海螺销售试卷.doc

2011年三季度两考一评试卷
部门： 姓名： 得分：
一、填空题（每空1分，共20分）
1、如客户提出要求对已经开具的增值税专用发票进行更换，未超过抵扣期且对方 税务部门 出具了发票未予抵扣的证明时，必须出具书面材料，说明 合理、合法 的换票理由，经业务人员核实签字确认，并报销售部门负责人审核后，报分管领导批准，方可给予办理换票。
2、价格政策制定必须按严格遵守“公平、公正、公开”“同一区域、同一价格”的原则，实行统一价格销售。
3、信息管理公司要本着 全面 、 及时 、准确 有价值的原则管理。
4、市场调研要 、 、 形成调研的报告，力求准确、真实、全面。
5、各地销市场部每周对地销区域客户不少于 5 客户（含享受销售政策的重点工程）流向进行抽查，按规定格式做好记录。
6、子公司成立价格管理委员会，由销售处、 子公司分管领导 主要负责人及 子公司主要负责人 和 财务部门 组成，负责根据 市场供求形势及销售 及效益目标 完成情况，研讨销售价格调整或销售政策申请。
7、销售价格制定、调整并实施后第 15 日，子公司销售部门应根据公司的销量和市场反映情况，填写 《价格调整效果评估表》，并通过方式报销售部，原件由销售部门负责人签字留存归档。
8、销售客户退（转）款业务坚持“ 先结算 、 后对账 、再办理”的原则。

二、不定项选择题（每题2分，共30分）
1、下列票据中有效期为10天的票据有：（ BC ）
A、普通支票 B、现金支票 C、转帐支票 D、银行汇票
2、子公司价格政策调整上报区域后，销售专业小组要在 内予以明确意见，并在执行前 小时（工作时间）报销售审批或备案，销售部将在1个工作日内予以回复，如遇特殊情况将及时通报办理进度。（ B ）
A、1日 4 B、当日 4 C、1日 8 D、当日 8
3、要求销售人员必须在（ ）日内将银行汇票、银行本票等票据送回公司，银行支票在（ ）内送回。( C )
A、每旬 每周　B、每周 一日 C、每旬 一日　D、每周 每周
4、销售单位在收取银票时，要注意验证（ ABCDEF ）。
A、票据真实性 B、内容完整性 C、时间合法性
D、金额一致性 E、背书连续性 F、文字、印章清晰度
5、目标分解的原则包括（ ABCD ）。
A、一致性 B、协调性 C、具体性 D、前提性
6、砂、石对混凝土起 作用，水泥和水组成水泥浆包裹在骨料的表面并填充骨料的空隙中。（ C ）
A、凝结 B、混合 C、骨架 D、强度
7、《销售合同管理暂行办法》规定， 销售业务必须与客户签订销售合同。（ ABCD ）
A、除即时结清的、交易金额在5万元以下的销售业务
B、统销销售业务
C、客户要求以银行承兑汇票方式支付水泥、熟料货款的业务
D、执行特殊价格政策
8、成本导向定价法分为（ ABC ）。
A、成本加利润定价法 B、损益平衡定价法 C、目标收益率定价法 D、需求导向定价法
9、在收取银票时，应优先收取“四大”国有银行和规模较大、资信较好的股份制商业银行开具的银票。严禁收取“（ D ）”出具的任何票据。
A、交通银行 B、招商银行 C、上海浦发银行 D、齐鲁银行
10、退（转）款业务，在销售部门收到客户有效退（转）款申请后，地销客户退款原则上须在（ A ）工作日内办理完毕。
A、7个 B、8个 C、10个 D、15个
11、退款业务中（ ABC ）必须保持一致。
A、业务发生主体 B、申请退款主体 C、收款主体 D、代付款主体
12、在没有流向控制手段的情况下，禁止出现（ ABC ）享受两种不同的销售价格或政策。。
A、同一个客户 B、同一发运方式 C、同一采购产品 D、同一销售合同
13、以下属于售中服务的有（ AC ）
A、票据传递 B、对帐工作
C、质保书传递 D、客户对数量、质量投诉的记录与处理
10、 获得优质混凝土的三个基本条件是：（ ABD ）。
A、选择适宜的原材料 B、选择适宜的混凝土配合比
C、选择适宜的时间 D、加强施工控制，保证施工质量
15、一般性销售政策，指（ ABC ）的销售政策。
A、同一区域 B、统一价格 C、同一折让幅度 D、统一审批

