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悠艺草编用品策划书

悠艺草编用品策划书

队名：悠艺士
队员：陈焕增、林秋敏、
刘家成、全文静
口号：悠艺！优异！
创造奇迹！

目录
一、项目概述 …………………………………………………1
（一）、项目背景 ……………………………………………………… 1
1、草编工艺历史 ……………………………………………………1
2、国家非物质文化遗产地位 ………………………………………1
3、草编工艺应用 ……………………………………………………2
（二）、项目创意 ……………………………………………………… 3
（三）、项目定位 ……………………………………………………… 3
二、 环境分析 …………………………………………………4
（一）、宏观环境分析 ………………………………………………… 4
（二）、微观环境分析 ………………………………………………… 5
（三）、战略方向 ……………………………………………………… 6
三、 广东草编生活用品市场调研报告 ………………………7
（一）、前言 …‥……………………………………………………… 7
（二）、调研目的 ……………………………………………………… 7
（三）、调研时间 ……………………………………………………… 7
（四）、调研对象 ……………………………………………………… 7
（五）、调研方式 ……………………………………………………… 7
（六）、调研报告 ……………………………………………………… 7
（七）、总结…‥……………………………………………………… 12
四、 目标市场营销战略 ………………………………………12
(一)、市场细分……………………………………………………… 12
（二）、市场选择……………………………………………………… 15
（三）、市场定位……………………………………………………… 16
五、 营销组合 …………………………………………………17
（一）、产品组合……………………………………………………… 18
（二）、价格组合……………………………………………………… 22
（三）、渠道组合……………………………………………………… 24
（四）、促销战略……………………………………………………… 25
六、结束语………………………………………………………26

一、项目概述
（一）项目背景
1、草编工艺历史
草编工艺是我国民间广泛流传的一种手工技艺，多用植物的茎、枝、叶、皮等天然材料，经手工结、辫、搓、捻、拧、缠、勾、编、钉、缝、串、盘等几十道工序精工制作成各种生产生活用品。由于原材料资源丰富，草编工艺一般就地取材，所以产品种类繁多、花色各异，形成了各地不同的特点。草编织品常用的原料有麦秸草、棕丝、玉米皮、芦苇、琅琊草、龙须草、蒲草、茅草、水草、金丝草等。草编工艺品朴素雅致、做工精细、色彩协调，具有浓厚的自然气息和朴素的乡村味道，带给人一种亲近自然的温馨感觉。
据考古发现，目前可见的中国·最早的草编遗物，是浙江省河姆渡人制作的苇编席子，距今已有7000年之久。
【图为考古发现的席子】
2、国家级非物质文化遗产地位

作为我国传统工艺美术组成部分的草编工艺具有悠久的历史，是中华民族传统文化的重要载体，它诞生于劳动者最基本的生产、生活中，逐步发展成为满足人们实用、审美以及精神等多方面需求的各类草编工艺品；它最近原始、最融入生活，被广泛的认为是一种本源性的工艺的“母体”；它根植于民间底层，所内涵的“草根”文化思想，是研究民间生存及生活、思想状态的重要物质基础；它在面对现代物质文化生活时始终保持那种传统民间造物理念，对现代设计具有重要的启示；它所具备的那种浓厚的自然气息与朴素的乡村味道，至今仍给人一种亲近自然的温馨感觉。其源于生活、用于生活又高于生活的特性，正是它能成为我国第二批国家级非物质文化遗产的最重要原因。
3、草编工艺的应用
草编工艺应用范围广泛，各类品种在人们生活中所发挥的作用各不相同，按传统社会生活中草编制品的用途进行分类，大体可分为：服装类（如草帽、蓑衣、草鞋等）、器物类（如篓、筐、盒、盘、箱、茶垫、坐垫、锅盖、扇子、花盆套、纸篓、信插、茶杯套、草玩具等）、家居类（有草地毯、灯伞、墙壁装饰纸、草墙纸）等等。
随着现代社会的发展以及人们消费观念的转变，人们越来越追求健康时尚、绿色环保、有文化素养的生活。现今，家庭装饰和陈设品、旅游纪念品、礼品等已成为消费热点需求，因而草编工艺也渐从被高速冷谈到越来越受追崇。

