主干道悬挂条幅、张贴海报也是可以，采取报纸夹页或者平面媒体也行。
o 促销的基本目的
营业额=平均交易额*交易次数
假设今天的营业额是10000元，有100名顾客在店内进行了消费，那么今天的平均交易额就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我们想提高营业额，无非就是两种方法，一是提高交易次数，即吸引更多的消费者进店消费；二是提高平均交易额，如果平均交易额不变，每天多了10%的顾客消费，那么每天的交易额就会增至11000元；如果交易次数不变，每天的平均交易额提高10%，则营业额也做相应提高。当然这只是一个理论上的演示，促销的目的就是要改变以上两项关键数字，提高营业额。
那也就是说，促销实现的手段就有两种，对外和对内。所以促销绝不仅仅是单纯的折扣和赠送那么简单，如果仅仅是折扣和赠送，那么消费的交易次数多了，但平均交易额却会降很多，总和起来几乎没什么变化还会拉高成本降低利润。
先看外部。最基层的是Q、S、C，即品质服务和清洁，再往上就是餐厅的能见度和可接近度，以及社区关系和商圈调查等等，促销最重要的作用就是关乎于此。良好的促销展示能够提升餐厅的能见度与可接近度，比如POP海报、招牌、卡通形象、公益展示、大幅广告等等，这些都能成为餐厅的亮点，据有关统计显示在餐厅附近树立一个大型的立招可提高餐厅营业额的5%，效果不可谓不明显。我们现在的中小快餐企业对于该部分基本没有做到，而像麦当劳这种企业，可以把像社区广告栏、绿地、商场、专卖店等等地点可以全部利用起来，从而提高餐厅的可见度与可接近度。我们现在所见最多的就是发优惠券，但是没有设计良好的优惠券以及缺少培训的发放人员都会降低优惠券的使用率。
   再看内部。人员吸引进入餐厅以后，我们还必须做好几方面的工作。一是最基础的品质、服务和清洁工作，这是所有店面求生存的大道，为什么很多快餐企业表面上做得很好，但是实质上总感觉缺少一种气质，原因就在于在这个营运三要素方面没有做好。二是促销内容的设计及展示，促销内容不宜太多，时间不宜太久，麦当劳肯德基这样的企业一般是每月一次新促销，要换灯片、海报、横幅等等一系列的展示品，上一个促销则随着新促销的到来而全部停止。这个来了那个也不去，海报一张摞着一张贴，颜色繁杂，影响顾客的心情。其实顾客除了购买他们最喜欢的产品外，一般不会轻易的改变选择，如果促销品种太多，那也就意味着失去了选择的意义，一个亮点一个亮点的出现可以引起消费者的消费兴趣，在他点完自己最喜欢的产品外再有可能选择一份新产品从而增加平均交易额。另外套餐的设计也不仅仅是选择几种产品搭配在一起再打个折那么简单，要考虑到顾客的消费习惯和成本，进行统筹兼顾的设计，使利润不降平均交易额却增加。三是收银人员的建议点餐。这需要个人素质、充足培训和人员激励结合起来做，这样才能让促销的力量发挥极致。
促销案例 1
o 活动名称：《免费午餐》
o 活动日期：2010/10/13---2010/10/24
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：聚集人气
o 活动准备：根据促销内容设定收款机 2、DM促销单 3活动海报
o 广告语：天下有免费午餐吗？
o 活动方案
活动期间，3人以上同行购买指定套餐2份，赠送指定套餐1份。

日期
购买
价格
赠送
星期一
香辣鸡腿堡2个+玉米派10块+可乐2杯+薯条1包
33
学生餐一份
星期二
香辣鸡腿堡2个+卡通鸡块10块+可乐2杯+骨肉相连2串
34
A套餐1份
星期三
双层鸡腿堡2个+劲爆鸡米花2份+奶茶2杯
36
B套餐1份
星期四
香辣鸡柳堡2个+香辣根根脆2份+烤翅1份+柳橙汁2杯
41
E套餐1份
星期五
巨无霸汉堡2个+香辣鸡翅2份+草莓茶地带2杯
42
F套餐一份
星期六
川味板烧堡2个+川烤鸡翅2份+劲爆鸡米花1份+奶咖2杯+香辣根根脆
48
D套餐一份
星期日
墨西哥鸡肉卷2个+劲爆鸡米花1份+香辣根根脆1份+奥尔良烤翅1份+蓝莓茶地带2杯
51
超值套餐

