招生秘诀--独特卖点.doc

培训学校招生秘诀----独特卖点！
如今，在全民办学的市场大背景下，选择不是太少，而是太多！面对蜂拥而至的招生广告，学生常常无从选择。
因为每个学校都说自己是最好的------
“本校拥有一流的师资---经验丰富的名师与资深外教”。
“我们的教学方法新颖独特，我们拥有优质的教学服务”。
“本校一对一个性化辅导，立刻报名免费拥有1000元优质课程”。
以上的文字，摘录于报纸上一些培训学校的招生广告。试想，有多少人会对这样的广告文案动心呢？
这就是我们所面临的一个情况：各个学校所提供的教材、教学方法、服务几乎大同小异。
学校应具有“独特的卖点”
怎样吸引生源呢？这个时候很多培训学校就想到价格了。为了快速进入并占领市场，他们往往所采取的做法就是“促销打折”。
价格这个“市场的终极利器”或许能帮学校赢取短期的胜利，但学校同时也会因此流失大部分的利润。更可怕的是，学校的整个品牌形象会收到严重的影响。价格的拼杀，最终只有两种结果：一是把自己给拖垮，二是被更有力的对手淘汰。
那么，有什么办法，可以在不压价格的情况下促进招生？
突破困境从转换思路开始！即有过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心。现在教育培训市场已经进入了买方市场时代，我们学校好不好，由学生说了算！所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名，最直接的方式就是去研究学生需求导向，并帮助学生实现他们的梦想。
学生不是为了你的理由而报名，而是为了他们自己的理由！所以我们必须深入学生的心里，不断的思考学生的梦想是什么？学生的喜好是什么？同流才能交流！
学生的梦想是什么？----快速，简单，轻松的学习，顺利得高分！
学生的喜好是什么？----尊重，认同，快乐，新鲜，偶像，安全感！
我们必须帮学生找出一个报名的理由------一个以学生利益为中心的理由，而不是以培训学校为中心的嚎叫。由此形成我们“独特的卖点”。
如何培养自己的“卖点”？
教育培训界的竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想突出重围，你就无法回避一个重要的概念----卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：
耐克在卖什么？------运动精神
沃尔玛在卖什么？---天天评价
奔驰汽车在卖什么？------尊贵的身份
农夫山泉在卖什么？----有点甜
可以说独特的卖点，就是决定你的学校能否胜出的核心竞争力！
怎样“售”出你的“卖点”？
学校所独有的“卖点”，让我们学校鹤立鸡群。如果你借鉴上述做法依然成效不大，那就想想，到底是什么阻碍了学生报名？
我们通过学生名单可以准确知道学生分布在哪里。
但是学生还没来报名。
为什么呢？影响学生下定决心来报名的因素到底是什么？
学校品牌？
新东方的牌子够硬吧？但是新东方真真做得好的也就是北京、上海、广州和武汉这几个城市。扬州的新东方学校一直在亏本，而且从创校的小亏到现在的巨亏！
------所以品牌不是决定因素。
教材？
现在市面上的教材层出不穷，有没有真真具有绝对优势的教材呢？有，但是太少了。
“小桔灯作文”好不好，为什么湖北襄阳能做5000人，而很多学校在有更好老师的情况下都没做起来呢？
教师？
经常听到很多学校校长在抱怨，说自己学校招不到学生，最关键是没有好老师。
但是只要你出得起高工资，北京、上海那些最优秀的教师，甚至新东方的教师都可以把他们请来。北京有很多学校都打出了比新东方更有吸引力的课酬！
价格？
价格确实属于一个影响学生报名的因素，谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育，但他真的是最主要的原因吗？
举个例子，我们当地房价在2000以内的时候，只有很少人必须购买的时候才会光顾，但近年来，房价慢慢涨到7000，这就引发了购房热潮，某地一开盘，不管是托还是购买者几乎踏破了售房部的门槛，“抢购”风波爆发。
所以价格也不是影响学生报名的关键因素！
那么影响学生做决定的是什么？
是信任！学生的信赖感就是学校拥有的最大财富。
你一定要明白这样一个事实：培训学校越来越多，每个学校都说自己的最好的，学生无法辨别真伪，他们做出决定的依据，就是因为“我相信你”。所以，竞争越是激烈的城市，信任感就越是珍贵。
这就要求我们，必须100%站在学生的角度努力思考，该如何搭建一个连接学生和学校之间的信任桥梁。
构建信任的四个步骤
（一） 强有力的说出我们的独特卖点
思路：告诉学生到我们的学校学习，具体能学到什么好处，而且这样的好处，只有我们的学校能提供，别的学校提供不了。