【草编应用】

（二）项目创意
我们的理念——生活用品中的工艺品
改变的不只是一种工艺更是一种生活方式；
带给我们的不只是优异的产品更是一种全新的生活方式

近现代以来，伴随着化学科技的进步，金属工艺、塑料工艺突飞猛进，其凭借耐用、方便、可塑性强等，严重地冲击到草编工艺的发展，曾经辉煌的传统文化精品目前正面临着行业的萧条甚至生死存亡。
为挽救这一几千年的民间传统工艺，给草编工艺以新的生命力，我们经研究讨论决定立足于“环保、绿色、高品质、高品位”的新生活主题，结合草编工艺“源于生活、用于生活又高于生活”的艺术特性以及“绿色环保、健康时尚”的使用特性，将草编工艺植入我们的日常生活用品中，并将此定位为“生活用品中的工艺品”，以此提升人们的生活质量、生活品味、生活方式。打破“艺术高于生活”的定律，将“草根文化”彻底贯彻，艺术高于生活的同时也可以应用于生活，让艺术服务、应用于生活的最普通一面，提升人类的生活品味。
3项目定位
为将我们草编工艺内涵的“深厚的文化价值及绿色环保的使用价值”与其带来的生活方式的变革的理念更好地传达给大众，我们将其主要锁定在家居装饰中的“书房用品”和“旅游用品”这两大主题市场，其较易渗透的特性及强劲的市场需求，将为我们传统的草编工艺应用行业（如草席企业等）带来极大的商机。
悠艺·草编工艺形成以草编传统工艺为核心，实现集生产、设计、销售于一体的多元化经营，凭借传统的草编工艺作为技术支持，再运用其特性“环保的使用特性和艺术装饰性”吸引和刺激消费者，为现今追求典雅、华贵与时尚个性的客户提供了情感需求上的满足。

二、环境分析
（一）宏观环境分析
※经济
追求品味
※政治/政策
政策保护

※技术
传统工艺

※社会文化
文化消费

1、政治政策因素：
2005年国务院发布《关于加强文化遗产保护的通知》（国办发〔2005〕18号），要求各地方和各有关部门贯彻“保护为主、抢救第一、合理利用、传承发展”的工作方针，切实做好非物质文化遗产的保护、管理和合理利用工作。
2008年国务院公布第二批国家级非物质文化遗产名录和第一批国家级非物质文化遗产扩展项目名录的通知（国发〔2008〕19号）中把草编技艺列入其中。

2、经济因素：
随着经济的稳步发展，国民收入水平和可支配收入逐步提高，人民的消费支出模式和消费结构也发生翻天覆地的变化。富人数量增多，生活品味提高，消费观念也朝着“环保”、“健康”、“可循环”转变。越来越多的人更注重精神层面消费，追求高品位、高质量的生活。国外草编品盛行，形成一股潮流趋势。草编生活用品传递的是一种享受生活的消费模式。

3、社会文化因素：
随着教育的普及和人们思想水平的提高，价值观和消费观等也在发生潜移默化的变化。人们的消费观念不在只是注重于温饱问题了。越来越注重享受资料和发展资料的消费。单一、大众的生活模式已经不适应社会的发展趋势，消费时也开始注重“个性化”消费、炫耀性消费，希望展示自己有品位的生活方式。草编用品满足了人们的文化需求心理，更是一个人有文化、有品位的体现。