促销案例 2
o 活动日期：2010/10/25-2010/10/31
o 活动名称：《限时秒杀》
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：客流低峰时段促销
o 活动目的：提升人气，制造卖点、带动销售，打压竞争对手
o 活动规则
1. 凭宣传单参加秒杀活动
2. 中午10:30--11:30点为秒杀时间，
3. 下午16:00--17:00点为秒杀时间，
4. 按宣传单秒杀活动内容，在规定时间内，秒杀产品半价优惠（以顾客小票打印时间为据）
o 活动准备
1. DM促销单、海报 （由公司统一印制，）
2. 预估销售，充分准备原物料
3. 调校收款机准确时间
o 秒杀产品
10:30--11:30
原价
秒杀价
16:00--17:00
原价
秒杀价
香辣双层堡
9
4.5
香辣鸡腿堡
7
4.5
巨无霸汉堡
10
5
墨西哥鸡肉卷
7
4.5
香辣鸡柳堡
6
3
香辣鸡柳堡
6
3
可乐（大）
3
1.5
蜂蜜柚子茶
6
3
招牌奶茶
4
2
芬达（大）
3
1.5

促销案例 3
o 活动名称：《买一送一》
o 活动日期：2010/11/1--2010/11/7
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：淡季促销
o 活动准备：1、根据促销内容设定收款机 2、DM促销单 3活动海报
o 活动方案
日期
购买
价格
赠送
星期一
墨西哥鸡肉卷1个+卡通鸡块5块
12
中可乐1杯
星期二
巨无霸汉堡1个+香辣根根脆1份
16
原味奶茶1杯
星期三
川辣板烧堡1个+中薯条1包
13
大可乐1杯
星期四
香辣鸡腿堡1个+翅情难改1盒
13
蔬菜汤1份
星期五
劲霸板烧堡1个+西域燃情烤翅1份
15
雀巢咖啡1杯
星期六
香辣双层堡1个+川烤鸡翅1份
14
中芬达一杯
星期日
铁板牛肉煲1个+卡通鸡块1份
12
中雪碧1杯

促销案例 4
o 活动名称：《天上掉馅饼》
o 活动日期：2010/11/8—2010/11/14
o 活动对象：营业中连锁店
o 活动背景：促销
o 活动准备：1、根据促销内容设定收款机 2、DM促销单 3、活动海报
o 广告语：天上会掉馅饼吗
o 活动方案

指定日期购买下列套餐，获赠6寸披萨一只，更有机会参加我们为您提供的披萨DIY比赛机会。在我们专业老师的指导下，用您的创意与智慧让心爱的TA感受您亲手制作的温暖。秋渐凉，爱意浓，心动马上行动。

日期
购买
价格
星期一
香辣鸡腿堡2个+玉米派10块+可乐2杯+薯条1包
33
星期二
香辣鸡腿堡2个+卡通鸡块10块+可乐2杯+骨肉相连2串
34
星期三
双层鸡腿堡2个+劲爆鸡米花2份+奶茶2杯
36
星期四
香辣鸡柳堡2个+香辣根根脆2份+烤翅1份+柳橙汁2杯
41
星期五
巨无霸汉堡2个+香辣鸡翅2份+草莓茶地带2杯
42
星期六
川味板烧堡2个+川烤鸡翅2份+劲爆鸡米花1份+奶咖2杯+香辣根根脆
48
星期日
墨西哥鸡肉卷2个+劲爆鸡米花1份+香辣根根脆1份+奥尔良烤翅1份+蓝莓茶地带2杯
51
促销案例 5
o 活动名称：《披萨DIY比赛》
o 比赛报名日期：2010/11/8—2010/11/18
o 比赛日期：2010/11/21日 下午5点
o 活动门店：乐而美汉堡延长路店
o 活动背景：品牌宣传
o 评奖标准：
根据比赛选手所制作的披萨色、香、味以及外形等元素，由比赛组织单位指导老师点评，各参赛选手以及后援投票评比。
o 活动准备
3. 活动海报 （由公司统一印制）
4. 活动X展架 （由公司统一定制）

o 奖项设置
奖项等级
奖品
“最佳创意奖”奖

“最佳表现”奖

“最佳表现”奖

“尽享美味”奖
所有参赛选手获得由本店提供的套餐一份

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上海市恒丰北路100号林顿大厦1901-1902 电话:[phone] 传真: 66581350