三、简答题（共35分）
1、银行承兑汇票的收票原则。（8分）
答：在收取银行承兑汇票时要严格按照区域当期银票收取政策执行，对没有销售政策的，不得收取承兑期超过三个月以上的银行承兑汇票
2、销售政策审批的基本原则。（7分）
答：（1）、袋装水泥原则上实行挂牌价销售，鼓励以运代销。针对在市场拓展初期的新增产能单位或阶段性产销衔接困难的单位，可阶段性采取灵活的销售政策，促进产销衔接。
（2 )、散装水泥销售政策原则上针对长期稳定的客户操作（如搅拌站、重点工程、管桩制品企业等），为保持业务合作的稳定，结合区域市场特点和消费诉求，对长期、连续采购的客户，可适度采取促销政策操作。
( 3 )、地销熟料原则上以直销为主，对新增产能单位或阶段性产销矛盾比较突出的子公司，可阶段性适当实施促销政策。
3、销售服务分为哪几个方面？其中售后服务是指哪些内容？（8分）是指企业或销售人员在销售活动中为客户提供的各种劳务的总称，其分为售前、售中、售后服务三个方面。（1）售前服务：客户来访接待、客户到公司参观的安排、样品提供。（2）售中服务：质保书管理、票据传递。（3）售后服务：包括招集客户使用产品后，对公司产品质量、发运质量等反馈意见和评价，客户数量、质量投拆的记录与处理、保险理赔、其他等。

4、请简述地销客户退（转款）流程及注意事项。（12分）
答：客户必须是属于股份公司及子公司操作的客户；
退款原则上只能退给本单位或个人，如确需转付其他单位或个人，须申请退款单位或个人与转入单位或个人同时签字、盖章或签章，方可办理退款；
客户要求退款，须出具真实、有效的函件（原件），函件上需列明退款金额，单位或个人的全称、帐号及开户行全称。个人办理退款必须提供有效身份证明
1、销售部门办理 子公司销售部门收到客户提交的退（转）款申请后，将客户在销发系统中计划单关闭、核对发票是否全部开出（铁路发运的要确认客户蓬布已全部返还）、费用是否全部结算完毕、申请退（转）款余额是否准确等，并对客户退（转）款手续的真实性、有效性进行审核。
审核无误后，子公司销售部门对终止业务的客户，在销发系统中将该客户状态信息调整为“停用”状态，并办理《客户退（转）款审批表》（见附件4、5）及申请汇款单，附最新财务三栏明细账，经销售部门负责人签字后，报财务部门审核会签。
2、财务部门审核 财务部门收到销售部门提交的客户退（转）款申请材料后，对客户退（转）款手续的有效性、退（转）款金额的准确性、客户结算、对账是否完结等信息进行审核，确定退（转）款方式及金额，审核无误后会签, 由销售会计在销发系统中以“退款”或“转款”方式核减资金，并在备注中注明不同退（转）款方式及金额,报公司领导审批。
3、公司领导审批 客户退（转）款申请材料经销售、财务部门会签后，报公司领导审批，公司领导审签后，由财务部门办理退（转）款。
4、财务部门付款 子公司财务部门收到经子公司领导审签后的客户退（转）款申请材料后，办理退（转）款（具体资金办理规定见第四章），并在当日进行账务处理核减总账系统资金。
四、 论述题（15分）
1、如果一个团队始终沉醉于过去所取得的成绩，那么将终究不会取得进步，团队最大的危险，就是沉醉于昨天的成功。请你谈谈如何实现团队的自我超越？（5分）
答：首先超越自己的优秀，将心态不断归0、日三省吾身、超越荣辱、超越老好人和坚持充电。其次，团队要超越所在部门，要有全局观念、克服本位主义、克服门户之见、与公司发展挂钩。第三，要提升思考格局，不谋万世者，不足某一时；不谋全局者，不足谋一域。
2、A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下自己的才干就好了，A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼，他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几句简单却有份量的开场白，在算好的时间去乘坐电梯，跟老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不久就争取到了更好的职位,请结合自身工作谈谈体会？（10分）
启示：愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人并非说说而已。每个人其实在一生中都会有很多机会！有些人面对失败总是会说没有机遇！其实机遇对于大家都是均等的！只是看你如何的去把握！不用心只是幻想的人一事无成，用心但是不尽力的人只会平平淡淡，只有铆足了劲，用尽任何能够想到的办法去实现的人才会
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