4、技术因素：
作为国家非物质文化遗产之一，草编这一传统的手工艺也遍布全国各地，再加上现代技术的发展，使得传统工艺获得了新生的力量，技艺原来越成熟。

（二）微观环境分析
潜在进入者：
行业进入障碍低，
退出障碍较高

供应商：
天然原料
成本低廉
货源充足
替代产品：
没有文化气息
未能凸显品位
不环保，不健康

购买商：
注重品味、品质
情感需求
装饰需求

内部竞争者：
良性竞争

微观环境分析图

从微观环境五力模型分析中，我们可以知道：供应商议价能力比较弱，原料充足，价格便宜，所以威胁较小；购买者的议价能力也相对较弱，因为他们有品位需求与情感需求，威胁较小。而现今市面上的替代产品与我们的草织工艺品相比，没有人文气息，而且我们产品在环保方面有绝对的优势。如今此行业发展刚刚起步，因此内部竞争者也没有专业的生产模式，竞争模式属于良性竞争，威胁也较小。此行业门槛低，潜在进入者威胁较大，潜在进入者可能会削弱我们产品的价格、成本优势。

1、市场内部环境分析
（1）优势 strength :
·原材料——天然环保性，符合绿色经济。
·文化——非物质文化遗产，政府支持产业发展。
·市场——借助广东一带较完善的内销市场为平台，开拓自营渠道。
·消费群体——消费群体相对集中。
（2）劣势 weakness :
·保存方式——存放方法需得当
·需求——需求分散
·观念——传统观念认为草席是低档产品，不值钱。
（3）威胁 threat ：
·替代品——纸制品，塑胶品的冲击
·技术传承——草编技术的流传
·经济——经济、科技迅猛发展挤压民间文化市场
·外来文化冲击——欧美、日韩潮流饰品的对年轻一代的冲击
（4）机会opportunity ：
·政府——政府为保护民间传统工艺营造良好平台。
·环境保护——材料天然绿色，生态环保。
·创新性——草编工艺品推陈出新，抢救没落文化遗产。
·消费观念——现代消费观念追求高品位生活，注重生态循环，绿色消费。

（三）、战略方向

内部

外部
优势（Strength）
劣势（Weak）
1、环保，符合绿色经济。
2、中国传统工艺。
3、市场集中
1、存放方法需得当
2、需求分散
3、传统观念的阻碍
机会（Oppprtunity）
积极进攻战略（SO）
消极进入战略（WO）
1、 创新性
2、 正确的消费观念
3、 政府政策保护
草编用品
改进技术
威胁（Threat）
积极防御战略（ST）
谨慎防御战略（WT）
1、 替代品市场冲击
2、 外来文化、经济冲击
3、 技术传承
宣传产品
市场利基

从以上分析得到，我们的竞争优势有以下三点：符合“绿色环保”经济、传统工艺、市场及消费群体集中，而劣势则有保存方法较麻烦、需求量不大、款式少三个方面，在保护非物质文化遗产的浪潮以及政府政策鼓励的机会面前，我们依然面对着外来品、经济发展所带来的负面影响、技术的威胁。因此我们应该在传统工艺的基础上研究出新的技术，解决存放问题，根据市场口味设计出消费者喜爱的款式。形成产品特色化，专业化的模式。所以我们应该选择草编用品的积极进攻战略（SO）。

三、广东草织生活用品市场调研报告
（一）前言
草席是我国过去经常使用的传统床席，具有悠久的使用历史，由此，其制作工艺曾被评为“非物质文化遗产”而受到政府的保护。但是，近年来随着竹席、牛皮席等新兴席子的出现，草席由于难于保存的缺点而被逐步取代，同时其制作工艺也逐渐消失。本次调研目的是为了了解消费者对草织生活用品的接受程度，同时了解草席在广东消费者对草席的认识情况，为草席企业寻求新的发展方向，保护传统工艺做一份营销策划提供数据支持。

关键词：草织生活用品 草席 制作工艺 保护

（二）调研目的
了解消费者对草织生活用品的接受程度，同时了解草席在广东消费者对草席的认识情况，为草席企业寻求新的发展方向，保护传统工艺做一份营销策划提供数据支持。