比如：我们能帮你缩短学习的时间。四个月的课程，用我们的方法只需要两个月就够（具体说明为什么）。对家长说，虽然我们的课程是比其他学校贵了点，但是节省下来的两个月时间学生就可以用来学习其他课程，谁赢得了时间，谁就比其他同学多了份成功的保证；或者，对学生说，你只要认真学习两个月，剩下的两个月，你就可以安心地去放松，学习和娱乐两不误。
要点：
1、 必须100%考虑学生的利益；
2、 利益必须具体化、数字化，越详细越好，一定要用肯定的语言；
3、 利益可视化：你要用兴奋的语言，激动的表情，为学生描绘一幅梦想的蓝图，让学生跟着你的思路，想象报名学习后所获得的成就感和实在利益。所以，这就要求我们，必须培训招生人员，让他们每个人都成为天才演讲家。
（二） 第三方效果见证
人性中，都是缺乏安全感的，他们希望，先看到别人学习的成果，目的是为了减少自己被骗的几率。
所以下面的说法会比较容易赢得学生的心：“让你快速提高成绩10-30分，成绩越低提高越快；并在60天内，让你成为别人学习的榜样；这些秘诀，经过580名学员验证；·······”
组织效果见证的思路：
1、 必须用第三者的身份分享独特的效果：就是到我们这里学习具体得到的好处，获得了什么改变；
2、 最好的方式就是用小故事（必须是真实的故事），并配合上其他学生（最好与潜在生源同一个学校）所写的感谢和意见反馈单；
3、 见证必须用上见证人的全名、学校和班级，最好是附上照片；
4、 根据学生最担心的几个问题，设计不同的见证感言；
5、 附上学校曾经获得的荣誉和学生集体学习的照片；
6、 写上专家对你学校的教学效果评价，越集体越好。
第三方效果见证，其实这也是我们常说的口碑。良好的口碑促使学生下定决心报名的巨大推动力。
（三） 提供一个效果承诺
效果承诺是打消“万一结果，没有你们说的那么好，怎么办？”的疑虑的最好办法。
大多数培训学校第一次听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能！因为他们没有勇气去承担责任，也没有想过去努力提高他们的教学质量。
当学生到学校学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校最先想到的是如何来避免很多家长找“麻烦”，而不是最先想到退费，这就是很多培训学校越走越窄的一个很重要的原因。
但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要我们积极推广这种对学生负责的态度。对结果承担责任，这不仅仅是一种姿态，更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。
当你提供了效果承诺，你会发现，你的学校发生了奇迹般的改变：
1、 学生报名率迅速攀升!
2、 学生对学校会更加满意，即使是那些要退费的学生，也会对学校刮目相看，他们会替学校宣传，因为他们觉得不可思议，因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任。
3、 更加重要的一点：学校教师的教学能力快速提高，因为他们也必须为自己负责，否则他们就要被淘汰！！！
不多久，你将迅速超越对手，并逐渐独霸当地的培训市场。
（四） 告诉学生：“不要立即做决定”
你可以这样说：“不要现在就决定我们学校是否适合你。先报名，在学校学习一段时间，体验一下它到底怎么样。最差的请款是，你觉得学校不适合你，把钱再拿回去，一点风险都没有。”
这样做的好处，是为了击破学生报名的最后一个恐惧，可以减轻学生因为“掏钱”所带来的“痛苦”。
亲爱的朋友，获得学生的信任是学校最有力的竞争武器。只要学生信任你，就会有持续不断的学生选择到你的学校学习，并追随你。
更加重要的是，“信任感”就跟病毒一样无缝不入的快速传播，你将获得无数人免费为你的学校做广告，从而顺利“售”出你学校的“独特卖点”。
下边是一些具体的做法思路
宣传
1、 学校整体计划
2、 动员会议（宣传前、开课前、续班前）
3、 人员分工
4、 内训（给每个老师调整好心态，说明利弊奖惩）
前台
专业的咨询师培训体系，让每个前台都自己总结一套攻单流程。
教务
1、 课、课堂、教务管理
2、 原则：以学生喜欢为标准、
3、 及时跟进学生及家长的满意度，有不满意的需要及时解决。
学员服务
1、 总结一个电话回访模版（一定要在七次课内进行三次以上的电话回访）
2、 校长要对每个老师的回访电话听几个，并发现纠正问题
3、 有必要时要做家访，拉近感情。
4、 利用礼品、活动等方式提升学生的学习兴趣。
教学协议
制定一份报名时的签约协议，让家长及学生从内心深处打消所有的顾虑。