（三）调研时间
2013年3月30日－－2013年4月2日

（四）调研对象
广东全省居民（年龄在15以上）

（五）调研方式
问卷调查（包括纸质问卷和电子问卷，纸质问卷主要是发放给广州当地市民，电子问卷则是发放给深圳、珠海和广东其他二三线城市）

（六）调研报告
此次调研共发放纸质问卷50份，收回有用问卷50份。电子问卷200份，收回有用问卷158份。
1、消费者床席使用情况

全广东床席使用情况
在对全广东床席使用情况的调查中，我们了解到，全广东大部分居民使用的床席为竹席，占到全部被调查人员的57%，而其他三种席子的使用比例相近，分别为牛皮席14%，草席18%，其他席子11%。在对广东全省床席使用情况分拆分析可知，在二、三线城市中，使用草席的占此类使用者的75%，使用牛皮席的占此类使用者的13%。
近年来，由于竹席容易保存，且外观好看，使用方便等优点，逐步占领了大部分市场份额。而草席由于用过一季就会变黄，且会发霉等缺点而被竹席取代。随着经济的发展，牛皮席由于其高档和舒适的使用体验而受到经济收入较好的家庭所接受。

2、消费者对草织生活用品的接受情况
（1）消费者对草织生活用品的接受程度

关于消费者对草织生活用品的喜爱程度
根据对广东消费者的问卷调查的数据显示，对草织生活用品很喜欢和感兴趣人数的分别占总被调查人数的15%和43%，而对草织生活用品没感觉的占总人数的36%，对其不喜欢的只占6%。由所获数据可知过半的消费者对草织生活用品的接受度是较高的，潜在的消费者（即持观望态度的消费者）所占的比例较高，但对于初入市场的本系列产品暂时不予以考虑，而对其不接受的消费者所占比例很少。
由此可知，草织生活用品的市场前景是相对较好的，其市场接受度较高，而不需刚入市场的企业投入较高的资金在广告宣传和消费者教育，这有利于企业将资金重点放在销售渠道中，提高本产品的销售覆盖面。

（2）对草织生活用品接受程度较高的原因

在第一个调查问题的基础上，本题针对为何消费者接受程度较高的原因对草织生活用品“很喜欢”和“感兴趣”的消费者进行深入调查。由调查数据可知，大部分对草织生活用品感兴趣的原因是其“使用性和装饰性”两个功能兼顾，能起到提高个人品位的作用。“独特和新颖”紧随其后占到38%，最后是占了23%“绿色、环保”优点。
由此可知草织生活用品具有使用性和装饰性两者相融特性，企业在营销过程中应赋予草织生活用品一种文化品质，使其更适合消费者的追求。

（3）对草织生活用品接受程度较低的原因

在第一个调查问题的基础上，本题针对为何消费者接受程度较高的原因对草织生活用品“不喜欢”的消费者进行深入调查，以改进我们产品的缺点和改进我们的营销方法。
经统计，不喜欢草织生活用品的人中，纯属个人原因（即不喜欢草织品）的占到35%，而害怕草织品不易保存而不喜欢草织生活用品的有24%，认为其老气，过时的只占13%，有28%是其他原因。
由此，企业应该改进生产工艺，使用容易保存的生产材料，通过广告宣传，让消费者明确本企业产品的市场定位，即生活用品中的工艺品。从而更好的销售产品。

3、被调查者的生活水平情况
（1）被调查者的年收入情况
在所有被调查者中，有8%的消费者年收入在15万元以上，17%的消费者年收入为10－15万元之间，36%的消费者收入在5－10万之中，其余39%为年收入在5万以下者。

（2）收入情况与对草织生活品的感兴趣程度分析
a、年收入10万以上的消费者对草织生活品的感兴趣情况

在年收入在10万以上的消费者中，分别有24%和43%的消费者对草织生活用很喜欢和感兴趣，分别有25%和8%的消费者对其没感觉和不喜欢。
b、年收入10万以下的消费者对草织生活品的感兴趣情况

在年收入在10万以下的消费者中，分别有14%和26%的消费者对草织生活用很喜欢和感兴趣，分别有45%和15%的消费者对其没感觉和不喜欢。
由以上三个分析我们的产品应定位在高端的消费人群中，原因在于，有25%年收入在10万以上的消费者中的67%对草织生活用品感兴趣，具有高收入的人群往往具有较高的文化的素质和较高的生活品位追求。同时，做为一个由有“国家级非物质文化”的传统工艺生产的产品，其本身具的文化价值就应得到较高的市场定位。所以，在此建议在产品定位中应将其定位为高端生活用品。

4、消费者家中有书房的情况

据统计结果显示，有18%的家庭中拥有书房，47%的房中没有书房，13%的消费者正想更换有书房的房子，而剩余22%的消费者目前没有房子。
由第三点的分析可知，将产品定位于一个有文化价值的生活用品，同时企业生产的生活用品是吊椅与书架等，再结合第四点发析，将企业生产的产品集中于书房中，即将企业的生产使命定义为为消费者提供真正有文化特质的书房配套用品。这即符合我们企业的发展需要，同时为自身发展提供突破口。

5、总结
通过对本次调研的分析，消费者对草编生活用品的感兴趣程度较高，且将产品定位于高端市场书房生活用品专业生产企业。这个定位的需求量较少，但却可以获得较高的利润。且高端消费者的文化素质较高，符合产品的文化价值取向。

四、目标市场营销战略
（一）市场细分：
要想在激烈的市场竞争中，获得最大的市场份额，精准地赢得目标消费群体。准确的市场细分、选择和定位是必不可少的。
草编工艺在今天的市场领域，究竟占据怎样的地位，在哪一块消费区域里最受消费者青睐呢？本项目经过深入的了解和调研，在初步掌握了草编工艺在民间的消费需求与生产状况下，选定了两个相对成熟的市场。分别是旅游景区纪念品专营区和家居商场。

1、以旅游偏好程度（热爱、喜欢、一般和讨厌）和年龄段（少年【17周岁以下】、青年【18-40岁】中年【40-60岁】老年【60岁以上】）两类指标为准，得到我们需要的市场细分组合。

旅游偏好程度

热爱

喜欢

一般

讨厌

少年 青年 中年 老年 年龄
（注：颜色的深浅代表的是市场选择的覆盖程度的高低。）

分析：从图表上看出，在选择年龄和旅游偏好程度这两个指标下，我们的市场就锁定为：以热爱旅游的青年和中年群体为重点，喜欢旅游的青年和中年群体为要点，辅之开发对旅游持热爱和喜欢态度的老年人和旅游偏好程度为一般的中年、青年消费市场。

2、以家居配置为经，产品性能为纬建立的坐标轴旨在探索出，在家居商场里，草编生活用品应站在怎样的位置上，生活用品中的工艺品是怎样配置的。

家居配置

专业书房用品

、

一般家具用品

以实用性为主 以装饰性为主 兼容装饰与实用 产品性能
（注：颜色的深浅表示的是市场选择的覆盖程度的高低。）
分析：从上图可知，本项目的第二块市场细分锁定的是：以兼容装饰与实用性能的书房专业用品为重点，一般家居用品次之的市场定位。

（二）市场选择
目标市场
市场选择
产品分类选择
产品实体选择
旅游景区纪念品专营区
休闲用装

饰品系列

家居商场
书房专用系列

其他配置系列

从上面的市场选择分析得到，我们的第一目标市场是书房专用系列。书房是人们生活品质提升的载体和表现，用草织生活用品配套的书房，给消费者一种传统复古、自然环保的视觉和心灵感受，传递一种返璞归真、悠然时尚的高品质生活理念。书房专用系列的产品包括草席壁纸、草编窗帘、休闲吊椅和茶杯垫等。
第二目标市场是家居其他配置中的生活用品系列。精致配件是点缀生活的调料，一个完美的搭配往往会给人一种意想不到的舒适感。所以我们力图打造家居生活高品质蓝图。试图以复古地毯、坐垫、草编衣柜、休闲拖鞋和草编工艺模型等来装点生活，在细微处体现生活品味。
第三目标市场是旅游景区纪念品专营区。旅行是人们释放心情的良好方式，在工作压力越来越大的生活环境中，人们越来喜欢旅游，而在旅游中收集自己喜欢的纪念品更是自然而然的事情。所以选择打开本市场也是水到渠成的，在草编工艺濒临没落的危机中，我们更有理由和责任去追溯复兴和发展传统民间工艺。在这以领域里，我们推出的产品有旅行休闲帽、自然舒服拖鞋、精致挂件等，这种集工艺品的观赏价值与生活用品的使用价值于一身的生活用品。

（三）市场定位
草编工艺，生活用品中的工艺品，改变的不只是一种工艺，更是一种生活品味。
主要竞争对手定位比较：

竞争对手
市场地位
市场定位
核心优势
核心劣势
欣荣木制工艺有限公司
挑战者
现代家具
专业设计
市场受限
福建茶花家居塑料用品有限公司
领导者
家居生活用品
品种多样
环境威胁
隆威金属家具制品（浙江）有限公司
领导者
家具（床和餐桌椅）
高超工艺
资源有限
温岭市金维工艺编织有限公司
追随者
装潢装饰、家居用品
原色创新
市场覆盖
从上表分析得到：
草编工艺在各种工艺制造中，优势并不突出，产品覆盖程度不高，甚至产品品种也相对单一。所以如果单纯是以生活用品的定位，草编生活用品难免会不战而败。那么，如果只以工艺品定位市场，那更会因为行业进入高门槛和竞争力不足而输在了起跑线上。因为草编工艺作为一种工艺品而言，其观赏价值、文化价值不会逊色于非草编工艺，如石制、瓷器工艺等等，但是就其收藏价值来说，就很难和其他非草编工艺品相媲美。
此外，草织生活用品具有使用性和装饰性两者相融特性，这刚好符合当代消费者的消费理念和时代主题。环保、绿色、高品质、高品位生活。从草编生活用品的生产材料而言，原料来自纯天然、再生资源。整一个生产过程无污染、环保。及时当代可持续发展主题的响应。而且从文化情感因素上而言，复兴草编工艺是追溯历史，继承传统的表现，人们在厌倦了节奏飞快，产品更新换代迅速的时代，更追寻和享受的是一种休闲舒适、自然健康的生活品味。而草编生活用品恰恰就是人们实现憧憬的载体，是改变生活品味的开始。
因此我们以一个市场利基者的角度出发，进攻作为领导者如塑料工艺和金属工艺他们所不关心的市场——生活用品中的工艺品。这既是我们草编生活用品打开市场的一个着落点，也是我们未来的发展方向。

五、营销组合
营销组合策略：快速撇脂策略

公司发展战略图
导入期 成长期 成熟期 衰退期
销售/利润
公司采取快速撇脂策略

目前企业处于导入期，对于新产品将运用快速撇脂策略，迅速占领市场。
策略选择图
快速撇脂策略
整合传播
混合渠道
撇脂定价
深度组合

在企业导入期，运用快速撇脂战略，利用产品深度组合，将产品的定价高于行业均价，通过混合渠道，使用整合传播策略将悠艺草编生活用品的市场做大做宽，并能快速站稳市场脚跟。

（一）产品组合
产品线设置如下表所示：

书房市场产品
旅游市场产品
产品名称
书架+配套书桌（1）
个人使用品（如背包、草鞋、帽子等）
拓展配件生活用品（N）
－－－－

企业初期主要面向书房市场和旅游市场，开发多种样式的书房用品－－书架+配套书桌（1）以拓展配件生活用品（N）为附加配套产品。如下图所示：

型号 草编书架+配套草编书桌椅
个性化特点 草编书架+配套草编书桌椅样式多样且可以自行组合配套 的样式，重点是其在书房中是必不可少的物件。

附加配备 1、草编产品的保存方法建议书。
2、草编产品所使用的工艺和其文化价值说明书。

N类配件生活用品如下表所示：

配件类型
具体配件

较大型配件
草编吊椅

小型配件
草编纸篓、笔筒、物品储物箱、草编地毯、墙饰物等

在旅游市场中，企业将销售个人用品为主,如下表所示：

产品名称
图片
草鞋

坐垫

地毯

包包

笔筒

小挂饰

（二）价格组合:撇脂定价
我们将采取撇脂定价策略，我们拥有独特的草编技术，在如今的生活用品市场中，我们将产品地位为生活用品中的工艺品，属于高端产品，而我们产品又融入草编文化和时尚的设计理念，因此我们的价格应该比行业均价要高。
针对国内书房市场和旅游市场情况，由于我们的产品刚开始推广，在产品导入期，产品的认知度低，且竞争对手开始较为强势，需求不稳定，所以主要以成本导向定价，可以大大简化企业定价程序。
根据上述分析，我们对各产品做出的初期定价如下：

市场类别
产品类型
传统市场价格（元/件）
电子商务价格（元/件）
书房用品
书架+配套书桌（1）
1580
1680
拓展配件生活用品（N）
产品不同价格不同
较传统市场价格高
旅游纪念品
草鞋
20
30
地毯
40
50
坐垫
20
30

笔筒
15
25

包包
100
110

挂饰
20
30
产品定价表

由以上表可知，我们的产品价格定位在高端市场的价格，通过快速撇脂战略借助独特的市场定位快速占领市场，给顾客一个良好的印象，在顾客心中留下高级品牌的形象。
在产品逐渐被推广和被消费者熟知认可后，将采用产品需求导向反向定价法，参考主要竞争者的定价，依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价，以市场需求为定价出发点，力求价格为消费者所接受。

（三）渠道组合
1、分销渠道
根据企业具体条件，分销渠道如下图所示：
制造商
消费者
旅游景区零售商

旅游市场渠道

家具市场渠道代理商
零售商

电子商务

A、零售商主要包括：
a、在旅游市场方面：酒店零售店、奇玩品商店、饰品店、景区纪念品专业卖场等等。
b、在家具市场方面：企业直属专卖店、家私商场，超级市场。

B、主要通过代理商的作用将货更广泛地铺到其他零售点。

C、旅游景区小区域独家代理体制，保证各个零售商的利益
消费者
零售商
代理商
供应商

在企业初期，首先要立足广州，迅速打开广州市场，为企业未来发展提供保证。在广州设立总代理，由代理商寻找下级零售商，并负责管理各零售商的销售。例如进入广州而景点进行销售。重点发展广州市场。

2、扩散式推广
企业初期，我们将在广东各主要城市寻找代理商，例如广州宜家、广州百世家居、广州维家思国际家居博览中心、广州市美林家居博览中心、深圳宜家、香江家私、金海马、深圳富邦国际家具广场、汕头国泰家具博览中心、东莞市盈锋家居、东莞美新名家居、东莞恒锋家具博览中心。
消费者
各零售商
区域代理商

供应商

消费者
各零售商
区域代理商

在企业发展中期，逐步向广州周边城市扩散开来。逐步进入广东其他二三线城市，把广东地区都纳入销售区域。各城市代理商统一标准，按照相对一致的模式开展销售工作。
对代理商全面支持
为了让每个代理商迅速把当地市场拓展开来，公司将派出工作人员对代理商进行全面支持。对于每个区域，首先找到适合的代理商，然后派专人协助管理，按照统一的模式进行市场开拓，树立代理商的信心。这样公司可以从代理商的增加，市场区域的扩大中获得回报；随后，销售网络的成熟带来了销售深度，市场潜力被挖掘出来。

3、网络销售
建立公司网站，积极推动公司的网络销售工作，开展电子商务。

（四）促销战略
1、人员促销
在产品导入期，企业采取推动式促销策略。由公司派出销售人员向中间商推销产品；跟博物馆建立合作关系，在博物馆设立一个小专柜，展示完美的产品文化和产品样品，并通过推销员现场讲解宣传产品以及传统工艺。
在产品成长期和成熟期，我们采取推动策略和拉引策略相结合的方式扩大销售。增进与消费者的沟通与交流，了解消费者需求，设计制作更具实用性和观赏性的草编生活用品。企业同时对中间商和消费者促销。可以采取馈赠式促销、中奖性促销和创意促销等。

2、非人员促销
（1）制定广告策略，运用电视、专业杂志报刊、网络等形式进行宣传。主推杂志，通过杂志靓丽的色彩效果，给消费者视觉享受，诠释草编产品的特色及品位。在《瑞丽家居》、《时尚家居》等时尚杂志刊登我们的产品。
（2）在专卖店，进行营业推广，对产品及品牌进行有效的宣传。通过统一的背景实物展示，突出产品悠闲，富有品位的特点。
（3）公共关系：赞助性公共，通过赞助一些慈善晚会
（4）直接营销：电子商务，在各大网站高强度宣传草编产品和消费理念。
（5）销售促进：赠送代金券，选择某些高级小区，通过邮寄的方式把草编产品介绍及代金券放在一起，让顾客更加了解草编产品，刺激需求。
促销组合图
六、结束语
品牌运营
复兴市场
植入文艺
革新生活
草编工艺
文化遗产

总结图
（一）草编工艺 文化遗产
逾万年历史的草编工艺，作为我国劳动人民的艺术结晶，在历史长河中曾发挥着不可替代的作用，其辉煌的历史可从其工艺类型、工艺地域性、工艺原材料的多样性可见一斑。然而，正如众多的民间艺术逐渐消亡和被遗忘一般，鼎盛一时、与人们生产生活密切相关的草编工艺如今却面临着“人亡艺绝”、“产业破产”的尴尬境地。
鉴于其辉煌的历史、精湛的工艺及重要的文化价值，我国政府将其列为第二批国家级非物质文化遗产之一，采取多种鼓励政策予以保护和传承，受到广大民众的关注、肯定和追崇，在民间掀起一股追崇浪潮。这将有益于我们草编工艺的进一步发展，前景广阔。
悠艺 草编工艺品有限公司，是鉴于“文艺源于生活更应应用于生活”的理念以及保护文化遗产的可行性而创建的，将改善生活与保护遗产结合，毋庸置疑将得到社会的肯定和相关政策的扶持。

（二）品牌运营 复兴市场
如今，应用草编工艺的传统草席行业在应对新材料、新工艺、新消费取向的变迁方面，未能及时应变，不仅导致原有产业面临破产的尴尬境地，也使草编工艺日渐衰落与被淡忘。为了重塑辉煌、保护草编工艺，我们必须进行产业升级，转变观念，摒弃“草编工艺上不了台面”的旧观念，大胆创新，借助当今人们新的消费倾向“环保、绿色、高品质、高品位生活”，挖掘草编工艺深厚的文化艺术价值，采取“高端”定位，塑造品牌，传递新生活方式变革的理念。
悠艺 草编工艺有限公司，结合草编工艺的艺术价值和日用生活品的强劲消费需求，重点开发“书房饰品”和“旅游特色用品”这两大主题市场，独树一帜，既避开呈白热化状态的日用市场竞争，又有别于传统的草席行业，必将获得难得的机遇和前景广阔的市场。
（三）植入文艺 革新生活
结合“环保、绿色、高品质、高品位生活”的新生活主题，将草编工艺的文化艺术价值植入我们日常消费的生活用品中，以革新生活方式为口号，以改善生活为名，以文化生活和保护遗产为旗帜，以反“艺术高于生活”的大胆创新思想吸引关注，掀起一股“草根热”，在推动产业升级和市场复兴的同时，革新人类生活方式，传递一种更健康、更文艺、更创新的生活理念。

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